10 techniques pour rendre les prix plus attrayants

Le cerveau humain n'a pas évolué depuis environ 50 000 ans. Nous utilisons toujours le même matériel cérébral que nos ancêtres utilisaient comme chasseurs-cueilleurs avec des ressources limitées, nous ressentons donc une perte aiguë .

L'argent est une construction artificielle qui nous permet de contrôler les ressources - avec lui, nous pouvons acheter de la nourriture, un abri, etc. Nous considérons l'argent comme une ressource finie, donc nous le dépensons comme une perte de ressource. Et cette expérience correspond à la même partie du cerveau qui réagit à tout type de perte, y compris la douleur physique.

Voici quelques techniques de présentation des prix que vous pouvez utiliser pour rendre la séparation de l'argent moins douloureuse et moins effrayante pour les clients :

1. Supprimer le symbole monétaire

S'il est évident que le nombre représente un prix, laissez tomber le symbole monétaire, car le cerveau associe le symbole à la douleur. Si vous ne pouvez pas supprimer le symbole monétaire, rendez-le au moins obscur.

Menton, un restaurant haut de gamme de Boston, omet le signe dollar de son menu.

2. Supprimez les caractères supplémentaires

Le cerveau utilise des raccourcis et est excellent avec des choix simples - nous pouvons facilement comparer des éléments et identifier lequel est le plus petit et lequel est le plus grand en fonction de l'apparence.

C'est pourquoi à première vue, le montant sur le côté gauche semble plus élevé - la virgule, le point décimal et les chiffres après le point décimal rendent le prix plus long donc, plus grand.

Faites paraître les prix plus bas en supprimant des caractères supplémentaires.

3. Baisser la position du prix

Le même type de biais peut être fait avec la position physique. Si vous abaissez la position du prix, vous diminuez également son coût perçu.

En mettant le prix en haut de la case, le prix de droite est perçu par le cerveau comme étant plus cher, et par conséquent, plus pénible par rapport au prix en bas de la case.

4. Rentrez un prix plus petit dans une position insignifiante

Vous pouvez rendre le conseil n ° 3 encore plus efficace en réduisant physiquement le prix et en le reléguant à une position insignifiante.

5. Changer le premier chiffre

Le cerveau accorde beaucoup d'attention aux chiffres les plus à gauche d'un prix, et pas tellement aux chiffres après la virgule. Les premiers chiffres ont un effet considérable sur la question de savoir si un prix est jugé relativement abordable ou cher.

Dans une étude menée par Kenneth C. Manning (Colorado State University) et David E. Sprott (Washington State University), les participants ont été invités à envisager deux stylos - l'un au prix de 2,00 $ et l'autre de 4,00 $. Les chercheurs ont découvert que…

• lorsque les prix étaient présentés à 2,00 $ et 3,99 $, 44 % des participants ont opté pour le stylo plus cher, mais
• lorsque les stylos coûtaient 1,99 $ et 4,00 $, le pourcentage de personnes qui choisissaient le stylo le plus cher diminuait à 18 %

La différence entre 1,99 $ et 4,00 $ était perçue comme plus importante en raison des premiers chiffres des prix ; cela a conduit les participants à choisir l'option la moins chère.

Alors, faites paraître le prix plus bas en diminuant le premier chiffre. Vous pouvez également amplifier l'effet du chiffre de gauche en rendant les chiffres fractionnaires plus petits et moins importants.

6. Déposez un nombre entier

Si possible, supprimez un nombre entier du prix. Vous ferez paraître le prix beaucoup plus petit en le raccourcissant.

7. Divisez le prix

Une autre façon de faire paraître le prix moins cher consiste à le décomposer en unités plus petites. Ceci est particulièrement puissant si vous vendez quelque chose de coûteux. Un prix d'abonnement annuel peut être divisé en coût par mois, et un abonnement mensuel peut être divisé en coût par jour.

Canva.com, par exemple, encourage les clients à souscrire au forfait annuel en le découpant en coût par mois, bien que le client se verra en fait facturer le prix annuel total. (J'ai dessiné une boîte rouge sur l'image pour souligner comment Canva réduit le prix)

8. Combinez les économies

D'un autre côté, si vous voulez souligner que vous avez une bien meilleure affaire par rapport aux concurrents, vous pouvez cumuler la différence des coûts à vie. Cela peut être une petite différence sur une base mensuelle, mais vous pouvez la faire paraître significative en agrégeant les économies à long terme.

T-Mobile met en évidence le montant total que les clients économisent chaque année en choisissant T-Mobile plutôt que son concurrent.

9. Afficher le prix par ordre décroissant

Les gens évaluent les informations en fonction de la première chose qu'ils voient. Si vous placez le plan à 2,00 $ en premier, au moment où le client verra le plan à 6,00 $, il considérera le prix comme exorbitant car c'est 3 fois le plan le moins cher. Au contraire, si le client voit le plan le plus cher en premier et s'y ancre, il est plus susceptible de considérer le plan le moins cher comme une bonne affaire.

Unbounce.com présente les plans par ordre de prix décroissant.

10. Ajoutez une option qui ne se vendra pas bien

Vous pouvez biaiser les gens vers l'article que vous voulez qu'ils choisissent en ajoutant une option inférieure. L'option inférieure servira de leurre - elle encadrera le choix que vous voulez que les gens fassent . Dans ce contexte, la vente de votre compromis raisonnable augmentera.

Considérez l'expérience de l'économiste comportemental Dan Ariely sur les forfaits d'abonnement de The Economist. Il a demandé à 100 élèves d'en choisir un parmi les suivants :

• Abonnement en ligne – 59 $
• Abonnement imprimé - 129 $
• Abonnement en ligne et imprimé - 129 $

Cette sélection a donné ces résultats :

Étant donné que personne du premier groupe n'a choisi le plan d'impression uniquement, Dan l'a supprimé et n'a présenté que deux options à un autre groupe d'étudiants.

Voici comment le deuxième groupe de participants a choisi :

Le cerveau est doué pour faire des choix simples. Dans le scénario à trois choix, la plupart des gens n'envisageaient que l'édition combinée car c'était le choix évident.

En supprimant le forfait d'impression uniquement à 125 $, le revenu moyen par personne a chuté de 30 %. Ce qui semblait être une option inutile a en fait servi de point de comparaison qui a souligné la valeur de l'offre combinée d'édition imprimée et en ligne.

Il vaut la peine d'optimiser la présentation des prix

Le cerveau humain considère l'argent comme une ressource finie, et le dépenser correspond aux mêmes parties du cerveau où nous ressentons une douleur physique. Si vous …

• supprimer le symbole monétaire,
• rendre le prix physiquement plus petit et plus court,
• le mettre dans une position insignifiante,
• diminuer le premier chiffre,
• afficher les prix par ordre décroissant,
• et manipuler le contexte de l'offre en ajoutant une option inférieure

… vous soulagez la douleur, poussez les clients à effectuer l'achat et augmentez la valeur moyenne des commandes dans le processus.