El Growth Hacking suena más como una actividad ilegal inventada por un grupo de programadores que como una práctica de marketing. Sin embargo, se está convirtiendo rápidamente en un tema candente que las nuevas empresas y muchas empresas quieren entender.
Su primera pregunta entonces es probablemente esta:
WTF es piratería de crecimiento
¿Qué es la piratería de crecimiento? Los principios básicos del Growth Hacking Ejemplos de piratería de crecimiento Herramientas de piratería de crecimiento Tácticas de piratería de crecimiento Recursos de piratería de crecimiento
Es posible que haya visto recientemente publicaciones sobre piratería de crecimiento y, en particular, personas que lo vinculan con el marketing de contenido.
¿Es el growth hacking solo un conjunto de tácticas que solo se aplican a las empresas emergentes o pueden las empresas establecidas adoptar con éxito estos métodos para aumentar su rendimiento?
#1 – ¿Qué es el Growth Hacking?
La frase "growth hacker" fue acuñada por Sean Ellis en 2010. Sean Ellis tiene una reputación de crecimiento, de generar crecimiento, no solo una sino varias veces en una serie de empresas emergentes: Xobni, Dropbox, Eventbrite y otras. En 2010 escribió su famoso artículo de blog Find a Growth Hacker for Your Startup. El resto, como ellos dicen, es historia.
Aunque muchos especialistas en marketing argumentan que hacen lo mismo que Sean Ellis y otros growth hackers, el enfoque es diferente y los resultados lo demuestran. No quiere decir que los especialistas en marketing no puedan adoptar los principios de los hackers de crecimiento, pero está claro que no es el marketing habitual. El desafío para muchos especialistas en marketing es saber qué cambiar: en qué se diferencia el growth hacking, cuáles son los métodos y las herramientas.
Las organizaciones en sí mismas no son un caldo de cultivo tradicional para los emprendedores y la innovación. Las empresas emergentes luchan por su naturaleza por la supervivencia y ahí radica un sentido de urgencia, pasión e impulso que muchas organizaciones no tienen. La primera diferencia está en la mentalidad, la absoluta necesidad de ganar.
Lo primero que hay que decir sobre el growth hacking es que, como muchas otras formas de hacking, el objetivo es lograr más con menos. Más pensamiento en este caso significa un éxito meteórico, aplastar a la competencia y lograr el tipo de crecimiento con el que la mayoría de las empresas solo sueñan.
Hackear es un término que todos asociamos con los codificadores de computadoras. Sencillamente, los piratas informáticos son personas que entienden cómo funcionan los sistemas, los desmantelan y luego implementan creativamente un nuevo sistema que es más rápido y efectivo. En el caso de los piratas informáticos, modifican en gran medida el software o el hardware para crear una solución eficaz a un problema informático.
Los piratas informáticos son conocidos por su ingenio en el uso de código para hacer cosas que parecen tardar meses en hacer todo el departamento de TI. Sus soluciones son directas y efectivas.
Entonces, si aplica estos principios a los negocios, en particular a las nuevas empresas, puede comprender la atracción del rápido crecimiento utilizando estrategias y tácticas que no requieren un ejército de empleados o grandes cantidades de dinero.
Si bien hay algunas definiciones sobre lo que es un hack, Wikipedia, el término se aplica libremente a una amplia gama de usos. Algunos sitios web notables sobre piratería informática (fuera de la informática) incluyen Lifehacker, Language hacker (Fluent in 3 Months), the travel hacker (Nomadic Matt) y el famoso Tim Ferris (notable business and life hacker).
#2 – Los Principios Básicos del Growth Hacking
Hay dos elementos en esto:
Marco de piratería de crecimiento
Las habilidades y características del hacker de crecimiento.
