12 étapes simples pour guider vos efforts de CRO en 2023

L'optimisation du taux de conversion est l'une des choses les plus essentielles que vous puissiez faire pour convertir vos visiteurs en ligne et augmenter le retour sur investissement de votre entreprise. Pourtant, souvent, on n'en entend pas beaucoup parler.

Si vous souhaitez développer rapidement votre entreprise, vous devez accorder à votre taux de conversion toute l'attention qu'il mérite, et la façon la plus simple de commencer est de suivre ce plan d'action CRO en 12 étapes.

Mais avant de plonger, comprenons mieux ce qu'est précisément l'optimisation du taux de conversion et pourquoi elle est essentielle au succès de votre entreprise.

Quand devez-vous effectuer une CRO ?

Les internautes visitent-ils votre site mais ne font-ils rien, comme un groupe d'adolescents qui s'ennuient un vendredi soir tranquille ? Vous avez passé tout ce temps et cet argent à créer des publicités Facebook attrayantes, à concevoir les meilleures pages de destination au monde, à "référencer" votre contenu et à commander Starbucks. (Beaucoup, beaucoup de Starbucks.) Pourtant, personne n'agit. Personne n'appuie sur ce gros bouton coloré, ne partage son adresse e-mail ou n'achète pas vos nouvelles poupées "Baby Yoda". Vous avez d'excellents taux de clics, mais vous avez besoin de quelque chose pour le montrer.

Alors, que pouvez-vous faire de plus en tant que spécialiste du marketing numérique ? Commander plus de café chez Starbucks ?

Non.

Arrêtez ce que vous faites en ce moment. Posez le café. Et commencez à augmenter vos taux de conversion.

Le marketing CRO est si lucratif que de nombreuses équipes font appel à des spécialistes de l'optimisation de la conversion pour faire le ménage. Cependant, nous partagerons quelques bonnes pratiques d'optimisation du taux de conversion que vous pouvez appliquer en interne.

Que vous soyez spécialiste ou non, vous devez au moins être familiarisé avec les meilleures pratiques CRO. C'est donc exactement ce dont nous allons parler ensuite.

Qu'est-ce qu'une conversion ?

Une conversion se produit lorsqu'une personne visite un site Web ou une application et effectue l'action ou l'objectif souhaité. Il peut s'agir d'acheter un produit, de s'inscrire à votre newsletter, de remplir un formulaire Web ou d'effectuer un achat . La réussite de votre site Web à convertir les visiteurs est indiquée par votre taux de conversion - le pourcentage de vos visiteurs totaux qui prennent l'action souhaitée. C'est pourquoi les conversions sont au point le plus bas de l'entonnoir des ventes - elles sont à la fin du processus.

Il existe deux types de conversion :

• Macro-conversions (l'objectif principal).
• Micro-conversions (plus d'engagements mineurs).

Quelques exemples de conversions pour les deux catégories sont répertoriés ci-dessous.

Macro-conversion :

• Abonnement aux services.
• Installation de l'application.
• Achat.
• Soumission du formulaire.

Micro-conversions :

• Clic de bouton.
• Soumission du formulaire.
• Cliquez sur le lien.
• Inscription par courrier électronique.
• Vue de la page de destination.
• Création de compte.
• Ajout d'un article au panier.

Des conversions hors ligne se produisent également et peuvent être directement liées à vos activités en ligne. Les plus courants sont les visites en magasin (micro), les appels téléphoniques (micro) et les achats en magasin (macro).

Une micro-conversion précède généralement une macro-conversion . Par exemple, une micro-conversion, telle qu'une inscription à une newsletter, peut entraîner une macro-conversion, telle qu'une personne effectuant un achat. Un autre exemple serait quelqu'un cliquant sur un bouton d'inscription (micro) puis remplissant un formulaire (dans ce cas, macro). (Un formulaire peut être considéré comme une macro ou une micro conversion selon vos objectifs.)

Comment calculez-vous le taux de conversion ?

Le taux de conversion est le nombre de fois qu'un visiteur effectue une conversion divisé par le trafic du site Web.

Taux de conversion = Conversions ÷ Trafic

Par exemple, supposons que votre site Web ait une page de destination visitée par 1 000 personnes. Parmi ceux-ci, 50 ont cliqué sur votre appel à l'action (une micro-conversion). Votre taux de conversion est de 5 % (50 ÷ 1 000 = 0,05).

