11 indicateurs clés de performance commerciale pour de meilleures opérations

Comment les mesures commerciales améliorent-elles l'efficacité opérationnelle au quotidien ? La solution consiste à collecter les bonnes données et à les utiliser pour créer et améliorer les processus de l'entreprise.

Les mesures de performance clés dans les entreprises fournissent des indications pour la croissance stratégique future.

Le succès de votre entreprise dépend de la cohérence des rapports et de l'évaluation de ces mesures commerciales. Les mesures commerciales les plus évidentes et les plus importantes pour les responsables des opérations sont le revenu total, le bénéfice net, la marge bénéficiaire et la perte. Cependant, ce ne sont là que quelques-unes des mesures financières que les propriétaires d'entreprise intelligents devraient surveiller.

La taille ou les objectifs de votre entreprise n'ont pas d'importance. Vous devriez penser à ajouter quelques mesures importantes de performance commerciale à votre arsenal de données.

Ils sont classés en trois types :

• Finances
• Résultats marketing , et
• Performance des employés

Quelles sont les mesures de performance commerciale les plus critiques à surveiller ?

Regardons de plus près!

Indicateurs pour les entreprises financières

Il existe un nombre infini de mesures commerciales clés qui peuvent être appliquées à l'aspect financier de votre entreprise. Comme point de départ, nous vous recommandons de vous concentrer sur les indicateurs financiers clés suivants :

• Marge brute
• Bénéfice net
• La marge bénéficiaire nette
• Ratio d'endettement
• Revenu total
• Périodes de temps

1. Marge bénéficiaire brute

Votre marge bénéficiaire brute vous donne une mine d'informations sur les mesures financières. Un ratio de rentabilité montre combien il reste de chaque dollar après déduction du coût des marchandises vendues.

À l'aide de l'équation suivante, calculez votre marge bénéficiaire brute :

Marge bénéficiaire brute = (Revenu – Coût des marchandises vendues)/Revenu .

Par rapport à d'autres entreprises de votre secteur, votre marge bénéficiaire brute peut révéler si votre entreprise fixe ou non le prix de ses biens et services de manière compétitive.

Votre marge bénéficiaire brute doit être suffisante pour couvrir vos dépenses d'exploitation.

Tout le reste consiste à faire du profit.

2. Bénéfice net (bénéfice après impôt)

Le profit ne se crée pas de la même manière pour tout le monde ! Maintenir une bonne compréhension du bénéfice net de votre entreprise garantit que vous êtes conscient du véritable bénéfice net net.

À l'aide de l'équation suivante, calculez votre bénéfice net :

Bénéfice net = Revenu total - Dépenses totales

Le bénéfice net se trouve généralement sur la dernière ligne du compte de résultat, c'est pourquoi il est également appelé résultat net.

Ce chiffre est entièrement centré sur les cours des actions.

Lorsque le bénéfice net est faible, cela indique bien plus qu'une simple mauvaise performance des actions. Une collecte de données supplémentaires est nécessaire dans tous les domaines de l'entreprise pour identifier le ou les maillons faibles qui contribuent au problème.

3. Marge de profit brut

Selon InvestingAnswers.com :

"La marge bénéficiaire nette est le pourcentage de revenus qui reste, après tout, les dépenses d'exploitation, les intérêts, les impôts et les dividendes sur actions privilégiées (mais pas les dividendes sur actions ordinaires) ont été déduits du revenu total d'une entreprise."

À l'aide de l'équation suivante, calculez votre marge bénéficiaire nette :

La marge bénéficiaire nette est égale au bénéfice net divisé par le chiffre d'affaires total.

Divisez le bénéfice net par le revenu total pour déterminer le pourcentage du revenu total qui a atteint le résultat net. Cette mesure commerciale clé est essentielle pour les propriétaires, les investisseurs et les actionnaires.

Transformer les ventes en bénéfices est la clé ici.

Il s'agit littéralement d'un pourcentage des ventes et permet une comparaison facile à travers l'industrie.

4. Ratio dette/actif

Si votre entreprise a des dettes, la mesure du ratio d'endettement est essentielle. Il montre quelle part de l'actif total a été financée et s'endette maintenant.

À l'aide de l'équation suivante, calculez votre ratio d'endettement :

Ratio d'endettement = total des passifs/total des actifs

Comme objectif, vous voulez avoir un faible pourcentage. Cela signifie que la plupart des actifs de l'entreprise appartiennent aux actionnaires plutôt qu'à ses créanciers.

Les entreprises qui fonctionnent efficacement ont mis en place des plans de remboursement de la dette qui réduisent progressivement la dette. Garder un œil attentif sur cette métrique garantit que votre processus de paiement est efficace.

Maintenant que vous maîtrisez les paramètres financiers de votre entreprise, voyons comment mesurer au mieux les efforts de marketing.

Lorsque nous examinons cette pièce du puzzle, des centaines de mesures commerciales peuvent être utilisées. Nous nous concentrerons sur les mesures de base que chaque entreprise devrait connaître afin de mesurer son bon fonctionnement.

