¿Qué es el marketing de crecimiento? Estrategias y tácticas de crecimiento
Publicado: 2019-01-23Mercadotecnia de crecimiento. Solo otra palabra de moda que debe usar en reuniones y en línea, ¿o hay algo más?
Tabla de contenido
¿Qué es el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento se define como las estrategias, tácticas y técnicas utilizadas para centrarse en hacer crecer un negocio, producto o servicio. A diferencia de las actividades regulares de marketing, el énfasis y las actividades se enfocan en acelerar el crecimiento.
Growth marketing o growth hacking son palabras que se han popularizado en los medios. Estas palabras de moda a menudo se asocian con nuevas empresas. Las nuevas empresas tienen tiempo y presupuesto limitados para obtener tracción con un mercado.
En particular, las empresas de plataformas necesitan escalar rápidamente para beneficiarse de los efectos de red. En otras palabras, conseguir suficientes usuarios para que sea útil y atractivo. ¡De nada sirve tener una plataforma como Linkedin si solo la usan 200 o incluso 2000 personas! Necesitas millones.
Te guste o no, el marketing de crecimiento se ha convertido en una parte importante del panorama del marketing.
¿Confuso o útil? Le mostraré qué es el marketing de crecimiento y le daré algunos ejemplos e ideas sobre cómo puede adoptar algunas de las partes principales.
Si quieres crecer, entonces necesitas tener una forma sistemática de hacerlo. Muchas empresas abordan el marketing de forma aleatoria: intentan algunas cosas aquí y allá, pero no tienen una forma clara de evaluar el progreso o incluso cambiar de rumbo si es necesario.
El marketing de crecimiento es más proactivo que reactivo, no se trata de soluciones rápidas. Adopta un enfoque más metódico del crecimiento.
Marketing de crecimiento: una definición
Es fácil quedarse atascado haciendo las mismas cosas en marketing, tratando de pensar en la próxima gran venta, concurso o promoción que pueda obtener algunas ventas valiosas para su cuota de trimestres.
Pero esas soluciones a corto plazo y arreglos rápidos no resuelven los problemas subyacentes que tiene.
Marketing de crecimiento = un enfoque loco en los clientes + prácticas de marketing adaptables + un sistema para planificar y optimizar el marketing.
El Growth Hacking es una metodología de marketing ágil y adaptable que se enfoca en cómo conseguir, hacer crecer y conservar clientes.
Significa desarrollar un conjunto básico de hipótesis sobre sus clientes, probarlas y escalar las cosas que funcionan y descartar las que no. La mayoría de las empresas simplemente se dispersan demasiado y no saben dónde colocar su dinero y tiempo para obtener los mejores resultados .
Intentan demasiadas cosas y, a menudo, las hacen mal. El marketing de crecimiento se trata de reducir y centrarse en las cosas que impulsan el crecimiento, sin descanso .
¿Qué habilidades necesita para ser un comercializador de crecimiento?
Un especialista en marketing de crecimiento debe tener habilidades y experiencia en marketing, análisis, psicología, generación dirigida, pruebas AB y tecnologías web.
Entraré en más detalles más adelante en esta publicación, pero esencialmente aquí hay una lista y algunas de las habilidades básicas de marketing digital.
¿De dónde viene el marketing de crecimiento?
Sean Ellis, que actualmente dirige Qualaroo, acuñó el término “hackeo de crecimiento” en su artículo, “Encuentre un hacker de crecimiento para su empresa emergente”.
Definió un “hacker de crecimiento” como “[…] una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento . Todo lo que hacen es analizado por su impacto potencial en el crecimiento escalable. ¿Es importante el posicionamiento? Solo si se puede argumentar que es importante para impulsar el crecimiento sostenible (FWIW, generalmente se puede argumentar)”.
Andrew Chen, que actualmente hace crecer en Uber, escribió en 2012 que Growth Hacker es el nuevo vicepresidente de marketing, que luego se volvió viral (2.400 acciones) y, por lo tanto, el término "hackeo de crecimiento" se convirtió en la corriente principal.