Vous pouvez optimiser davantage votre taux de conversion en divisant le nombre total de conversions par un large éventail de statistiques et d'indicateurs de site, tels que le nombre total de sessions utilisateur, le nombre de toutes les sessions et le nombre de sessions en fonction de la source de trafic. Vous pouvez également ventiler le nombre total de conversions beaucoup plus loin entre les CTA.

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ?

Les dernières études montrent que le taux de conversion moyen des pages de destination est de 2,35 % . Cependant, ce qui constitue un taux de conversion raisonnable dépend de votre secteur, de votre modèle commercial et d'autres facteurs. Par exemple, le commerce électronique a un taux de conversion moyen inférieur à celui de la finance. Ainsi, alors qu'un taux de conversion de 2 % peut être considéré comme médiocre pour plusieurs entreprises, il pourrait être favorable pour d'autres. Un taux de conversion raisonnable est nécessaire pour développer votre activité et devancer vos concurrents.

Cela dit, vous ne voulez pas un taux de conversion correct, vous voulez un taux de conversion incroyable . Droite?

Vous voudrez donc peser les données de taux de conversion par rapport au secteur pertinent de votre organisation pour savoir ce qu'est un excellent taux de conversion pour votre entreprise. Et si vous voulez être le meilleur dans votre jeu CRO, visez un taux de conversion trois à cinq fois supérieur à la moyenne de votre secteur.

Qu'est-ce que le CRO ?

L'optimisation du taux de conversion est une méthodologie pour augmenter les taux de conversion en améliorant l'expérience utilisateur. CRO cherche les meilleurs moyens de contraindre les visiteurs à prendre les mesures souhaitées.

D'un point de vue statistique, l'optimisation du taux de conversion :

• Réduit les coûts d'acquisition.
• Augmente le montant des revenus par visiteur.

En d'autres termes, cela vous aide à tirer davantage profit de votre trafic global.

La différence entre CRO et SEO

L'optimisation des moteurs de recherche vise à augmenter le nombre de visites qualifiées sur votre site par des personnes qui recherchent activement un produit ou un service similaire. CRO vise à convertir ce trafic organique. Ensemble, ils livrent un doublé.

Ce sont cependant deux bêtes différentes. De nombreux spécialistes du marketing numérique préfèrent cibler d'abord le référencement, car ils souhaitent attirer davantage de clients potentiels sur leur site Web . Mais les efforts de référencement ne seront efficaces que si ce trafic est réellement converti. Vous devez donc adopter une approche équilibrée. Les utiliser tous les deux dans votre stratégie peut augmenter les chances que vous obteniez les résultats souhaités.

Un morceau de TARTE à la fois…

Le CRO peut sembler impossible lorsque vous commencez à parcourir votre site, surtout si vous en avez un grand. Donc, avant de passer aux meilleures pratiques, abordons un petit conseil de gestion de projet. Cette méthode simple peut vous éviter d'aller trop loin.

Le cadre PIE peut vous aider à vous concentrer sur l'optimisation du taux de conversion en indiquant quels tests et tâches doivent retenir le plus l'attention. Pour ce faire, il considère trois composants :

• Potentiel : quelle est la probabilité que la tâche contribue à améliorer le résultat net ?
• Importance : la tâche est-elle essentielle pour votre entreprise ?
• Facilité : à quelle vitesse la tâche sera-t-elle terminée par rapport au temps nécessaire pour l'exécuter et à sa complexité ?

À l'aide de PIE, commencez votre stratégie CRO en vous concentrant sur les pages que vous pouvez améliorer, qui ont le trafic le plus utile à exploiter et qui peuvent être facilement optimisées maintenant.

Le cadre PIE aide à trier vos tâches en fonction de la priorité. Classez un travail individuel en ce qui concerne le PIE sur une échelle de 1 à 5. Additionnez-les. La moyenne est votre score PIE pour une seule tâche. Vous devez également le faire pour toutes vos tâches CRO. Après cela, commencez par une tâche essentielle et parcourez la liste jusqu'à ce que vous les terminiez.

Meilleures pratiques de marketing CRO

Démarrez votre CRO en répondant à ces deux questions simples :

• Pourquoi les gens vont-ils sur ma page ?
• Quelle action est-ce que je veux que les gens effectuent pendant qu'ils sont là ?

Les réponses à ces questions constitueront la base de votre stratégie CRO et doivent être simples, courtes et directes. Le premier montre un point sensible qui affecte votre entreprise. La seconde apporte une solution. Et vous devrez répondre à ces questions séparément pour chaque page, en notant quelles micro-conversions conduisent à des macro-conversions.

