¿Qué es el smarketing y cómo debe usarlo?

Las ventas y el marketing son los pilares de un negocio. Se alimentan entre sí y mantienen vivo un negocio. Cuando las ventas y el marketing se alinean dentro de una empresa, suceden grandes cosas.

¡Eso es Smarketing!

¿Quieres saber “cuál es la definición de Smarketing”?

El smarketing es una forma de fusionar sus divisiones de ventas y marketing para trabajar en sintonía. Su objetivo es construir una coordinación más estrecha entre los equipos a través de una comunicación transparente y procesos entrelazados.

Pero, ¿qué sucede cuando están desarticulados? El canal de ventas desarrolla grietas a través de las cuales se filtran los clientes potenciales y los clientes.

La investigación de Marketo encontró que si los equipos de ventas y marketing trabajan de la mano, la tasa de cierre de clientes potenciales mejora en un 67 % y la aceptación de clientes potenciales en un 108 %. En términos de ingresos de clientes potenciales generados por marketing, puede ver un aumento del 208%.

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¿Qué es Smarketing?

¿Quieres saber qué es Smarketing?

“ Smarketing” es un acrónimo compuesto por dos palabras: Ventas y Marketing. Se refiere a una estrategia específica en la que los equipos de ventas y marketing pueden alinearse estrechamente para lograr un enfoque integrado y colaborativo.

El objetivo de ambos equipos es construir una relación sólida en función de los objetivos comerciales compartidos y una estrategia unificada para llegar a ellos.

Se logra a través de varios pasos, que incluyen informes de ciclo cerrado y reuniones conjuntas del equipo.

Smarketing no significa crear un nuevo departamento o contratar gente nueva. Es solo un esfuerzo concertado para que sus equipos de ventas y marketing estén en sintonía para comunicarse y colaborar mejor.

En un estudio de 2010, se demostró que las empresas con funciones de marketing y ventas sólidas e integradas lograron un crecimiento de ingresos anual de aproximadamente el 20 %.

Y las empresas de marketing descubrieron que las empresas que adoptaron el enfoque de Smarketing obtuvieron un 36 % más de tasa de retención de clientes y un 38 % más de conversión de ventas.

¿Por qué es importante el marketing?

Tradicionalmente, las ventas y el marketing se consideran propósitos únicos con objetivos diferentes. Pero, en verdad, deberían trabajar en conjunto, ya que su objetivo común es aumentar los ingresos de la empresa. Las empresas pueden lograr una mejor alineación entre los dos si se combinan.

He aquí por qué Smarketing es algo inteligente:

Los compradores se han vuelto menos accesibles

Los clientes de la nueva era se educan a sí mismos y confían en las recomendaciones, las referencias y el autodescubrimiento para identificar las marcas con las que quieren interactuar.

Una investigación de Forrester encontró que los clientes leen 11,4 piezas de contenido antes de acercarse a un vendedor. No confían tanto en las marcas como antes.

Por lo tanto, se evitan todas las formas de autopromoción y publicidad disruptiva. Si los equipos de ventas y marketing no colaboran de principio a fin, esta nueva generación de compradores seguirá siendo un enigma para las marcas.

Según Gartner, la influencia de los vendedores en el proceso de compra de los clientes disminuye. Los compradores B2B dedican solo el 17 % de su tiempo a interactuar con los proveedores.

Esto se debe a que hay una gran cantidad de información sobre productos disponible en Internet, que los compradores utilizan para descubrir e investigar productos. Los clientes no sienten la necesidad de consultar a los representantes de ventas.

Por lo tanto, los vendedores tienen una pequeña ventana de oportunidad en la que deben influir en la decisión de compra de un cliente. Si el poder combinado del smarketing se desata en este punto óptimo, las posibilidades de realizar una venta son altas.

Las decisiones de compra se han vuelto difíciles

Un grupo de compradores B2B típico involucra de seis a 10 tomadores de decisiones, desde el ejecutivo hasta el C-suite . Recopilan información sobre productos, proveedores y opciones de compra (que aumentan cada minuto) mediante investigaciones independientes. A menudo, trabajan con propósitos cruzados y les resulta difícil llegar a una decisión mutuamente satisfactoria.

El 77% de los clientes B2B afirman que su última compra fue un desafío. El 90% de ellos dice que tiene que retroceder y revisar decisiones pasadas al menos una vez para llegar a una respuesta final. Todo el proceso se vuelve lento e ineficiente.

Al adoptar el smarketing, las marcas pueden dar un mensaje coherente a los compradores, lo que puede hacer que su decisión de compra sea una obviedad. Es más probable que los clientes confíen en esas marcas y regresen por compras de alto valor.

El smarketing mejora la experiencia del cliente. Una vez que ambos equipos trabajan juntos, los clientes reciben la comunicación adecuada en el momento adecuado. Con una comprensión perfecta de los objetivos y la colaboración del equipo, sus especialistas en marketing podrán concentrarse en el lugar correcto y atraer clientes potenciales calificados.

¿Cómo se alinean las ventas y el marketing?

