Ideas de USP: cómo hacer que su negocio se destaque

“En lugar de trabajar tan duro para demostrar que los escépticos están equivocados, tiene mucho más sentido deleitar a los verdaderos creyentes. Después de todo, se lo merecen y son ellos los que van a correr la voz por ti ". - Seth Godin

Para tener éxito en los negocios, es importante tener algo único en su producto o servicio. De esa manera, a los clientes potenciales les resultará fácil identificarse con su marca.

En este artículo, explicaremos qué es un PVU y cómo puede ayudar a su empresa.

Empecemos:

¿Qué es una propuesta de venta única (PVU)?

Puede definirse como:

"El factor o consideración que presenta un vendedor como la razón por la que un producto o servicio es diferente y mejor que el de la competencia".

En palabras simples, un PVU es lo que lo distingue o ayuda a los clientes y clientes potenciales a diferenciarse entre usted y otras empresas en el mismo nicho.

Un PVU es lo que representa su negocio. Hoy en día, muchas empresas intentan ser buenas en todo. Este es un error de marketing que puede causar grandes pérdidas a una empresa. Si bien debe ser bueno en todo, no puede comercializar su negocio como una solución a la que recurrir para todas las cosas.

La gente necesita saber exactamente en qué eres bueno. El problema de intentar ser bueno en todo es que terminas siendo bueno en nada.

Cómo funciona la USP

Pasaremos a ejemplos de la vida real más adelante en este artículo, pero primero echemos un vistazo a dos negocios hipotéticos para comprender mejor cómo funciona la USP.

• Empresa A : ofrece una variedad de servicios de marketing en línea, como marketing por correo electrónico, PPC, optimización de motores de búsqueda, redacción de textos publicitarios y marketing en redes sociales.
• Compañía B : está en el mismo nicho, el marketing digital, pero ofrece servicios muy específicos, por ejemplo, redacción de contenido. No ofrece otros servicios como marketing en redes sociales o PPC.

Pensemos ahora desde la perspectiva de un cliente, digamos un jefe de marketing que busca un redactor para crear contenido de marketing.

Va a Google y se encuentra con ambas empresas. Estudia la empresa uno, encuentra críticas positivas sobre los servicios de SEO y PPC.

No está seguro de si brindan servicios de redacción publicitaria y si lo hacen bien. Por otro lado, cuando llega al segundo sitio web, ve mucha información sobre redacción de textos publicitarios, incluidas muestras, reseñas y precios.

La información lo ayudará inmediatamente a darse cuenta de que la segunda empresa es una mejor opción para la redacción de textos publicitarios. Lo elegirá incluso si la primera empresa es mejor simplemente porque la segunda empresa tiene una PVU: redacción publicitaria.

Si bien así es como funciona, siempre hay excepciones a esta regla. Un jefe de marketing, por ejemplo, puede elegir la primera empresa si está buscando una agencia digital para manejar una variedad de tareas.

¿Por qué su empresa necesita un PVU?

“La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en las que las empresas deben participar constantemente ” , sugiere Theodore Levitt, profesor de Harvard Business School.

Una PUV tiene que ver con el posicionamiento. Recuerde que su negocio y sus productos deberán ser únicos.

Su empresa puede ser conocida por ofrecer un excelente soporte al cliente y sus productos pueden ser conocidos por ser confiables o fáciles de usar. Se trata de dos cosas diferentes pero que se unen para ofrecer los siguientes beneficios:

Diferenciación clara

La diferenciación es lo que te separa de otras empresas. Puede ser un atributo de un producto o de una empresa o la forma en que hace negocios.

Un PVU ayuda a otros a comprender de qué se trata su negocio y los impulsa a considerar su marca. La falta de un PVU puede hacer que la decisión de compra de su cliente potencial sea bastante arbitraria.

Cuando esto sucede, los compradores terminan eligiendo 'precios bajos'. Mejor estilo, características únicas, materiales de alta calidad y un servicio de élite son atributos que las marcas usan comúnmente para crear un PVU.

Mejora las ventas

El propósito de destacar un PVU es atraer a más compradores y cobrar un precio superior por sus productos o servicios.

La mayoría de las personas realizan compras para resolver problemas específicos. El problema puede ser cualquier cosa, la comida se echa a perder debido al aumento de la temperatura o el despertador gotea debido a una tubería rota.

Para resolver el primer problema, lo más probable es que la persona busque un refrigerador. Para el segundo problema, la persona buscará un plomero.

Ya sea un refrigerador o un plomero, un comprador potencial tendrá varias opciones para elegir. El comprador seleccionará un producto o servicio que ofrezca la mejor combinación de precio y beneficios.

Cuanto más significativo sea un comprador para su PVU, más estará dispuesto a pagar por él. Podrá realizar más ventas y llegar a una audiencia más amplia.

Permite cobrar precios premium

Tengamos en cuenta el ejemplo anterior.

El comprador que busca un plomero técnicamente solo quiere evitar que el agua gotee. Él sabe que el trabajo solo tomará alrededor de 2 horas y la mayoría de los vendedores cobran $ 200 por el servicio. Sin embargo, si juegas bien, puedes hacer que el vendedor pague $ 300.

