Uso de técnicas de persuasión para generar mayores conversiones

Resumen: la persuasión es arte, habilidad y estrategia, todo en uno que puede llevarte mucho por delante de tus competidores una vez que lo domines. Pero muchos especialistas en marketing no saben cómo implementar correctamente los elementos de persuasión en su sitio web. Sus esfuerzos a menudo resultan contraproducentes, desanimando a los visitantes potenciales en lugar de convertirlos. En este artículo, aprenderá cómo usar de manera efectiva las técnicas de persuasión para generar confianza y guiar a los visitantes en línea para que tomen medidas.

Autor: Martín Greif

12 minutos de lectura

¿Siguen siendo efectivas las técnicas de persuasión?

Como especialistas en marketing digital, somos muy conscientes de la necesidad de un sitio web atractivo y persuasivo para nuestros visitantes en línea. Pero cuando se trata de persuasión, un poco de conocimiento puede ser peligroso. Hemos visto esto en el uso turbio e imprudente de tácticas de persuasión en muchos sitios web.

Las prácticas de persuasión en el marketing digital deben evolucionar a medida que los consumidores se vuelven más sofisticados.

Tabla de contenido :

1. ¿Qué es exactamente la persuasión en marketing?

1.1 El sutil arte de la persuasión

1.2 Donde los especialistas en marketing se equivocan con las técnicas de persuasión

1.3 Identificación de los elementos correctos de persuasión necesarios

2. Los principios de la persuasión

3. Persuadir y convertir

¿Qué es exactamente la persuasión en marketing?

Lo primero es lo primero: la persuasión es diferente de la manipulación. Si bien ambos pueden tener un objetivo similar, la manipulación tiene connotaciones insidiosas. El marketing manipulador se asocia comúnmente con prácticas deshonestas y poco éticas que las empresas realizan para su exclusivo beneficio y en detrimento de sus clientes. Por ejemplo, hay empresas que explotan el marketing de escasez (p. ej., fingiendo escasez) para engañar a las personas para que compren sus productos. En pocas palabras, lo que diferencia la persuasión de la manipulación es la clara intención de engañar o engañar.

La persuasión, por otro lado, se trata de ayudar a sus clientes potenciales a avanzar en su viaje de compra al proporcionarles valor. Para persuadir a alguien de que haga algo, debe ser capaz de motivarlo para que salga de la estasis o de un estado de inacción e indecisión.

Pero esto no siempre es sencillo. La persuasión es una técnica, una habilidad, una estrategia y un arte, todo en uno. Requiere comprender la psicología de su público objetivo y las motivaciones detrás de su comportamiento y decisiones. Tienes que aprender cómo piensa tu comprador para que puedas usar las técnicas de persuasión de la manera correcta.

Cuando se les presenta información sobre un producto o servicio, hay dos formas en que las personas generalmente realizan el proceso de toma de decisiones:

1. El comprador analiza toda la información, la piensa detenidamente y luego decide actuar en consecuencia.
2. El comprador decide por impulso sin pensar demasiado y acepta todo lo que se le presenta al pie de la letra.

Cualquiera que sea el camino que elijan, sus decisiones dependen en última instancia de varios factores: su estado emocional, la urgencia de su necesidad, su percepción o nivel de exposición a la marca o los productos.

Utilizando los elementos de persuasión en marketing, los especialistas en marketing pueden reducir la carga cognitiva de la decisión de compra. Una vez que aprenda a guiar y motivar adecuadamente a sus compradores potenciales hacia la acción deseada, estará en camino de ganar más conversiones.

Entonces, ¿cómo persuadir a sus clientes de la manera correcta?

El sutil arte de la persuasión

Una cosa que debe recordar acerca de la persuasión es esto: a las personas les gusta tener un sentido de agencia sobre sus decisiones.

A nadie le gusta sentir que de alguna manera han sido presionados para hacer algo, como comprar. Incluso como vendedor, probablemente odie la venta agresiva tanto como el próximo consumidor.

Es por eso que las técnicas de persuasión son intencionalmente sutiles. Las personas deberían querer comprar su producto o servicio sin que sientan que les están vendiendo. De esta manera, se sentirían bien con su decisión de compra.

Para utilizar con éxito los elementos de persuasión en su comercialización, debe tener en cuenta lo siguiente:

• Sutileza: no acoses a las personas con tácticas de persuasión exageradas. Lo último que querrías ser es como un vendedor que sigue a un cliente por una tienda tratando de venderle un artículo. Estará seguro de que también abandonarán su sitio web tan pronto como puedan.