Une fois que vous pouvez dire en toute confiance que vous pouvez le faire, il est temps de découvrir 12 des meilleurs conseils d'optimisation du taux de conversion :

1. Prendre des décisions basées sur les données

N'effectuez pas de CRO sans les connaissances appropriées. Les données doivent guider toutes vos stratégies CRO.

Il peut être tentant d'agir en fonction d'une intuition, d'hypothèses ou de conjectures. Ou de regarder les concurrents et de décider que parce qu'ils font quelque chose, vous devriez suivre leur exemple sans vraiment savoir « pourquoi ». Mais ce sont de mauvaises stratégies.

Une bonne stratégie commence par un suivi adéquat de tout le trafic et des conversions. À partir de ces données, vous pourrez déterminer les points d'entrée, les points de sortie, les données démographiques, les goulots d'étranglement, les actions des utilisateurs et le comportement des utilisateurs. Pour mieux comprendre le comportement, soutenez votre analyse quantitative des données avec des méthodes qualitatives telles que les tests utilisateurs et les enquêtes.

Une fois que vous disposez de suffisamment de données sur vos clients potentiels, quantifiez vos objectifs. Par exemple, si vous souhaitez transformer des prospects en clients réels, les équations suivantes peuvent vous aider à calculer votre progression vers l'objectif :

• Valeur du prospect = Valeur totale des ventes ÷ Total des prospects
• Conversions nécessaires = objectif de revenus ÷ valeur du prospect
• Clients recherchés = objectif de chiffre d'affaires ÷ prix de vente moyen
• Objectif CRO = Clients nécessaires ÷ Conversions nécessaires

2. Testez A/B stratégiquement

La meilleure tactique consiste à effectuer un test A/B et à ne changer qu'une seule chose à chaque test. Essayez de tester un en-tête de page, une image ou un texte CTA distinct, mais pas les trois à la fois.

Si vous testez A/B une page de destination , essayez plusieurs variantes de votre titre principal. Après une période donnée, la version qui a enregistré le plus de conversions est votre gagnante. Utilisez ce gagnant comme titre principal. Ensuite, testez un autre élément et répétez ce processus de test si nécessaire. Un grand stratège CRO devrait tout tester et ne jamais se contenter d'un seul gagnant.

Mais il vaut mieux faire attention à la façon dont vous testez. Vous aurez besoin d'une taille suffisante, alors assurez-vous d'avoir la bonne quantité de trafic et de tester pendant une période suffisamment longue. Sinon, vos résultats pourraient être trompeurs.

3. Éliminer les goulots d'étranglement

Les goulots d'étranglement se trouvent presque partout dans le parcours de l'utilisateur où les prospects potentiels doivent constamment passer à l'étape suivante. Les taux élevés d'abandon et de rebond sont souvent le résultat de goulots d'étranglement.

Vous pourriez demander aux gens de créer un compte avant d'acheter, mais personne ne le fait. C'est un goulot d'étranglement.

Peut-être que votre page de destination contient trop de CTA et que les gens doivent être plus confiants pour en choisir un. C'est un goulot d'étranglement.

Peut-être que vos publicités Facebook ont ​​un excellent CTR mais n'entraînent aucune conversion sur votre page de destination. En effet, il existe probablement un découplage entre la messagerie de vos annonces et celle du site. Cela aussi est un goulot d'étranglement important.

L'une des méthodes les plus simples pour rechercher les goulots d'étranglement consiste à examiner les entonnoirs sur Google Analytics. Considérez les rapports d'entonnoir multicanal comme votre nouveau meilleur ami en CRO.

4. Prioriser les macro-conversions

Gardez un œil sur le prix.

Cela aiderait si vous vous souveniez que l'objectif final ici est d'augmenter les revenus. Ne vous concentrez donc pas uniquement sur les conversions qui ne contribueront probablement pas à cet objectif. Faire en sorte que de nombreuses personnes vous donnent leur adresse e-mail est excellent, mais ces prospects sont plus précieux une fois qu'ils sont devenus clients.

Les taux de conversion élevés ne doivent pas non plus être votre seul (ou principal) objectif ici. Le plus important est d'obtenir des prospects de haute qualité qui se convertissent aux niveaux macro et micro. Assurez-vous que vos micro-conversions sont constamment optimisées pour se répercuter sur vos macro-conversions, car une macro-conversion est la clé de votre succès.

