Uso de las redes sociales para mejorar la calidad de los clientes potenciales: consejos y trucos para especialistas en marketing B2B

El uso de las redes sociales para la generación de prospectos y, como resultado, obtener prospectos de mejor calidad en su embudo, representará una gran ventaja para su arco. Es decir, siempre que pueda hacerlo eficiente, consistente y que valga la pena la inversión adicional de tiempo y recursos.

Si puede administrar todo eso, dominar el marketing de redes sociales B2B transformará sus tasas de conversión y, como resultado, su resultado final. ¿Quién dijo que las redes sociales no podían proporcionar un ROI claro (y, para las campañas de generación de prospectos, convincente) para exhibir frente a los ejecutivos?

¡Nosotros no! Bueno, siempre que tenga las herramientas de publicación de redes sociales adecuadas...

Esto es lo que debe hacer si desea mejorar la calidad de sus clientes potenciales y, como resultado, obtener una tasa de conversión más alta mediante la publicación en las redes sociales.

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• Escribe para tu lector ideal
• Califique sus clientes potenciales
• Utilizar CTA
• Haz Social Listening en tiempo real
• Complemente sus esfuerzos con la defensa de los empleados
• Mantenga el contenido variado, pero adáptelo a las fortalezas del canal
• Hablando de sastrería, invierta un poco más de tiempo en la personalización de contenido

Escribe para tu lector ideal

Conoce a tu audiencia. Es el principio clave que debes aprender si quieres saber cómo crear contenido atractivo para las redes sociales o cómo escribir para la lista de los más vendidos del New York Times, pero a menudo se pierde en el alboroto de crear buen contenido con más frecuencia de lo quepiensas. .

Todos somos culpables de desviarnos un poco del camino, ese sentimiento de 'no puedo ver el bosque por los árboles'. A veces, se manifiesta como un bloqueo del escritor; en otros, se convierte en una pieza de contenido que creemos que funcionará bien con el público, pero no es así.

En momentos como estos, lo mejor es volver a lo básico. ¿Quién es tu lector ideal?

Las redes sociales son un lugar grande, y es posible lanzar una red amplia y capturar una gran cantidad de diferentes datos demográficos y "tipos" de clientes a la vez. Así es como las tendencias virales más grandes se convierten en tendencias virales en primer lugar. Piensa en videos de gatos, fotos de huevos ... cosas que a todos (aparentemente) les gusta ver.

Cuando se trata de aprovechar los beneficios únicos de las redes sociales para el marketing B2B, no desea lanzar una red amplia. Cuando se trata de alcance, se trata de calidad mucho más que de cantidad. No está escribiendoparalas redes sociales, sino para obtener clientes potenciales de calidadenlas redes sociales, y esos clientes potenciales deberían ser relativamente fáciles de describir en términos de personalidad del comprador.

El contenido debe ser muy específico para ofrecer el mayor retorno de la inversión posible. Considere el valor de los microinfluencers B2B. Si bien no tienen ni de lejos el mismo alcance que las Voces destacadas en LinkedIn, sus audiencias están muy enfocadas y, por esa sola razón, son muy valiosas para usted.

Además, si siempre está escribiendo para su lector ideal, la programación de publicaciones en las redes sociales no tiene por qué restarle entusiasmo a su estrategia de publicación social.

Califique sus clientes potenciales

No vale la pena seguir todas las pistas. X siempre marca el lugar, pero ¿por qué perder el tiempo buscando bellotas cuando podrías estar usando ese tiempo para buscar oro? Innumerables vendedores han llegado a ese momento de globo de prospectos cuando un prospecto que ha absorbido su parte justa de tiempo, recursos y esfuerzo se convierte en un callejón sin salida. Tal es la angustia de la crianza de prospectos en B2B .

