4 raisons pour lesquelles l'intelligence commerciale est cruciale pour les petites entreprises

Vous auriez du mal à trouver une petite entreprise qui dit qu'elle ne vise pas plus de ventes. Ces premières années sont cruciales pour les entreprises qui démarrent. Selon le Bureau of Labor Statistics, seulement 25 % des nouvelles entreprises atteignent leur quinzième année. Soixante-cinq pour cent ferment au cours des dix premières années, 45 % au cours des cinq premières et 20 % au cours des deux premières.

Alors que certaines nouvelles entreprises deviennent des sensations virales, d'autres ont besoin d'aide pour vendre leur inventaire ou acquérir de nouveaux clients. Augmenter les ventes commence par investir dans l'intelligence commerciale, ainsi que dans les outils et techniques utilisés par les vendeurs pour collecter et analyser les données sur leurs prospects et leur marché.

Mais l'intelligence commerciale est-elle vraiment nécessaire pour une petite entreprise ? Après tout, vous pensez peut-être que vous ne pouvez pas vous permettre de détourner des ressources de la vente directe en tant que nouvelle entreprise avec peu d'employés.

Voici pourquoi les petites entreprises ne peuvent tout simplement pas ignorer le rôle de l'intelligence commerciale dans leur planification opérationnelle :

1. Vous avez plus de concurrence que vous ne le pensez.

Avez-vous une image complète de vos principaux concurrents en tant que petite entreprise ? Une poignée de grandes entreprises peuvent venir à l'esprit. Mais qu'en est-il des marques qui débutent, comme vous ? Les petites entreprises sont généralement définies comme ayant moins de 500 employés. Pourtant, selon le recensement américain, seules environ 19 464 entreprises comptent plus de 500 employés, contre environ 30,2 millions de petites entreprises.

Les petites entreprises représentent 54 % des ventes aux États-Unis. Une partie de l'intelligence commerciale consiste à garder un œil sur votre marché. Qui grandit ? Quelles stratégies vos concurrents utilisent-ils pour trouver des prospects ? Pouvez-vous utiliser ces informations dans vos processus ?

Avec autant de petites entreprises et de plus en plus d'ouvertures quotidiennes, il est essentiel de tenir à jour les informations sur votre marché. Tout d'abord, recyclez votre façon de penser à la concurrence.

Bien que certainement involontairement, vos concurrents peuvent détenir la clé pour aider votre petite entreprise à devenir une entreprise.

2. Votre liste de contacts peut vous aider ou vous blesser.

Lorsque vous développez une liste de prospects, vous voulez prendre le temps de vous assurer qu'ils sont à la fois de haute qualité et authentiques. Trouver des clients potentiels prend du temps, mais c'est un processus que vous ne voulez pas précipiter. Avoir une liste de contacts non authentiques peut vous nuire à long terme.

Vous remarquez que de moins en moins de vos e-mails sont ouverts ? Si vos prospects ne voient jamais vos e-mails, comment pouvez-vous les convertir en clients ? Tout d'abord, envisagez d'examiner le score de réputation de votre expéditeur.

Chaque e-mail reçoit un score de réputation de l'expéditeur de son fournisseur d'accès Internet (FAI). Ce score peut déterminer si vos e-mails atterrissent dans la boîte de réception de quelqu'un ou dans le redoutable dossier spam. Plus votre score d'expéditeur est élevé, plus le destinataire prévu verra votre e-mail.

De nombreux facteurs affectent votre score d'expéditeur, notamment la fréquence à laquelle vous envoyez des e-mails et la fréquence à laquelle vos destinataires vous marquent comme spam. Mais l'un des déterminants les plus importants est votre taux de rebond. Chaque e-mail a un taux de rebond, composé de rebonds légers et durs.

Les rebonds doux ne sont pas trop préoccupants. Ils se produisent lorsqu'un e-mail ne peut pas être livré temporairement, par exemple si quelqu'un est absent du bureau et que sa boîte de réception est trop pleine pour continuer à recevoir des messages. Dans ce cas, la boîte de réception peut recevoir l'e-mail plus tard lorsqu'elle n'est plus pleine.

Les rebonds durs sont plus préoccupants, car ils se produisent lorsqu'un e-mail ne peut jamais être livré. Par exemple, le destinataire prévu a mal écrit son adresse e-mail, ou vous aviez une adresse e-mail d'entreprise, mais cette personne n'est plus avec cette entreprise. L'adresse e-mail est alors invalide, ce qui entraîne un rebond dur.

