4 tendances en matière de technologie de vente que vous devriez mettre en œuvre aujourd'hui

Les spécialistes du marketing sont en avance sur leurs collègues commerciaux lorsqu'il s'agit de déployer la technologie. Mais cela est sur le point de changer en 2022. La tendance a commencé aux États-Unis à utiliser de plus en plus une technologie innovante dans le service des ventes afin de conclure plus de transactions avec des clients existants et nouveaux.

En tant que professionnel de la vente, vous pouvez réellement faire la différence en 2022 en utilisant des outils innovants et obtenir visiblement de meilleurs résultats.

En moyenne, les entreprises disposent actuellement de 5 à 10 outils dans leur pile technologique de vente. Et, selon Gartner, 88 % de toutes les entreprises ont l'intention d'investir dans cette pile.

Une autre découverte intrigante du sondage est que 43 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas interagir du tout avec les fournisseurs, si possible. Et la règle suivante s'applique : plus le client est jeune, moins il souhaite avoir de contact avec un fournisseur.

Ce qui précède démontre également que les acheteurs exigent une expérience numérique parfaite lorsqu'ils achètent quelque chose. Mais en pratique, il est généralement peu réaliste de penser qu'une vente sans vendeur puisse avoir lieu en B2B.

Selon la recherche, le nombre de clients qui ont des regrets après une transaction est supérieur de 23 % à celui d'un vendeur. En plus d'investir dans des expériences numériques en ligne (voir mon article sur les tendances des technologies marketing pour cela), il est également crucial d'assurer une expérience ultime dans votre stratégie de vente.

Dans cet article, je mettrai en évidence une variété de tendances dans les méthodes de vente qui peuvent vous aider à cet égard.

1. La « distance » est là pour rester : les ventes virtuelles

Que vous la détestiez ou que vous l'aimiez, la vente à distance a percé pendant la pandémie de corona. L'interaction humaine est et reste vitale dans les ventes, mais quand c'est impossible, il est temps de passer à une solution distante.

Les gens (également en B2B) achètent à des gens !

Mais dans de nombreuses circonstances, il est préférable d'organiser une interaction de vente vidéo, de prospecter avec des vidéos personnelles et d'organiser des réunions via Zoom ou Teams.

Pour progresser dans la vente virtuelle, il est essentiel d'examiner vos discussions et d'avoir les outils pour les optimiser. Un terme que vous entendez également plus souvent est "logiciel de préparation à la vente". En utilisant des technologies telles que Mindtickle ou Showpad, vous donnez aux commerciaux les connaissances et la capacité d'avoir les bonnes discussions tout au long de l'expérience client.

2. Vidéo perso : impossible de s'en passer en 2022.

Suivant la tendance susmentionnée, l'utilisation de la vidéo personnalisée est cruciale. Étiez-vous encore assez distinctif en 2021 si vous approchiez un prospect par vidéo avec un message personnel ? En 2022, cela deviendra beaucoup plus courant. Le public cible plus jeune, qui préfère le contact numérique, s'y attendra également.

Les outils vidéo personnels tels que Vidyard, BombBomb et Dubb sont incroyablement faciles à utiliser et peuvent être utilisés dans les situations suivantes.

• Prospection

Vous ne pouvez pas joindre les gens au téléphone, et les gens aiment voir avec qui ils font affaire. Ensuite, lorsque vous approchez un prospect, envoyez une vidéo personnelle par e-mail et LinkedIn en expliquant pourquoi vous pensez pouvoir aider le prospect.

• Processus de présentation

Il faut beaucoup de travail pour faire une offre. Après un entretien d'admission, vous vous lancez avec empressement sur un devis que vous envoyez numériquement. Et c'est généralement un document ennuyeux. Supposons que vous fournissiez le devis avec une explication vidéo personnelle.

Dans ce cas, vous vous assurez d'une part que vous exprimez votre enthousiasme et, d'autre part, vous donnez la possibilité au destinataire de partager votre récit (et votre personnalité) avec le reste de l'unité décisionnelle (DMU) sur le client -côté. Utilisez pour cela un outil de devis tel que PandaDoc.

• Suivi

Après le devis, vous pouvez envoyer une vidéo personnelle dans laquelle vous demandez une réponse et une explication lors d'un rendez-vous.

• Gestion de la relation

Un exemple très simple est l'envoi d'un message d'anniversaire personnel. LinkedIn vous envoie un instantané quotidien des anniversaires de votre réseau. En 2 minutes, vous avez enregistré et envoyé une félicitation.

3. Marketing basé sur les comptes (ABM) : la relation entre le marketing et les ventes.

ABM connaît une résurgence. Au sein du marketing, c'était une tendance il y a quelques années et elle s'est par la suite retirée des projecteurs. Mais il fait maintenant sa réapparition dans une édition repensée. Auparavant, il s'agissait principalement d'une action manuelle du marketing, il s'agit désormais d'une approche coordonnée des ventes et du marketing, et des outils intelligents sont utilisés.

Ensemble, les prospects sont définis et une approche commerciale intégrée suit un marketing intelligent.

Des outils tels que Terminus et 6Sense garantissent que les données du CRM sont intégrées aux données d'intention (déclencheurs externes qui signalent que des organisations particulières souhaitent un produit ou un service donné) et à d'autres sources. Le professionnel de la vente voit ainsi dans son CRM exactement quand un prospect peut être joint, quel est son intérêt, quels points de contact ont eu lieu et quel est le matériel idéal à utiliser.

4. Les clients gèrent leurs propres agendas : déterminent quand ils ont le temps.

Calendly et Doodle sont deux services qui peuvent être utilisés indépendamment ou en conjonction avec votre calendrier Outlook ou Gmail pour s'adapter au calendrier de votre client.

Alors que ces options étaient parfois fournies dans les signatures d'e-mails dans le passé, vous êtes de plus en plus témoin de la tendance selon laquelle cette option de plan est également proposée sur les sites Web pour les demandes de démonstration et les présentations.

Un avantage supplémentaire est que les outils tiennent compte des fuseaux horaires et que vous pouvez établir toutes sortes de réglementations qui vous permettent également de contrôler votre agenda. De plus, il existe bien sûr des interfaces avec MS Teams et Zoom pour s'assurer que toutes les données de connexion se trouvent directement dans l'invitation.

Conclusion

Avec l'évolution des préférences des clients et des prospects et l'utilisation de technologies de vente modernes, le travail typique de vente et de marketing évolue.

Les dernières technologies continueront d'offrir de nouveaux avantages dans les années à venir. Dans le même temps, les besoins des clients évolueront encore plus rapidement. Par conséquent, l'adoption des tendances des technologies de vente sera payante pour les entreprises dont l'objectif principal est de dépasser les attentes des consommateurs.

Les technologies IA et IoT, ainsi que les solutions CRM et mobiles, permettent aux entreprises d'automatiser les procédures et d'augmenter l'efficacité des équipes marketing et commerciales. En conséquence, les entreprises offrent une meilleure expérience à leurs clients, augmentent leur engagement et acquièrent un avantage concurrentiel sur leurs concurrents.

Il est temps d'agir si votre entreprise souhaite accélérer le processus de vente et améliorer son efficacité.