¿Qué es un embudo de marketing?
Publicado: 2023-10-17En la industria del marketing, hay mucha jerga flotando, lo entendemos.
Algunos términos son más útiles que otros y saber qué es un embudo de marketing es esencial para comprender cómo piensan sus clientes.
Desde escuchar por primera vez sobre su negocio hasta comprar un producto o servicio en su sitio, un embudo de marketing describe el recorrido de su cliente con usted.
¿Cómo funciona el embudo de marketing?
Un embudo de marketing puede ilustrar los comportamientos de los clientes como un mapa, describiendo la ruta hacia las conversiones. Un análisis en profundidad de su embudo de marketing resaltará áreas de lo que su empresa debe hacer para influir en los consumidores en etapas específicas.
Los embudos de marketing funcionan para publicitar un producto o servicio, lo que les da a sus clientes potenciales una razón para comprarle. Esto no debe confundirse con el embudo de ventas, que se dirige a los clientes potenciales generados a partir del embudo de marketing para incitarlos a realizar compras.
Tómate un poco de tiempo para evaluar tu embudo de marketing.
¿Por qué?
Comprender mejor su mercado puede impulsar las ventas y el conocimiento de la marca y aumentar la lealtad y la familiaridad con su marca.
Ejemplos de embudos de marketing
¿Sabías que el 65% de las personas aprenden visualmente? Es por eso que ver representaciones visuales ayuda a que todo se asimile mejor.
El embudo de marketing visualiza los pasos que sigue un visitante del sitio desde que escucha por primera vez sobre su marca hasta la primera conversión que realiza. Los embudos de marketing son un elemento fundamental del marketing para seleccionar el contenido perfecto para su público objetivo.
Entonces, ¿qué pasa con la analogía del embudo?
La forma en que se comportan los clientes se puede explicar y representar fácilmente en forma de embudo.
Al principio del proceso, existe un amplio público objetivo de clientes, pero, al final, sólo una proporción se convierte en clientes reales.
Imagínelo así:
- Eres una pequeña empresa independiente que se especializa en deliciosas galletas de mantequilla de maní y chispas de chocolate.
- Querrá dirigirse a cualquier persona a la que le gusten las galletas o sea golosa: un público objetivo amplio.
- Pero no a todo el mundo le gustan los cacahuetes. Algunas personas son alérgicas; a otros no les gusta el sabor.
- Al final del día, sólo un pequeño porcentaje de clientes comprará sus galletas.
Ahora que tienes la idea básica, entraremos en un poco más de detalle.
El embudo de marketing más básico se divide en tres tipos de clientes:
- TOFU
- MOFU
- y BOFU.
Sé lo que estás pensando. ¿Tofu? ¿No son esos bloques condensados de leche de soja que tanto gustan a los veganos?
No en este caso.
TOFU, MOFU y BOFU se refieren a los tres tipos de clientes en distintas etapas del embudo (superior, media e inferior). Estas siglas hacen que cada parte del embudo de marketing sea más fácil de recordar.
Parte superior del embudo (TOFU)
La parte superior del embudo es donde estarán la mayoría de los consumidores. Es posible que hayan visto uno de sus anuncios en las redes sociales, o tal vez les haya llamado la atención un cartel en una estación de tren; sea lo que sea, esta es la etapa en la que los consumidores conocen su negocio.
¡Las primeras impresiones importan!
El contenido dirigido a estos consumidores debe estar orientado a generar conciencia sobre su producto o servicio.
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Mitad del embudo (MOFU)
Los clientes que se encuentran en el medio del embudo conocen un poco mejor su negocio. Es probable que hayan visitado su sitio web antes y que lo estén comparando con sus competidores.
Esta es la etapa en la que los consumidores evalúan sus opciones .
Aproveche esta oportunidad para guiar a su público objetivo a elegir una solución a su problema. ¡Convenientemente, será el que ofrezcas!
A continuación se muestra un ejemplo de un cuestionario de la marca de cuidado de la piel The Ordinary en su sitio que puede guiar a los clientes de la mitad del embudo (MOFU) a comprar. Los clientes interesados responden preguntas sencillas sobre su piel para recibir productos de cuidado de la piel recomendados y personalizados.
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Parte inferior del embudo (BOFU)
En la parte inferior del embudo, encontrará los consumidores a punto de realizar una conversión . Ya casi están allí; ¡solo necesitan un pequeño empujón!
Todo el contenido creado en esta etapa debe fomentar las conversiones tanto como sea posible. Ofrecer pruebas y demostraciones gratuitas o compartir reseñas entusiastas de los clientes puede ayudar a los clientes a realizar esa compra tan importante.