Vous pouvez vous épargner des rebonds durs, un taux de rebond élevé et un faible score d'expéditeur en nettoyant fréquemment votre liste d'abonnés à la messagerie et en éliminant les adresses invalides. De plus, avoir une liste de contacts avec des adresses e-mail vérifiées avec des informations que vous avez recueillies grâce à des efforts de veille commerciale empêche votre équipe de vente de perdre du temps à envoyer aux mauvais endroits.

Cela vous empêche également de réduire votre score d'expéditeur et de vous tenir à l'écart du dossier spam. Plutôt que de vérifier manuellement chaque adresse, vous pouvez utiliser un outil pour nettoyer votre liste de contacts de manière proactive.

3. Vous avez besoin d'une stratégie de vente basée sur les données plutôt que sur l'instinct.

Même si vous êtes dans la vente depuis des années, vous ne pouvez pas simplement compter sur vos connaissances pour créer une stratégie de vente. Avec de nouvelles entreprises qui apparaissent chaque année, votre marché est en constante évolution. Ainsi, la façon dont vous avez vendu hier n'est peut-être pas la façon dont vous devriez vendre aujourd'hui.

Votre stratégie de vente comprend toutes vos actions et activités pour atteindre votre quota de vente. L'aspect de ces processus varie en fonction de nombreux facteurs, de la taille de votre équipe à votre produit en passant par l'emplacement de votre entreprise.

Devez-vous donner la priorité aux ventes entrantes, c'est-à-dire au moment où les clients potentiels vous contactent en premier, ou aux ventes sortantes, c'est-à-dire au moment où vous les contactez ? Vous devrez peut-être tester et réinvestir dans ce qui fonctionne comme une petite entreprise.

Vous voudrez peut-être vous concentrer davantage sur les ventes entrantes, car vous avez une petite équipe de vente. Vous travaillez donc avec l'équipe marketing pour créer une série d'articles de blog optimisés pour les moteurs de recherche dans le but de permettre aux clients potentiels de trouver votre entreprise grâce à ces articles lorsqu'ils recherchent des mots clés spécifiques. Vous pensez que cela conduira à des ventes entrantes, vous vous concentrez donc moins sur les ventes sortantes.

Mais que se passe-t-il si cela ne fonctionne pas comme vous le pensez ? Une grande partie de la possession d'une petite entreprise consiste à savoir que vous construisez quelque chose à partir de rien. Vous n'avez pas de plans pour créer une entreprise, vous devez donc développer les vôtres. Pour créer de tels plans, vous devez être prêt à essayer de nouvelles choses et tirer des enseignements de chaque tentative.

Investissez dans des outils qui peuvent vous aider à collecter et à analyser vos données de vente. Ces analyses peuvent vous aider à voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Identifiez les tendances, trouvez les points à améliorer et apportez les modifications nécessaires. Une stratégie de vente basée sur les données vous permet de continuer à apprendre, ce qui vous aide à poursuivre votre croissance.

4. L'intelligence commerciale va au-delà de l'aide à l'équipe de vente.

La collecte de données sur votre stratégie et vos prospects aide votre équipe de vente à affiner ses efforts, en l'aidant à atteindre ses quotas plus rapidement et plus efficacement. Mais les données que vous avez collectées ne sont pas seulement précieuses pour vos commerciaux.

Votre équipe marketing peut mieux développer les buyer personas en analysant vos clients. Ces personas aident vos spécialistes du marketing à créer du contenu qui cible votre public idéal. Avoir un buyer persona mieux défini signifie avoir une stratégie marketing plus efficace.

Votre équipe de réussite client bénéficie également de vos efforts d'intelligence commerciale. Cette collecte de données aide cette équipe à suivre ce que vos clients attendaient de leur achat et plus de détails sur qui sont ces clients. Ces informations leur permettent de mieux personnaliser l'expérience du client, ce qui les rend moins susceptibles de se désabonner car ils auront l'impression d'obtenir un service plus personnalisé.

Conclusion de l'intelligence commerciale

Lorsque vous collectez des informations tout au long de votre cycle de vente, vous collectez des informations sur les ventes. Des données sur vos clients potentiels aux informations sur votre marché et vos concurrents, la veille commerciale vous aide à maximiser vos ventes et à développer votre entreprise.

Mais en tant que petite entreprise, la petite intelligence est plus que bénéfique. C'est vital. Lorsque vous démarrez votre entreprise, vous devez rassembler des informations pour créer des plans pour aider votre entreprise à se développer. Ces informations vous permettent de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous permettant d'affiner vos stratégies. Avec le temps, vous constaterez peut-être que vous avez dépassé le surnom de petite entreprise et que vous êtes devenu une entreprise.