¿Qué es una estrategia de habilitación de ventas (y por qué necesito una)?

A medida que los clientes se acostumbran más a un mundo personalizado, sus expectativas sobre cómo interactúan con las empresas han cambiado. Entre otras cosas, esto significa que están buscando contenido que sea relevante para ellos y que esté disponible en el momento exacto.

Con una sólida estrategia de habilitación de ventas, puede proporcionar a los clientes potenciales el tipo de información que buscan para guiarlos a través del proceso de ventas. A cambio, mejorará su tasa de cierre y al mismo tiempo ahorrará tiempo a sus equipos de ventas y marketing.

Si bien la habilitación de ventas es efectiva para brindar a los clientes potenciales las soluciones que están buscando, también brinda a su equipo de ventas herramientas para mantener al cliente comprometido durante todo el proceso de compra. Les ayuda a vender de manera más efectiva y eficiente. Con la tecnología y los procesos adecuados, puede cambiar no solo la forma en que trabajan sus equipos; puede transformar toda su empresa y generar resultados poderosos.

Con este artículo, vamos a echar un vistazo más de cerca a:

• Qué es la habilitación de ventas
• Por qué podría valer la pena que su empresa utilice este enfoque
• ¿Qué herramientas de habilitación de ventas son las más relevantes hoy en día?

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es exactamente lo que su nombre implica: se trata de proporcionar a su equipo de ventas los recursos necesarios para cerrar más tratos. O, en otras palabras, permite que sus vendedores hagan su trabajo de manera más efectiva. Esos recursos pueden tomar diferentes formas, pero generalmente incluyen contenido e información valiosos; tecnología (por ejemplo, una base de datos de gestión de relaciones con los clientes, un CRM); y procesos (documentación sobre cómo manejar cada etapa del viaje del comprador, por ejemplo).

Tanto las ventas como el marketing son propios de la habilitación de ventas. Para que funcione, ambas partes deben colaborar y desarrollar los recursos necesarios. Sin la capacidad de marketing para crear y compartir la información necesaria, el departamento de ventas no tendrá el contenido y los detalles que necesita para hacer su trabajo. Y sin las habilidades del equipo de ventas para integrar esa información en sus prácticas, la información pierde su valor.

Las empresas que implementan una estrategia de habilitación de ventas obtienen muchos beneficios, incluido un proceso de ventas más ágil y efectivo. Los clientes disfrutan de una mejor experiencia, lo que no solo los hace más propensos a seguir siendo clientes, sino que también generará referencias positivas de boca en boca. También beneficia a su empresa al crear una cultura de éxito y confianza, lo que también puede conducir a una mejor retención de sus vendedores.

Tener un equipo de habilitación de ventas dedicado es crucial para el éxito a largo plazo. Según la Encuesta de habilitación de ventas globales de HubSpot, el 65 % de los líderes de ventas que superaron sus objetivos de ingresos tenían un equipo de habilitación de ventas dedicado. Ese es un argumento convincente para considerar la habilitación de ventas como una estrategia para asegurar una ventaja competitiva.

Las herramientas adecuadas para el trabajo

Las herramientas que elija implementar influirán en el éxito de su estrategia de habilitación de ventas. Incluso si sus equipos están creando un excelente contenido que los clientes necesitan, si nadie supervisa cómo se utilizan esos recursos y qué tan bien funcionan, su programa de habilitación de ventas puede fallar. Quiere ver qué está funcionando, dónde se necesita mejorar y medir las tendencias cíclicas.

Las herramientas adecuadas alinearán sus procesos entre departamentos y crearán la eficiencia que hace que la habilitación de ventas sea tan popular. Básicamente, una herramienta de habilitación de ventas conectará su ciclo de contenido, marketing y ventas. Así que echemos un vistazo a algunas de las herramientas más vitales para el trabajo y qué buscar.

La pieza central de su conjunto de herramientas será su CRM, que mejora el proceso de ventas y ayuda a los miembros de su equipo de ventas a realizar un seguimiento de sus relaciones con los clientes. Cuando los representantes de ventas se comunican con prospectos, es fácil perder la noción de dónde se encuentran en el proceso, a menos que esté utilizando un CRM confiable, como HubSpot, Salesforce, Pardot, etc.

Los equipos que usan un CRM pueden automatizar tareas que incluyen la programación de reuniones y seguimientos, la generación de cotizaciones, la entrega de contenido y mucho más. Muchas de las herramientas que siguen se ofrecen a través de su CRM, así que asegúrese de aprovecharlas al máximo.

La puntuación de clientes potenciales es otro componente que es parte integral de la habilitación de ventas exitosa. Con la puntuación de clientes potenciales, asigna un valor para "puntuar" cada acción específica que realiza un cliente potencial, lo que le ayuda a determinar la probabilidad de que pueda cerrar un trato. Los puntajes también se pueden basar en el cargo de la persona, la industria o el tamaño de la empresa. Proporciona información que le permite identificar y clasificar sus clientes potenciales y le ahorra tiempo a su equipo de ventas.

El contenido debe estar organizado y accesible para aprovechar al máximo la colaboración entre ventas y marketing. En la habilitación de ventas, el contenido incluye todo, desde secuencias de correo electrónico hasta publicaciones de blog, libros electrónicos y estudios de casos, guiones de ventas, testimonios y su libro de estrategias de ventas.

Sin contenido bien organizado y de fácil acceso, su equipo de ventas no siempre sabrá dónde encontrar lo que necesita. De hecho, según Salesforce y SAP, los vendedores dedican aproximadamente el 40 % de su tiempo a buscar contenido o crearlo si no pueden encontrar lo que necesitan.

Los paneles de informes son esenciales para realizar un seguimiento del progreso de sus equipos de ventas. Una herramienta imprescindible es un panel de informes que brinda una descripción general completa de los KPI de ventas seleccionados, como la tasa de conversión de clientes potenciales a consumidores, la duración del ciclo de ventas, el valor promedio de compra y otros datos de ventas vitales.

bueno para crecer

A medida que crea una sólida estrategia de habilitación de ventas, descubrirá que las herramientas que está utilizando lo ayudarán a informar cómo hacer avanzar su programa. Busque herramientas que sean fáciles de usar (las herramientas complejas pueden terminar costándole tiempo y dinero) y ayude a sus equipos de ventas y marketing a ser más eficientes. Asegúrese de que se integren con su CRM actual; en algunos casos, es posible que ya estén disponibles en su CRM y solo necesiten implementarse.

Y lo que es más importante, brinde capacitación constante para reforzar el valor de las herramientas y brindar soporte continuo a sus equipos de habilitación de ventas. Encuentre las herramientas que mejor se adapten a su negocio y luego utilícelas para ser más ágil y efectivo.