Les métriques différeront selon le type de marketing de votre entreprise, alors adaptez cette liste à vos besoins spécifiques :

• Retour sur les dépenses publicitaires
• Coût d'acquisition client
• Délai de récupération
• Pourcentage de clients d'origine marketing

5. Le retour sur investissement publicitaire (ROAS).

Le ROAS est souvent considéré comme la mesure la plus utile pour évaluer les performances commerciales des campagnes marketing. Il examine chaque dollar publicitaire dépensé et calcule les revenus générés.

L'objectif est de bien comprendre les dépenses publicitaires rentables et non rentables. Le ROAS est appliqué à une campagne ou à un groupe d'annonces spécifique pour mettre en lumière les performances de l'entreprise.

À l'aide de l'équation suivante, calculez le ROAS :

ROAS = revenus publicitaires/coût de la source publicitaire.

Par exemple:

• si une entreprise a dépensé 3 000 $ sur Google Ads, et
• a gagné 6 000 $ de revenus indirects grâce à cette campagne
• le ROAS est de 2 $.

6. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) est un terme utilisé pour décrire le coût d'acquisition d'un nouveau client.

La métrique CAC est souvent négligée mais extrêmement importante. Il s'agit de vos ventes totales plus les coûts de marketing, et cela mettra en lumière votre efficacité marketing globale.

Le CAC peut être calculé à l'aide de l'équation suivante :

Le CAC est égal à (Dépenses publicitaires + Salaire marketing + Commissions + Bonus + Frais généraux)/Nouveaux clients.

Vous devez effectuer cette tâche dans un délai précis. Par exemple, si vous avez dépensé 100 000 $ en ventes et marketing en 2016 et que vous avez 200 clients, votre CAC est de 500 $ par client.

7. Il est temps de rembourser

Bien qu'il n'y ait pas d'acronyme fantaisiste, le remboursement est particulièrement important si votre entonnoir de vente est assez long.

Dans certains secteurs, les clients paient une fois pour toutes, de sorte que cette mesure commerciale peut être omise.

Pour les entreprises avec des structures de paiement mensuelles ou annuelles, il faut le nombre de mois pour gagner le CAC dépensé pour acquérir un nouveau client.

En utilisant l'exemple précédent, votre nouveau client vous coûtera 500 $.

Combien de temps doit-il être client avant que vous ne récupériez vos 5 000 $ ? L'objectif de l'industrie est de maintenir le délai de récupération en dessous de 12 mois. En d'autres termes, devenir rentable dans l'année suivant l'acquisition d'un client garantit que vous commencez à gagner de l'argent immédiatement.

À l'aide de l'équation suivante, calculez le délai de récupération :

Payé CAC/frais mensuels OU CAC/frais annuels

Par exemple, si votre CAC est de 500 $, votre client devra payer 42 $ par commande pour que vous soyez rentable après 12 mois.

8. Pourcentage de clients généré par le marketing

Cette métrique commerciale vise à déterminer le nombre de nouveaux clients gagnés grâce au marketing.

Il est différent du CAC en ce sens qu'il examine le nombre total de clients gagnés, et pas seulement le nombre de clients gagnés grâce au marketing.

Il existe de nombreuses façons pour votre entreprise d'obtenir de nouveaux clients sans avoir à utiliser le marketing, comme obtenir des références ou faire venir des gens.

Si vous souhaitez déterminer quels clients proviennent ou non du marketing, vous aurez besoin d'un processus métier.

À l'aide de l'équation suivante, calculez le pourcentage de clients référés par le marketing :

Nouveaux clients totaux – Clients d'origine non marketing/Nouveaux clients totaux = Pourcentage de clients d'origine marketing .

Si vous avez acquis 200 nouveaux clients et que 65 d'entre eux n'ont pas été acquis via le marketing, divisez 135/200 pour obtenir un taux de création marketing de 67,5 %.

Ce chiffre peut ensuite être comparé à d'autres mesures marketing et financières. Le pourcentage de clients permet de déterminer si le budget marketing doit être augmenté ou diminué.

Comme indiqué précédemment, il existe une pléthore de mesures marketing à votre disposition chaque jour. Cependant, les quatre mesures énumérées ci-dessus figurent en tête de notre liste lorsqu'il s'agit d'indicateurs clés de performance commerciale.

Indicateurs de performance commerciale des employés.

Mis à part le solopreneur ambitieux, chaque entreprise de toute taille doit inclure des mesures de performance des employés si elle souhaite utiliser des mesures pour améliorer les opérations et comprendre les revenus par employé.

Étant donné que d'autres paramètres commerciaux importants (financiers et marketing) dépendent de l'effort des employés, le succès d'une entreprise est souvent lié aux évaluations régulières des performances des employés.

Une série d'indicateurs clés de performance commerciale sont utilisés pour évaluer vos employés avec précision :

• Efficacité des employés
• Qualité de travail
• Adhésion aux valeurs
• Satisfaction du client
• Revenus par employé
• Mesurer l'efficacité opérationnelle

9. Productivité des employés

Fixer des objectifs réalistes et mesurables est la première étape pour déterminer les mesures d'efficacité des employés.