5. Racontez une histoire (et restez simple)

L'un des meilleurs moyens de se concentrer sur les macro-conversions consiste à gérer vos efforts de marketing numérique comme si vous racontiez une histoire . Par exemple, une campagne pour vendre un produit doit avoir un début (annonce Facebook), un milieu (page de destination) et une fin (achat du produit ou de la page de paiement).

Votre entonnoir de vente caractérise l'histoire de votre parcours utilisateur. L'image de marque et la messagerie doivent également être cohérentes, et un thème singulier doit être exécuté tout au long de votre conversion de macro. Les autres étapes du processus ne sont qu'une accumulation pour atteindre cet objectif.

Et assurez-vous qu'il y a une fin. Ne racontez pas une histoire ouverte qui est sujette à interprétation. Acheminez vos visiteurs vers votre macro-conversion et ne leur offrez que quelques occasions de s'égarer. Aussi, n'exagérez pas avec vos CTA. Face à trop d'options, les gens ne prennent généralement pas de décision du tout.

6. Redéfinissez votre stratégie CTA

Avez-vous déjà entendu parler de la cécité des bannières ? C'est ce qui se passe lorsque nous nous sommes habitués à ignorer les informations sous forme de bannières sur les sites Web. C'est pourquoi certaines personnes ignorent immédiatement les premiers liens publicitaires de chaque résultat de recherche. Et c'est pourquoi certains boutons doivent souvent être adressés, surtout lorsqu'une page en contient trop.

Essayez d'utiliser des CTA textuels insérés stratégiquement dans votre contenu ou d'inclure des conceptions de boutons frappantes pour attirer l'attention des visiteurs. Jouez avec le positionnement de vos CTA. Avoir un bouton au-dessus du pli n'est pas la meilleure solution pour votre site. Les visiteurs n'agiront que s'ils savent pourquoi ils devraient le faire en premier. Alors écrivez une histoire captivante pour diriger les visiteurs vers vos CTA.

Enfin, ne vous fiez pas uniquement aux CTA habituels comme « Acheter maintenant » ou « Soumettre ». A/B-testez ceux-ci par rapport à un texte plus engageant qui résonne avec les points faibles de vos visiteurs et la solution que vous pouvez apporter. Tout se résume à l'offre et à la demande : votre client potentiel a un besoin, et vos CTA le répondent.

7. Jouez le long jeu

Une personne fait souvent une légère modification de conception, et la prochaine chose qu'elle sait, le taux de conversion a bondi de 6% pour redescendre peu de temps après. Cela est probablement dû à deux choses :

• Le trafic du site est lent.
• Ils n'ont pas un nombre significatif de conversions, donc une seule conversion affecte le pourcentage.

Si cela se produit, à court terme, tout changement semblera plus important qu'il ne l'est.

Comme le SEO, les CRO les plus performants nécessitent de la patience, des méthodes basées sur les données et des plans à long terme.

Une façon de vous assurer que vos données sont fiables consiste à effectuer des tests A/B pendant les durées correctes et avec la plus grande taille d'échantillon possible.

8. Augmentez l'urgence

La procrastination et la réflexion excessive sont les fléaux de chaque conversion. Si quelqu'un a l'impression d'avoir besoin de quelque chose instantanément ou qu'il risque de rater cette opportunité, il est plus susceptible de se convertir. C'est tout le modèle économique des réseaux de téléachat. La raison pour laquelle nous ressentons tous le besoin de saisir ces offres est psychologique. Il y a deux facteurs en jeu.

Premièrement, les situations d'urgence nous poussent à agir, soit pour prolonger les émotions positives, soit pour réduire les émotions négatives. C'est juste la façon dont nous sommes câblés.

Deuxièmement, l'urgence évoque également l'aversion aux pertes, que les spécialistes du marketing appellent la peur de manquer quelque chose (FOMO). Nous ne voulons pas rater une belle opportunité, surtout si d'autres la saisissent.

Réduisez l'écart entre l'intérêt et le suivi en créant un sentiment de priorité pour vos conversions. Partagez des offres à durée limitée. Offrez des incitations à acheter immédiatement plutôt que plus tard. Si vous proposez plusieurs produits, indiquez quand vous êtes à court de stock afin que les gens soient plus motivés à acheter le stock restant.

Mais surtout, assurez-vous de dire la vérité.

9. Améliorer la vitesse du site

Un décalage d'une seconde dans le temps de chargement des pages peut entraîner une diminution significative des conversions, vous souhaitez donc que votre site soit aussi rapide que possible.