El escenario es que una startup incipiente (generalmente una empresa de software como servicio, SaaS) necesita demostrar que se ajusta al mercado y escalar rápidamente . Dado que los inversores de peso pesado arriesgaron su dinero en la puesta en marcha, ¡la presión está en demostrar que tomaron la decisión correcta!
Es posible que haya oído hablar de los métodos Lean Startup y ese tipo de términos. Bueno, el marketing de crecimiento es una combinación de diferentes métodos de marketing, pero adopta muchos de los principios básicos que se encuentran en la metodología lean.
Si tomamos dos enfoques, que no son incompatibles, entonces puede hacerse una idea de algunos de los métodos y enfoques que han adoptado los especialistas en marketing de crecimiento.
El siguiente diagrama no es perfecto y pierde algunos puntos, pero se acerca a la combinación de métodos utilizados.
En esta guía sobre marketing de crecimiento, hablaré sobre la investigación, eliminaré algunas exageraciones y le daré un método comprobado para adoptar el marketing de crecimiento para su negocio .
¿Por qué es popular el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento solo ha existido durante unos pocos años. Pero la razón principal es obvia: todos quieren crecer ridículamente rápido y adquirir millones de usuarios y dólares en ingresos.
Cada año se inician más de 500 000 nuevos negocios en los EE. UU., y cada año se gastan colectivamente más de 200 000 millones de dólares en marketing.
Los inversores de capital de riesgo gastaron casi $ 131 mil millones en 8,949 acuerdos el año pasado , según nuevos datos de PitchBook y la Asociación Nacional de Capital de Riesgo .
- La mayoría de los fondos de capital de riesgo tienen una vida útil de diez años .
- Esto significa que una empresa de capital de riesgo debe buscar, examinar e invertir en buenas empresas y esas mismas empresas deben tener un evento de liquidez dentro de diez años o el fondo no podrá devolver el capital a sus socios limitados.
- Con este temporizador en nuevas empresas respaldadas por capital de riesgo, las empresas deben acelerar el crecimiento a toda costa .
Solo tenemos algo de atención y tiempo cada día. No sorprende entonces que se esté volviendo cada vez más competitivo en la mayoría de los mercados y que sea más difícil conseguir más clientes.
Si quieres hacer crecer tu negocio tienes que competir y hacer las cosas mejor ya un coste menor que tus competidores. Debe tener un enfoque que le ayude sistemáticamente a:
- aprenda a enfocarse en los clientes correctos (no en cualquier cliente)
- identificar lo que los clientes quieren
- saber a que responden
- determinar por qué compran
- ofrecer relevancia y valor para ellos
- proporcionar los factores desencadenantes correctos y las razones para comprar
- nutrirlos, para que permanezcan leales
Ejemplos de marketing de crecimiento
Es bueno comprender algunas de las formas en que otros han utilizado diferentes tácticas de marketing para impulsar el crecimiento a gran escala.
La mayoría de las empresas siguen los principales canales tradicionales para la mayoría de las campañas de lanzamiento de aplicaciones:
Cultivo orgánico
- Tráfico orgánico: SEO, ASO, tráfico redirigido
- Marketing de contenidos y presencia online
- Participación de la comunidad
- Crecimiento natural / Referencia / Viralidad
- Hacks de tráfico y Growth Hacking
Embudos Tradicionales:
- Plataformas de lanzamiento (búsqueda de productos, tienda de aplicaciones, etc.)
- Presione soltar
- Anuncios pagados
- Plataformas de terceros
- Asociaciones
Sin embargo, cuando echas un vistazo a algunas de las principales historias de éxito del marketing de crecimiento, notas algunos enfoques nuevos y creativos para los problemas.
Ejemplo 1. Airbnb
Es posible que ahora estés familiarizado con la famosa compañía de conexión de sofá-surf, pero ¿sabías que Airbnb comenzó en Craigslist? A esto me refiero con llamar la atención como Gary Vee. Airbnb se dio cuenta de que la mayoría de su público objetivo buscaba lugares para quedarse en Craigslist.
La compañía ya había demostrado su capacidad para ser creativa, especialmente durante la elección de Obama-McCain, pero comenzó a ganar terreno a lo grande cuando comenzó a publicar sus listados en Craigslist.
