¿Cuáles son los 4 tipos de segmentación de mercado?

La segmentación del mercado es una de las formas más efectivas de hacer crecer su negocio.

Si simplemente trata a todos sus clientes de la misma manera, entonces no está optimizando sus ventas y marketing .

Incluso las PYME grandes a menudo no logran profundizar en las diferentes formas de segmentar los mercados.

Como resultado, los competidores roban clientes al crear ofertas más personalizadas y erosionan la participación de mercado.

En marketing e investigación del consumidor, las técnicas de segmentación del mercado han surgido del hecho de que simplemente no es efectivo, ni siquiera factible, que un especialista en marketing intente influir en todos a la vez con el mismo mensaje.

Si desea maximizar los ingresos y las ganancias, debe ser inteligente al segmentar su mercado.

Personalización del Marketing

La segmentación del mercado bien hecha le ofrece la oportunidad de desarrollar comunicaciones de marketing más personalizadas, ofertas y, en última instancia, generar más ventas.

Aquí algunas estadísticas sobre la personalización de marketing:

• El 71% de los mejores vendedores de contenido B2B de su clase combinan su contenido para satisfacer las necesidades de sus tomadores de decisiones.
• La personalización puede reducir los costos de adquisición hasta en un 50%. También aumenta los ingresos entre un 5 % y un 15 % y aumenta la eficiencia del gasto en marketing entre un 10 % y un 30 %.
• El 91% de los consumidores dice que es más probable que compre con marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. – Acento.
• El 80 % de los consumidores tienen más probabilidades de realizar una compra de una marca que ofrece experiencias personalizadas. – Épsilon.
• El 72% de los consumidores dicen que solo interactúan con mensajes personalizados. – SmarterHQ.
• El 42 % de los consumidores se molesta cuando el contenido no está personalizado. – CMO de Adobe.
• El 84% de los consumidores dice que ser tratado como una persona, no como un número, es muy importante para ganar su negocio. - Fuerza de ventas.
• El 70 % de los consumidores dice que una empresa que comprende cómo utilizan sus productos y servicios es muy importante para ganar su negocio. - Fuerza de ventas.
• El 80% de las empresas informa haber visto una mejora desde que implementó la personalización. – Econsultoría.
• Las empresas que utilizan personalización avanzada reportan un retorno de $20 por cada $1 gastado. – Clickz.
• El 95 % de las empresas que lograron triplicar el ROI de sus esfuerzos de personalización aumentaron la rentabilidad en el año posterior a sus esfuerzos de personalización. – Monetar.

¿Qué tan poderosa es la segmentación?

Mira este video de la infame Cambridge Anayltica.

Comenzará a comprender el poder de los grandes datos, la IA y las técnicas de segmentación/perfilado.

¿Cuáles son los 4 tipos de segmentación de mercado?

La segmentación del mercado hace coincidir lo que ofreces con los clientes que quieren comprar lo que ofreces. Son 4 tipos de segmentación de mercado: segmentación geográfica, segmentación demográfica, segmentación conductual y segmentación psicográfica.

Facilita la personalización de las comunicaciones de marketing, así como el desarrollo de productos y servicios que satisfagan las necesidades del segmento de clientes.

• Los motores de personalización inteligente utilizados para reconocer la intención del cliente permitirán que las empresas digitales aumenten sus ganancias hasta en un 15 % (Fuente: Gartner, 2016).

Algunos argumentan que la segmentación del mercado está desactualizada y que existen formas más sofisticadas de comercializar a los clientes. Si bien eso es cierto, existen nuevas herramientas que usan IA para detectar patrones, aún debe comprender los conceptos básicos y concentrarse en identificar las necesidades del cliente.

Para crear un grupo, debe haber un conjunto común de características que las personas compartan, por ejemplo, rango de edad, lugar donde viven, estilo de vida, intereses...

Beneficios de la segmentación del mercado

1. Mejorar el rendimiento de la campaña . La segmentación del mercado puede ayudarlo a mejorar el rendimiento de sus campañas de marketing al ayudarlo a dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.
2. Informa sobre el desarrollo de productos . La segmentación del mercado también puede ayudarlo a desarrollar productos que satisfagan mejor las necesidades de sus clientes.
3. Identifica áreas a expandir . La segmentación del mercado también puede ayudarlo a identificar segmentos de audiencia que actualmente no está atendiendo.
4. Mejora el enfoque. La segmentación del mercado también le ayuda a centrar sus esfuerzos, lo que le permite mejorar el retorno de la inversión en su inversión en marketing.
5. Informa las decisiones de cartera e innovación . La segmentación del mercado informa otras decisiones importantes con respecto a cómo invierte, en qué producto invierte y dónde necesita innovar.