El marco de la piratería de crecimiento
Las estrategias de growth hacking han sido responsables de generar miles de millones de dólares en ingresos. Estas estrategias se han destilado y se están utilizando para impulsar nuevas empresas como Qualaroo, Evernote y muchas otras empresas emergentes. Entonces, ¿qué hace a un hacker de crecimiento bueno? y lo hacen?
Pero, ¿qué hacen y cómo lo hacen? El punto de partida es observar las diferentes etapas de una puesta en marcha y comprender su enfoque. Qué aciertan y cómo. La pirámide de crecimiento, utilizada por Sean Ellis, que puede usarse para dividir el growth hacking en tres etapas distintas.
Marco de piratería de crecimiento
Ajuste de producto/mercado
Quizás el punto de partida más grande y fundamental para el growth hacking es conseguir el ajuste perfecto entre el producto y el cliente. El primer principio del marketing es basar un producto en las necesidades del cliente. La mayoría de los especialistas en marketing tienen el lujo de contar con una base de clientes establecida, un historial de campañas anteriores y datos con los que pueden trabajar. Entonces, lo primero que deben hacer las startups es asegurarse de que el mercado quiera el producto: idealmente, deben tenerlo. Una diferencia entonces es que las empresas necesitan repensar su producto/ajuste de mercado . Muchos pueden pensar que es bueno, pero ¿podría ser mejor?
Entonces, ¿cómo puedes probar esto ? Bueno, uno de los mecanismos más poderosos que tiene cualquier negocio es la retroalimentación de los clientes. Esto podría ser observarlos comprar, comprender los puntos calientes en los sitios web o simplemente usar encuestas de salida/entrada en el sitio web. Sean Ellis usó un cuestionario simple para probar el ajuste del mercado/producto haciendo una pregunta:
¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar [producto/servicio]?
También analizó el uso y otros datos para respaldar las respuestas. Como dice Josh Elman, un exhacker de crecimiento en Twitter: “La piratería de crecimiento reconoce que cuando te enfocas en comprender a tus usuarios y cómo descubren y adoptan tus productos, puedes crear características que te ayuden a adquirir y retener a más usuarios, en lugar de solo gastar en marketing. dólares.”
El objetivo de lograr que el producto o el mercado encajen correctamente es que el producto en sí se vuelva deseable, imprescindible y rápidamente cree evangelistas que corran la voz.
Los hackers de crecimiento se centran en este "Ajuste del mercado de productos". Están involucrados en el diseño de la experiencia del usuario, no solo en su comercialización.
Sin el ajuste adecuado de producto/mercado no hay segunda etapa.
Transición al crecimiento
Después de la primera etapa de obtención de usuarios, comienza realmente el growth hacking. El primer principio es comprender completamente por qué a la gente le encanta el producto y utilizarlo para desarrollar los mensajes y el marketing. Hay dos lados en esta etapa: vista del lado izquierdo del cerebro y vista del lado derecho del cerebro .
El cerebro izquierdo o el lado lógico se trata de diseñar el crecimiento, comprender a los usuarios, encuestas y estudios para afinar la razón principal por la que aman el producto y construir esto en las comunicaciones. Se trata de datos, datos y más datos: probar los motivos de las devoluciones, experimentar, pruebas A/B, reducir la fricción en los registros. Este es el ingeniero, que crea y refina el producto, la experiencia del usuario y el marketing haciendo preguntas continuamente, muchas de ellas.
El enfoque del cerebro derecho : no hay duda de que esa gran creatividad no atrae a los usuarios, pero puede ofrecer las ideas 'cortadas' que pueden hacer que un producto se vuelva viral. El primer ejemplo es el de Tim Draper de Hotmail, quien presionó a los fundadores para que agregaran “ PD I Love You”.Obtenga correo electrónico gratuito ” al final de cada correo electrónico. ¿El resultado? Un millón de usuarios en seis meses y 10 millones después de solo un año.
