¿Qué son las relaciones públicas habilitadas para ventas?

Ya conoces las relaciones públicas tradicionales: se trata de obtener visitas, especialmente en los medios de comunicación convencionales. Se enfoca en las integraciones de la parte superior del embudo, no es que la mayoría de las empresas de relaciones públicas solo de comunicaciones entiendan lo que eso significa, y está completamente divorciado del proceso de ventas.

¿Pero relaciones públicas habilitadas para las ventas? ¿La forma de Zen Media? Se trata de fijar hits y usarlos como un trampolín para su marca, como un motociclista de motocross que da un salto en el ángulo correcto. Las relaciones públicas habilitadas para ventas combinan los esfuerzos de relaciones públicas en todos los niveles del embudo de ventas y se enfocan en resultados comerciales tangibles, no solo en ubicaciones de prensa.

Así que vamos a desglosarlo. La habilitación de ventas se refiere al proceso de proporcionar a los representantes de ventas las herramientas y los recursos adecuados para fomentar las ventas. Y las relaciones públicas se centran en gestionar la relación entre una organización y el público. Cuando combinamos los dos, podemos tener un impacto duradero mientras construimos valor de marca. Podemos utilizar las ganancias de relaciones públicas para habilitar un canal de ventas más rápido y exitoso. Las relaciones públicas habilitadas para las ventas están en esto a largo plazo. Sin interés en un solo golpe de prensa, las relaciones públicas habilitadas para ventas crean demanda, nutren clientes potenciales e impulsan los ingresos al entrelazar las relaciones públicas a lo largo de todo el ciclo de ventas.

¿Cómo lo hacemos? Simple:

Amplificar y reutilizar

Todavía celebramos el éxito de prensa inicial, pero no se detiene allí: seguimos escalando. Las relaciones públicas tradicionales ven un aumento en la visibilidad y el tráfico de una marca justo después del impacto de la prensa, pero se esfuma poco después. Con las relaciones públicas habilitadas para las ventas, el impacto en la prensa es solo el comienzo de lo que las relaciones públicas estratégicas pueden ofrecer a su marca. Podemos hacer crecer ese éxito a nuevas alturas amplificándolo y reutilizándolo a través de una campaña de marketing multicanal.

La integración de las redes sociales con las relaciones públicas es imprescindible para el éxito. Primero viene la amplificación. Es probable que la publicación que presente su éxito de prensa lo comparta en sus redes sociales y, si no lo hace, lo hará su audiencia. Pero podemos dar un paso más al compartir el éxito inicial con nuestras audiencias de redes sociales también. Además, podemos repartir fragmentos de los éxitos de prensa (citas del director ejecutivo de su marca, estadísticas importantes, datos conmovedores sobre su marca) y crear contenido propio a partir de ellos. Al crear varias piezas de contenido propio por hit de prensa, podemos llevar el pico de hit de prensa a nuevas alturas y mantener su duración por más tiempo. Dado que la prensa engendra prensa, esto mantiene su marca frente a una audiencia, aumentando la visibilidad y, en última instancia, aumentando la participación de voz.

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Integrar medios ganados

Además de amplificar y reutilizar un éxito de prensa, podemos integrar los medios ganados en cada faceta del embudo de ventas. Al compartir los hits de la prensa directamente con los prospectos de manera interesante e informativa, podemos asegurarnos de que los prospectos, especialmente aquellos que se encuentran en la parte inferior del embudo, tengan muchas razones para convertirse.

Dado que estamos haciendo relaciones públicas en la Edad Moderna, sabemos que los éxitos de la prensa van más allá de las publicaciones de los principales medios para incluir líderes empresariales y personas influyentes en las redes sociales, presentadores de podcasts, medios de la industria de nicho y más. Casi cualquier reconocimiento público positivo publicado por una fuente que no sea su propia marca puede contar como medios ganados en estos días, y podemos usar todos esos éxitos durante las conexiones con los prospectos. (Después de todo, las relaciones públicas habilitadas para las ventas saben que las redes sociales significan que las personas también son los medios ahora).

Una forma de lograr esto sin parecer agresivo es integrar sus medios ganados en campañas de correo electrónico a lo largo del ciclo de ventas. Para los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior del embudo, puede compartir contenido B2B alegre y atractivo, como breves clips de video de entrevistas, clips de audio de podcasts o fragmentos de artículos. Para aquellos que se encuentran en el medio del embudo, puede compartir noticias relacionadas con su industria en general, mostrando medios ganados que destacan cómo su marca ayuda a empresas como la suya a superar sus mayores puntos débiles. Y para los prospectos en la parte inferior del embudo, desea compartir contenido que convierta. Vincular su éxito de prensa como "por cierto" en un correo electrónico es una forma informal de mostrar con precisión el valor que aporta. Compartir los medios obtenidos de personas influyentes en los negocios puede ser el punto de inflexión para la conversión. La idea de que "si es lo suficientemente bueno para ellos, es lo suficientemente bueno para nosotros" puede ser una herramienta poderosa cuando se aprovechan los medios ganados.

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Aproveche las redes sociales oscuras

Según un estudio de RadiumOne de 2016, el 82 % de las conversaciones y los intercambios en las redes sociales tienen lugar en las redes sociales oscuras. Ese porcentaje era inferior al 50% en 2014, así que podemos imaginarnos dónde está ahora. Antes de que podamos aprovechar las redes sociales oscuras, debemos sentirnos cómodos con la idea de que es principalmente un espacio imposible de rastrear, de ahí la oscuridad. Desafortunadamente, las redes sociales oscuras es donde se lleva a cabo la mayor parte del viaje del comprador, pero una vez que comprendemos que no podemos esperar datos detallados de esa parte de su viaje, podemos avanzar para aprovechar eso a favor de su marca.

Las marcas pueden comenzar a adoptar las redes sociales oscuras conociendo a su audiencia donde se encuentran y duplicando el contenido conversacional. Tener presencia en las redes sociales oscuras, como ejecutar un chat de Discord para su marca, por ejemplo, es una forma de infiltrarse en el espacio. Las redes sociales son un lugar informal, pero las redes sociales oscuras son agradables. Las conversaciones reales entre amigos, familiares y colegas ocurren aquí. Por lo tanto, compartir contenido atractivo y conversacional, como una encuesta o un video interactivo, le brinda a su audiencia la oportunidad de interactuar simultáneamente con él y sus compañeros. Y, lo adivinó, usar hits de relaciones públicas para crear ese tipo de contenido es clave para la longevidad del hit.

Amplíe su audiencia

Cuentas de relaciones públicas habilitadas para ventas para todas las partes interesadas, ya sean clientes, empleados, medios o inversores. Asegurarse de que su contenido, ganado o propio, sea altamente identificable y relevante para una audiencia más allá de sus clientes potenciales es una RP moderna bien hecha. Tener en cuenta los intereses y las necesidades de los clientes actuales, los empleados comprometidos, los medios de comunicación que buscan noticias y los inversores que esperan un retorno parece una obviedad. Pero en las relaciones públicas B2B tradicionales, el enfoque es la generación de prospectos y la conversación de ventas. Las relaciones públicas habilitadas para ventas amplían esa perspectiva para incluir puntos de contacto que hacen que sus clientes existentes quieran regresar, mantener contentos a sus empleados e inversores y crear contenido de interés periodístico (en lugar de esperar a que aparezca).

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