Por lo general, la segmentación del mercado implica el proceso completo de planificación de marketing, desde la estrategia hasta las campañas de marketing y las comunicaciones.

El concepto de segmentación de mercado fue acuñado por Wendell R. Smith en su artículo “Diferenciación de productos y segmentación de mercado como estrategias de marketing alternativas”.

Hoy en día, la segmentación del mercado es más sofisticada y las herramientas que puede utilizar le permiten segmentar un mercado basado en formas más matizadas, por ejemplo, elecciones de estilo de vida, segmentación de comportamiento y ocasiones.

Métodos de segmentación del mercado

Para iniciar el proceso necesitas usar datos. La mayoría de las empresas utilizan datos demográficos porque son fáciles y le brindan una imagen inicial de quién es su cliente.

Pero los datos demográficos no dicen mucho sobre por qué la gente compra. A. divida a los clientes en grupos que lo ayuden a mejorar las conversiones que necesita para saber por qué compran.

Eso hará que su marketing sea más relevante y contextual para ellos. Luego, su segmentación afecta la forma en que la marca realiza campañas, las imágenes que usa, así como el tono de voz y la copia.

Por ejemplo, no es bueno enviar correos electrónicos a personas que no juegan al fútbol como pasatiempo si vendes kits de fútbol personalizados para equipos locales.

Utilice una combinación de fuentes de datos para desarrollar una visión completa del cliente. En otras palabras, debe responder quiénes son y por qué compran . Utilice personajes de clientes para representar cada segmento que cree.

Cómo está cambiando la segmentación

Como especialistas en marketing, estamos inundados de datos de las redes sociales, datos de búsqueda... por ejemplo, Google y muchas otras fuentes, como Facebook.

Big data y análisis ahora se unen para crear nuevas plataformas que brindan información profunda sobre los clientes.

Todo, desde cómo los clientes interactúan con su sitio web/contenido hasta los perfiles psicográficos y mucho más, ahora brinda a los especialistas en marketing una oportunidad increíble para mejorar el ROI y la experiencia del cliente.

Algunas consideraciones importantes para revisar un posible segmento:

• tendencias frente a segmentos: ¿es una tendencia o un segmento viable que se puede rastrear a largo plazo?
• valor del gasto: ¿cuánto tiene que gastar este segmento? por ejemplo, consciente del presupuesto, lujoso, rico...
• ¿Se puede llegar a la audiencia a través de los canales de comunicación?
• ¿Tienen una necesidad identificable que pueda abordar, un problema que pueda resolver?
• ¿Sabes lo que compran actualmente y dónde?
• ¿Conoces sus motivaciones, las razones por las que compran?

Requisitos para la segmentación del mercado

• Medible : ¿tiene acceso a las fuentes de datos necesarias para poder rastrear su segmento e identificar cambios en su comportamiento? Un buen sistema de CRM en estos días le permitirá utilizar sistemas basados ​​en etiquetas para identificar comportamientos y vincularlos con otros datos más sustantivos como la edad (datos demográficos).
• Accesible : eres capaz de encontrar canales de comunicación que brinden acceso al mercado a tu segmento. A veces esto puede ser obvio y otras veces puede ser más difícil de determinar. Por ejemplo, si se dirige a los coleccionistas de mariposas, es posible que le resulte difícil encontrar personas a menos que use revistas y grupos especializados en las redes sociales (o use hashtags...)
• Diferente : ¿un segmento justifica ser parte de un grupo separado? A veces puede ser demasiado granular en su proceso de segmentación. Es importante recordar que cada vez que crea un nuevo segmento aumenta el costo de su comercialización. Por qué> Porque bien hecho, empiezas a cambiar tus estrategias, tácticas y marketing para maximizar tus conversiones y ganancias. Sin embargo, esto aumenta el costo porque necesita copias, imágenes y comunicaciones diferentes.
• Sustancial : otra consideración es si un segmento realmente será rentable para usted. Si tiene un producto de lujo, es posible que algunos segmentos simplemente no compren lo suficiente. Es mejor centrarse en los grupos que generan beneficios. De hecho, este es un principio de la relación de Pareto, la regla 80:20: la regla general es que obtiene el 80% de sus ganancias del 20% de su base de clientes. ¡Como mínimo, vale la pena hacer ese análisis!
• Duradero : Invertir en una tendencia corta, un aumento en el comportamiento del cliente puede ser una táctica, pero no parte de su estrategia a largo plazo. Seguir las tendencias es importante, pero mantener un enfoque en los segmentos centrales que brindan ganancias regulares y desarrollar las relaciones con los clientes es importante para las ganancias a largo plazo.