El punto clave es que no se trata solo de gastar dólares del mercado, el alto crecimiento viene de una comprensión profunda del cliente, análisis continuo y pensamiento creativo. El objetivo de la etapa de crecimiento es ganar masas de usuarios por referencias. El resultado es que la base de usuarios se expande exponencialmente a medida que 2 se convierte en 4 se convierte en 8 y 8 se convierte en 16 y así sucesivamente.
Crecimiento
La última parte es administrar la infraestructura y construirla para mantener la calidad del producto, desarrollarla aún más mientras se amplía el negocio. El crecimiento proviene de mantener a los clientes, no solo de obtener nuevos. Así que un buen servicio al cliente es importante y eso tiene que escalar a medida que el negocio crece.
Cada empresa es diferente a este respecto, pero el enfoque principal es retener a los clientes, crear una comunidad en línea, vender nuevos productos de forma cruzada y hacer crecer la base de usuarios. Esto implica el arsenal completo de un enfoque multicanal.
Otro modelo útil que he encontrado que coloca una estructura más formal para el growth hacking es el de Donald Donckers.
Habilidades y características de los hackers de crecimiento
Andrew Chen argumenta que los "hackers de crecimiento" son los nuevos vicepresidentes de marketing. Como escribe:
Los growth hackers son un híbrido de comercializador y programador, uno que analiza la pregunta tradicional de "¿Cómo consigo clientes para mi producto?"y respuestas con pruebas A/B, páginas de destino, factor viral, capacidad de entrega de correo electrónico y Open Graph ”.
El growth hacker debe tener un alto nivel de automotivación y una curiosidad innata sobre cómo funcionan las cosas. Estas son personas que quieren sumergirse en los datos y entender cosas. Técnicamente, aunque no es necesario que sean codificadores, deben ser técnicamente fluidos en tecnología web. Sin embargo, la habilidad principal es el análisis, que permite a los hackers de crecimiento perfeccionarse para encontrar y repetir las cosas que funcionan y eliminar las que no funcionan.
El ritmo al que debe cambiar una start-up para lograr el éxito ejerce presión sobre todos. Un growth hacker tiene que ser tenaz, obsesivo y capaz de soportar los golpes, no solo los altibajos. Para ser un hacker de crecimiento, debe obtener una emoción básica de resolver problemas, agudizar sus habilidades y ejercitar su inteligencia.
#3 – Ejemplos de Growth Hacking
Lo que hay que recordar es que 1 de cada 3 empresas de nueva creación fracasan. Entonces, estos ejemplos son los que no solo superaron las probabilidades, sino que lo hicieron espectacularmente.
Ejemplo 1 – AirBnB
AirBnB es un sitio web que permite a las personas alquilar su casa o habitaciones.Tiene más de 500.000 listados en 33.000 ciudades y 192 países.Fue fundado en agosto de 2008 por Brian Chesky, Joe Gebbia y más tarde Nathan Blecharczyk.
Su táctica de piratería de crecimiento definitoria : el crecimiento de Airbnb despegó cuando integraron su plataforma con Craigslist. Esto les permitió obtener simplemente de personas que se registran rápidamente.
Ejemplo 2 – DropBox
Dropbox es un servicio de alojamiento y uso compartido de archivos basado en la nube que fue fundado en 2007 por Drew Houston y Arash Ferdowsi.Ahora tiene más de millones de usuarios en todo el mundo.Su táctica definitoria de piratería de crecimiento : DropBox incentivó a los usuarios a invitar a sus amigos a registrarse al proporcionar 2 GB de almacenamiento adicional para cada amigo invitado que se registrara.El resultado fueron millones de nuevos usuarios de pago.
Ejemplo 3: PayPal
PayPal es la plataforma de negocios de comercio electrónico que proporciona pagos y servicios de dinero.
Su táctica definitoria de piratería de crecimiento: PayPal utilizó incentivos en su enfoque, ofreciendo una recompensa de $ 10 a cada nuevo cliente y la persona que los recomendó.Esta táctica simple pero efectiva hizo que PayPal explotara a millones de usuarios antes de finalmente retirar la oferta.