Como se mencionó anteriormente, se trata de posicionamiento. Presente su negocio como una solución 'sin preocupaciones'. Puede ofrecer reparaciones gratuitas si el mismo problema vuelve a ocurrir dentro de un período de tiempo específico. Incluso puede ofrecer "citas en línea" u otros complementos similares.

Los clientes valoran los pequeños extras. Quieren tranquilidad y la mayoría pagaría felizmente un precio superior si eso significa menos molestias.

Clientes leales

Cuando comercializa un PVU y logra ofrecer una propuesta de valor impresionante, probablemente tendrá un porcentaje más alto de clientes leales que no solo volverán a su negocio, sino que también le traerán más compradores a través de referencias.

Tendemos a confiar en las experiencias positivas. Una vez que trabaje con un vendedor, le encantaría volver con la misma persona si tuvo una buena experiencia.

Cada experiencia repetida y positiva contribuye a más ventas. Eventualmente, las compras repetidas resultan en lealtad.

Esto es muy importante porque la lealtad fortalece los lazos y es importante para el crecimiento y la coherencia.

Venta más sencilla

Un PVU fascinante facilita a los representantes de ventas realizar una venta. El trabajo de un vendedor es comunicar lo que hace un producto. El trabajo puede resultar difícil si sus empleados no saben o no comprenden lo beneficiosos que son sus productos.

Una persona que comprenda la PVU de su negocio estará en una mejor posición para comunicarla. Puede ser difícil persuadir a los compradores de que saquen la billetera sin resaltar lo que traes a la mesa.

Es por eso que algunos expertos sugieren brindar a los empleados la oportunidad de experimentar su producto para comprender completamente lo que hace.

¿Cómo desarrollar una propuesta de venta única?

Ahora que comprende los beneficios de tener una IP, es hora de hablar sobre lo que puede hacer para tener una IP.

1. Comprenda a sus clientes

Identificar un PSU requiere una extensa investigación de mercado. Debe comprender exactamente lo que necesitan sus clientes para poder crear una PVU a su alrededor.

Por ejemplo, ofrecer un servicio rápido puede no tener mucho valor si sus clientes no prestan atención a este factor.

Estudie su demografía y sepa qué motiva sus decisiones de compra. Los compradores prestan atención a una variedad de características de ventas que incluyen calidad, confiabilidad, conveniencia, limpieza, atención al cliente, amabilidad, etc.

Todos estos factores pueden influir en su decisión e incitarlos a realizar una compra. Nunca podrá llegar a un PVU eficaz sin tener esta información.

2. Conozca sus fortalezas

Un PVU es algo en lo que eres bueno. La mejor manera de desarrollar un PVU es concentrarse en sus fortalezas.

Una forma muy confiable de encontrar sus fortalezas es estudiar por qué sus compradores actuales lo están eligiendo a usted sobre su competencia.

Tener claro qué es lo que hace que su negocio sea especial le dará el empujón que necesita para ganar un mercado.

Ofrezca a los clientes lo que les falta a sus competidores y se sentirán atraídos por usted. Como se mencionó anteriormente, los PSU generalmente se agrupan en varias categorías que incluyen calidad, especialización, originalidad, personalización, garantía, selección, velocidad, etc.

Elija un factor en el que le gustaría especializarse y concéntrese en él. Una muy buena forma de encontrar lo que les interesa a sus clientes es utilizar las pruebas A / B. Puede ayudarlo a comparar dos o más opciones para determinar cuál ofrece más beneficios.

Adoric ofrece pruebas A / B detalladas y puede ser utilizado por todo tipo de empresas. Lea más sobre las pruebas Adoric A / B para saber más.

3. Estudie su competencia

Estudiar a su competencia es tan importante como estudiar a su audiencia. Estudie su modelo de negocio y producto e identifique las áreas que necesitan mejorar.

Tienes que ofrecer algo que tus competidores no ofrecen. Además, tome medidas para proteger su PVU. Sus competidores no deberían poder copiarlo. Las leyes de derechos de autor y otras opciones similares se pueden utilizar para proteger sus intereses.

4. Manténgase alejado de la carrera de ratas del 'efecto superestrella'

Cal Newport, un graduado del MIT y autor, nos presentó el concepto de Superstar Effect que encasilla a los solicitantes de las mejores universidades.

En lugar de intentar hacer algo para destacar, la mayoría intenta ser "el mejor", lo que no siempre da sus frutos porque te enfrentas a los mejores.

Terminas en el status quo y no tienes la oportunidad de destacar. Usado típicamente en el espectro educativo, este pensamiento también puede filtrarse en los negocios , según Corbett Barr, un comercializador y emprendedor popular.

Todas las empresas quieren ser las mejores. Apenas prestan atención a ser diferentes y nunca se concentran en tener un PSU. Esto es muy importante porque "mejor" es un término subjetivo.

