3 façons d'améliorer vos informations sur les catégories

La pandémie a présenté à chaque organisation des défis uniques. Alors que l'industrie du CPG a généralement bénéficié d'une demande accrue d'articles essentiels, les chaînes d'approvisionnement ont été étirées au bord du gouffre et la part de marché s'est déplacée vers les marques qui pouvaient continuer à acheminer les produits vers les étagères.

Que vous cherchiez à conserver votre avantage au cours de la nouvelle année ou que vous fassiez des heures supplémentaires pour rattraper le terrain perdu, voici trois conseils pour vous aider à améliorer votre stratégie d'informations sur les catégories et à améliorer votre exécution commerciale :

Conseil n° 1 : implémentez un processus de gestion de la distribution de précision

Maintenir le bon nombre de produits sur les étagères avec les bons revêtements est essentiel pour maximiser vos ventes. Les planogrammes et les engagements des détaillants sont un bon début, mais les choses ne se déroulent presque jamais comme prévu. C'est pourquoi, lorsqu'il s'agit de stratégies de placement de produit, le proverbe de la guerre froide « faire confiance mais vérifier » s'applique.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les détaillants ne respectent pas leurs engagements, mais les effets sont les mêmes. Si vous ne savez pas où ou combien de vos produits se trouvent réellement sur les étagères, des opportunités de revenus importantes peuvent être perdues. Les vides et les ruptures de stock (OOS) équivalent à des ventes perdues, ce qui est mauvais pour le détaillant et le fournisseur.

Lorsque vous avez un système de surveillance de la conformité, l'inverse est vrai. Au fil du temps, vous pouvez optimiser pour vous assurer d'avoir les bons SKU au bon endroit au bon moment pour maximiser les ventes. Mais le suivi de la conformité dans tous les magasins, jusqu'aux ensembles individuels, peut être très difficile.

C'est pourquoi Wiser Solutions aide nos clients à créer des processus de reporting et de gestion des données. Notre équipe offre une combinaison d'informations sur l'industrie, de technologie pour gérer la distribution jusqu'au niveau proposé par le détaillant et de collecte de données pour alimenter des tableaux de bord personnalisés.

Que vous décidiez de travailler avec un fournisseur ou de développer vous-même un processus de gestion, la visibilité améliorée sur la distribution des produits vous positionnera pour défendre ou récupérer de l'espace en rayon et optimiser vos ventes.

Conseil n° 2 : suivez les modifications du partage physique

Il n'y a pas beaucoup de boules de cristal qui peuvent prédire l'avenir dans le secteur de la vente au détail, mais pour les organisations CPG, la part physique (ou part de rayon) est assez proche. La part physique est une mesure du pourcentage d'espace disponible sur les étagères que vos produits occupent dans un ensemble d'étagères donné. Pourquoi le suivi des modifications apportées à cette métrique est-il important ?

D'après notre expérience, la part physique est un indicateur avancé de la part en dollars dans chaque catégorie. En règle générale, il y a un décalage de six à douze mois entre les changements de la part physique et de la part en dollars, mais l'ajustement se produit inévitablement. En d'autres termes, le suivi des modifications apportées à votre part physique aujourd'hui vous aidera à savoir à quoi vous attendre financièrement plusieurs mois à l'avenir.

Obtenir les bons articles sur les bonnes étagères n'est pas la seule chose qui compte. Avec de nombreux acheteurs prenant des décisions d'achat dans l'allée, la visibilité de votre produit est essentielle. Plus votre marque a de façades, plus votre part physique est importante et plus vous réaliserez de ventes.

La gestion de la part physique en mettant l'accent sur la croissance de votre part d'articles dans la catégorie chez un détaillant et un emplacement spécifiques peut rapidement promouvoir votre part de dollar. Au minimum, cela nécessite de s'assurer que tous les éléments autorisés sont en place. Parfois, en étant proactif, vous pouvez même obtenir plus que votre part de SKU ou de revêtements.

Wiser aide les clients de CPG à gérer ce processus. Notre équipe travaille pour capturer les données des représentants (directs ou courtiers), des points de vente, syndiqués et d'autres sources, en créant des tableaux de bord qui mesurent les progrès et lient la part physique à la part en dollars au fil du temps. Ces données peuvent être utilisées pour déterminer où les initiatives commerciales fonctionnent et où des ajustements doivent être apportés pour maximiser les ventes.

Conseil n° 3 : analysez l'efficacité de votre affichage

Si vous êtes comme de nombreux fabricants de CPG, les promotions commerciales sont probablement votre plus grosse dépense de marketing, et pour cause. Les affichages en magasin et autres promotions ont le potentiel de générer un retour sur investissement considérable. Mais selon une étude de Nielsen, 67 % de ces initiatives n'atteignent pas le seuil de rentabilité. C'est pourquoi il est essentiel de s'assurer que vous posez les bonnes questions lorsque vous analysez l'efficacité de vos campagnes. Par example:

Obtenez-vous ce pour quoi vous avez payé ?

Plus tôt, nous avons discuté de l'importance de surveiller la distribution des produits et la conformité POG. Un processus similaire est nécessaire pour les présentoirs en magasin et autres promotions. Si vous payez pour un présentoir d'une certaine taille dans un lieu spécifique, vous devez vous assurer que les détaillants tiennent leur part du marché. Les erreurs et un simple oubli peuvent souvent avoir un impact sur les résultats de votre campagne.

Savez-vous quels écrans fonctionnent le mieux pour vos différentes marques ?

Savoir quelle taille d'affichage et quelle combinaison d'articles favorisera la meilleure vente est un bon point de départ. Il est également essentiel de pouvoir quantifier le succès des promotions passées jusqu'aux emplacements individuels lorsque vous développez de futurs programmes d'affichage.

Savez-vous quels emplacements en magasin font la promotion du plus grand ascenseur ?

Par exemple, le bout de l'allée, l'avant du magasin, l'arrière du magasin et la marchandise croisée avec des produits complémentaires peuvent tous produire des résultats différents en termes d'efficacité d'affichage. La gestion de ces attributs peut avoir un impact considérable sur la croissance et le retour sur investissement de vos ventes à long terme.

Ce sont des questions simples, mais y répondre sans conjecture est une tâche ardue. C'est pourquoi Wiser aide les clients avec toutes ces choses en quantifiant les placements et en intégrant les données de la demande pour mesurer les résultats. Avec notre soutien, nos clients investissent souvent dans la conception, la livraison et la gestion de leurs actifs et présentoirs dans les magasins pour contrôler le placement et la conformité en fonction des objectifs de leur marque.

Conclusion

Nous avons vécu des moments sans précédent. Pendant des mois, les rayons des détaillants ont été le Far West. Alors que la nouvelle normalité continue de prendre forme, les organisations ayant une plus grande visibilité sur comment et quand leurs produits apparaissent auront l'avantage. Nous espérons que la mise en œuvre des conseils de cet article vous aidera à optimiser votre stratégie d'exécution de vente au détail afin que votre entreprise ressorte au sommet une fois que toute la poussière sera retombée.

Note de l'éditeur : ce blog a été initialement publié par RW3. RW3 a été acquis par Wiser Solutions au début de 2022 et ce blog a été révisé et réorienté pour un public mondial.