Lo que los profesionales de la venta digital pueden aprender de los estafadores

5 jugadores clave en una larga estafa: construir su equipo de ventas digitales

Como sabe cualquiera que haya visto películas como The Sting, The Grifters o A Fish Called Wanda , a menudo se necesita un equipo completo de asociados que desempeñen una variedad de roles para que el esquema funcione. Eso es lo mismo con la venta digital. Para tener éxito, es útil contar con un equipo de apoyo de especialistas bien capacitados de su lado. Aquí hay algunos cómplices típicos de juegos de estafa y cómo el mismo tipo de miembros de la tripulación pueden ayudarlo a mejorar su juego en la venta social.

1. El ladrón identifica y analiza la marca y luego atrae a la marca. Los buenos ladrones encuentran una manera de acercarse a la marca: conocer los gustos y necesidades de la marca, construir una amistad, mantener el interés y, finalmente, ofrecerle a la marca lo que él o ella. ella parece querer. Esto conduce a una introducción al Inside Man (en nuestro caso, el vendedor).

La venta social se beneficia enormemente de "entregas cordiales" similares porque tener a alguien que lo presente aumenta su credibilidad. Si bien los propios vendedores pueden realizar el "roping", a menudo es mucho más efectivo cuando lo ejecuta alguien en el departamento de marketing, específicamente un experto en redes sociales o marketing de contenido. Lo bueno de la venta social es que no tiene que hacerlo solo; puede recurrir a expertos en su organización que tienen grandes habilidades en las redes sociales y dejarle a usted la construcción de la relación de ventas.

Una buena persona de las redes sociales sabe cómo peinar la web en busca de personas influyentes y prospectos. Al encontrar luminarias de la industria que tienen muchos seguidores en Twitter, Facebook o LinkedIn, un experto en redes sociales puede identificar las mejores voces para amplificar su mensaje de ventas . Luego pueden ayudarlo a nutrir esta relación a través de Me gusta y acciones compartidas a través de sus páginas corporativas. Los profesionales de las redes sociales pueden incluso usar herramientas de monitoreo de redes sociales, alertas de noticias de Google, seguimiento de comentarios de Quora y más para descubrir prospectos potenciales que han expresado necesidades, preguntas o incluso quejas que su información, producto o servicio puede resolver.

2. El Hacker es un tripulante esencial para contras altamente técnicos. El hacker administra o ayuda con las operaciones informáticas y de TI, incluido el desarrollo de sitios web, soporte técnico, análisis e incluso ciberseguridad . La venta digital exige tener una experiencia similar en el equipo. Los expertos certificados en análisis de datos brindan a los vendedores y especialistas en marketing información importante sobre los visitantes del sitio web, los competidores, su mercado, los clientes y los prospectos, así como métricas sobre la interacción con el contenido e incluso posibles desencadenantes que los vendedores pueden usar para buscar el contacto.

3. The Shill (también conocido como Face) es un tercero, aparentemente un cliente anterior del esquema, cuyo trabajo es alentar la marca y ofrecer una recomendación personal para el hombre interno, generando confianza.

En el mundo de las ventas, los testimonios son como hierba gatera para las conversiones. Esto es especialmente cierto para las ventas sociales. Según un informe de tendencias de marketing de contenido de Pardot, el 89 % de los especialistas en marketing B2B consideran que los testimonios de los clientes son la táctica de marketing de contenido más eficaz . Los testimonios de expertos de líderes de la industria funcionan aún mejor. Ese es todo el motivo para usar las ventas sociales: atraer a esas luminarias para que les gusten y compartan su contenido o producto.

La razón por la que los testimonios funcionan se debe a un principio psicológico llamado norma de prueba social . Al decidir cuál es el comportamiento correcto en una situación dada (ya sea comprar una marca de vino en particular o ayudar a un borracho herido en la calle), las personas primero miran las acciones de los demás para confirmar cuál es la opción apropiada: actuar o no actuar Tener solo a otra persona (especialmente si esta persona es similar a ellos o es un experto o una celebridad) elimina las barreras de las personas para la acción y, de hecho, los llama a la acción.

4. The Outside Man es una contraparte que se puede usar para hacer que la marca crea que existe una amenaza potencial (como un agente de la ley falso). Esto genera confianza al hacer que la marca se sienta como un miembro del equipo. En la venta social, puede crear un sentido de unidad con prospectos o incluso personas influyentes al identificar un rival, un competidor o incluso una agencia gubernamental que represente una amenaza potencial para los intereses de ambos. Luego puede recomendar acciones, buscar consejos u ofrecer ayuda proporcionando contenido de apoyo.