Considérez les façons suivantes de démontrer l'efficacité d'un employé :

• Augmente la productivité.
• Réduit les coûts
• ne fait que quelques erreurs.
• Respecter les délais

Il n'y a pas de formule standard pour calculer la productivité des employés.

En un mot, il mesure la quantité de travail qui a été achevée. Comparez l'efficacité au coût réel de l'emploi et à des employés similaires.

La meilleure façon de créer une évaluation approfondie est d'avoir des moyens de préparer des objectifs qui peuvent être mesurés à l'avenir. Cela inclut l'inclusion d'autant de détails que possible, tels que les nombres et les dates.

Les évaluations d'équipe ou les évaluations de performance peuvent être utilisées pour déterminer si ces objectifs ont été atteints.

Vous pouvez améliorer les mesures d'efficacité des employés en recueillant des informations auprès des responsables, des membres d'autres équipes qui travaillent en étroite collaboration avec l'individu, etc.

10. Productivité au travail

Vous vous demandez peut-être pourquoi nous n'avons inclus que la qualité et non la quantité.

Dans la mesure de l'efficacité, la quantité est intrinsèquement mesurée. La quantité sans la qualité est préjudiciable à votre entreprise. La qualité a sa propre catégorie.

Afin de déterminer la véritable qualité, le travail réel en cours de production est examiné. Parce que cela est généralement subjectif, il est essentiel de développer un processus de mesure.

Par exemple, quelqu'un qui travaille dans un service de vente, comme l'assurance, montre qu'il fait du bon travail en gardant les clients et en leur donnant un bon service.

Envisagez de mettre en place un score de qualité que le responsable direct et l'employé peuvent remplir tâche par tâche pour des rôles moins spécifiques afin de garantir l'efficacité opérationnelle.

De plus, mesurer le travail de mauvaise qualité peut aider à donner un aperçu des efforts de l'employé. Voici quelques exemples d'éléments quantifiables :

• Taux d'erreur
• Niveaux de satisfaction client
• La quantité de travaux à refaire
• Revenu par employé généré

La performance individuelle est difficile à calculer à la main, mais un logiciel de gestion des talents a rendu cela plus facile.

11. Adhésion aux valeurs

La mesure dans laquelle un employé respecte les règles et les valeurs de l'entreprise est un bon moyen de mesurer la qualité de son travail.

Les valeurs de l'entreprise sont établies pour créer une culture et guider les comportements. Ces valeurs contribuent à façonner la capacité des gens à prendre des décisions et à se fixer des objectifs.

Ces valeurs visent à influencer les efforts quotidiens de chaque employé. Adhérer aux valeurs et les intégrer à la culture de leur entreprise est important pour la croissance et le succès à long terme d'une entreprise.

Comme de nombreux autres paramètres liés aux employés, la mesure du respect des valeurs de l'entreprise sera subjective.

La clé est de s'assurer que les valeurs fondamentales de votre entreprise sont définies de manière claire et concise. Ils doivent être facilement compréhensibles et partagés régulièrement.

Considérez les façons suivantes de mesurer cela :

• Les valeurs fondamentales doivent être incluses dans les évaluations de performance des employés. Les employés devraient être invités à évaluer dans quelle mesure ils les suivent.
• Un employé du mois (ou de la semaine) : créez un système qui classe les employés en fonction de leur respect des règles plutôt que de leur efficacité.
• Demandez aux responsables d'informer les supérieurs hiérarchiques ou les ressources humaines si un employé enfreint les règles.

Conclusion

C'est un fait avéré que l'analyse des mesures de performance de l'entreprise peut conduire à l'amélioration des opérations. Votre objectif en tant que propriétaire ou dirigeant d'entreprise est de maximiser les profits.

La mise en place des bonnes mesures de performance financière et commerciale vous fournit un flux de données cohérent que vous pouvez utiliser pour mesurer l'efficacité opérationnelle et augmenter le succès.

Bien que le développement de ces métriques puisse prendre du temps, le résultat final en vaut la peine.

Considérez les exemples suivants de mesures de performances commerciales pour vous aider à maximiser vos opérations :

Mesures financières

• Marge brute
• Bénéfice net
• La marge bénéficiaire nette
• Ratio dette / actif
• Revenu total
• Coûts variables
• Revenu des ventes
• Coût des marchandises vendues
• Ventes totales

Métrique de commercialisation

• Retour sur les dépenses publicitaires
• Coût d'acquisition client
• Délai de récupération
• Pourcentage de clients d'origine marketing
• Période de temps

Performance des employés

• Efficacité des employés
• Qualité de travail
• Adhésion aux valeurs
• Ventes totales
• Satisfaction du client
• Revenus par Employés
• Efficacité des opérations

Utilisez notre aperçu pour créer une structure de rapport unique pour votre entreprise. Votre entreprise prospérera si vous êtes cohérent et bien exécuté.