No existe una defensa infalible contra los clientes potenciales que se vuelven amargos, pero hay formas de minimizar la cantidad de tiempo y trabajo que dedicamos a ellos. Mejorar la calidad de los prospectos significa mejorar esos primeros filtros: capturar prospectos que simplemente no se ajustan bien a usted, ya sea por su tamaño, objetivos, industria, relevancia o cualquier otra combinación de factores.

Calificar a los clientes potenciales significa revisar automáticamente los indicadores clave y atribuirles una puntuación a cada uno antes de empezar a decir palabrotas. No necesita mucha información; es posible que seexceda enla puntuación de clientes potenciales, así que apéguese a 4 o 5 indicadores. ¿Son el negocio del tamaño adecuado para usted? Si son demasiado pequeños, no tendrán el presupuesto; demasiado grande, y sus demandas pueden chocar con el tipo de servicio que proporciona.

Junto con un factor clave como el tamaño o la industria, utilice los conocimientos de las redes sociales para mejorar la calidad de los clientes potenciales. ¿Ya han interactuado con el negocio? ¿En qué manera? ¿Han seguido sus cuentas sociales, han comentado una publicación o simplemente han hecho clic en un anuncio dirigido y solo han pasado unos segundos en su página de destino?

Un sistema de calificación de prospectos que tenga en cuenta una combinación cuidadosamente considerada de rasgos y comportamientos le ahorrará mucho tiempo en prospectos malos y hará que su equipo de ventas esté más disponible para invertir en esos prospectos calificados.

¿Cómo ayuda esto a mejorar la calidad de los prospectos?Significa que los mejores clientes potenciales, los que más merecen su tiempo y atención a medida que avanzan en el embudo de ventas, llegarán a lo más alto de la lista de su equipo de ventas.

Utilizar CTA

¿Funcionan los CTA? Pruébalo y descúbrelo.

Infundir sus publicaciones sociales con llamadas a la acción entusiastas puede parecer un cambio pequeño, pero puede ser el boleto cuando se trata de empujar clientes potenciales a través de ese tramo final del embudo. Uno de los criterios de puntuación de clientes potenciales más valiosos que puede utilizar son los clics. Los clientes potenciales que leen una publicación y luego hacen clic en su sitio web merecen una puntuación alta, ya que muy pocos de esos comportamientos tempranos en la parte superior del embudo significan interés con tanta claridad.

La verdad es que los CTA funcionan . En el marketing por correo electrónico, las llamadas a la acción aumentan las conversiones entre un 3% y un 5%; en el sitio, incluso simplemente mover el CTA al final de la página puede más que triplicar la tasa de conversiones.

¿Cómo ayuda esto a mejorar la calidad de los prospectos?Incluso los clientes potenciales de la más alta calidad necesitan un empujón en la dirección correcta, e incluso los mejores equipos de ventas necesitan ayuda para conseguir esos clientes potenciales de calidad en su radar.Utilizar los clics como un criterio clave para la puntuación de clientes potenciales es definitivamente el camino a seguir.

Haz Social Listening en tiempo real

Si bien nunca es malo comenzar a buscar una ventaja de calidad, algunos momentos son ciertamente mejores que otros. Cuando un cliente potencial significa interés, incluso si esa señal no es más que un tweet con una palabra clave que su equipo de marketing de redes sociales está rastreando, querrá actuar lo antes posible.

Esto nunca es más importante que en las redes sociales, donde el interés cambia constantemente y se trata de aprovecharlo durante el tiempo suficiente para causar una buena impresión. Los tweets se ocultan casi instantáneamente debajo de los nuevos tweets, las publicaciones de LinkedIn se empujan hacia abajo desde el momento en que se publican... Si desea capturar esos momentos de interés, deberá prestar mucha atención las 24 horas del día.

¿Cómo ayuda esto a mejorar la calidad de los prospectos?Significa que los clientes potenciales de alta calidad no pasan desapercibidos en la ráfaga de actividad que siempre tiene lugar en las redes sociales.Si sus competidores están utilizando las mejores herramientas de escucha social para mantenerse al tanto de esa rotación constante, entonces tienen el poder de interceptar clientes potenciales de calidad incluso antes de que aparezcan en su radar.

