Por qué nos importa el marketing B2B: una guía para especialistas en marketing

El viaje del comprador B2B está evolucionando rápidamente a medida que se vuelve más digitalizado, menos predecible y más complejo. El desafío para los especialistas en marketing B2B es respaldar lo que ahora es en gran medida un viaje autoguiado que involucra numerosas personas en cuentas y equipos de compra en expansión cada vez mayor. Las estrategias que alguna vez fueron tradicionalmente B2C ahora están siendo adoptadas por los especialistas en marketing B2B.

A medida que las empresas aceleran la adopción de procesos y tecnologías digitales, es probable que pronto interactúe con clientes cada vez más expertos en tecnología. Como resultado, ya no puede atraer a los compradores con las herramientas tradicionales. Los especialistas en marketing necesitan un enfoque más analítico e innovador para vender.

Este artículo lo guiará a través de varias estrategias de marketing para ayudarlo a llegar a su audiencia comercial objetivo y le informará sobre algunas de las últimas tendencias en la industria. Los puntos clave cubiertos incluyen:

• ¿Qué es el marketing B2B?
• Tipos de marketing B2B.
• Preguntas frecuentes sobre marketing B2B.
• El futuro del marketing digital B2B.
• Recursos para aprender más sobre marketing B2B.

Tiempo estimado de lectura: 9 minutos

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B se refiere a las estrategias de marketing empleadas por las empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas. En el marketing B2C, las empresas venden directamente a los clientes finales y son más transaccionales, con un mayor volumen pero un precio por venta generalmente más bajo.

El marketing B2B a menudo se basa en contenido educativo para comunicarse con los clientes comerciales. Esto se debe a que los compradores buscan experiencia cuando tratan con otras empresas, mientras que los consumidores suelen buscar las mejores ofertas y los productos más atractivos. Por lo tanto, su marketing debe ser más personalizado de lo que sería cuando se dirige a clientes B2C. Esta diferencia a menudo da como resultado ciclos de ventas más largos para el marketing B2B que para el marketing B2C.

Tipos de marketing B2B

Hay muchas estrategias de marketing B2B diferentes. Si bien las empresas tienden a centrarse en los canales de marketing B2B que producen más clientes potenciales, puede tener sentido priorizar los que producen el ROI más alto para su empresa. La siguiente sección enumera una serie de estrategias que puede moldear y adaptar para satisfacer sus necesidades específicas y su público objetivo.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico ha sido durante mucho tiempo el pilar del comercio electrónico B2B. Es una forma rentable y eficiente de llegar a clientes potenciales y, como regla general, tiene el mayor retorno de la inversión (ROI) en marketing B2B. Es esta simplicidad y alto retorno de la inversión lo que hace que el marketing por correo electrónico sea la piedra angular de cualquier operación de marketing. Según un estudio realizado por Litmus, cuatro de cada cinco especialistas en marketing consideran que el marketing por correo electrónico es más esencial para sus operaciones que el marketing en redes sociales.

El marketing por correo electrónico le brinda acceso directo a los compradores sin depender de ningún intermediario, como es el caso de la búsqueda y las redes sociales.

En cuanto al marketing B2B, el marketing por correo electrónico debe usarse junto con otras estrategias útiles como el marketing basado en cuentas (ABM). ABM implica evaluar cuentas potenciales y optimizar su estrategia de marketing para apuntar a las cuentas que probablemente sean más valiosas.

En última instancia, debe recordar que el elemento más importante es personalizar el contenido para su audiencia. Cuanto más valorados se sientan sus clientes, más probable es que utilicen sus servicios y sigan regresando por más. Priorizar la calidad sobre la cantidad.

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marketing de contenidos

Las estrategias de marketing de contenido siempre han sido una de las herramientas más confiables a disposición de un comercializador B2B.

Si los clientes ven regularmente a su empresa como una fuente de contenido de la industria de alta calidad y liderazgo intelectual, su confianza en sus productos y servicios aumenta en consecuencia.

Recuerda que tu marketing de contenidos no se limita a blogs escritos; también debe centrarse en la publicación de libros electrónicos, libros blancos, imágenes, infografías, GIF, podcasts y videos que puede compartir para atraer y retener a su audiencia. Los seminarios web no solo son una parte importante de una estrategia de contenido B2B, sino que los extractos se pueden reutilizar en sitios web y páginas de destino.

Marketing de medios sociales

La mayoría de las empresas exitosas hoy en día tienen presencia en línea en al menos uno de los principales sitios web de redes sociales. En el espacio de marketing B2B, LinkedIn y Facebook son las plataformas de redes sociales más utilizadas, según los datos de la encuesta de Databox.