Ejemplo 4 – Groupon
Groupon, que se lanzó en noviembre de 2008, es un sitio web de ofertas del día que ofrece certificados de regalo con descuento que se pueden usar en empresas locales o nacionales.Su táctica definitoria de piratería de crecimiento : utilizaron una serie de mecanismos, pero para la viralidad, ¡ofrecieron a las personas cupones de ofertas por valor de $ 10 al recomendar a un amigo que suena familiar!
Ejemplo 5 – Gmail
GMail se lanzó como un producto beta el 1 de abril de 2004. Su táctica de piratería de crecimiento definitoria : en el momento del lanzamiento, Google tenía una diferencia convincente con respecto a los competidores.Ofrecían 1 GB por usuario, en comparación con Hotmail que ofrecía de 2 a 4 MB.Pero la táctica que funcionó tan bien para Google fue la exclusividad.Hicieron que los primeros usuarios se sintieran como si fueran un VIP de Internet, amigos y familiares que buscaban una invitación.No hace falta decir que funcionó y repitieron esta misma táctica para el lanzamiento de Google Plus.
Ejemplo 6 – Gorjeo
Twitter fue lanzado en julio de 2006 por Jack Dorsey, Evan Williams, Biz Stone y Noah Glass y en julio de 2006.
Su táctica definitoria de piratería de crecimiento: identificó que cualquier persona con más de 30 personas tenía más probabilidades de convertirse en un usuario activo.Usaron esto para luego resaltar a las personas sugeridas para seguir al registrarse.
Ejemplo 6 – Tintineo
Clinkle era una empresa de pagos móviles fundada por Lucas Duplan en 2011. La empresa comenzó como un pequeño grupo de estudiantes.En 2013, recaudó 25 millones de dólares en lo que se convirtió en la ronda inicial más grande de Silicon Valley.
Su táctica definitoria de piratería de crecimiento: el sitio web de Clinkle era simple con el único propósito de capturar su dirección de correo electrónico.Clinkle mostró a los nuevos usuarios cuántas personas estaban delante de ellos en una lista de espera y luego les pidió que se saltaran la cola, realizando una variedad de tareas simples, por ejemplo, compartiendo en los canales de redes sociales.
Ejemplo 7 – Pinterest
Pinterest es un sitio de marcadores sociales donde los usuarios recopilan y comparten fotos de sus eventos, intereses y pasatiempos. Su táctica de piratería de crecimiento definitoria : hizo uso del desplazamiento 'infinito' para mantener a los usuarios enganchados a la plataforma.Al eliminar la necesidad de navegar a través de las páginas, entregaron contenido visual al alcance de la mano.Las personas tenían menos fricción para permanecer en el sitio, menos distracciones y muchas más posibilidades de compartir lo que encontraron.
Ejemplo 8 – Menta
Mint.com permite a los usuarios realizar un seguimiento de las transacciones y saldos bancarios, de tarjetas de crédito, de inversión y de préstamos a través de una única interfaz de usuario, así como hacer presupuestos y objetivos.Su táctica definitoria de piratería de crecimiento : Mint cambió el mundo de las finanzas personales al producir un blog que hablaba a jóvenes profesionales que no estaban conectados a otro sitio web de finanzas.El uso de infografías y artículos populares llegó a sitios web como Reddit y Digg.
#4 – Herramientas de piratería de crecimiento
Esta es una lista de las mejores herramientas de growth hacking que puedes usar.
Herramientas de prueba AB
#5 – Tácticas de Growth Hacking
Si toma los ejemplos utilizados en Internet, la mayoría de las referencias son a la conocida plataforma de software como servicio (Saas). Hay pocos estudios de casos sobre otros tipos de negocios. El mundo está lleno de emprendedores, pero solo unos pocos captan la atención de los medios. Claramente, los hackers de crecimiento existen en otros mercados, pero estos no han llamado la atención de los medios.
