Video marketing para ventas en línea B2B: una guía simple

Publicado: 2021-10-29

Independientemente de lo que venda a otras empresas (ya sea software, máquinas, servicios o bienes), los videos pueden facilitar enormemente el proceso. Algunos empresarios B2B aún pueden pensar en los videos como algo entretenido e innecesario para ellos. Mientras tanto, dicho contenido puede atraer más prospectos a sus ofertas y convencerlos de cooperar.

El principal desafío es elegir la estrategia correcta. Esto incluye la selección de géneros apropiados, la creación de un plan de contenido para un sitio web/redes sociales y la producción de videos. A continuación, abordaremos todas las inquietudes y preguntas y mostraremos algunos ejemplos curiosos de casos de uso de video marketing B2B.

Por qué los videos valen el esfuerzo: estadísticas importantes

En el último informe del Content Marketing Institute sobre marketing B2B, vemos:

En 2020, el 71% de los especialistas en marketing B2B utilizaron videos (excluyendo la transmisión en vivo) como herramienta promocional;
El 10% de los especialistas en marketing B2B utilizaron contenido de transmisión en vivo para el mismo propósito.

Ok, ¿dónde aprovecharás el contenido de video? Por supuesto, en el sitio web, pero no solo allí. Cuando se trata de los canales, las redes sociales parecen ser bastante populares en las estrategias de marketing B2B (sorprendentemente para algunos):

89% de los vendedores usan Facebook;
El 81 % de los profesionales del marketing utilizan LinkedIn;
72% de los vendedores usan Instagram;
57% de los vendedores usan YouTube;
54% de los vendedores usan Twitter;
El 7% de los vendedores usan Tik Tok.

Un argumento más a favor de los videos en tus redes sociales: Instagram anunció recientemente que priorizará los videos sobre las fotos.

¿Qué pasa con el formato de seminario web? Siga grabándolos porque los seminarios web siguen estando de moda en el marketing B2B. Vea estas impresionantes estadísticas:

El 62% de los especialistas en marketing B2B realizaron seminarios web en 2020;
El 91% de los especialistas en marketing que practican seminarios web dicen que son eficientes.

La mejor parte es que, con el auge de las soluciones de software en la actualidad, existen muchas herramientas diferentes para ayudarlo a llevar sus videos a la perfección con la menor cantidad de esfuerzo. Como:

Generador de subtítulos;
Creador de videos de arrastrar y soltar;
Grabadora de voz;
Creador de presentaciones de diapositivas;
Compresión de tamaño de archivo de video;
Editor de efectos visuales, etc.

Equipados con datos tan persuasivos, ahora consideraremos ideas de contenido de video B2B igualmente aplicables a muchas industrias.

Formatos de video adecuados para B2B

Repasemos algunos componentes para su futura estrategia de video marketing B2B. Todos estos géneros también se utilizan en el segmento B2C. Pero, en su caso de ventas en línea B2B, los videos deben ser más profundos porque su público objetivo son personas de negocios que deben ser exigentes al asignar sumas sustanciales a algo.

Además, verá ejemplos de empresas bastante famosas, pero estas ideas son apropiadas para empresas de cualquier tamaño.

1. Vídeos de incorporación

El primer punto en nuestra lista de ejemplos de video marketing B2B son los videos de incorporación. Esta es una especie de introducción a los clientes potenciales que debe darles una idea de lo que ofreces. Además, este contenido ayuda a los futuros empleados de ventas y marketing a conocer mejor su producto . El contenido puede variar dependiendo de la especificidad de su negocio.

Veamos algunos ejemplos de video de incorporación:

Si desarrolla algo (p. ej., un administrador de tareas), cree una breve descripción que destaque las diferencias clave con respecto a otras soluciones análogas.
Si necesita promover una corporación, explique qué direcciones tiene, qué espectro de productos produce y de qué está orgulloso.
Si representa una solución SaaS compleja, explique cómo funciona y qué beneficios aporta. Eche un vistazo a la captura de pantalla del canal de YouTube de Amazon Web Services. El proveedor fijó el video llamado "¿Qué es AWS?" En términos simples, explica de qué se trata AWS, reduciendo el tiempo de incorporación para nuevos clientes.

AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Hagamos una lista de verificación para videos de incorporación :

Proporcionar los hechos más fuertes a favor del negocio;
Hágalo comprensible, no sobrecargue el video con términos y explicaciones;
Intente hacer que el video sea pegadizo, profesional y elegante porque la gente también lo juzgará;
Sea breve (un video de 1 a 3 minutos de duración es perfecto);
Súbelo a todos los canales posibles de interacción: redes sociales, YouTube, tu sitio web;
Úselo con fines publicitarios en LinkedIn, Facebook, YouTube e Instagram.

2. Contenido experto

Una tarea fundamental en la promoción B2B es mostrar la experiencia y la constante evolución de tu producto, tecnología o servicio. Por eso, las entrevistas con especialistas, las actualizaciones rápidas de productos y los webinars (hablaremos de ellos más adelante) son imprescindibles en tu plan de contenidos.

No hay reglas específicas sobre cómo se pueden hacer esos videos o dónde publicarlos. Pero queremos advertirle contra el sesgo de Instagram aquí. Es posible que hayas pensado que este contenido no tiene cabida en esta plataforma, pero hay muchas pruebas de lo contrario.

Eche un vistazo a las capturas de pantalla a continuación de Adobe Commerce. La empresa se adapta al formato de Instagram y publica breves actualizaciones de productos.