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El ejemplo anterior muestra lo que sucede después de completar el “creador de regímenes” de The Ordinary. Es increíblemente fácil agregar su selección personalizada de productos para el cuidado de la piel directamente a su carrito o recibirla por correo electrónico para verla o comprarla más tarde.
Para aquellos que están indecisos en el fondo del embudo, la opción conveniente de comprar humectante, suero y limpiador seleccionados, todo en un solo lugar, es un ganador instantáneo.
Plantillas de embudo de marketing de AIDA
El modelo TOFU-MOFU-BOFU no es el único tipo de plantilla de embudo de marketing que existe.
El modelo AIDA es una forma popular de explorar la relación de un cliente con una empresa.
El defensor de la publicidad estadounidense, Elias St. Elmo Lewis, ideó el modelo AIDA a finales del siglo XIX para ayudar a los especialistas en marketing a comprender cómo los clientes interactuaban con su marca.
En lugar de sólo tres etapas, el modelo AIDA comprende cuatro etapas de embudo diferentes :
Atención
En esta etapa, los consumidores son nuevos para su marca. Ha establecido su público objetivo, por lo que ahora debe comunicar de forma clara y eficaz cuál es su oferta. El contenido que cree debe educar a los clientes sobre sus servicios o productos o proporcionar una solución a sus problemas.
Interés
La pista está en el nombre. En este punto, ha conseguido un cliente curioso que quiere saber más. Necesitan saber si su producto es adecuado para ellos, el costo y cómo se compara con los productos o servicios de la competencia.
Deseo
Los consumidores en la etapa del "deseo" están listos para realizar la conversión. Tienen tus productos en su cesta pero no han dado el último paso y han realizado esa compra.
Acción
¡Finalmente! Esta es la etapa que estabas esperando: el cliente realiza una compra. Haga que su pago en línea sea lo más fácil de completar posible; desea asegurar esa conversión.
El modelo AIDA básico se compone de las cuatro etapas anteriores.
En Exposure Ninja nos gusta agregar otra dimensión: la etapa de retención .
Técnicamente no está incluido en el modelo AIDA, pero creemos que es importante para conservar a los clientes existentes. Después de todo, conservar clientes es más barato que encontrar nuevos.
Las campañas de correo electrónico automatizadas, los descuentos en suscripciones recurrentes y el marketing en espacios comunitarios (por ejemplo, grupos de Facebook, Slack, Discord) pueden ayudarle a mantener una buena relación con sus clientes habituales.
Piense en todas las veces que vio un producto en línea, pensó: "Me gusta" y se distrajo. Ese eras tú en la etapa del “deseo”. Es posible que lo olvides y luego veas un anuncio o una publicación en las redes sociales que te recuerda el producto nuevamente. Has regresado a la etapa de “interés”.
El embudo de marketing es una herramienta de visualización útil. Pero es importante recordar que algunos clientes avanzarán y retrocederán a través de diferentes etapas del embudo.
Diferencias entre los embudos de marketing B2B y B2C
Su embudo de marketing debe adaptarse a los usuarios de sus clientes objetivo. Dependiendo de su base de clientes, la forma en que los clientes navegan por su embudo de marketing cambia.
- Los clientes B2C (de empresa a consumidor) viajan a través del embudo de marketing solos o con sus seres queridos y amigos.
- Los clientes B2B (de empresa a empresa) tienen grandes grupos de compras que se centran en interactuar directamente con los representantes de ventas. Esto se encuentra en la parte inferior del embudo de marketing.
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Los beneficios de los embudos de marketing
La idea de utilizar embudos de marketing es ilustrar claramente el recorrido del cliente desde las primeras impresiones hasta (¡con suerte!) la conversión.
Otros beneficios incluyen:
- Flexibilidad : un embudo de marketing puede realizar un seguimiento de una amplia gama de interacciones con los clientes. Desde las ventas online hasta la recopilación de clics como afiliado, los embudos de marketing aportan visibilidad a cada momento de conexión con su cliente.
- Mensurabilidad : posiblemente el mayor beneficio, los embudos de marketing le muestran dónde podría estar perdiendo clientes. En base a esto, puede modificar su estrategia de marketing.
Los embudos de marketing son una forma sencilla y sencilla para que las empresas sigan cómo los consumidores interactúan con su marca y cada paso del proceso de decisión de compra.
Comprender mejor su base de clientes le ayudará a definir exactamente lo que quieren sus clientes y cómo puede ofrecérselo.
¡Solo hace falta un poco de investigación para empezar!
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- Lea esta guía sobre cómo optimizar el embudo de ventas de su sitio web.
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