¿Qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo funciona?

¿Tiene muchos clientes potenciales en el embudo de ventas ?

¿Los representantes de ventas no pueden rastrearlos para medir el comportamiento?

¡Aquí es donde entra en escena la calificación de clientes potenciales! Cuando tiene muchos clientes potenciales, puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales y cuantificarlos asignándoles una puntuación.

Sin embargo, si coloca prospectos aleatoriamente sin ningún parámetro específico, existe una alta probabilidad de perder los prospectos de alto potencial del embudo.

Cada lead es fundamental, y es necesario realizar un seguimiento de su comportamiento. Para practicar este ejercicio, necesita un sistema de puntuación de clientes potenciales en su organización.

Hoy, este blog cubrirá todo lo que necesita aprender sobre la puntuación de clientes potenciales:

• ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
• ¿Como funciona?

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales clasifica a los clientes potenciales calificados en función de parámetros preestablecidos específicos. En general, esto se hace con un valor numérico para cada cliente potencial o denominándolos como "calientes", "fríos" o "tibios" en función de qué tan listos estén para comprar.

Un cliente potencial se puntúa en función de diferentes atributos. Los atributos incluyen el compromiso de un cliente potencial; la información que te ha enviado, busca el precio, revisa tu producto, lee la publicación de tu blog, etcétera.

Nota : el sistema de puntuación de plomo solo cuando la configuración es adecuada y se usa con regularidad. De lo contrario, acaba siendo una pérdida de tiempo, recursos y esfuerzo para el equipo de marketing y ventas.

Por ejemplo, tiene dos prospectos que están comprometidos con usted. Uno ha enviado la consulta preguntando por las características de su producto y el precio del mismo. Otro acaba de dedicarse a leer su publicación de blog y revisar su producto.

La puntuación del cliente potencial será buena para el cliente potencial que demostró su interés en las características y el precio del producto. Su consulta muestra que tiene un objetivo específico para comprar este producto. Pero el interés de este último es genérico.

Se ha comprometido con su sitio web para obtener información sobre el producto. Por lo tanto, la puntuación de la última ventaja será menor.

En función de esta puntuación, sus equipos de ventas y marketing tendrán una idea clara de cómo priorizar el proceso de crianza de clientes potenciales. Para el escenario anterior, se debe invertir más tiempo y esfuerzo en el primero que en el último.

¿Cuáles son los factores de puntuación de clientes potenciales?

Hay varios factores de puntuación de clientes potenciales que se deben tener en cuenta al calcular la puntuación exacta de un cliente potencial. Aquí están algunas:

Demografía

Antes de vender el producto, debe tener preguntas específicas en mente. ¿A qué ubicación pertenece su prospecto y dentro de qué grupo de edad se encuentra? Este tipo de pregunta facilita el proceso de puntuación de clientes potenciales.

Por ejemplo, su prospecto está dentro del grupo de edad al que se dirige, pero las áreas geográficas tienen puntos negativos en su sistema. Ahí es donde la asignación de puntos a los prospectos entra en escena.

Puede asignar los puntos negativos para este cliente potencial. Si un prospecto pertenece a un lugar (área geográfica) al que te diriges, le asignas algunos puntos extra.

Información de la empresa

La información de la empresa es crucial para obtener clientes potenciales si pertenece a una plataforma B2B. Antes de calificar a un cliente potencial, debe conocer los ingresos de la empresa, el tamaño de los empleados, etc. Si su cliente potencial se encuentra dentro de la categoría a la que se dirige, el puntaje para ese cliente potencial será bueno. Los equipos de ventas y marketing pueden priorizar el cliente potencial en función de la puntuación.

Comportamiento de los compradores

Hay tantas formas de monitorear el comportamiento de los compradores. Es importante observar cada canal para rastrear el comportamiento del comprador.

