Por qué los fabricantes y distribuidores deberían vender en línea

La mayoría de las empresas B2B están abordando el comercio electrónico de frente. Al darse cuenta de la oportunidad que representa la venta en línea, los fabricantes y distribuidores están invirtiendo en nuevas tecnologías para transformar su presencia en línea en experiencias de compra personalizadas.

Forrester predice que la industria del comercio electrónico B2B alcanzará los 1,2 billones de dólares en los EE. UU. para 2021. A pesar de esto, algunos vendedores B2B son reacios a vender en línea. Es comprensible que la transformación digital de su negocio sea abrumadora, pero los vendedores no pueden ignorarlo por más tiempo. Una presencia en línea no es agradable, sino un requisito para que los fabricantes y distribuidores vendan a la próxima generación de compradores B2B.

Vea las principales razones por las que los vendedores B2B deberían dejar de arrastrar los pies y comenzar a vender en línea.

Los compradores B2B quieren investigar y comprar en línea

Vende donde están tus compradores. Para los compradores B2B, comprar en línea es la nueva normalidad e incluso su preferencia.

Según el informe Red Stage State of B2B eCommerce, ¡el 96% de los compradores B2B prefieren hacer negocios con fabricantes y distribuidores en línea!

Sin embargo, esto no debería ser sorprendente. Hoy en día, hay más compradores millennials que nunca. Esta generación está acostumbrada a comprar en línea para todas sus necesidades y no esperan nada diferente cuando se trata de compras relacionadas con el trabajo. Quieren la comodidad, la velocidad, la precisión y la personalización que ofrecen los sitios web de comercio electrónico y las aplicaciones móviles.

Incluso antes de realizar una compra, los compradores recurren a los canales digitales para investigar y encontrar los productos adecuados. El 68% de los compradores B2B dijeron que una búsqueda en la web fue uno de los tres primeros recursos que utilizan para conocer una solución.

Si no está vendiendo en línea, está dificultando que los usuarios potenciales y actuales investiguen sus productos y realicen compras.

Nuevas fuentes de ingresos: venta directa al consumidor

A medida que crece el comercio electrónico, más empresas B2B informan que las ventas en línea se están convirtiendo en un porcentaje mayor de sus flujos de ingresos. Esto se debe a que las empresas ya no tratan sus portales de comercio electrónico o de ventas en línea como una ocurrencia tardía en su estrategia general. Hace más de una década, los sitios en línea se trataban como simples portales para que los clientes existentes hicieran nuevos pedidos o buscaran un catálogo. Bastaba con tener presencia en línea.

Sin embargo, los sitios de comercio electrónico de hoy en día son una estrategia seria para adquirir nuevos clientes y contribuir al resultado final. Si bien un sitio en línea puede servir a clientes B2B existentes y nuevos, también puede ser una forma estratégica de llegar a una nueva audiencia y aumentar las ventas. Los canales digitales también pueden permitir a los fabricantes y distribuidores vender directamente al consumidor o DTC.

Las marcas directas al consumidor están en aumento en el comercio minorista y por una buena razón. Los canales digitales facilitan más que nunca la conexión con los usuarios finales. Al eliminar a otros revendedores o socios de canal de la ecuación, las marcas de DTC obtienen un mayor control sobre sus interacciones de marca y usuario. Los fabricantes y distribuidores también pueden dirigirse a los consumidores que prefieren comprarles directamente. Con el comercio electrónico, es fácil tener un sitio o página independiente que permita a los consumidores realizar pedidos en línea.

Obtenga más información sobre por qué las marcas utilizan el modelo de venta directa al consumidor y consejos para comerciantes B2B que lanzan su primer sitio de comercio electrónico B2C.

Ofrecer un Catálogo de Productos Digitales

El uso de catálogos impresos es cada vez menor a medida que las empresas B2B cambian la forma en que comparten los datos de los productos. La información del producto y su distribución es un desafío más exclusivo para los fabricantes y distribuidores en comparación con los vendedores B2C. Los catálogos de productos B2B a menudo contienen miles, incluso decenas de miles de productos. Los precios y el inventario cambian con frecuencia. Hay precios específicos para el cliente, precios escalonados y más.

Para resolver muchos de estos problemas, los fabricantes y distribuidores recurren a catálogos maestros de productos digitales o interactivos. Son más fáciles de mantener y distribuir a quien lo necesite. Con datos de alta calidad, los vendedores pueden manipularlos fácilmente para diferentes canales de ventas, clientes o socios de canal. Permite a los vendedores B2B continuar ampliando su surtido de productos, sin preocuparse por la gestión de los mismos en hojas de cálculo desordenadas. Se mire como se mire, los catálogos digitales son más rápidos y escalables que los catálogos impresos.

Venda en línea o arriésguese a quedarse atrás

Forrester descubrió que el 73 % de los vendedores B2B venden a través de un portal de comercio electrónico o de ventas en línea en la actualidad. En este punto, si no está vendiendo en línea, corre el riesgo de que su competencia lo deje atrás. Está claro que los compradores B2B prefieren comprar en línea. Si comienzan la mayor parte de su investigación en línea, no encontrarán a sus competidores con su marca en ningún lugar.

Cuanto más espere para vender en línea, más difícil será alcanzar a sus competidores también. Debido a la innovación y el avance en la tecnología de comercio electrónico, los vendedores B2B en línea están transformando sus experiencias en línea para reflejar B2C con un enfoque en el autoservicio y la personalización. Algunas de las empresas han estado modificando su oferta en línea durante los últimos años. Aprenden de sus primeros errores y hacen mejoras cada día.

Según encuestas de B2BecNews en 2018 a 276 fabricantes, mayoristas y distribuidores, el 60,7% de los fabricantes y el 38,1% de los mayoristas y distribuidores aún no tienen un sitio de comercio electrónico. Pero la gran mayoría de los que no tienen un sitio de comercio electrónico, o el 75 %, dijeron que planeaban lanzar uno dentro de dos años.

Está claro que la oportunidad para fabricantes y distribuidores está en vender online.

Para comenzar, descargue nuestra guía gratuita sobre cómo navegar por el comercio electrónico B2B.

Consulte algunas de las otras guías útiles de comercio electrónico B2B para comenzar.

• Cómo elegir la mejor plataforma de comercio electrónico B2B para su negocio
• Incorpore a su equipo de ventas B2B a su migración de comercio electrónico
• Ofrecer experiencias de cliente omnicanal en el comercio electrónico B2B
• Aprendiendo de B2C: hacer que el comercio electrónico B2B sea más accesible para el autoservicio
• Aumente la generación de leads con una estrategia de marketing de contenido B2B

¿Tu empresa B2B ya ha estado vendiendo online? ¡Háganos saber algunos de sus mayores desafíos en los comentarios a continuación!