Usando el truco de Craigslist, Airbnb escaló de 50,000 listados a 550,000 listados.
Algunos mecanismos fundamentales:
- Al ser un mercado de dos lados, AirBnb tuvo que optimizar un lado primero para impulsar el crecimiento en el otro lado.
- La estrategia de crecimiento se puede dividir en: Sticky, Viral y Paid. Por lo general, las empresas adoptan una combinación de los tres, pero uno juega un papel dominante.
- Ya habían verificado su Problem Solution Fit a través de sus primeros alquileres (tenían una necesidad y se les pagó) y validaron los modelos de negocio/economía de la unidad (flujo de caja positivo).
En pocas palabras, optimizar 1 métrica o calidad para impulsar otras métricas correlacionadas es la esencia del "Marketing de Crecimiento".
Aunque el 'momento Craiglist' fue importante, la Fotografía también jugó un papel importante.
Como resultado del contenido de alta calidad relacionado con los viajes y el programa de recomendación incentivado (créditos de viaje de $25/$75 para inquilinos y anfitriones), su crecimiento despegó.
Ejemplo 2. Dropbox
Dropbox es otra empresa conocida por los trucos de crecimiento creativos, razón por la cual aparece en nuestro resumen de estrategias de trucos de crecimiento.
Dropbox gamificó su proceso de incorporación, ofreciendo a los usuarios existentes más almacenamiento gratuito para vincular su cuenta de Dropbox a Twitter y Facebook, y compartir información sobre Dropbox en esos sitios sociales.
Esa fue una forma gratuita de conseguir nuevos usuarios y crecer exponencialmente.
Lo que también hizo Dropbox fue agregar incentivos para las personas que completan tareas en Dropbox.
Como ejemplo, al compartir un archivo, la gente obtuvo una recompensa. Dropbox ahora tiene 500 millones de usuarios, ¡así que definitivamente funcionó!
Ejemplo 3. Holgura
Marketing frente a marketing de crecimiento
La mayoría de los especialistas en marketing se enfocan demasiado en las tácticas de marketing en la parte superior del embudo. El 88 % de los profesionales del marketing utilizan actualmente el marketing de contenidos para atraer a un público definido y luego canalizarlo hacia una conversión.
El 85% de los especialistas en marketing afirman que la generación de leads es el objetivo más importante de sus esfuerzos de marketing.
El problema es que hay segmentos del embudo que se están perdiendo. Más allá de la adquisición del cliente, hay un ciclo de vida completo que muchos no aprovechan para crecer.
El marketing de crecimiento se centra en el valor total de por vida del cliente .
El objetivo principal es diseñar el crecimiento desde el ajuste inicial al mercado hasta la compra, pasando por la retención de clientes y las referencias.
Etapas del marketing de crecimiento
El marco más común al que se refieren los especialistas en marketing de crecimiento es AAARRR (a veces denominado métricas piratas).
Los pasos del marketing de crecimiento
Durante más de 3 años, he estado usando un lienzo para ayudar a las personas a planificar y desarrollar su plan de marketing de crecimiento. Esencialmente, relacionándolo con la experiencia del cliente.
El modelo de marketing de crecimiento se encuentra a continuación.
Paso 1. Conciencia
La conciencia son los esfuerzos de creación de marca que educan a los prospectos sobre su marca y solución.
Aquí es donde usa tácticas como redes sociales, SEO, marketing/distribución de contenido de anuncios pagados y marketing de influencers (consulte las estadísticas de marketing de influencers).
Experimentar con anuncios pagados, junto con páginas de destino, es la forma más efectiva de generar tráfico y probar su(s) propuesta(s) de valor.
Paso 2. Adquisición
La adquisición es cómo desarrolla un proceso para generar clientes potenciales y adquirir nuevos clientes netos. Hay una tonelada de diferentes tácticas de marketing para esto.
Recuerde que los especialistas en marketing de crecimiento refinan y enfocan sus gastos de marketing y eligen los canales correctos en los que enfocarse.
Paso 3. Activación
La activación es lograr que las personas usen el producto o servicio que compran tanto o tan rápido como sea posible. Una estrategia y un plan de incorporación son fundamentales para que esto tenga éxito.