La alineación de ventas y marketing mejora la conversión de ventas y aumenta la generación de clientes potenciales y la orientación. Una mejor productividad mantendrá motivados a sus equipos de atención al cliente. Dado que los empleados felices producen clientes felices, el smarketing será beneficioso para todos.

Hemos compilado cinco pasos simples para darle una ventaja inicial en marketing.

Realizar una auditoría de herramientas

Debe analizar en profundidad las herramientas y los sistemas que sus equipos de ventas y marketing utilizan de forma individual o conjunta. Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Están usando sistemas dispares que no les dan una visión transparente de lo que está haciendo el otro equipo?
• ¿Se desperdicia mucho esfuerzo manual al migrar datos de una herramienta a otra? ¿Cuál es el porcentaje de fuga?
• ¿Qué tan bien fusionados están sus canales de ventas y marketing?

Si respondió "sí" a cualquiera de estas preguntas, deberá invertir en algunas herramientas de colaboración, incluido un CRM, una solución de gestión de proyectos y un tablero unificado.

Sus procesos se volverán transparentes, los informes serán más accesibles y minimizarán los errores humanos al emplear estas herramientas automatizadas.

Educar equipos codependientes

Si bien sus equipos de ventas y marketing pueden ser expertos en su dominio, ¿qué tan bien entienden las funciones y los desafíos del otro equipo?

¿Están dispuestos a cooperar y apoyarse unos a otros?

A menudo, los equipos de marketing convertirán los clientes potenciales a medias en ventas. Dado que los clientes potenciales no están listos para la venta, se esfuman y el equipo de ventas queda abatido.

Del mismo modo, la gente de ventas puede presentar objetivos poco realistas para los especialistas en marketing. Una vez más, esto no tiene resultados productivos y se crea un sentimiento general de descontento.

Para evitar estos problemas, actúe de manera proactiva y eduque a los equipos codependientes. Haga que un equipo conjunto se reúna e imbuya una cultura de compartir en su empresa.

Una vez que los equipos de marketing entiendan que se complementan entre sí, puede esperar una mejor relación de trabajo y mejores resultados.

Definir liderazgo

¿Quién tomará las decisiones estratégicas si las ventas y el marketing se combinan en uno solo? ¿Quién será responsable del desempeño del equipo?

Para mantener el orden de trabajo en este nuevo régimen, tendrá que definir líderes.

• Gestión alineada: los líderes de los equipos constituyentes colaborarán conjuntamente y construirán una nueva estrategia. Gobernarán a los miembros en sus respectivos equipos y trabajarán para lograr las nuevas metas. La mayoría de los practicantes de smarketing siguen esta forma de liderazgo, ya que no genera problemas de reorganización o recontratación.
• Gestión combinada: los equipos originales se disuelven y se crea un solo equipo de marketing con miembros selectos o nuevas contrataciones. Se nombra un líder para el equipo reestructurado. Este tipo de revisión implica costos adicionales de contratación, desgaste y capacitación.

Cualquiera que sea la opción que elija, asegure la aceptación de su gerencia ya que necesita su apoyo y cooperación continuos.

Obtener claridad sobre los tecnicismos

¿Sus equipos siguen exactamente la misma definición de la personalidad del comprador ideal ?

¿Están claramente grabados en sus mentes los hitos en el recorrido del comprador?

¿Cuál es el objetivo final de una campaña?

¿Qué métricas importan?

Estas preguntas deben abordarse desde el principio si desea que su experimento de smarketing sea un éxito. También necesita definir términos y puntos de referencia para sus equipos.

Dos términos comunes utilizados con respecto al embudo de ventas Clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL).

Estos son los puntos de contacto en los que un cliente potencial/cliente potencial/cliente pasa a la siguiente etapa del viaje del comprador. También son métricas críticas para cualquier embudo de ventas .

Los prospectos de MQL están más calificados para convertirse en clientes que otros prospectos. Las herramientas de inteligencia y análisis juegan un papel crucial en la identificación de MQL.

SQL es un prospecto que se considera listo para la siguiente etapa en el viaje del comprador. Esto se basa en una evaluación realizada por los equipos de marketing y ventas.

MQL y SQL y su tasa de transición son el alma de un equipo de marketing. Es probable que surjan conflictos si los equipos de ventas y marketing no están en sintonía con respecto a sus definiciones.

Tener traspasos estrictos

En un ecosistema de smarketing, una política de traspaso estricta puede ayudar a eliminar las acusaciones cuando los números están cayendo. También asegurará que todos estén en la misma página y sepan cómo proceder.

Estas son algunas inquietudes sobre las transferencias: ¿Cómo ocurrirá la transferencia: CRM, correo electrónico o mensajería instantánea? ¿Qué protocolo se debe seguir? ¿Quién es culpable si se escala un problema? ¿Qué es el TAT para varias tareas?

Puede reducir los plazos incumplidos y limitar los clientes potenciales perdidos si arraiga una cultura de transferencia en su empresa.

Conclusión

El smarketing no es complejo. Si comprende la lógica detrás de esto, podrá desarrollar formas innovadoras de promocionarse a sí mismo. La clave es mantener sus equipos de ventas y marketing cercanos y personales; el resto seguirá.