Tipos de segmentación del mercado

¿Qué es la segmentación demográfica?

La segmentación demográfica divide los mercados utilizando variables demográficas como edad, sexo, estado civil, tamaño de la familia, ingresos, religión, raza, ocupación, nacionalidad, etc.

Esta es una de las formas más fáciles de segmentar debido a la disponibilidad de este tipo de datos. La segmentación demográfica se utiliza como punto de partida en casi todas las industrias. por ejemplo, automóviles, productos de belleza, teléfonos móviles, prendas de vestir, etc.

¿Qué es la segmentación geográfica?

La segmentación geográfica divide el mercado sobre la base de la geografía. A menudo, las personas en diferentes regiones tienen diferentes requisitos y pueden obtener y comprar de manera diferente. Otra razón simple es la distribución. En otras palabras, la gente a menudo quiere comprar productos localmente u obtenerlos localmente.

La industria de las citas, por ejemplo, utiliza la ubicación como una forma clave de segmentar y emparejar personas. El modelo de negocio de Uber se basa en unir a los conductores locales con las personas que necesitan un viaje.

Las personas que pertenecen a diferentes regiones también pueden tener diferentes razones para usar el mismo producto. La segmentación geográfica ayuda a los especialistas en marketing a crear campañas de marketing relevantes para todos.

¿Qué es la segmentación conductual?

Esta forma de segmentación del mercado se basa en cómo se comportan los clientes, por ejemplo, uso, preferencia, elecciones y toma de decisiones. Por lo general, tiene segmentos como primeros usuarios (basado en el modelo de adopción de tecnología - TAM), conocimiento del producto y uso del producto.

• Los que conocen el producto.
• Aquellos que no saben sobre el producto.
• Los primeros en adoptar.
• Ex-usuarios.
• Usuarios potenciales.
• Usuarios actuales.
• Usuarios por primera vez, etc.

¿Qué es la segmentación psicográfica?

La segmentación psicográfica divide el mercado en función de su personalidad, estilo de vida y actitud. Este proceso de segmentación funciona cuando el comportamiento de compra afecta las decisiones sobre la compra de un producto.

Por ejemplo, las personas que compran vacaciones pueden ser objeto de elecciones de estilo de vida, personalidad y actitud.

• La personalidad es una combinación de características que forman el carácter distintivo de un individuo e incluye hábitos, rasgos, actitud, temperamento, etc.
• El estilo de vida es cómo una persona vive su vida.

El mercado de lujo y la orientación a personas de alto poder adquisitivo son un buen ejemplo. Una persona que tiene un alto patrimonio neto a menudo vivirá un estilo de vida de lujo y puede considerar comprar solo autos de lujo, por ejemplo, Ferrari, Lamborghini...

Segmentación del mercado B2B

La segmentación se aplica igualmente a entornos de empresa a empresa. A menudo, el proceso de compra en B2B es más complejo e implica comprender:

• cómo las diferentes partes interesadas están involucradas en el proceso de compra.
• sus funciones y responsabilidades y el nivel de autoridad de compra.
• ciclos de compra, p. por cuánto tiempo firman contratos y, alternativamente, por lo tanto, es importante saber cuándo terminan.
• si una empresa está comprando localmente para una oficina o para el grupo.
• si el negocio es internacional vs regional vs local.
• la cantidad de tiempo desde el inicio del proceso de compra hasta el final: las decisiones pueden llevar meses para productos complejos. y servicios.

Por estas razones, una estrategia de marketing B2B debe poder comprender primero a los compradores y el proceso de compra.

Los cuatro niveles de segmentación del mercado.

Las formas de segmentación más comunes que utilizaban las empresas eran los cuatro niveles propuestos por Kotler:

• mercado de masas
• mercados segmentados
• micromercados (distintos de los mercados segmentados)
• y mercados individuales

¿Qué es el Marketing de Masas?

Los mercados masivos se ven principalmente con empresas como Amazon, Walmart y bienes de consumo en general. Los bienes de consumo de rápido movimiento, como pizzas, jabón... que se venden en las tiendas de comestibles, serían un ejemplo de bienes de consumo masivo.

Las campañas de marketing y las comunicaciones tienden a atraer a un público amplio. Esto, de hecho, reduce el costo de marketing en términos de producción, por ejemplo, una campaña publicitaria de televisión, pero es de alto costo debido a la necesidad de llegar a una gran audiencia y, por lo tanto, utilizar grandes canales como la televisión.

¿Qué son los mercados segmentados?

Un mercado segmentado se divide utilizando uno o varios tipos de enfoques de segmentación, por ejemplo, demográficos, geográficos, conductuales o psicográficos.