5. El Enfriador es una persona que se queda atrás después de la estafa para "enfriar a la marca" comprobando y asegurándose de que la marca no esté tan molesta como para "graznar, protestar o pasar" (llame a la policía o alerte a otros posibles marcas sobre la estafa).

En la venta social, hacer un seguimiento de la satisfacción después de la venta (o agradecer a los influencers por su ayuda o acciones) es una excelente oportunidad para comprometer y reforzar la relación. También es inteligente tener a alguien en su equipo que supervise sus canales de redes sociales (a menudo llamado Community Manager, que trabaja en estrecha colaboración con el Servicio de atención al cliente) para responder rápidamente a cualquier comentario, pregunta o queja.

El seguimiento efectivo también aumenta en gran medida la probabilidad de obtener una cooperación futura y más profunda de un influencer. Incluso puede generar referencias e ingresos de nuevos clientes . “Cuesta siete veces más conseguir un nuevo cliente que venderle a un cliente existente”, dice la consultora de BDC Jennifer Galley.

La importancia de generar confianza

Al igual que una larga estafa, la venta social es un proceso lento y metódico que requiere una sincronización perfecta, atención y confianza. Si lo intenta utilizando un enfoque que es demasiado rápido o "vendedor", la marca se escapará. Una vez que se crea la confianza mediante una relación en las redes sociales, puede usar contenido bien escrito y bien dirigido para interactuar con esa persona influyente o prospecto. ¡Tenga en cuenta que este no es el momento para un argumento de venta! No querrás asustarlos.

Para personas influyentes, su objetivo es lograr que les "guste" o, idealmente, compartan su contenido en su propio blog o en las redes sociales. Para los prospectos, su objetivo es fomentar su marca, generar referencias (en forma de me gusta) y, finalmente, obtener una conversión. Al igual que con cualquier estrategia efectiva de "venta blanda", la venta social es efectiva no necesariamente porque a los prospectos les gusta su producto, sino porque les gusta usted .

Desencadenantes: cuándo hacer su movimiento

¿Cómo sabe cuándo es el momento adecuado para iniciar una solicitud? Debe monitorear continuamente sus cuentas de redes sociales para detectar participación o actividad relevante. Puedes hacer tu vida más fácil en Twitter segmentando las cuentas que sigues usando la función Lista (accesible desde el menú a la derecha del botón Seguir) para agregar expertos específicos a una lista. También hay disponibles herramientas en línea de terceros que pueden automatizar el proceso de monitorear múltiples canales de redes sociales a la vez en tiempo real.

Crea y modifica listas de Twitter fáciles de seguir usando el menú desplegable.

Cada vez que su influenciador o prospecto lo mencione o haga una publicación relevante u otro acto de participación relacionado con su línea de negocios, esa es su oportunidad de acelerar el proceso. Puede hacer esto conectándose con ellos para ofrecerles algo de valor, como contenido o información . Aquí hay algunos factores desencadenantes de las redes sociales que crean una oportunidad para que usted se comunique:

• Un prospecto o influencer conocido te sigue/agrega
• A un prospecto o persona influyente le gusta, comparte o comenta una publicación que hiciste
• Un seguidor o conexión se menciona en las noticias.
• Alguien hace una pregunta o deja un comentario mencionando su empresa o algo relacionado con sus productos o servicios

La recapitulación

La venta social es un enfoque inteligente para las empresas con productos que se ofrecen en mercados altamente competitivos, incluso aquellos con ciclos de venta prolongados. Las ventas en la era digital están muy influenciadas por la reputación y las reseñas de la empresa, así como por las relaciones casi personales de confianza fomentadas por los vendedores. La otra ventaja es que la venta social llega a los compradores directamente a través de sus propias cuentas de redes sociales, donde incluso los ejecutivos de alto nivel a menudo visitan cuando están menos ocupados (por ejemplo, mirando su teléfono mientras esperan en la fila), haciéndolos mucho más afables y receptivos. que a través de correo electrónico o llamadas telefónicas.

Tenga en cuenta que la venta digital no debe abordarse como un juego de engaños. No es un juego de estafa. Con la venta social, la confianza que gana y las relaciones que construye sirven para el beneficio mutuo de usted y sus contactos. Utilice siempre sus poderes de venta social para el bien, no para el mal.