3 pointeurs pour naviguer sur le marché martech déroutant

Avez-vous remarqué à quel point certains fournisseurs de technologies marketing modifient constamment le récit de leurs produits en fonction de leur mise sur le marché du jour, en particulier ceux qui existent depuis un certain temps ?

Au fil du temps, cela ressemble à ceci:

• Il s'agit d'un système de gestion de contenu et de développement Web basé sur un navigateur.
• C'est un CMS .NET.
• Il s'agit d'un site Web d'entreprise et d'un logiciel de portail intranet.
• Il s'agit d'un système de gestion de contenu Web (CMS) .NET, d'un logiciel de marketing en ligne et d'un intranet.
• C'est une plateforme d'engagement client.
• C'est un CMS pour la gestion de l'expérience client.
• C'est une plateforme d'expérience.
• C'est une plate-forme pour vous aider à commercialiser dans le contexte des interactions avec les clients.
• C'est une plateforme de marketing de contenu.
• C'est un CMS SaaS moderne.
• Il s'agit d'une plate-forme SaaS pour la diffusion de contenu sans tête.
• C'est le premier CMS entièrement cloud natif.
• C'est un logiciel d'expérience numérique de bout en bout.
• C'est une plateforme d'expérience numérique composable.

Confusion au lieu de synergie

Pour les vendeurs tiers, cela crée d'innombrables problèmes. Les vendeurs de longue date qui travaillent avec le fournisseur depuis des années sont constamment confrontés à de nouveaux mouvements de vente, luttant pour suivre le rythme d'une histoire de mise sur le marché qui crée de la confusion sur le marché au lieu d'une synergie.

De nouveaux vendeurs montent à bord, espérant capitaliser sur le dernier modèle du vendeur et gagner de l'argent. Comme on pouvait s'y attendre, ces vendeurs ont du mal à se connecter et à convertir des prospects qui ont des attentes élevées et qui sont généralement compétents et intelligents. Au lieu de les aider à prendre des décisions d'achat en toute confiance, cette approche crée de la confusion chez les acheteurs, ce qui conduit finalement à l'hésitation et à l'inaction, ce qui entraîne le redoutable cycle de vente prolongé.

L'exemple que j'ai décrit ci-dessus ne concerne pas l'extension de la marque - c'est une crise d'identité totale enveloppée dans la confusion de la marque. Bien sûr, la marque a quelques problèmes, mais personne d'autre ne peut non plus savoir ce qu'elle veut être quand elle grandira.

Pour cette raison, certains vendeurs de martech sont souvent relégués au statut de marchandise (* frisson *). Non seulement ils ont créé de la confusion avec leurs prospects, mais ils ont créé de la confusion et dilué leur marque sur le marché.

Qu'est-ce qu'un CMO doit faire ?

Malgré les défis discutés précédemment, si vous êtes patient, sachez où vous avez été (y compris les erreurs) et définissez clairement où vous allez et contrôlez l'envie d'acheter des outils martech comme un enfant dans un magasin de bonbons, vous pouvez naviguer le processus moins qu'optimal et sortir en tête. Voici mon conseil.

1. Ne tombez pas amoureux si vite

Ces démos martech flashy et ces vendeurs qui parlent en douceur peuvent vous faire pâlir en un rien de temps. La prochaine chose que vous savez, vous êtes enfermé dans un accord pluriannuel sur un outil martech qui vous coûte une petite fortune et ne commence pas à servir votre entreprise, votre marketing, votre expérience client ou vos besoins technologiques.

Les psychologues appellent cette tendance à tomber amoureux rapidement "l'émophilie". Cela peut amener les gens à ignorer les drapeaux rouges, conduisant à des relations malsaines – et la dernière chose que vous voulez est une relation malsaine avec un fournisseur martech.

2. Rejeter la "promiscuité martech"

C'est vrai, je l'ai dit. Cette idée d'une pile martech tentaculaire pleine de solutions ponctuelles indépendantes est tellement des années 1970. Plus grand n'est pas toujours meilleur, surtout lorsqu'il s'agit de votre écosystème numérique. Mettez-vous au défi, ainsi que votre équipe, de limiter vos outils technologiques marketing à ceux qui résolvent directement vos objectifs commerciaux et marketing.

Commencez par définir, aligner et hiérarchiser vos objectifs commerciaux en matière de marketing, d'expérience client et de technologie marketing. Cet exercice clarifie vos besoins et vos priorités et vous aide à communiquer efficacement avec le vendeur, en l'aidant à vous montrer comment sa solution s'aligne sur vos objectifs déclarés.

3. Optez pour un essai routier

La beauté de l'essai routier est qu'il offre une utilité à la fois pour le vendeur et pour le client. Pensez-y - un essai routier est obligatoire si vous avez déjà visité un concessionnaire automobile lorsque vous étiez sur le marché pour une voiture. Il est assez difficile de ne pas acheter une fois que vous vous êtes glissé derrière le volant et que vous avez pris la voiture pour un court trajet.

Dans le cas de l'achat d'outils martech, la preuve de concept, ou POC, est à peu près aussi proche que vous obtiendrez un essai routier. Travaillez avec le fournisseur martech pour définir les paramètres du POC afin de prouver que sa solution produira les résultats souhaités pour votre entreprise, votre équipe marketing et vos clients. Cela peut nécessiter un petit investissement car le fournisseur recommandera probablement un partenaire pour aider à définir, concevoir, développer et fournir formellement le POC.

Ressources additionnelles

Il y a beaucoup de confusion. Trouver les bonnes solutions martech pour votre entreprise peut être décourageant, mais de nombreux sages expérimentés peuvent vous aider à naviguer dans le labyrinthe si vous avez besoin d'un guide. Considérez certaines de mes stratégies et tactiques éprouvées dans des articles précédents ici sur martech.org.

• Comment éviter l'échec d'une technologie marketing : certains fournisseurs donnent la priorité à la croissance et aux nouvelles fonctionnalités plutôt qu'à la prise en charge des clients existants, et la pression de décider laquelle est un défi permanent.
• Le secret pour construire une pile martech utile : Vous voulez assurer le succès de vos investissements martech ? Voici une approche simplifiée pour mettre en œuvre votre pile martech.
• Comment libérer la puissance de votre technologie marketing : faites-le correctement et vous augmentez vos chances de réussir votre transformation numérique.
• 3 façons de simplifier à nouveau martech : est-ce un pont trop loin pour trouver un moyen d'obtenir une pile martech plus simple et plus utile et d'atténuer la misère de la dette (mar)tech ?
• Comment éviter le trou noir martech et surfer sur la crête du changement : découvrez comment affronter la tempête et libérer la puissance de votre technologie marketing tout en assurant la pérennité de votre pile.

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Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement celles de MarTech. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.

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