Paso 4. Ingresos
Los ingresos implican comprender las palancas financieras clave que afectan los costos y los ingresos. En última instancia, el objetivo es minimizar los costos, por ejemplo, el costo de adquisición y maximizar las ganancias, por ejemplo, mantener a los clientes por más tiempo.
Retencion
La retención es mantener a los clientes encantados.
Aumentar las tasas de retención de clientes en solo un 5 % puede mejorar las ganancias hasta en un 95 % . Si desea un crecimiento masivo, debe cambiar su mentalidad para centrarse en algo más que la adquisición.
Para mejorar la retención, los especialistas en marketing de crecimiento ofrecen soporte personalizado para los clientes y contenido educativo que ayuda a las personas a obtener valor del producto o servicio.
Por ejemplo, Slack notó que uso el atajo "comando + K" en lugar de la barra de búsqueda "saltar a" y me dio la opción de ocultar la barra de búsqueda.
La personalización es fundamental en esta etapa, por ejemplo, permitir que los usuarios encuentren nuevas formas de usar su producto o servicio.
Paso 5. Retención
Cada negocio tiene una tasa de abandono. Sin embargo, algunos son mucho más bajos que otros. En particular, para algunos modelos de negocios tienen una tasa de abandono mucho más baja.
La mayoría de las actividades y presupuestos de marketing van a la parte superior del embudo. Sin embargo, perder tantos clientes como los que gasta para poner en el negocio significa que está parado.
El enfoque en la retención tiene dos propósitos:
- Tus clientes son tu mayor prueba y retroalimentación sobre lo que necesitas mejorar. Han utilizado su producto o servicio y, por lo tanto, también pueden informarle sobre su experiencia general. En otras palabras, cómo fue comprar y usar. Qué apoyo necesitaban y cómo su marca lo entregó.
- Retener más clientes facilita mucho el crecimiento. Además, una base de clientes en crecimiento significa más clientes que pueden generar referencias.
Paso 6. Referencia
Los clientes satisfechos con su producto o servicio lo recomendarán a otros clientes.
Tesla ofrece millas de supercargador gratis a cambio de referencias. Un especialista en marketing de crecimiento podría experimentar con diferentes incentivos o métodos promocionales en torno al programa de recomendación para aumentar los resultados.
Las referencias tienen 5 veces más probabilidades de comprar que los prospectos fríos.
¿Qué hacen los especialistas en marketing de crecimiento?
La primera y más importante parte de todo lo relacionado con el marketing es el cliente.
Los especialistas en marketing de crecimiento tienen una combinación de habilidades pero una obsesión con las pruebas y un enfoque nítido para encontrar las cosas que impulsan el crecimiento. Eso significa experimentar y probar .
Pero ese ciclo de hipótesis, experimentar, validar, no está solo en la parte superior del embudo .
Los especialistas en marketing de crecimiento buscan hacer que el producto sea pegajoso y desarrollar la lealtad del cliente. Eso significa refinar el producto y el marketing y buscar formas de agregar valor continuamente.
Pero todo el proceso comienza antes que eso. Comienza con comprender al cliente y obtener el ajuste correcto desde el principio entre el cliente y el producto.
¿Qué significa eso? Bueno, tres cosas:
El producto es algo que los clientes realmente quieren: resuelve un problema/ofrece valor.
- Lo entienden: encuentra clientes que entienden lo que ofrece y comunica el valor con claridad: los clientes entienden qué es y cómo los beneficia, rápida y fácilmente .
- demuestras que pagarán por ello .
- Lo usan y lo siguen usando .
Paso 1. Cree productos que la gente realmente quiera
Esto suena demasiado obvio, ¿no?
¿Cuántos especialistas en marketing (ya menudo gerentes) nunca salen y observan a los clientes? O hablar con ellos. O vea cómo los clientes usan los productos de sus competidores.
Los informes de mercado son excelentes: puede comprender las tendencias del mercado
Los informes de los clientes son valiosos: lo ayudan a comprender el comportamiento y las tendencias cambiantes.
Pero, hablar con los clientes , observar cómo se comportan, por ejemplo, mapas de calor en los sitios web, ver cómo compran en una tienda (dónde van/no van, mira…) aquí es donde cuenta.