Por lo general, las empresas usan estas plataformas para lograr los mismos objetivos que buscan lograr a través de otras formas de marketing digital: alto compromiso y publicidad. Sin embargo, para tener éxito en las redes sociales, las empresas B2B deben encontrar un término medio entre crear contenido atractivo y asegurarse de no arruinar la experiencia de su audiencia en la plataforma. Para hacer esto, los especialistas en marketing deben identificar el tipo de contenido que su público objetivo quiere ver en las plataformas de redes sociales.

Al desarrollar y publicar contenido en las redes sociales, las empresas deben considerar qué buscan los colectivos de sus compradores. Los colectivos de compradores son grupos de partes interesadas importantes cuya aprobación es obligatoria si la empresa va a realizar compras comerciales. Son una audiencia importante que no debe pasarse por alto al planificar su estrategia de marketing en redes sociales.

El contenido de sus redes sociales también debe proyectar valores que se alineen con las preocupaciones de los colectivos de compradores de sus empresas objetivo. Cree contenido que sea relevante para sus necesidades y que hable el lenguaje de sus industrias.

También debe realizar un seguimiento de las estrategias de marketing en redes sociales de su competidor y medir su éxito. Sin embargo, si bien mantener un control sobre sus competidores es crucial, no significa separarse del contenido original. Para captar la atención de los compradores, el contenido de las redes sociales debe ofrecerles algo que no hayan visto antes.

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Preguntas frecuentes sobre marketing B2B

El marketing B2B es un concepto sencillo, pero los especialistas en marketing aún pueden tener algunas reservas sobre el proceso. Estas son algunas de las preguntas más populares que tienen los especialistas en marketing sobre el marketing B2B.

¿Cuáles son las diferencias clave entre el marketing B2B y B2C?

Una de las principales diferencias entre estas dos formas de marketing es el público objetivo. Los especialistas en marketing B2C buscan la aceptación de los consumidores individuales, mientras que los especialistas en marketing B2B interactúan con las marcas de los equipos de toma de decisiones.

Otra diferencia es que el marketing B2B tiende a centrarse más en brindar recursos educativos a los clientes para ayudarlos a convertirse en mejores líderes en sus respectivas industrias.

¿Cuáles son los beneficios del marketing B2B?

Los programas de marketing B2B satisfacen las necesidades de los compradores de nivel ejecutivo a través de promociones altamente específicas. Estas tácticas pueden ayudar a los especialistas en marketing a aumentar el valor de por vida del cliente y la lealtad general a la marca al hablar de manera más efectiva sobre sus necesidades. Esto ayuda a las marcas a crear mejores experiencias para los clientes y reducir la rotación.

Las marcas que practican el marketing B2B también pueden participar en un mercado en crecimiento, uno que se espera alcance los $18,57 billones para 2026.

¿Cuáles son los tipos de plataformas y software de marketing B2B disponibles?

La mayoría de las plataformas de marketing B2B utilizan tecnología de automatización para ayudar a los profesionales a escalar mejor sus esfuerzos. Estas plataformas ofrecen características tales como puntuación predictiva de clientes potenciales basada en IA, recomendaciones de productos e integración de campañas de redes sociales y ABM. Algunos de los nombres más importantes en este ámbito incluyen Marketo, HubSpot y Salesforce Pardot.

¿Cuáles son las mejores marcas en el espacio de marketing B2B?

Muchas de las principales marcas B2B han existido durante décadas, ayudando a allanar el camino para otros en el espacio. Sin embargo, varias empresas más nuevas también se han convertido en grandes jugadores. Hoy, el espacio B2B está liderado por marcas como Adobe (propietaria de Marketo), HubSpot, Oracle y Salesforce, con muchos otros líderes en la mezcla también.

Las principales plataformas que se especializan en capacidades ABM incluyen Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus y Triblio.

El futuro del marketing digital B2B

El creciente número de marcas en B2B sugiere un futuro brillante para los especialistas en marketing en el espacio. Sin embargo, como hemos visto en los últimos años, una combinación de factores sociales ha transformado la forma en que el marketing B2B interactúa con los clientes.

Eventos e interacciones en línea

La pandemia de COVID-19 ha alterado permanentemente el formato de eventos e interacciones en el ámbito del marketing B2B. Un número cada vez mayor de eventos de marketing ahora son virtuales o híbridos. Y el 72 % de los profesionales de marketing espera asistir al mismo número o más una vez que regresen los eventos presenciales, según una encuesta realizada por Vimeo.

A medida que los compradores están más dispuestos a acceder a los espacios digitales, los especialistas en marketing deben aprovechar al máximo su potencial. Esto incluye expandir las estrategias de marketing digital al metaverso, lo que podría ser una excelente manera de conectarse con los compradores millennial y Gen Z, ya que más de la mitad de ambos grupos están interesados ​​​​en usar la tecnología, según una encuesta de Morning Consult.

