Qué es Inbound Marketing y cómo construir una estrategia exitosa

Publicado: 2022-05-11

Constantemente aparecen nuevas tendencias de marketing. El Inbound Marketing, a primera vista, puede parecer que no es una excepción. Pero esta estrategia se ha convertido en un paradigma vital en muchos sectores, ya sea en ventas, tecnología, organizaciones sin fines de lucro u otros.

¿Qué es el marketing entrante?

Es una estrategia diseñada para ayudar a las marcas a ser más atractivas para que los clientes acudan a ellas.

En muchos sentidos, esta forma de pensamiento inbound es una ruptura con el pasado, donde los clientes tenían que solicitar información sobre precios, detalles del producto y más. Ahora, los compradores pueden hacer una gran parte del proceso de compra en línea.

Para responder a la pregunta “¿qué es el inbound marketing?”, Sales Artillery lo ilustra con el ejemplo de un automóvil.

Hace años, si buscaba comprar un vehículo, tenía que visitar un concesionario en persona para obtener toda la información necesaria para tomar una decisión. Ahora, sin embargo, puede encontrar casi todo lo que necesita en el sitio web del distribuidor. Puede buscar puntos de precio, complementos y disponibilidad con un clic del mouse. También puede encontrar reseñas y hacer preguntas sin haber contactado directamente con el concesionario.

Por lo tanto, la percepción del comprador de un producto o servicio se ve influenciada antes de que se involucre formalmente en el proceso de compra.

Qué es Inbound Marketing: Principios

Es un conjunto de principios para ayudar a una empresa a adaptarse a esta situación cambiante modificando la relación del consumidor con el producto.

Para lograr esta relación orgánica, iniciada ante todo por el cliente, el vendedor debe adoptar una estrategia de mercado entrante. Esta estrategia generalmente se define en tres o cuatro fases, típicamente categorizadas como atracción, compromiso, acción y satisfacción. Muchos pensadores entrantes visualizan este proceso como un "volante" para mostrar que la energía puede impulsar o detener el proceso.

Cada fase debe tener éxito para mantener el impulso a través de los siguientes pasos:

Atracción: una base de clientes específica se siente atraída por el producto a través de medios digitales relevantes.
Compromiso: el proceso en el que los clientes se incorporan al producto y se involucran durante todo el proceso de compra.
Acción: esta es la decisión de compra del cliente, incluido el impulso que conduce a la acción.
Satisfacción: esta es la decisión posterior a la compra que ayuda al cliente a transformarse de comprador a defensor del producto.

Qué es Inbound Marketing: Estrategias

Atracción

Esta fase se centra en atraer a los clientes objetivo que tienen más probabilidades de comprometerse con el producto y estar satisfechos con la fase final. Un punto crucial aquí es que a los clientes normalmente no les gusta sentirse “mercadeados” a través de mensajes interrumpidos como llamadas de telemercadeo, correos electrónicos no solicitados, anuncios de televisión y otros medios. Este es un cambio crucial en una era digital donde las personas tienen más control y selectividad sobre lo que pueden consumir.

Debido a esta situación, la tecnología y las herramientas digitales deben aprovecharse y evaluarse continuamente en esta etapa. El uso de análisis para dirigirse de manera inteligente a una base de clientes deseable, por ejemplo, puede incorporarse en la estrategia de marketing.

Calidad sobre cantidad es el nombre del juego en la estrategia de atracción.

Compromiso

Después de una atracción inicial por la marca, el cliente generalmente quiere un proceso de participación fluido que lo capacite para actuar fácilmente y al mismo tiempo le dé control sobre sus elecciones.

Se utilizan estrategias específicas para atraer a un cliente de la fase de atracción a una conexión más profunda con el producto. Esto puede parecer páginas de destino perfectas, formularios intuitivos, llamadas a la acción y más. Las llamadas a la acción deben hacerse pensando en el cliente, ya que le informan qué pasos debe seguir para participar.

¿Qué mensaje convincente busca el cliente del marketing al que está expuesto? El marketing entrante enfatiza el valor por encima de todo como estrategia de marketing. El SEO, las redes sociales, los blogs y otros medios pueden aumentar el conocimiento de la marca y la atracción para atraer personas hacia usted.

Acción

Es la decisión o acción de compra del cliente que solidifica su relación con la empresa. Tanto en el front-end para el cliente como en el back-end para la empresa, los pasos de acción deben ser claros, concisos y diseñados específicamente para el cliente. Las expectativas de un proceso de compra orgánico y fluido se han establecido en los procesos de atracción y compromiso, por lo que los pasos de acción deben cumplir con esa percepción.

La incorporación de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede permitir llamadas a la acción fáciles de usar. Estos sistemas de CRM ayudan a las empresas a recopilar información de los clientes y realizar un seguimiento del compromiso, la acción y la satisfacción, todo en un solo lugar. Básicamente, esta herramienta de gestión puede rastrear la relación del cliente con la empresa.

Satisfacción

Las empresas no deben poner fin a su comercialización una vez que el cliente ha realizado una compra. A partir de este momento, se debe alentar a los clientes a que se conviertan en embajadores de la marca compartiendo sus opiniones, conocimientos y experiencias con los demás.

Los especialistas en marketing y tecnología deben considerar esta situación cuando interactúan con un cliente después del producto al brindar oportunidades para enviar reseñas y publicar en las redes sociales para ayudar a aquellos que están entrando en la fase de atracción.

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