¿Qué es el Lead Nurturing y cómo funciona?

La mayoría de los profesionales de ventas B2B creen que un cliente potencial es uno de los aspectos más importantes del desarrollo empresarial. Casi todos los enfoques de ventas comienzan después de que se identifica un cliente potencial. En un mundo ideal, un cliente potencial se moverá de manera eficiente a través de su embudo de ventas y comprará su producto/servicio. Pero no vivimos en un mundo ideal, ¿verdad? Aquí es donde entra en juego el lead nurturing.

Si no es consciente del hecho de que casi todos los clientes potenciales necesitan ser nutridos, permítame mostrarle un ejemplo. ¿Cuántas veces visitó un sitio web, se registró, navegó, no compró y al día siguiente se vio inundado con ofertas de ese sitio web? Relacionable, ¿verdad? Este ejemplo hace que la nutrición de prospectos parezca muy simple, pero no lo es.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es el proceso de fomentar un cliente potencial a lo largo del proceso de ventas en cada etapa del embudo de ventas para generar una venta. La crianza adecuada requiere apuntar a un cliente potencial en el lugar y momento correctos con la oferta correcta: recursos, descuentos, obsequios, etc.

Un comercializador no puede ir y vender sus productos directamente a un cliente potencial. Él/ella necesita suavizar su enfoque comprendiendo el problema del cliente potencial y brindándole valor. Una vez que comprende los problemas de un cliente potencial y encuentra sus requisitos, debe proporcionar sugerencias o soluciones a través de correos electrónicos/notificaciones/SMS/contenido, etc.

Una cosa clave a tener en cuenta aquí es la empatía. La empatía es una de las habilidades básicas que debe poseer un especialista en marketing, especialmente al nutrir a los clientes potenciales. Identifique los puntos débiles de su cliente y diríjase a ellos con las ofertas adecuadas: así es como gana en la crianza de clientes potenciales.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

Se debe implementar una estrategia de crianza de clientes potenciales bien diseñada, ya que es un proceso clave para adquirir clientes pagos. Hay varios beneficios de tener pasos de crianza de clientes potenciales en su proceso de ventas.

• Generar prospectos calificados
  
  En el primer punto de contacto, es muy difícil conocer al cliente potencial y sus requisitos. El proceso de nutrición de prospectos brinda la oportunidad de conocer los requisitos de los prospectos y hacerles comprender su producto. Además, puede averiguar si su requisito se adapta a su oferta. Una vez que todo vaya bien y su cliente potencial tenga una comprensión adecuada de su oferta, puede considerarlo como un cliente potencial calificado según su interés.
  
  
• Una mejor comprensión de los clientes potenciales (identificar interés o dolor)
  
  
  Al igual que el punto anterior, el proceso de nutrición de prospectos facilita la comprensión adecuada de un prospecto. Una vez que comience a comunicarse con él / ella, conocerá el punto de dolor y la solución deseada por el cliente potencial. Todos los correos electrónicos de su parte deben tener información útil para el cliente potencial y preguntas para una mejor comprensión.
  
  Si pertenece a la industria B2B, el proceso de crianza de clientes potenciales lo ayudará a comprender el liderazgo en términos de tamaño de los empleados, ingresos, objetivos a corto y largo plazo y su opinión sobre sus competidores.
  
  
• Fácil de segmentar los clientes potenciales
  
  
  Hay diferentes tipos de clientes potenciales que encontrará a diario. El mismo tipo de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales no funcionará para todos. Luego de conocer su intención o interés, es necesario segmentar los leads.
  
  Por ejemplo, hay dos clientes potenciales que hicieron clic en el enlace que proporcionó a través de su correo electrónico. Uno hizo clic y no tardó mucho en pasar. Otro hizo clic en el enlace y pasó mucho tiempo para comprender su producto u oferta.
  
