¿Qué es el telemarketing B2B y sigue siendo relevante hoy en día?

El telemarketing B2B está muerto, larga vida al telemarketing B2B. Una estrategia de telemarketing compuesta únicamente por llamadas en frío a personas al azar es cosa del pasado. Pero el telemarketing entrante, en el que las empresas atienden llamadas y hacen un seguimiento de un cliente potencial después de que haya expresado su interés, está vivo y coleando. El problema es que no siempre se considera telemercadeo.

En el mundo del marketing digital actual, los especialistas en marketing B2B no deben descartar el valor de una buena llamada telefónica para impulsar las ventas. Levantar el teléfono para hacer un seguimiento de un cliente potencial o para hacer una llamada en frío dirigida y oportuna todavía tiene su lugar dentro de una estrategia de marketing moderna. De hecho, el 41% de los vendedores dicen que el teléfono sigue siendo su herramienta de ventas más eficaz. ¹

Cuando se utiliza como parte de una estrategia de marketing más amplia, el telemarketing B2B sigue siendo muy relevante. Y no solo más relevante; dado que el espacio B2B todavía depende de las relaciones personales para generar confianza, puede ser muy efectivo.

¿Qué es el telemercadeo B2B?

¿Es esa cosa en la que alguien te llama durante la cena y trata de venderte una nueva tarjeta de crédito? O es algo más? Simplemente, el telemercadeo B2B es una empresa que se comunica con otra para vender sus productos o servicios o para obtener más información sobre los productos o servicios de la otra empresa. Su objetivo es generar clientes potenciales, construir relaciones y cerrar ventas. Para ello, existen dos tipos de telemarketing: inbound y outbound.

telemercadeo entrante

Esto es cuando un cliente inicia el contacto con la empresa porque está interesado en ciertos productos o servicios, a los que la empresa hace un seguimiento. Por lo general, esto es cuando los equipos de ventas hacen un seguimiento de un cliente potencial por teléfono. El contacto puede venir en forma de llamada o correo electrónico, o pueden comunicarse a través de las redes sociales.

Las conversaciones de ventas por teléfono están vivas y activas en el marketing B2B. Estas conversaciones pueden ser cuando alguien se ha puesto en contacto con la empresa solicitando iniciar una conversación o si está buscando información sobre productos. Esto es telemercadeo entrante.

telemercadeo saliente

La forma de telemercadeo que generalmente viene a la mente, el marketing saliente, es cuando se contacta con otras empresas, generalmente para evaluar su interés en sus productos o servicios. Esto se puede denominar contacto en frío, incluidas las llamadas en frío por teléfono: una técnica utilizada para generar clientes potenciales contactando a clientes potenciales sin haber tenido ningún contacto previo con ellos. Y funciona, ya que la investigación muestra que el 82% de los compradores están dispuestos a aceptar reuniones cuando un vendedor se comunica con ellos por teléfono. ²

¿Cuáles son los tipos de campañas de telemarketing B2B?

Hay varios tipos diferentes de campañas de telemarketing B2B, cada una con su propio conjunto de metas y objetivos, y cada una requiere un enfoque diferente. Destacamos 5 de estas campañas a continuación.

Generación líder

Casi todas las ventas comienzan con un prospecto de calidad: el telemercadeo B2B se trata de encontrarlos, crearlos y darles seguimiento. Los clientes potenciales se pueden generar a través de:

• Telemarketing entrante: llamar a clientes que ya han expresado interés en el producto o servicio a través de un punto de conversión o que solicitaron más información.
• Telemercadeo saliente: contacto en frío con clientes o clientes potenciales en una lista o base de datos específica.

seguimiento de ventas

Esta campaña sigue a un cliente potencial que expresó interés en su producto o servicio o con quien interactuó anteriormente pero no recibió una respuesta firme. O bien, una vez que alguien ha proporcionado su información a través de un punto de conversión, los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento y medir el interés.

Soporte entrante

Aquí es cuando su empresa recibe llamadas directamente. Es su función de servicio de atención al cliente y ventas entrantes e incluye todo, desde proporcionar información de productos y precios hasta responder preguntas de los clientes y abordar inquietudes. En muchos casos, el soporte de ventas entrantes puede ser la diferencia entre hacer una venta y perder un cliente.

Investigación de mercado

Las encuestas, la investigación de la competencia y el análisis de tendencias se pueden realizar a través del telemercadeo. Al realizar una investigación de mercado, puede:

• Obtenga información sobre las necesidades y preferencias de sus clientes objetivo.
• Comprenda cómo sus productos/servicios pueden satisfacer esas necesidades.
• Determine cómo se percibe un producto/servicio en el mercado; esto se puede usar al comienzo de una estrategia de crecimiento o de lanzamiento al mercado.

Beneficios del Telemarketing B2B

Hoy en día, gran parte del marketing está en línea o automatizado. Sin embargo, a pesar del crecimiento en la atención al cliente automatizada, el telemercadeo B2B todavía ofrece muchos beneficios.

• Retorno de la inversión: la investigación muestra que por cada £ 1 gastado en telemarketing B2B, puede esperar un retorno de £ 11. ³
• Impulse las ventas: a veces, un chatbot o un correo electrónico automatizado simplemente no son suficientes: el 50% de los clientes dicen que es importante para ellos hablar con un ser humano antes de realizar una compra grande. ⁴
• Conexión personal: el telemercadeo B2B puede llegar efectivamente a los prospectos y hacer contacto directo con su público objetivo para crear una conexión más personal.
• Rentable: los datos son importantes para atender el teléfono de las personas adecuadas. Esto tiene un costo. Pero en comparación con las campañas de marketing en toda regla, el telemercadeo es una opción atractiva y rentable.