¿Necesita ver cuántas veces ha pasado un cliente potencial en su sitio web? Si él/ella ingresó a la página de precios o cuánto tiempo pasó en la página de su producto. Se puede puntuar un cliente potencial para cada comportamiento para determinar si es un cliente probable o no.

También puede ver el movimiento de ese cliente potencial en las redes sociales. ¿Qué tipo de personas hay en su red? ¿Cuál es su actividad allí? Compruebe si se ha conectado a algún cliente como usted o ha visitado otros sitios web.

El compromiso por correo electrónico es otro factor eficiente para obtener un cliente potencial. Debe verificar si ha abierto su correo electrónico; si es así, ¿cuánto tiempo pasó leyéndolo, si hizo clic en el enlace o si publicó o le envió alguna consulta?

Todos los comportamientos anteriores le proporcionarán una imagen clara para calificar cada cliente potencial.

Arena de interés

El área de interés de un cliente potencial es otro factor a considerar al realizar la calificación de clientes potenciales. La observación cercana de su cliente potencial, como en qué producto está más interesado, cuánto tiempo dedica a otros productos, qué tipo de consulta busca, etc., brindará una gran oportunidad para calificar cada cliente potencial a la perfección.

Actividades

Las actividades de un cliente potencial son otro factor a considerar durante la calificación de clientes potenciales. Debe verificar si su cliente potencial es lo suficientemente activo en las redes sociales, abre su correo electrónico, interactúa en YouTube, etc.

Además, la cantidad de correos electrónicos que quedaron sin abrir y la cantidad de correos electrónicos que tu cliente potencial vio y no respondió son muy importantes en este caso.

Observe su ciclo de ventas y determine cuánto tiempo no compró ningún producto, la cantidad de páginas web visitadas y la cantidad de formularios que llenó y la cantidad de descargas, etc. Las diferentes actividades de un cliente potencial muestran el nivel de interés, y puede puntuarlo perfectamente.

Configuración de la puntuación de clientes potenciales que beneficia al equipo de ventas y marketing

¿Cómo funciona el Lead Scoring B2B?

La puntuación de clientes potenciales es una parte integral del ciclo de ventas. Al anotar una ventaja, considere cada factor mencionado anteriormente. Hay dos factores principales a considerar al identificar clientes potenciales.

1. Compruebe si sus requisitos coinciden con sus productos.
2. Verifique su nivel de interés a través del comportamiento del comprador (explicado anteriormente)

Por ejemplo, su cliente potencial está buscando los productos que está ofreciendo, su historial de suscripción es bueno, ha mostrado su interés en línea, ha llenado los formularios. Para cada actividad, se le han asignado 20, y la puntuación total del cliente potencial en particular es 80. Ahora el sistema los marcará automáticamente como un cliente potencial.

Del mismo modo, cuando un cliente potencial alcanza un nivel en el que ha establecido un punto de referencia de clientes potenciales calificados, este es el momento de nutrirlo y convertirlo.

A veces, una puntuación negativa también juega un papel vital aquí. Le indica que no se comunique con un cliente potencial antes. Ponerse en contacto con un cliente potencial antes del tiempo requerido es una pérdida de tiempo, y la mayoría de los representantes de ventas ahorran tiempo a través del proceso de calificación de clientes potenciales en este caso.

A medida que la era de la IA y el aprendizaje automático dominan todo, el proceso de puntuación manual se ha vuelto ineficiente y el sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales proporciona una tasa de conversión razonable.

Las acciones para la puntuación de clientes potenciales incluyen:

Páginas vistas

¿Qué página ven?

La página de carreras reduce su puntuación.

La página de precios aumenta su puntuación.

Búsqueda de sitio

¿Qué buscan los leads?

Las búsquedas muestran sus intereses y prioridades.

Descargas

Los elementos descargados específicos muestran la posición de los clientes potenciales en el ciclo de compra.

Acciones de correo electrónico

No hay puntos por cada correo electrónico abierto

Los envíos, los clics y las visitas a la página otorgan puntajes

Páginas de destino

¿Qué página de destino visitan?