  En el siguiente paso, se deben enviar dos correos electrónicos diferentes a estos clientes potenciales. Probablemente, deba explicar en su correo electrónico qué ofrece y cómo será beneficioso para él / ella mientras envía un correo electrónico al antiguo cliente potencial. A este último, no tienes que explicarle tu producto ya que ha dedicado suficiente tiempo para entenderlo. Así es como el proceso de crianza de clientes potenciales ayuda a segmentar los clientes potenciales y redactar el correo electrónico en consecuencia.
  
  
• Construcción de confianza y reconocimiento de marca
  
  La mayoría de las empresas están haciendo todo lo posible para destacar entre la multitud. El valor de su producto o servicio es una parte secundaria, pero cuántas personas son conscientes de su banda es una pregunta importante aquí. El proceso de crianza de prospectos brinda un amplio espacio para crear conciencia de marca y confianza entre la audiencia.
  
  Cuando se envía una serie de correos electrónicos a un cliente potencial, no importa si él/ella ha pasado por su correo electrónico, pero seguramente el nombre de su empresa estará allí en su mente. Mañana, si encuentra alguna discusión en su grupo relacionada con su producto o servicio, definitivamente mencionará el nombre de su empresa. Así es como el lead nurturing juega un papel vital en la generación de confianza y la creación de conciencia de marca.
  
  
• Oportunidad de fomentar la referencia y la generación de nuevos clientes potenciales
  
  Está nutriendo a su cliente potencial existente compartiendo contenido valioso y su cliente potencial obtuvo la solución a su punto de dolor a través de su contenido. Tu lead puede compartir tu contenido con sus colegas y amigos que están pasando por la misma situación. Así es como el lead nurturing crea una oportunidad para la generación de nuevos leads.

¿Cómo funciona el lead nurturing?

Hay tres etapas en el viaje del cliente. Esos son conciencia, consideración y decisión. El lead nurturing es necesario en cada etapa.

Por ejemplo, su equipo de marketing entrante envió correos electrónicos masivos a sus clientes potenciales. Cuando obtiene respuestas, eso significa que sus clientes potenciales ahora lo conocen (fase de conocimiento). Para nutrirlos, debe compartir el contenido que les proporciona valor.

Una vez más, recibió respuestas de sus clientes potenciales, lo que significa que lo consideraron (fase de consideración). En esta etapa, el proceso de nutrición de leads funciona en dos pasos:

• Segmenta tus leads
• Personaliza tus leads

Una vez que obtenga respuestas de sus clientes potenciales, puede segmentar sus clientes potenciales para personalizar el contenido. Puede hacer que su contenido sea valioso si cumple con sus requisitos. De acuerdo con los requisitos de los clientes potenciales, debe personalizar el correo electrónico para cada cliente potencial.

La última y crucial etapa es (Fase de decisión) donde ocurre más discusión sobre su producto o servicio con sus clientes potenciales y cómo esto será beneficioso para ellos. Su correo electrónico debe mostrar una serie de ejemplos de sus clientes existentes que han utilizado sus productos o servicios con éxito.

Aparte de esto, educar a sus clientes potenciales puede aumentar el ruido de su marca. Una vez que eduques, obsérvalo preparar el escenario en tu embudo de ventas. Este método le ayudará a nutrir a su cliente potencial de manera efectiva.

¿Qué es un correo electrónico de nutrición de prospectos?

Uno de los métodos más buscados para nutrir a un cliente potencial es a través de correos electrónicos. Un correo electrónico de nutrición de clientes potenciales es un correo electrónico personalizado que se envía a su cliente potencial, que ya está en su embudo de ventas para construir una relación. El objetivo de dichos correos electrónicos es convertirlos en clientes pagos.

Por lo general, hay una serie de correos electrónicos que se envían a un cliente potencial según ciertas condiciones. Esta parte del proceso se incluye en la "automatización de marketing". Cada lead se segmenta en diferentes cubos dependiendo de ciertas condiciones preestablecidas (identificadas por la diferencia en los niveles de interacción con el negocio). Luego, esos clientes potenciales se incorporan a lo que llamamos una "campaña de marketing por goteo". Estas campañas están diseñadas para nutrir a esos clientes potenciales enfocándolos con las ofertas adecuadas en el momento adecuado para convencerlos de una compra.