Por ejemplo, hay una serie sobre Magento 2.4, una nueva versión del CMS. Los espectadores pueden aprender cómo Adobe simplificó los flujos de trabajo B2B, mejoró la administración de contenido y qué hay de nuevo en PWA Studio que ayuda a las empresas de comercio electrónico a crear aplicaciones web progresivas (no dude en consultar algunos ejemplos de Magento 2 PWA). Para aquellos que quieran saber más, hay un enlace en la biografía.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Demostraciones de productos/servicios

Las demostraciones en video son una oportunidad para que los clientes potenciales se familiaricen con su oferta en mayor detalle . Esta es una descripción general de una pieza en particular. No lo confunda con videos de incorporación (hablando más sobre una empresa) o varios explicativos (estudio profundo de la funcionalidad de un producto).

Estos son los principales pros y contras de las demostraciones de productos/servicios :

Nombre las principales ventajas de su producto/solución;
Resuma los casos de uso y el público objetivo;
Subraye las características y/o innovaciones que hacen que este producto sea único;
No lo haga demasiado largo (hasta 10 minutos es óptimo);
No escatime en estos videos, ya que las personas que los ven ya han progresado en el embudo de ventas, pero pueden perder interés si los videos de productos son baratos y no se realizan de manera profesional.

La siguiente captura de pantalla es un ejemplo de una buena pero no tan costosa producción de video B2B para Elasticsearch. En dos minutos y medio, el proveedor muestra Elastic Enterprise Search con todas sus funciones, posibles casos de uso y variantes de hospedaje.

Si los prospectos se interesan en seguir estudiando el producto, se les anima a ver videos más detallados de los que hablaremos a continuación.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Explicadores

Las soluciones de TI de todo tipo implican una rica funcionalidad que debe explicarse. En este caso, los tutoriales y las instrucciones serán esenciales en su canal y sitio web de YouTube (en una sección de base de conocimientos/atención al cliente).

Básicamente, las empresas crean una serie de screencasts temáticos con los comentarios de un miembro del equipo. La producción de estos videos es barata, pero los autores deben trabajar a fondo en los guiones. Esto ayuda a estructurar la información, mantener la coherencia y evitar acciones caóticas y confusas en la pantalla.

Como ejemplo, vea la captura de pantalla de Semrush. La marca creó explicaciones para todos los kits de herramientas para que los clientes actuales y futuros conozcan todas las capacidades de la plataforma. Tenga en cuenta que hay una línea de tiempo para aquellos que quieran aprender partes específicas del conjunto de herramientas. Los videos de este tipo generalmente se suben a YouTube y se duplican en el sitio web.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Seminarios web

Por regla general, los seminarios web se utilizan para :

adquisición de clientes B2B;
retención de clientes;
aumentar el conocimiento de la marca;
y construyendo una imagen.

Estas pueden ser reuniones con expertos internos y expertos invitados que discuten algunos temas y tendencias en la agenda, así como también comparten ideas saludables.

Muy a menudo, este formulario se aprovecha para promocionar nuevas ofertas de una marca que organiza un evento. Al mismo tiempo, es un medio de networking capaz de crear y desarrollar una comunidad alrededor de su negocio. Vale la pena dedicar el tiempo de su equipo al primero y al segundo y buscar profesionales invitados para unirse a sus seminarios web.

Salesforce (en la captura de pantalla a continuación) incluso tiene una sección de seminarios web en el sitio web con numerosos temas: comercio B2C y B2B, ventas, marketing, computación en la nube, servicio al cliente, CRM, etc.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Testimonios de clientes

Deja que los visitantes de tu sitio web sepan cómo has ayudado a otros emprendedores. Algunos simplemente citan a sus clientes , otros publican videos de “cabeza parlante” . Reseñas de clientes en YouTube y plataformas como G2 Además, te recomendamos encarecidamente que apliques storytelling . No importa lo que vendas; puede hacer videos conmovedores y mostrar cuán valioso es su producto/servicio para los clientes.

Uno de los mejores ejemplos de video marketing B2B de nuestra lista pertenece a Microsoft. La empresa publica videos cortos sobre empresarios que usan su software Microsoft 365. Veamos qué hace que estos videos sean tan convincentes:

Los empresarios cuentan y muestran de qué se trata su empresa;
Hablan sobre los puntos débiles y los desafíos que enfrentaron;
Finalmente, explican cómo aprovecharon las soluciones de Microsoft para superar problemas, configurar un flujo de trabajo y mejorar el servicio al cliente.

¿Por qué gana la narración? Porque vemos equipos reales, sus negocios, los problemas que enfrentan y las emociones genuinas.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Material educativo

El contenido de video también es útil para ayudar y educar a sus clientes actuales y futuros. Si bien los explicadores son excelentes para ilustrar su producto o servicio, el material educativo continúa construyendo sobre esa base.

El nivel avanzado de dicho contenido educativo serían cursos completos, como nuestra Academia Sales.Rocks. Este tipo de recursos permite a los clientes utilizar nuestro producto al máximo, brindándoles no solo las herramientas, sino también el conocimiento y la experiencia.

Conclusión

El video marketing B2B es saludable en diferentes etapas del proceso de ventas.

Los videos incorporados ayudan a crear conciencia de marca, las demostraciones de productos son vitales para atraer el interés y los testimonios conducen a formar una intención de colaborar. Después de convertirse en tus clientes (ya veces antes también), las empresas necesitan otro tipo de información: explicaciones detalladas, webinars y opiniones de expertos.

Eventualmente, los videos le brindan más ventas y lealtad de los clientes. Es por eso que los videos, junto con otros tipos de contenido y herramientas de marketing, deben ser parte de su estrategia de marketing.