¿Qué producto o servicio es de su interés?

¿En qué parte del embudo cae la página de destino?

seminarios web

¿Cuáles son los puntos débiles de los clientes potenciales?

Clics en enlaces

Los clics en enlaces personalizados muestran dónde se encuentra el cliente potencial en el ciclo del comprador

Vídeos

Da una buena indicación del tema de interés de los clientes potenciales.

Muestra dónde están los clientes potenciales en el embudo de ventas

¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?

Según Aberdeen Research, las empresas con sistemas de puntuación de clientes potenciales cierran acuerdos un 192 % más altos que las empresas que no tienen un sistema de puntuación.

La puntuación de clientes potenciales tiene una gran importancia en el proceso de generación de clientes potenciales. Cada organización tiene el objetivo final de convertir tantos prospectos como sea posible en clientes pagos. El proceso de puntuación de clientes potenciales ayuda en la conversión y ayuda de otras maneras. Esos son:

• Los equipos de ventas ahorran mucho tiempo al centrarse en los clientes potenciales adecuados.
• La puntuación permite que los equipos de ventas se comuniquen de manera efectiva con los clientes potenciales.
• Ayuda a determinar qué clientes potenciales deben priorizarse.
• Ayuda a personalizar los argumentos de venta.
• Lead Scoring aumenta la eficiencia del trabajo.
• Ayuda a implementar una estrategia adecuada de nutrición de prospectos.
• Proporciona una mejor comprensión del cliente.
• Ayuda a alinear los equipos de ventas y marketing de una organización.

Lead Scoring en B2B

Según un estudio de Eloqua de 10 empresas B2B que utilizan sistemas de puntuación de clientes potenciales, las tasas de cierre aumentaron un 30 %, los ingresos de la empresa aumentaron un 18 % y los ingresos por trato aumentaron un 17 %.

La mayoría de las organizaciones B2B tienen desalineaciones entre sus equipos de ventas y marketing. Al involucrar el sistema de puntaje de liderazgo, esas organizaciones brindan una buena relación entre ambos equipos.

Aparte de esto, los factores de puntuación de clientes potenciales de B2B son un poco diferentes de los de B2C. Los factores mencionados anteriormente, como la demografía, la información de la empresa, el comportamiento de los compradores, un campo de interés y actividades, también deben tenerse en cuenta en un sistema de puntuación de clientes potenciales B2B.

¿Cuáles son las mejores prácticas para el modelo de puntuación de clientes potenciales?

Uso de puntuaciones negativas o degradación de la puntuación

Elimine a los clientes potenciales que simplemente visitan su sitio web y no toman ninguna acción deseada para caer en el ciclo del comprador. Pueden ser buscadores de empleo o alguien que simplemente está investigando su marca para su propósito.

Diferentes modelos de puntuación para diferentes productos o servicios

Siempre coloque diferentes puntajes para sus productos o servicios para tener una buena idea sobre su interés en los productos o servicios que les interesan.

Establezca un umbral sólido de puntuación de clientes potenciales

Utilice la automatización para enviar automáticamente los clientes potenciales al embudo de ventas a medida que alcanza una puntuación específica en el sistema.

Personalice la puntuación de clientes potenciales en función de acciones de alto valor

Sea específico al asignar puntajes a sus clientes potenciales cuando realicen alguna acción en las páginas web u otras actividades de alto valor.

Usa las acciones correctas

Es crucial tener implementadas las acciones correctas para que los visitantes realicen la acción deseada y la conviertan en clientes potenciales para estar listos para el ciclo de compradores.

Conclusión

No importa si estás en una industria B2C o B2B; implementar un sistema adecuado de puntuación de clientes potenciales puede beneficiarlo. La puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas y marketing en más de un sentido. Las puntuaciones de clientes potenciales deben determinar la cantidad de recursos gastados en cada cliente potencial en cada etapa del ciclo de ventas, desde la priorización de clientes potenciales hasta el fomento.