El desarrollo de estrategias de piratería de crecimiento dependerá de la naturaleza del producto que esté vendiendo. Dicho esto, hay muchas formas creativas de maximizar el tráfico del sitio web, desarrollar campañas virales, mejorar las conversiones y generar ingresos. Las tácticas de piratería de crecimiento son, en efecto, buenas prácticas de marketing, pero los hackers de crecimiento las refinan al mismo tiempo para orquestar un embudo que maximice el crecimiento y ahí radica la diferencia.
El Growth Hacking es una mentalidad. El Growth Hacking es una combinación de psicología (comprensión del comportamiento del cliente), tecnología y pensamiento creativo. Sin embargo, surge la pregunta: ¿pueden otras empresas aprovechar las estrategias y tácticas de piratería de crecimiento para crecer?
El mayor cambio a realizar es en estas tres áreas:
Comprensión del cliente : pocas empresas realizan encuestas con regularidad y cuando lo hacen es más un ejercicio de evaluación comparativa que una inmersión real en quiénes son sus clientes, por qué usan sus productos, cómo los usan, a quién más usan, cuáles son sus experiencias. …
Análisis : ingresar a los datos y comprender cada sección del proceso de marketing y ventas con las métricas correctas. Luego demandarlos para experimentar, optimizar y repetir.
Marketing viral : construye la comunidad, escúchalos y habla con ellos. Entonces, la viralidad proviene de un gran pensamiento creativo que conecta a nivel emocional. Eche un vistazo a Contagious: Why Things Catch on de Berger, Jonah (2013) .
Tácticas de piratería de crecimiento
Estas son algunas de las tácticas de piratería de crecimiento que he seleccionado que pueden ayudarlo a mejorar su marketing general.
La experiencia del cliente
– Suponiendo que tiene un gran producto o servicio que los clientes deben tener y sabe que está listo para el éxito, entonces está construyendo el motor de crecimiento. Los Growth Hackers enfatizan continuamente la simplicidad de la experiencia del usuario durante todo el proceso de adquisición. Entonces, desde el momento en que llegan a su sitio, se identifican con el sitio, habla su idioma, tiene una propuesta de valor clara y les dice a qué llamar (buena llamada a la acción), las opciones se simplifican (generalmente no más de 2) y la copia vende el producto. Si bien eso suena simple, cada aspecto debe desarrollarse, probarse y refinarse.
Mapear la experiencia del cliente luego lleva a comprender el proceso e identificar las métricas clave que luego puede atribuir a cada parte. Una vez que establezca las medidas y comience a buscar en los datos, puede unir los puntos para que pueda ver, por ejemplo, las tasas de abandono de cualquier fuente en particular (es decir, las diferencias de comportamiento del cliente, el rendimiento de los anuncios, el rendimiento de las redes sociales...). Una vez que tenga los datos, puede detectar las brechas y comenzar a buscar la optimización desde el conocimiento/alcance inicial de la marca hasta los registros finales.
Qué hay para mi ahí dentro
– Si desea que otros compartan su contenido, su servicio o producto, entonces sí, algunos lo harán porque lo aman, pero eso no genera un crecimiento masivo. Necesitas pensar en formas que le den a la gente un incentivo para compartir. Expertos en marketing viral: Jonah Berger, Robert Cialdini, Karen Nelson Feld, Karin Nohan y David Meerman Scott; te informará que las emociones impulsan a compartir más que nada lógico. Igualmente importante es aprovechar sus motivaciones, valores y pasiones impulsoras. Esto le permite desarrollar ideas transversales que, combinadas con la creatividad anterior, impulsarán la viralidad. Los incentivos son el "mecanismo" que ayuda desde simples esquemas de afiliados hasta esquemas de recompensas más complejos. Echa un vistazo a esta forma antigua pero brillante en que un minorista, Tasti D Lite, usó recompensas para incentivar a sus fanáticos.
