Los compradores de tecnología B2B se preocupan por una cosa por encima de todo en 2022

La confianza sigue siendo un problema para los compradores de tecnología. Cuando se les preguntó en qué medida creen que los proveedores de tecnología están siendo honestos con ellos, el 73% cree que la mayoría de los proveedores de tecnología no están a la altura, según una encuesta realizada por Cambia Information Group. Entonces, ¿qué es lo que más les importa a los compradores en 2022? La respuesta simple es el boca a boca .

Si bien, a primera vista, parece que hay una crisis de confianza, la realidad es que los proveedores B2B se enfrentan a una nueva normalidad: un trasfondo de escepticismo acumulado durante años de exageración.

Traducción: la carga de la prueba recae en los proveedores de tecnología B2B para demostrar que son confiables. Pero, ¿cómo se puede generar confianza en un entorno tan escéptico?

Boca a boca positivo

Se mantienen las mismas técnicas que se han ganado la confianza de los compradores a lo largo de los años. Hablar de errores y lecciones aprendidas; hablar de éxitos y resultados. Cada estrategia ofrece vías diferenciadas e igualmente efectivas para ganarse la confianza de los compradores.

Pero no son lo único que afecta la confianza en las marcas B2B.

La visión y los valores impactan en la confianza que los compradores de tecnología B2B tienen en los proveedores, no solo en las propuestas de valor. Mientras que el 91 % dice que la visión, la misión o el propósito de un proveedor afecta su decisión de compra, el 80 % dice que la forma en que los proveedores responden a cuestiones como la igualdad racial, la diversidad y la inclusión, y la justicia social también afecta su decisión.

Entonces, ¿cómo diferenciar entre las variadas prioridades de los compradores?

ganar el negocio

Cuando se trata de ganar el negocio, hay mucho que los compradores deben considerar. Para empezar, cuando están pensando en una gran compra de tecnología para su empresa, pueden consultar:

• Redes sociales (39%)
• El sitio web de la empresa (58%)
• Informes de analistas de la industria (67%)
• Publicaciones tecnológicas (67%)

O, como el 73% de los encuestados en el estudio de 625 personas de Cambria Information Group, pueden chatear con sus compañeros.

Como lo muestran obviamente estos números, cuando se trata de cerrar un trato, el boca a boca de los compañeros sigue siendo la principal fuente de influencia. Y esto tiene sentido ya que las relaciones son la parte más importante de la construcción de confianza.

La verdad es que los compradores confían más en las personas con las que se relacionan que en su sitio web, su actividad en las redes sociales o sus vendedores. Y fuera de sus pares, confían en otros que ya compraron y usaron sus productos o servicios. Es por eso que la garantía de ventas es tan valiosa, porque amplifica las voces de aquellos que ya se han convertido.

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El elemento complicado en todo esto es que los mensajes más impactantes no están bajo tu control. Son sus clientes quienes tendrán el mayor impacto en la confianza de sus prospectos.

Para ganar el mercado en 2022, debe asegurarse de que todas las vías en las que puede impactar el boca a boca estén actualizadas. ¿Todas sus reseñas de Google tienen 4 estrellas o más? ¿Ha respondido a las reseñas de estrellas bajas para preguntar cómo puede mejorar su experiencia? ¿Ha revisado sus reseñas en Glassdoor, Yelp y Facebook (según corresponda)?

Una de las primeras cosas que buscan los consumidores son las reseñas. Si un sitio web solo clasifica a su empresa en 2 de 5, por ejemplo, es probable que el comprador ni siquiera se moleste en investigar más sobre su empresa. Pasarán a competidores de 3 estrellas o más.

El boca a boca remodela las prioridades comerciales

El boca a boca no solo es fundamental para atraer nuevos prospectos y convertirlos; incluso puede afectar las prioridades comerciales y presupuestarias generales: el 70% dice que remodela sus prioridades comerciales e influye en la asignación del presupuesto.

Y no se trata solo de reseñas en línea. El boca a boca a menudo es solo eso: verbal.

Entonces, ¿cómo logra que sus clientes hablen bien de usted y de sus servicios? Asegúrate de que tus clientes estén contentos.

¿Se comunica con ellos después del punto de venta para asegurarse de que obtuvieron lo que necesitaban? ¿Te registras regularmente para ver si alguna de sus necesidades no está siendo satisfecha? Las campañas de correo electrónico B2B son una excelente manera no solo de asegurarse de que los clientes vean lo que está haciendo, sino también de que recuerden hablar sobre usted cuando alguien les pida una referencia.

Usar contenido para generar boca a boca

Replantear los desafíos tecnológicos y comerciales y desafiar las ideas preconcebidas siguen siendo las mejores tácticas de marketing de contenido para generar el boca a boca. Todo se reduce a esto: el 71% dice que el contenido proporciona una nueva forma útil de abordar un desafío tecnológico relevante.

Entonces, ¿cómo estás produciendo contenido? Ya sea a través de un experto en la materia (una persona influyente en el campo o un ejecutivo de alto nivel en su equipo) o publicando contenido regular en un blog de la empresa, desea que sus clientes potenciales sepan que sabe de lo que está hablando. Y eso nos lleva a nuestro próximo tema.

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Dar forma a las percepciones sobre las tendencias tecnológicas

Además de impulsar las ventas, es útil para dar forma a la forma en que los clientes piensan sobre las tendencias tecnológicas generales. Una excelente manera de hacerlo es a través del contenido B2B interno que produce su empresa. Un enfoque multicanal es fundamental porque los clientes consultan múltiples fuentes de información (cinco, en promedio) cuando buscan información sobre tecnología. Y a los que recurren primero son las transacciones tecnológicas (68 %), los informes de analistas (61 %) y los sitios web de las empresas (58 %).

Si bien es probable que su blog no esté en la primera plana de los intercambios tecnológicos o los informes de los analistas, tener una campaña de relaciones públicas sólida es una excelente manera de ponerlo en las manos adecuadas. ¿Está lanzando su contenido a estas fuentes? ¿Todas las personas adecuadas conocen las últimas noticias sobre su empresa?

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Mantenerse en la mente

El objetivo aquí es permanecer en la mente de los compradores potenciales. A los clientes les gusta mantenerse informados sobre temas clave e innovaciones en su sector, y cuando fueron encuestados, dijeron que consultan varias veces por semana o más. En otras palabras: quiere estar presente cuando sus clientes potenciales estén investigando su próxima compra de tecnología B2B. Los canales más efectivos son los motores de búsqueda, las conversaciones con pares y las redes sociales, en este caso.

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Sea cual sea la historia que decidas contar sobre tu negocio, asegúrate de que sea una en la que creas. La convicción convence. Pero la carga de la prueba recae en usted para demostrar que su empresa es confiable. Asegúrese de hablar sobre las lecciones aprendidas, desafíe las exageraciones y sea abierto sobre las limitaciones de la tecnología.

Los clientes confían en múltiples fuentes de información. Asegúrate de que tu historia sea omnicanal y consistente. Y no olvide incluir su visión, misión y valores al contar su historia. Una vez que priorice impulsar el boca a boca, influirá en nuevos clientes potenciales, acuerdos de cierre y prioridades comerciales.

¿Tienes desarrollada tu estrategia de boca a boca? ¿Está usted recibiendo en todas las publicaciones correctas? Si desea ayuda, ¡comuníquese!