Es la antigua pregunta que se hacen los profesionales del desarrollo en todas partes.
“¿Cómo retenemos a nuestros donantes existentes?”
La confusión persiste porque, francamente, las organizaciones sin fines de lucro todavía luchan por mantener altas las tasas de retención de donantes año tras año. De un vistazo rápido y actual, algunas cuentas encontraron que el porcentaje de donantes que donaron en el primer trimestre de 2021 y luego donaron nuevamente en el primer trimestre de 2022 cayó un 6,2 %.
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Dicho esto, no pierdas la esperanza todavía. Todavía hay pasos que puede tomar para mantener cerca a sus valiosos seguidores y combatir el desgaste de los donantes. Aquí, enumeramos las mejores prácticas y las estrategias de retención de donantes sobre cómo mantener a los seguidores y motivarlos a donar nuevamente.
1. Demuestra tu impacto
Como nuevo donante, nada es peor que sentir que tu donación se ha desvanecido en el abismo. Con demasiada frecuencia, los donantes se preguntan cómo se está utilizando su dinero y si realmente tendrá un impacto. Y cuando no sabe cómo se usa su dinero, no estará motivado para seguir dando. Las organizaciones deben demostrar continuamente cómo las contribuciones de los simpatizantes marcan la diferencia para mantener altas las tasas de retención de donantes.
¿Cómo motiva y retiene a los donantes?
Los simpatizantes no solo quieren una comunicación efectiva, sino que su decisión de dar nuevamente también depende en gran medida de la capacidad de la organización para mostrar lo que puede lograr. Los donantes quieren saber cómo se aplica su dinero para obtener resultados duraderos y efectivos.
Aquí hay algunas maneras de demostrar su impacto a sus electores:
• Incluya historias de impacto en su boletín informativo. Su boletín informativo es una gran herramienta que puede utilizar para mantener informados a los nuevos donantes sobre los éxitos recientes de sus programas. Estas historias regulares ayudarán a conectar los puntos entre las contribuciones de los seguidores y el cambio duradero que ayudan a crear.
• Use las redes sociales para documentar historias de impacto en vivo . No tiene que esperar hasta que terminen sus proyectos para mostrarles a los donantes lo que ha logrado. Transmita su historia de impacto en las redes sociales a medida que se lleva a cabo, lo que permite que los seguidores lo sigan a medida que su proyecto se desarrolla paso a paso.
Anime a sus recaudadores de fondos a compartir cómo están marcando la diferencia en las redes sociales, especialmente porque es un canal importante para atraer donantes en dispositivos móviles. De hecho, el 32 % del tráfico móvil a las campañas entre pares proviene de las redes sociales, según The State of Modern Philanthropy 2022 .
• Proporcionar informes trimestrales, semestrales o anuales . Ocasionalmente, brinde a los donantes una visión más amplia de cómo su organización está avanzando hacia su misión. Un informe más grande que detalle los efectos de sus programas contra el problema que está abordando puede reforzar la importancia de su organización y su trabajo.
2. Sea personal con sus agradecimientos
Si bien decir gracias debería ser una parte obvia de la estrategia de retención de donantes de cualquier organización, es sorprendente la frecuencia con la que se pasa por alto esta parte.
Los donantes esperan el recibo automático habitual. Sin embargo, intente intensificar sus comunicaciones para mostrarles a los donantes que significan mucho más para usted que una simple transacción. Agregue un toque personalizado a sus mensajes de seguimiento para que sus donantes se sientan realmente apreciados.
Una nota escrita a mano por el personal, por ejemplo, puede hacer que los seguidores se sientan instantáneamente conectados con las personas detrás de su organización. Siempre que sea posible y realista, priorice el seguimiento de las donaciones con notas personales.
Si no es factible enviar a todos sus donantes una carta personal, puede usar la segmentación para enviar a diferentes grupos de donantes un correo electrónico de agradecimiento personalizado. El punto principal es agregar un toque personalizado a sus comunicaciones. Son los pequeños detalles los que ayudan a las personas a creer que no son solo donantes, sino socios valiosos en su misión.