Marketing ágil
Eric Ries introdujo por primera vez el concepto de establecer una puesta en marcha ajustada con un producto mínimo viable (MVP). Desde entonces, el marketing ágil se ha basado en esta combinación de ideas tomadas del desarrollo de software ágil. Las estrategias siguen siendo fluidas y flexibles, las tácticas cambian de acuerdo con las campañas y los datos. Moverse rápidamente, responder a los datos y tener una respuesta rápida a los cambios son esenciales para un crecimiento acelerado. Este es el cambio de mentalidad.
Enfoque social
Como dijo una vez Oscar Wilde:
Solo hay una cosa peor que que te hablen y es que no te hablen
Entonces, los métodos para obtener exposición son: blogs (incluidos los blogs de invitados), entrevistas, trucos publicitarios (piense en Ryan Air), Ejecutar concursos, encontrar y aprovechar personas influyentes, usar afiliados, recomendar esquemas de amigos, crear asociaciones, trabajar con otros en soluciones totales. , cuéntele a la prensa acerca de su gente y las noticias de la empresa... La orquestación de la exposición de la marca convertirá las ondas en ondas.
#6 – Recursos de piratería de crecimiento
La piratería de crecimiento está ganando popularidad y ya hay muchos recursos excelentes para obtener más información al respecto. He enumerado a continuación algunos trucos de crecimiento para que los explores y agradecería más en la sección de comentarios, así que por favor compártelos con otros.
Curso de Growth Hacking
Este curso es producido por el fundador de Udemy, que en sí mismo es un notable estudio de caso de piratería de crecimiento. ¿Por qué no aprender de los mejores?
Blogs y blogueros de Growth Hacking
Andrew Chen tiene un blog que está repleto de excelente contenido sobre el growth hacking, desde el ajuste del producto/mercado hasta la mentalidad y las ideas sobre cómo se puede aplicar el growth hacking.
Sean Ellis, quien es fundador y director ejecutivo de Qualaroo y Growth Hackers (ver más abajo), también escribe sobre el growth hacking. Su blog titulado Startup Marketing es un excelente recurso de piratería de crecimiento y ofrece ideas y puntos de vista de su propia experiencia.
Lincon Murphy tiene una historia en el buen sentido. Ha trabajado en muchas empresas de SaaS ayudándolas a acelerar su crecimiento. Su blog está lleno de buenos consejos y sugerencias útiles.
La publicación de Caneel Joyce es una excelente manera de obtener algunas notas destacadas de la Conferencia de Growth Hacking de 2012. Capturan muchos pensamientos útiles de oradores clave, así como sus consejos y la opinión de Caneels sobre ellos. Vale la pena echarle un vistazo.
Growth Hacker TV es un canal dedicado a la piratería de crecimiento y tiene una gran biblioteca de recursos que puede aprovechar. Contiene entrevistas con algunos de los mejores growth hackers que existen y te brindan abiertamente sus mejores consejos y sugerencias sobre cómo usar el growth hacking.
Growth Hackers es un sitio web/comunidad de personas y publicaciones sobre el growth hacking. Tiene algo de contenido bueno y variado en el sitio.
Las presentaciones de growth hacking que he incluido a continuación le brindarán mucha más información de fondo. También he incluido algunos ejemplos de piratería de crecimiento, así como algunos libros que puede leer sobre piratería de crecimiento.
Así que ahora espero que tengas una mejor idea de qué WTF es el growth hacking y cómo crecer tu negocio. Estoy seguro de que hay un largo camino por recorrer con el growth hacking, así que si encuentra algo más, hágamelo saber, agréguelo en los comentarios y también déjeme saber lo que piensa. ¿Es el growth hacking marketing exagerado o una verdadera disciplina?
Si desea obtener más información sobre wtf is growth hacking, lea estos libros de growth hacking.