Para los especialistas en marketing B2B, el metaverso representa una oportunidad única para interactuar con una gran audiencia a una escala sin precedentes. Permite a los proveedores B2B brindar asistencia remota a sus clientes, crear programas de capacitación inmersivos e involucrarse en el proceso de producción desde la etapa de fabricación.

Las capacidades de realidad virtual del metaverso también permiten a los especialistas en marketing B2B brindar a los clientes una vista de 360 ​​grados de su producto.

Aprovechar la IA en marketing

La inteligencia artificial tiene el potencial de usarse en varias etapas del proceso de marketing, lo que la convierte en un activo invaluable para los especialistas en marketing de muchas maneras.

Integración de datos de clientes . La mayoría de las marcas interactúan con sus clientes tanto digital como físicamente. La IA puede cerrar la brecha entre estos dos modos de interacción y ayudarlo a obtener una vista panorámica de todas las preferencias de los clientes.

Puede utilizar campañas de nutrición impulsadas por IA para enviar correos electrónicos personalizados a las personas que pueden haber visitado el sitio web de la empresa. La IA también se puede utilizar para realizar un seguimiento de los datos de intención, lo que permite a los especialistas en marketing comprender las acciones de un cliente. Esto es preferible a las estadísticas de clics y descargas, ya que le da una mejor idea de si el cliente está dispuesto a comprar.

Publicidad programática más eficiente . AI también puede ayudar a los especialistas en marketing B2B en la segmentación de canales para identificar la forma más efectiva de interactuar con compradores potenciales. La inteligencia artificial renueva por completo la compra de medios y la publicidad programática a través de este proceso. Esto es esencial para personalizar sus anuncios.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas permite a los especialistas en marketing centrar sus esfuerzos en las cuentas que mejor se adaptan para aumentar las tasas de conversión. En los entornos altamente competitivos de hoy en día, los especialistas en marketing deben aprovechar al máximo los datos que tienen a su disposición. ABM asegura que las empresas se centren en las cuentas con el ROI potencial más alto. Esto permite que los equipos de ventas prioricen impulsar las relaciones con cuentas más grandes.

Si bien el marketing basado en cuentas no es un concepto nuevo, la abundancia de información ahora disponible para los clientes potenciales hace que esto sea más fácil de llevar a cabo a gran escala. De hecho, la implementación adecuada de ABM puede significar mayores ingresos atribuidos y generar más conversiones, mejorando el ROI de marketing.

El ABM exitoso requiere una fuerte alineación entre las ventas y el marketing en qué cuentas apuntar y la capacidad de brindar a los clientes una experiencia personalizada.

La pandemia ha vuelto a enfatizar que el cambio es la única constante. Los especialistas en marketing B2B deben mantenerse al día con las últimas tendencias de la industria para diferenciarse y mantenerse a la vanguardia.

Cada vez más profesionales del marketing B2B están adoptando el marketing basado en cuentas. Descubra por qué y explore las plataformas ABM que lo hacen posible en la última edición de este Informe de inteligencia de MarTech.

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Recursos para aprender más sobre marketing B2B

El sector B2B representa un mercado convincente pero en constante cambio para los especialistas en marketing. La proliferación de canales digitales ejerce cada vez más presión sobre los especialistas en marketing para generar contenido atractivo que pueda generar clientes potenciales.

Aquí hay algunos recursos de marketing B2B para ayudarlo a elegir la mejor solución para su marca:

• Plataformas de automatización de marketing B2B: una guía para especialistas en marketing: este informe de 51 páginas examina el mercado de plataformas de automatización de marketing y las consideraciones involucradas en la implementación. También revisa el creciente mercado de plataformas de automatización de marketing B2B, además de las últimas tendencias, oportunidades y desafíos.
• 5 estrategias para convertirse en una organización de marketing más impactante e impulsada por el comprador: El marketing B2B está experimentando un cambio significativo en los requisitos, responsabilidades y expectativas. Ahora es el momento de proyectar cómo será el mundo en dos o tres años y desarrollar una estrategia y una hoja de ruta.
• Cómo alinear los equipos de marketing y ventas B2B: La desalineación entre los equipos de marketing y ventas es un problema de billones de dólares para los equipos de ingresos B2B. Así es como los especialistas en marketing pueden ayudar a alinear sus procesos.
• Deje de forzar la estructura de su organización de marketing B2B en el viaje de su comprador: este artículo detalla por qué necesitamos desglosar las estructuras de marketing en silos conectando los datos y los canales.