3. Contextualizar el seguimiento
Al considerar sus estrategias de retención de donantes, recuerde que todos los donantes son importantes, pero no todos comparten la misma conexión con su organización. La forma en que elija hacer un seguimiento con cada grupo de seguidores debe individualizarse según su propio historial de donaciones. Como cualquier otra relación, es probable que su base de datos de donantes permanezca en la conversación cuando se comunica de una manera que sea relevante para ellos.
Esto significa que necesita segmentar a sus donantes y crear estrategias de seguimiento para cada grupo. Puede usar un CRM para rastrear los hábitos de donación de los seguidores, y una herramienta de marketing por correo electrónico como HubSpot o MailChimp puede ayudarlo a configurar flujos de trabajo o campañas personalizadas para diferentes grupos de contactos.
Intente dividir sus contactos según los siguientes criterios:
• El canal de adquisición : cuando se trata de donantes primerizos, es extremadamente importante adaptar su seguimiento de acuerdo con el contexto en el que donaron. ¿Respondieron a una apelación directa? ¿Hicieron donaciones a la página personal de recaudación de fondos de un amigo? Un enfoque directo podría funcionar para alguien que responda a su llamado directo, pero un tercero donante, uno que dona a una organización debido a la persona que lo solicita, y no necesariamente debido a su llamado, sería más adecuado para un seguimiento más suave. enfoque hacia arriba.
• Monto de la donación: cada monto de la donación marca la diferencia, pero es posible que desee elaborar un plan especial de agradecimiento para los grandes donantes que se comprometen a brindar mayores niveles de apoyo. Determine qué montos de obsequios justificarían una llamada telefónica personal o una carta de un miembro del personal o de la junta.
• Frecuencia de las donaciones : asegúrese de establecer un plan de participación de donantes especializado para los donantes recurrentes. Incluso aquí, también podría profundizar en diferentes frecuencias de donaciones; Classy ofrece múltiples frecuencias de obsequios recurrentes diarios, semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, semestrales (cada 6 meses) y anuales (cada 12 meses). Los donantes caducados también deben recibir mensajes personalizados que les recuerden sus donaciones anteriores.
• Los programas a los que donan: cuando comprenda qué programas les apasionan a los donantes, puede crear mensajes de agradecimiento separados y correos electrónicos de seguimiento que hagan referencia a sus intereses. Una manera fácil de conocer los intereses de sus donantes es agregar preguntas personalizadas a sus páginas de donación.
4. Esté atento a los planes recurrentes
Los obsequios recurrentes son una forma poderosa de mantener altas las tasas de retención de donantes y crear un flujo de ingresos sostenible. Sostenga estos planes recurrentes manteniendo el pulso en los momentos correctos para hacer un seguimiento con los donantes.
¿Cuál es la tasa promedio de retención de donantes?
Su tasa de retención de donantes dependerá de su organización y también se puede medir por la rotación, que muestra cuántas donaciones se cancelan en un año determinado. Por ejemplo, puede usar estas métricas de retención de donantes de The State of Modern Philanthropy 2022 .
- Los donantes mensuales tienen 1,4 veces más probabilidades de abandonar en enero que en cualquier otro mes
- El 23% de los donantes normalmente se retiran después de 6 meses desde su primera donación.
- Los eventos son el tipo de campaña con más probabilidades de generar altas tasas de abandono dentro del primer mes después de que se realiza la primera donación.
Lea más en El estado de la filantropía moderna 2022 .
Asegúrese de que sus estrategias de campaña de fin de año y festividades mantengan a los donantes entusiasmados hasta enero con todo lo que ha logrado y todo lo que lograrán juntos en el próximo año.
También encontramos que, en promedio, el 10 % de los donantes recurrentes se retira después de un mes, el 14 % se retira después de tres meses y el 23 % se retira después de seis meses. Comuníquese con los donantes recurrentes en torno a estos hitos con imágenes, historias y estadísticas para mantenerlos entusiasmados con su impacto junto con su organización.
Para obtener más información sobre la retención de donantes, descargue nuestro informe completo.