¿Cómo escribir correos electrónicos de nutrición de prospectos?

Si está enviando correos electrónicos de nutrición manual, puede considerar los pasos a continuación mientras escribe correos electrónicos de nutrición.

• Su contenido debe proporcionar valor a sus clientes potenciales
  
  Tu contenido debe contener información sobre tu industria, tu producto o servicio, tu empresa pero no debes profundizar en los productos. Haga un seguimiento con su cliente potencial sugiriendo que revise el libro electrónico y asista a los seminarios web.

• Mantenga sus correos electrónicos cortos
  
  Cuando escriba un correo electrónico para nutrir a su cliente potencial, asegúrese de que sea breve. Si es posible, proporcione el enlace para obtener información detallada. No debe ser largo y aburrido. Estructure su correo electrónico de tal manera que su cliente potencial pueda comprender los puntos clave de su correo electrónico.

• Ofrezca a su cliente potencial algo gratis
  
  Ofrezca algo gratis que sea útil para sus clientes potenciales. Pueden ser libros electrónicos, calculadoras o cualquier tipo de imán de plomo. No parece agresivo, pero parece un buen gesto para sus clientes potenciales. Esto te ayudará a nutrir aún más a tus clientes potenciales.

• Mantenga la consistencia de su correo electrónico de nutrición
  
  La consistencia es muy importante cuando se trata de correos electrónicos de nutrición de prospectos. Es muy importante permanecer en la mente de sus clientes potenciales. Aunque su primer y segundo correo electrónico no se abren ni responden, debe realizar un seguimiento constante. Si obtiene una respuesta de su cliente potencial, el proceso de correo electrónico de nutrición comienza desde allí. Continúas con constancia.

• Educar en lugar de vender
  
  Este es un punto muy importante cuando se trata de la redacción de correos electrónicos de nutrición de leads. No venda su producto, pero edúquelos sobre cómo usarlo y cómo es beneficioso para las personas que lo han usado. Como se mencionó anteriormente, solo en la fase de decisión, puede presentar su producto o servicio directamente.

Nutrición de prospectos B2B

La crianza de clientes potenciales es tan importante en las empresas B2C como en las B2B. El proceso de crianza de prospectos B2B es un poco difícil ya que los prospectos, en este caso, son generalmente los que toman las decisiones. Y también, un acuerdo B2B implica mucho más dinero que una venta B2C.

Un proceso de crianza de prospectos B2B necesita personalización en cada etapa. Hay tres elementos básicos que debe tener en cuenta cuando se trata del proceso de fomento de clientes potenciales B2B.

• Comprender la persona del comprador
  
  Cuando vaya a ponerse en contacto con un tomador de decisiones o un líder de pensamiento, debe comprender su perfil y proporcionar contenido valioso que llame la atención. Además de la persona del comprador, puede pasar por ABM (Marketing basado en cuentas) para una mejor comprensión.

• Personalizar
  
  No importa si es B2C o B2B, la personalización es un elemento obligatorio. Como se explicó anteriormente, desde el primer contacto hasta el último, debe personalizar su correo electrónico.

• Educa a tu prospecto
  
  Cuando comience a educar a su prospecto, tenga un conocimiento profundo del producto. Como son tomadores de decisiones, necesitarán conocer cada rincón del producto o servicio que está brindando. No venda el producto, edúquelos y exhiba los ejemplos de sus clientes existentes.

Según el informe de Marketo, el 96% de los visitantes que llegan a tu sitio web no están listos para comprar. No importa si se trata de una industria B2B o B2C, la crianza de clientes potenciales tiene el poder de captar clientes. Como especialista en marketing, debe nutrir a su cliente potencial en cada etapa de su embudo de ventas para la conversión.