Esto se convierte en un enfoque más estrecho y más enfocado en comparación con el marketing masivo.

¿Qué es el marketing de nicho?

Si se va a centrar en el marketing de nicho, su objetivo es dirigirse a un pequeño número de personas que tienen características comunes. Estos segmentos de nicho suelen tener necesidades bastante diferentes a las de un mercado masivo.

A menudo, esto se denomina desatendido. Como ejemplo, un diabético que necesita una dieta especial podría ser un cliente de nicho y Walmart no lo atiende. Una buena empresa que se especialice en proporcionar alimentos para diabéticos (y posiblemente otros segmentos de nicho) podría generar un negocio rentable.

¿Qué es el marketing uno a uno?

El marketing uno a uno es el enfoque de personalizar las interacciones con los clientes. A medida que las tecnologías digitales para los sistemas CRM se han vuelto más sofisticadas, existen niveles cada vez más altos de métodos de personalización disponibles.

Compañías ahora como Nike y Levi's incluso han transformado radicalmente el cambio de suministro y los métodos de producción para que sean más modulares. Esto ha llevado a que los productos sean personalizados por los clientes.

El arte de la segmentación del mercado es ser relevante para su audiencia en los 360 grados completos de su comercialización. Esto se planifica entendiendo el viaje del cliente y luego mapeando sus mensajes y marca para que encajen.

Marco de segmentación, focalización y posicionamiento

Las preguntas centrales que se relacionan con STP:

¿Dónde estoy?

La primera etapa del proceso consiste en evaluar el mercado. En otras palabras, donde pretendes lanzar tu producto o servicio. Comprender el mercado es fundamental para comprender cómo y qué modelo de negocio necesitará diseñar. organización. Cómo y qué tipo de diseño organizacional necesitas. Cuánto tiempo llevará adquirir cada cliente. Cuánto costará adquirirlos...

¿Quién es mi cliente clave?

Comprenda a su cliente y colóquelo en el centro de todo lo que hace. Muchas empresas sufren por tener departamentos que no comparten la misma visión común del cliente y no entienden cómo y por qué los clientes son importantes.

Realice estudios de mercado para comprender al cliente potencial y no lo trate como un ejercicio único. Necesitas experimentar y aprender constantemente sobre tu cliente.

Cada vez que aprende sobre su cliente, puede mejorar los ajustes de su propuesta de valor y cómo su producto o servicio ofrece valor a su cliente.

Recuerda que Valor = Beneficios – Costo

¿Qué problema resuelve su producto?

Si desea obtener más información sobre el marco de trabajos a realizar y cómo comprender a los clientes e identificar problemas, eche un vistazo al lienzo de propuesta de valor.

¿Qué contenido los atrae?

En estos días, es fácil averiguar qué canales utiliza su cliente, pero la parte más difícil es dedicar tiempo a comprender con qué tipo de contenido interactúan y cómo encaja con el proceso de compra.

¿Cómo llegas a los clientes?

El siguiente paso implica la comercialización a sus clientes. ¿Cómo los alcanzas? Cuáles son los diferentes canales y cómo encajan en el buyer persona o customer persona. El viaje y las experiencias del cliente se diseñan en cada etapa al comprender cómo y por qué los clientes usan cada canal.

Tipos de mercado: los cuatro tipos de mercados

Steve Blank desarrolló esto como un método para analizar algunos de los factores que afectan el éxito de una nueva empresa.

Mercados existentes

Los mercados bien definidos están dominados por unos pocos jugadores clave.

Mercados resegmentados

Un mercado dominado por unas pocas empresas deja espacio para la comercialización de nichos y para desarrollar propuestas de valor para el cliente desatendido.

Clonar mercados

Los mercados clon son en realidad réplicas de mercados y segmentos de clientes existentes. Este modelo impulsó mucho el crecimiento de las empresas chinas cuando replicaron las primeras versiones de los sitios de redes sociales.

Cómo mejorar en la segmentación del mercado

Al diseñar y realizar la segmentación, es importante tener en cuenta:

• cómo está estructurado el mercado.
• los hechos sobre el mercado.
• las tendencias dentro del mercado.
• sus percepciones de la categoría.
• cómo actúas sobre esas percepciones.
• lo que necesita aprender sobre el mercado.

Lo que hay que evitar es confiar únicamente en los datos. Ninguna cantidad de datos que no se hayan limpiado en un conjunto de algoritmos solo seleccionará el mejor modelo para usted. De hecho, esto es un ejemplo de la peor práctica.

Recuerde, la segmentación del mercado puede mejorar drásticamente su retorno de la inversión.