5. Utilice los eventos para nutrir aún más a los donantes
Los eventos brindan una oportunidad única para que sus seguidores interactúen con su marca y equipo en un nivel personal e inmersivo. Incorpore eventos de recaudación de fondos bien ejecutados en su estrategia de retención de donantes y podrá atraer nuevos seguidores o aquellos que solo han interactuado con sus páginas web y profundizar su sentido de conexión y lealtad con su organización.
De hecho, es más probable que el 91 % de los asistentes a eventos tomen medidas adicionales con una organización sin fines de lucro después de una experiencia positiva en el evento, según nuestro Informe de experiencia en eventos de recaudación de fondos de 2022 .
Cuando profundizamos en las acciones de los asistentes satisfechos, encontramos:
- El 51% asiste a futuros eventos de recaudación de fondos organizados por la organización.
- El 44% busca más formas de apoyar a la organización que organiza el evento.
- 33% de recaudación de fondos en nombre de la organización
Está claro que los eventos (en vivo, virtuales o híbridos) pertenecen a sus estrategias de retención de donantes. Promocione eventos futuros en el seguimiento de su evento para asegurar la asistencia repetida, aliente a los asistentes a considerar las donaciones recurrentes para tener un impacto duradero y bríndeles oportunidades para recaudar fondos a través de un programa de recaudación de fondos de bricolaje. Una experiencia de evento estelar puede ser una clave importante para un mayor valor de por vida del donante.
Obtenga más información en el Informe de sentimiento de eventos de 2022
6. Sorpréndelos y deléitalos
Una cosa es mantener una conversación con los donantes, pero otra es inspirarlos y deleitarlos. Evite que cada mensaje sea una pregunta o una historia sobre una persona necesitada y, en su lugar, busque formas divertidas de sorprender a los donantes y fomentar conexiones emocionales positivas con su organización. Comuníquese con los donantes de una manera personalizada y no convencional que supere sus expectativas, y podrá diferenciar a su organización y fortalecer la lealtad de los donantes.
Para impulsar sus jugos creativos, aquí hay algunas formas en que puede proporcionar una nueva visión de la comunicación con los donantes:
• Una campaña de correo electrónico divertida y creativa
• Menciones personalizadas en Instagram Stories o Reels (promoción cruzada entre plataformas para más publicidad)
• Chats de Tweet interactivos o Hangouts de Zoom
• Collages de Instagram que expresan aprecio por los seguidores
LEER A CONTINUACIÓN: 7 consejos para crear un plan de marketing en redes sociales [Plantilla]
7. Crea un circuito de retroalimentación
En la industria con fines de lucro, existe una distinción cada vez mayor entre "servicio al cliente" y "éxito del cliente". Mientras que el primero es en gran medida reactivo (un cliente inicia el diálogo y la organización escucha), el segundo es proactivo (la organización inicia el diálogo para comprender la experiencia del cliente). Hay una razón por la que este último enfoque es tan efectivo: cuando presta atención y se comunica con los mecenas para recibir comentarios, comunica que valora la relación y desea mantenerla saludable.
El mismo principio se aplica a la comunidad sin fines de lucro. Preguntar proactivamente a los seguidores sobre el desempeño de su organización demuestra que le importa su experiencia como donante. También puede brindarle información valiosa sobre cómo puede mejorar sus esfuerzos de retención.
Una forma de crear un circuito de retroalimentación es enviar una encuesta, quizás uno o dos días después de una campaña. Consulte herramientas como SurveyMonkey, KwikSurveys y Typeform (mi favorito personal) para crear cuestionarios breves que soliciten respuestas y opiniones honestas sobre sus comunicaciones. La gente no solo quedará impresionada con su alcance proactivo, sino que también podrá aprender cómo puede mejorar sus estrategias de administración.
Consejo profesional: Evite que las personas abandonen su encuesta manteniéndola en unos 10 minutos para completarla.
Estrategias de retención de donantes para profundizar las relaciones
Utilice esta combinación de estrategias de retención de donantes para profundizar sus conexiones y obtener acciones repetidas de su comunidad. Reúna a su equipo y continúe aportando ideas para mejorar las estrategias de retención de donantes de su organización. Usted conoce mejor a sus donantes habituales, así que adapte sus comunicaciones en consecuencia y fortalezca esas relaciones con los donantes.
La lista de verificación de retención de donantes