Cuando se realiza correctamente, el telemercadeo B2B puede ser una herramienta poderosa para:

• Mueva prospectos a través de su embudo de ventas
• Generar nuevos clientes potenciales
• Construir relaciones a largo plazo con los clientes.

¿Hay desventajas?

El telemercadeo B2B puede ser una excelente manera de llegar a clientes potenciales, pero debe tener en cuenta los inconvenientes. La mayoría de estos problemas se centran en el contacto saliente en frío. Por ejemplo:

• Puede ser intrusivo: algunas personas no quieren que las llamen en frío, punto final. Si no tiene cuidado de contactar a las personas adecuadas de la manera correcta, puede sentirse intrusivo y dejarles una impresión negativa de su negocio. Esto puede llevar a…
• Daño a la reputación: si una empresa llama repetidamente a alguien que no está interesado en su producto o servicio o, peor aún, no ha optado por ser contactado con fines de marketing, es posible que comparta su experiencia en línea con colegas y familiares. Una mala experiencia puede tener efectos más amplios.
• Problemas de datos y cumplimiento : para ejecutar una campaña exitosa de telemercadeo saliente B2B, debe tener personas que hayan optado por recibir llamadas o que tengan un interés legítimo en escuchar a su empresa. A veces, las listas de datos pueden estar desactualizadas, lo que desperdicia tiempo y dificulta la justificación del uso de los datos en su campaña. Este problema se elimina en su mayoría con el telemercadeo entrante, ya que las empresas lo contactaron primero.

Para que el telemarketing B2B sea útil como parte de su estrategia de marketing, necesita los datos correctos para contactar a las personas adecuadas. Un socio de marketing, como una agencia de marketing digital, puede obtener estos datos por usted, obteniendo clientes potenciales y asegurándose de que todos hayan optado por participar. De esa manera, puede asegurarse de que cumple con las leyes de privacidad y protección de datos y se comunica con las personas adecuadas. .

¿Cómo pueden las empresas utilizar el telemercadeo B2B hoy?

El telemarketing B2B, particularmente el inbound, sigue siendo una táctica de marketing relevante y efectiva, si se usa correctamente. Pero basar toda su estrategia de marketing en el telemercadeo no es suficiente. Esto es especialmente cierto si tiene una empresa de tecnología o SaaS que utiliza un modelo de crecimiento basado en productos que tiene como objetivo eliminar a tantos vendedores como sea posible.

La clave es utilizar el telemercadeo como parte de su estrategia de mercadeo general que incluye una combinación de mercadeo entrante y saliente, y canales digitales y tradicionales.

• Dentro de una campaña de marketing integrada: Su marketing no tiene que ser binario. No tiene que ser de entrada o de salida. La construcción de un plan de marketing integrado combina el marketing tradicional y el entrante. Incluir el contacto en frío dentro de esta estrategia moderna puede ayudar a las empresas a llegar a clientes potenciales que de otro modo no conocerían sus productos o servicios.
• Para ponerse en contacto con clientes potenciales: los vendedores de BDR utilizan el telemercadeo saliente para ponerse en contacto con clientes potenciales para ayudar a calificarlos y nutrirlos. Puede generar confianza al proporcionar información valiosa que aborde los problemas comunes y los puntos de interés y posicionarse como una fuente de referencia para encontrar soluciones. Una vez hecho esto, puede comenzar a nutrir a sus clientes potenciales con contenido adicional que los acerque a las decisiones de compra.
• En todas las etapas del viaje del comprador: una empresa puede querer información de alto nivel sobre su producto o servicio a medida que se da cuenta de su problema. Pero es posible que también quieran hablar con alguien directamente antes de realizar una compra. Dondequiera que se encuentren en su viaje, las empresas pueden rastrearlos, adaptar la información que brindan y usar el toque humano de una llamada telefónica para mover a los compradores potenciales hacia una compra.

Pero todo depende de clientes potenciales de alta calidad...

Embarcarse en una campaña de telemercadeo sin un sólido conjunto de datos de clientes potenciales de alta calidad es como intentar completar una lista de verificación sin una lista de tareas. Para obtener estos datos, necesitará buenas estrategias de generación de prospectos. Para ser eficaz, la generación de prospectos debe dirigirse a empresas que probablemente estén interesadas en lo que tiene para ofrecer y en los responsables de la toma de decisiones dentro de esas empresas. Esto se puede hacer a través de:

• Tácticas de marketing entrante como SEO y contenido dirigido que habla de las necesidades de su cliente ideal.
• Una combinación de marketing entrante y saliente para crear una red más amplia de posibles clientes potenciales.
• Dirigir sus anuncios a personas que probablemente estén interesadas en sus productos o servicios.

Uso de servicios de telemarketing B2B en sus campañas de marketing

No se debe subestimar el valor de una conversación telefónica útil y oportuna. El telemarketing no es una reliquia del marketing. Las llamadas en frío se pueden utilizar dentro de una estrategia de marketing más amplia. Y el telemercadeo entrante sigue siendo una parte crucial del viaje del comprador. El telemercadeo B2B, cuando se hace bien, sigue siendo muy relevante en la actualidad.

Y para que una campaña de telemercadeo tenga éxito, las empresas necesitan clientes potenciales calificados. En Gripped, respaldamos sus campañas de telemercadeo B2B ayudándolo a generar clientes potenciales de alta calidad y seleccionar contenido personalizado que aborde los puntos débiles de esos clientes potenciales.

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