Beaucoup va dans l'amélioration des performances d'un site. De l'optimisation des images à la réduction des requêtes HTTP en passant par l'augmentation du temps de réponse du serveur, vous voudrez vous assurer que chaque facette de votre site fonctionne au mieux. Faites cela et vous éliminerez l'un des obstacles les plus importants pour amener les visiteurs à acheter votre produit : le temps.

10. Tirez parti du remarketing

La majorité des personnes qui visitent votre site partiront sans jamais se transformer en conversion. C'est une triste réalité dans l'industrie du marketing numérique. Mais heureusement, il existe des moyens pour vous de convaincre un grand nombre de ces personnes de l'utilité de votre produit.

Le remarketing (ou reciblage) est une stratégie qui utilise des trackers (cookies de suivi) pour diffuser des publicités ciblées aux visiteurs qui ont visité votre site Web ou ont effectué une action sur votre site. Facebook Ads, Instagram Ads et Google Ads offrent une excellente avenue pour le remarketing.

Une courbe d'apprentissage accompagne le remarketing, mais si vous apprenez à l'utiliser efficacement, vous serez un véritable expert CRO. Lorsqu'il est déployé correctement, le remarketing vise à garder votre marque en tête pour les clients et à réaffirmer que vous pouvez donner ce qu'ils recherchent.

Alors pourquoi le remarketing fonctionne-t-il si bien ? Un mot : personnalisation.

11. Soyez aimable (et digne de confiance)

Éviter le double langage marketing générique est un excellent point de départ. Montrez que vous êtes tout aussi humain que ceux qui veulent acheter vos produits. Faites en sorte que votre copie et l'expérience de votre site se concentrent uniquement sur eux plutôt que sur votre entreprise. N'ayez pas peur d'utiliser le mot "vous". Concentrez-vous moins sur qui vous êtes et sur ce que vous faites. Au contraire, vous devriez parler davantage de ce que vous pouvez faire pour les clients.

Bâtir la confiance va très loin. Vous devez le mériter, mais une fois que vous l'aurez fait, vous aurez atteint les plus hauts rangs de CRO - transformant vos prospects et clients en défenseurs de la marque. Les publications sociales, les e-mails personnalisés, les chatbots, les assistants numériques et la copie sur site qui résonne contribueront tous à renforcer la confiance. Il en va de même pour la création de pages «À propos» attrayantes qui présentent votre marque et expliquent pourquoi vos visiteurs devraient vous choisir plutôt que la concurrence.

Si vous souhaitez augmenter votre taux de conversion , répondez à la question « Pourquoi un client devrait-il nous faire confiance à long terme ? » Utilisez une proposition de valeur convaincante pour répondre à cette question et recherchez des éléments de soutien pour gagner la confiance de vos visiteurs.

12. Testez le CRO (puis testez à nouveau)

Vous avez donc mis en place le processus CRO le plus incroyable que le monde ait jamais vu. Et maintenant? Il est temps de voir vos résultats.

Les outils ne manquent pas pour voir les performances de votre stratégie CRO, des cartes thermiques aux enquêtes auprès des utilisateurs, en passant par les cartes de clics et les moniteurs de trafic. Certains outils d'analyse plus courants incluent :

• Google Analytics.
• Histoire complète.
• Kissmetrics.
• Hotjar.
• Panneau mixte.
• Test utilisateur.
• Qualaroo.
• Calculateur de taille et de durée d'échantillon de test A/B.
• De façon optimale.
• Calculateur de performances de test A/B.

Ces outils ont des fonctions qui se chevauchent, vous n'en voudrez donc probablement que quelques-uns. Faites des recherches pour trouver les données pertinentes dont vous avez besoin pour améliorer vos taux de conversion.

Prochaines étapes du CRO

Au cœur des tests A/B se trouve l'idée que vous devez toujours rechercher de nouvelles façons d'améliorer l'expérience utilisateur. Les données que vous collectez à l'aide des outils mentionnés ci-dessus vous aideront à trouver ces nouvelles opportunités.

À partir de là, concentrez vos efforts selon le cadre PIE et concentrez-vous en permanence sur la mise à niveau :

• Conception de la page de destination.
• CTA.
• Copie du site Web.
• Formes.
• Navigation et structure du site.
• Vitesse des pages.

Et surtout, restez fidèle au proverbe CRO : il y a toujours place à l'amélioration.