Complemente sus esfuerzos con la defensa de los empleados

Todo lo que publique contribuirá a su liderazgo intelectual y participación de voz en las redes sociales. Poco a poco, mejorará tu visibilidad, prominencia y, en términos más concretos, el número de seguidores, los clics y el alcance de las publicaciones.

Pero hay formas de complementar el impacto que tiene su publicación social en el ROI de sus redes sociales. Siempre habrá miembros de la audiencia a los que no llegue con una publicación, ya sea como resultado de un algoritmo complicado, la falta de palabras clave y hashtags relevantes, o simplemente mala suerte.

La defensa de los empleados lleva su contenido de calidad más allá de sus propias cuentas y lo expone a audiencias nuevas (todavía relevantes) a través del talento más fuerte de la empresa. Es por eso que vale la pena convertirlo en una parte clave de cualquier estrategia social para clientes potenciales: administrarlo a través de su plataforma de publicación de redes sociales y brindar a cualquiera que quiera hablar sobre la empresa el contenido perfecto para hacerlo.

¿Cómo ayuda esto a mejorar la calidad de los prospectos?Para aquellos clientes potenciales de calidad que no aterrizan en una de sus cuentas sociales, capturar su interés (y causar una primera impresión estelar) a través de la defensa de los empleados lo convierte en una parte invaluable de cualquier estrategia de marketing en redes sociales.

Mantenga el contenido variado, pero adáptelo a las fortalezas del canal

El hilo conductor entre una estrategia de contenido exitosa y la siguiente es la variación, pero no a costa de la relevancia.

¿A qué nos referimos con eso? Un delicado equilibrio. Tus seguidores en las redes sociales no se verán atraídos por el mismo contenido, reutilizado una y otra vez. Tarde o temprano, comenzarán a sentir que estás insistiendo en el punto, convirtiéndote en un pony de un solo truco o, para decirlo de manera muy simple, aburrido.

Los diferentes canales de redes sociales se adaptan a diferentes tipos de contenido, pero eso no quiere decir que no debas cambiar las cosas. LinkedIn es perfecto para contenido escrito de formato más largo, pero los videos, las infografías y las imágenes nunca dejarán deserefectivos para llamar la atención. Instagram es conocido por su énfasis en las imágenes, pero los carretes y las historias lo convierten en el destino perfecto para videos de formato corto, por ejemplo, un clip de un seminario más largo o un clip promocional.

Intercala tu contenido producido internamente con contenido generado por el usuario, ya que la prueba social es el ingrediente mágico para cualquier estrategia de marketing.

¿Cómo ayuda esto a mejorar la calidad de los prospectos?Cuanto más su estrategia de publicación social dé en el clavo en términos de relevancia, atractivo y originalidad, más eficaz será para establecer una audiencia central sólida que incluya clientes potenciales calificados en los que valga la pena invertir su tiempo y recursos.

Hablando de sastrería, invierta un poco más de tiempo en la personalización de contenido

Ahora, sabemos lo que está pensando... ¿quiere que invirtamosmástiempo en esto? ¿Cuánto tiempo más necesita gastar antes de que simplemente no valga la pena?

Calma. La personalización del contenido para obtener mejores clientes potenciales es una práctica invaluable y, con las herramientas de publicación social B2B adecuadas para diversificar el contenido y reformularlo para obtener respuestas y mensajes nuevos, no tiene por qué representar una pérdida de tiempo. La IA es una herramienta poderosa, y esta es su razón de ser: alterar el contenido lo suficiente para que sea único y esté a la altura de la tarea de construir relaciones más significativas con sus clientes potenciales.

En Oktopost, nos gusta pensar que contamos con el mejor conjunto de herramientas de publicación en redes sociales, así que permítanos mostrarle exactamente cómo podría administrar sus redes sociales.