Un restaurante, por ejemplo, que dice ser el mejor no obtendrá muy buenos resultados porque el término es diferente para diferentes personas. La clave es cambiar las reglas del juego.

Deberías hacer algo único y hacerlo mejor que nadie.

5. Sea un poco personal

No todo el mundo te dará este consejo pero te aseguramos que es beneficioso. Es posible incorporar una personalidad fuerte en el PVU de una empresa, pero es una línea delgada y hay que tener cuidado.

Una personalidad fuerte puede llevar un negocio a mayores alturas siempre que vaya bien con la idea básica. Como dijo Jay Z, "No soy un hombre de negocios, soy un hombre de negocios".

El marketing de influencers se basa en gran medida en este concepto. Los influencers no venden productos, ofrecen sus personalidades que ayudan a vender productos. Pasemos al caso de Men's Wearhouse, formado por George Zimmer.

La decisión de la empresa de despedir a Zimmer generó una reacción inmensamente negativa. Zimmer se había convertido en un rostro conocido y los analistas argumentaban que despedirlo conduciría a malos tiempos para Men's Wearhouse.

Ayudó a la empresa a alcanzar nuevas alturas y fue amado por los empleados y clientes de la empresa.

Este es un gran ejemplo de un individuo que es un PSU. Este es el mismo papel que juegan los embajadores de marca. Piensa en Kim Kardashian, ¿cómo crees que le iría al programa si ella renuncia? A pesar de lo que todo el mundo dice, es una de las caras más populares de la televisión y ayuda a atraer espectadores.

Volviendo a Zimmer, pudo hacerse un hueco gracias a su personalidad amistosa y su voz profunda. Ayudó a la empresa a llegar a la persona promedio y construyó una marca reconocible.

Se conectó con los compradores a nivel personal y los convenció de que su empresa podía hacerlos lucir lo mejor posible.

En sus más de 500 horas de metraje grabado para la marca, hizo a los compradores una promesa muy simple: “Te gustará tu apariencia. Lo garantizo."

Tales historias pueden ser difíciles de reproducir. Puede ser difícil formar una conexión que valga la pena, pero no es imposible, como lo demuestran las marcas que existen.

¿Cómo comunicar su PVU a su audiencia?

Recuerde que no se trata solo de desarrollar un PVU, también debe poder comunicárselo claramente a sus compradores. No tiene sentido tener un PVU si sus clientes potenciales no pueden verlo.

1. Crea un eslogan

Mucha gente se confunde entre un PVU y un eslogan. AUSP es más que un eslogan. El trabajo de un lema es solo definir cuál es su PVU, no califica como PVU.

Su lema puede presentarlo como la firma de contabilidad más rápida, pero no será su PVU a menos que pueda demostrar que es el más rápido.

Estos son algunos de los lemas más geniales que existen:

• Domino's Pizza : "Recibe pizza fresca y caliente en su puerta en 30 minutos o menos, o es gratis".
• Colgate : "Mejore la salud bucal en dos semanas".
• Objetivo : “Espere más. Paga menos."

La declaración de Domino deja en claro que la compañía entrega pizza fresca en 30 minutos. Este es tanto el lema de la empresa como el PVU.

Lo mismo ocurre con Colgate, que anuncia los beneficios para la salud del uso del producto. Los usuarios que estén ansiosos por obtener buenos resultados comprarán el producto.

Por último, Target parece estar funcionando bien con su lema. Es simple pero efectivo. El lema deja en claro que la marca ofrece una variedad de productos, todos a un precio con descuento.

2. Diseñe su marca a su alrededor

Todos los mensajes de su marca deben destacar la PVU de su empresa. Head & Shoulders, por ejemplo, se comercializa como champú para el cabello para la caspa. Verá este mensaje en todas partes, incluidas vallas publicitarias, anuncios digitales y pancartas.

Cuantas más personas lo lean o escuchen, más lo recordarán.

3. Busque ayuda profesional

Busque una empresa de marketing que le ayude a comprender y destacar su PVU. Además de esto, también puedes usar personalidades únicas (influencers) para llegar a una audiencia más amplia y ayudarlos a reconocer cuán diferente eres.

USP - 2 empresas que lo hacen bien

Aquí hay dos empresas que han entendido la importancia de una IP:

1. Starbucks

Lo que comenzó como una pequeña cafetería en Washington es ahora una de las marcas más grandes que existen, todo gracias a una USP.

Starbucks es una marca de café premium y ahí es donde se encuentra la USP. No promete precios bajos. Promete café premium, cobra una tarifa alta y entrega donde más importa.

2. Adoric

Adoric es una herramienta de interacción web en tiempo real que se enorgullece de ser una de las herramientas más fáciles de usar. Aquí es donde se encuentra nuestra PVU. Tanto si es un profesional como si es un usuario nuevo, no tendrá dificultades para utilizar nuestra herramienta.

Existen muchas herramientas que ofrecen características similares, pero ninguna iguala la facilidad que ofrecemos.

¿Le interesa saber más sobre Adoric y cómo puede ayudarlo a reconocer y comercializar su PVU? Regístrese gratis .