Escribo sobre esto en mis correos electrónicos: cómo obtener información para ideas de productos .
Paso 2. Marketing basado en datos
Tome decisiones sobre datos, no sobre corazonadas.
La variedad y amplitud de las herramientas de marketing ahora es increíble. Muchos de ellos brindan datos que pueden usarse para ayudarlo a mejorar.
Algunos ejemplos de datos son :
- AB y pruebas multivariadas para anuncios
- Titulares de pruebas AB
- Correos electrónicos de prueba AB
- tarifas de registro de páginas
- tasas de apertura en correos electrónicos
- tráfico por publicación/página y ranking SERP
- mapas de calor para mostrar en qué hacen clic los clientes
- Valor de por vida del cliente (CLV)
- Tasas de abandono del carrito
El truco es centrarse en las métricas correctas, no en todas las métricas . Planifica tus métricas en función de cómo diseñas tu negocio y tu crecimiento.
Paso 3. Compara y encuentra tus debilidades
Antes de invertir en crecimiento, debe averiguar dónde se encuentran los cuellos de botella en su comercialización: adquisición de clientes, rotación de clientes, tasas de apertura (construcción de la relación con el cliente).
Parte superior del embudo
Dado el diagrama típico de un embudo, no pensaría que la parte más ancha de su embudo sería un cuello de botella. Pero esta es la fase en la que perderá la mayor parte de su tráfico debido a la calificación.
No estoy hablando de que usted o su equipo califiquen el tráfico para determinar los mejores prospectos; se trata de que su tráfico califique su marca. El contenido de la parte superior del embudo es ese punto donde se produce una primera impresión.
Su marca y propuesta de valor son los elementos cruciales que impactan su momento sorpresa.
Basado en el contenido del mensaje, la calidad y el posicionamiento. En primer lugar, esto determinará si su público objetivo cree que está tratando con las personas/expertos adecuados para resolver su problema. En segundo lugar, necesitan ganar un nivel de confianza, de lo contrario nunca optarán por participar.
medio del embudo
Si bien no es el cuello de botella más común, perderá clientes en este punto.
Esta es la fase de consideración. Es el punto de consolidación y desarrollo de relaciones, pero también es donde un cliente potencial determina si su necesidad es lo suficientemente urgente como para justificar la acción y si usted es la opción correcta.
El 65% de los especialistas en marketing no tienen un proceso establecido para la crianza de clientes potenciales. Si las cosas no coinciden, optarán por no participar o se volverán obsoletas dentro del embudo, lo que provocará un gran cuello de botella en el futuro.
Parte inferior del embudo
Este es el paso "final" en el que se realiza una conversión para convertir un cliente potencial en un cliente. También es el segundo cuello de botella más común. Si su embudo y su crianza no están a punto, nunca logrará que crucen la línea de meta.
El 79% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas debido al bajo rendimiento, la atención y el compromiso.
Paso 4. Manténgase actualizado con las técnicas
El marketing es fluido. Los clientes reaccionan y cambian a las prácticas de marketing.
Además, la tecnología de marketing avanza y ofrece nuevas formas de llegar, convertir y hacer crecer su base de clientes.
Las tecnologías que son cada vez más importantes son:
- Inteligencia artificial
Hace solo un par de años, los analistas de Gartner predijeron que las tecnologías de inteligencia artificial formarán parte de todos los nuevos productos y servicios de software en breve, una predicción que Harvard Business Review dijo hace un tiempo.
2. Chatbots
Los chatbots ya son una parte importante del marketing de crecimiento, ya que la tecnología basada en IA mejora la mensajería instantánea.
Las encuestas muestran que:
- El 63% de los encuestados prefiere enviar mensajes a un chatbot en línea para comunicarse con una empresa o marca.
- Los chatbots impulsarán el 85% del servicio al cliente para 2020.
- Los principales beneficios de los chatbots son el servicio las 24 horas (64 %), las respuestas instantáneas a consultas (55 %) y las respuestas a preguntas sencillas (55 %).
- Para 2022, los chatbots ayudarán a las empresas a ahorrar más de $8 mil millones por año.
- El 80% de las empresas quieren chatbots para 2020.
El punto importante es que los cambios en la tecnología y el marketing son rápidos. Los especialistas en marketing de crecimiento deben estar al tanto de estos cambios y adaptar sus estrategias y tácticas para obtener los beneficios que estos cambios traen.
Paso 5. Construya la relación: manténgase relevante
El marketing por correo electrónico sigue siendo la mejor manera de comunicarse con los clientes y personalizar sus comunicaciones.
Usando etiquetas y embudos, puede separar fácilmente grupos de personas y orientarlos por intereses, comportamientos y mucho más.
Si bien el correo electrónico genérico es aceptable en algunos casos, los clientes exigen más relevancia en la forma en que las empresas se comunican con ellos.
Además, como ha visto, si recopila direcciones de correo electrónico, incluso puede crear una audiencia de seguidores entusiastas y leales que no pueden esperar hasta que realmente lance un producto.
Paso 6. Historias, contenido y medios
Combine su estrategia de contenido con el recorrido de su cliente: sea oportuno y relevante.
No importa lo que esté haciendo o vendiendo en línea, el cliente demanda calidad. Los consumidores ven noticias y blogs todos los días. CBS News afirma que vemos ~5000 anuncios por semana y vemos mucha basura.
Es posible que lo haya escuchado antes, pero vemos aproximadamente 5000 impresiones de marca por día, y piense en cuántas recuerda, ¡muy pocas!
Solo tendrás éxito en línea con un gran contenido. Céntrese en el cliente y haga algo grandioso para que otros lo compartan y consuman.
Paso 7. Amplíe su mercado
El marketing de crecimiento se trata de enfoque, enfoque y sí, enfoque.
No apuntes a todo el mundo.
Para llegar a la mayoría de las personas, su producto primero debe pasar con éxito a través de innovadores y primeros usuarios.
Estos son pequeños grupos y comunidades a los que debe dirigirse explícitamente. Geoffrey Moore ha escrito un libro completo llamado “Crossing the Chasm” que habla sobre este fenómeno.
Los productos cautivan al primer 15% del mercado o van a morir allí.
Paso 8. Sé creativo
Si eres un lector habitual de mi blog o de mis correos ya sabes que me apasiona la creatividad.
La creatividad es algo que todos podemos aprender y con la práctica mejorar.
Hacer crecer un negocio implica abordar una multitud de problemas y resolverlos de manera creativa.
El marketing de crecimiento se enfoca en encontrar creativamente nuevas formas de agregar valor al cliente.
Paso 9. Desarrolle su gestión de la experiencia del cliente (CXM)
El diseño de la experiencia del cliente es un elemento esencial para retener a los clientes. Sin embargo, pocas empresas se centran en la totalidad del viaje y menos en la etapa posterior a la adquisición. Es casi como si dijeran "uf, te tenemos" y se olvidan de pensar en cómo segmentar, personalizar y desarrollar la relación.
El marketing de crecimiento requiere una comprensión de 360 grados del cliente y la entrega de valor.
La gestión de la experiencia del cliente se trata de diseñar esto por adelantado y crear comunicaciones, contenido y relaciones relevantes con sus clientes.
Paso 10. Marketing ágil
Hay dos formas de priorizar el marketing de crecimiento:
Startups : Priorice e implemente en función de lo que tendrá el mayor impacto con la menor cantidad de esfuerzo. Esto ayudará a mantener sus costos bajos.
Todos los demás : priorice e implemente en función de lo que generará las ganancias potenciales más altas con el menor tiempo de implementación.
El crecimiento tiene que ver con pruebas de alta velocidad y alto ritmo. Esta alta frecuencia de implementación entre su lista de ideas le permite implementar rápidamente experimentos para sacar a la luz los conocimientos y determinar qué es basura y qué es un proceso repetible que desea seguir utilizando.
Marketing de crecimiento Más información
Si desea obtener más información sobre las últimas estrategias, tácticas y herramientas de marketing de crecimiento, continúe con esta guía. Alternativamente, comience a planificar su marketing de crecimiento utilizando el Plan de marketing de crecimiento (lienzo).