• Claridad: ¿Qué es exactamente lo que quiere persuadir a un visitante para que haga? Identifique su necesidad y concéntrese en eso. Asegúrese de que su visitante entienda su intención y no deje lugar a dudas.

• Respeto: algunas tácticas de persuasión pueden percibirse como solapadas e intrusivas. Asegúrese de no sobrepasar los límites personales de sus visitantes en su afán por persuadir. Déjelos sentir que tienen el control dándoles suficiente espacio para tomar una decisión.

Donde los especialistas en marketing se equivocan con las técnicas de persuasión

La mayoría de los especialistas en marketing entienden la importancia que juega la persuasión en la conversión. Sin embargo, muchos de ellos también se equivocan al tratar de persuadir a los visitantes tan pronto como ingresan al sitio web. Esto conduce a utilizar y exagerar prematuramente las técnicas de persuasión que, en última instancia, conducen a altas tasas de rebote y carritos abandonados.

Ejemplos de errores a evitar

• CTA increíblemente insistentes

Tratar de captar la atención de los usuarios con CTA abrumadores que parpadean sin previo aviso es contraproducente. Las ventanas emergentes que aparecen demasiado pronto para ayudar tampoco son recomendables. Lo último que desea es interrumpir a sus visitantes mientras hacen algo en sus páginas de destino.

• Usar adjetivos sin fundamento

Evite el uso de adjetivos vacíos e innecesarios, como de clase mundial, mejor en la industria, increíbles beneficios, etc. para describir sus productos o servicios. Si realmente desea que su excelencia se destaque, deje que sus clientes lo hagan por usted con reseñas o testimonios.

• Textos y pistas que consumen mucho tiempo

La gente no lee en la web. Lo mejor es mantenerse alejado de los textos largos que no aportan mucho valor a los visitantes. Solo diríjalos hacia los productos que les interesan.

Identificar los Elementos Correctos de Persuasión Necesarios

Para obtener la persuasión correcta, debe saber qué elementos usar para que pueda empujar a los visitantes en línea a la acción deseada.

Los visitantes necesitan diferentes niveles de persuasión para ser estimulados a la acción. Aquí, el modelo de comportamiento de BJ Fogg puede ser un marco útil para utilizar las técnicas de persuasión correctas y aplicarlas en las cantidades adecuadas. De acuerdo con el modelo, un comportamiento solo ocurrirá si tres elementos están presentes al mismo tiempo: Motivación, Habilidad y una Indicación.

La persuasión se encarga de aumentar los niveles de motivación de tus visitantes online. Sin embargo, también debe asegurarse de facilitar que las personas actúen y de que haya un mensaje claro para esa acción.

Una vez que se haya ocupado de la capacidad y el aviso, puede concentrarse en cumplir con la persuasión requerida para los diferentes tipos de visitantes. Aquí hay una hoja de trucos para ayudarte con eso:

• Clientes potenciales + Motivación suficiente = Persuasión mínima

Estos tipos de visitantes solo necesitan la cantidad adecuada de tranquilidad para confiar plenamente en su negocio. Los clientes potenciales potenciales pueden ser visitantes recurrentes que han mostrado un gran interés en sus productos o servicios. Pero también podrían ser visitantes por primera vez provenientes de referencias sólidas. Esto hace que sea muy probable que se conviertan fácilmente con una mínima persuasión de su parte, siempre y cuando el proceso sea fluido e indoloro. Aún así, no estaría de más darles una razón para apegarse a su marca, incluso si se presenta una alternativa más valiosa en su camino.

• Es posible que los prospectos fríos nunca se conviertan

Los clientes potenciales fríos son personas que nunca han oído hablar de usted o que no ven una necesidad urgente de sus productos o servicios en este momento. Esto los convierte en el grupo más difícil de convertir, y existe una gran posibilidad de que nunca lo hagan, pero eso no significa que debas ignorarlos. La clave aquí es utilizar técnicas de persuasión según su disposición a comprar. Por ejemplo, puede generar confianza primero brindándoles pruebas sociales. Puede pasar mucho tiempo antes de que sientan que lo conocen lo suficiente como para querer hacer negocios con usted.

• La mayor oportunidad para la persuasión son los prospectos cálidos

Este es el grupo más grande de clientes potenciales que tiene su empresa y el grupo en el que debe centrar sus esfuerzos. Si bien los clientes potenciales cálidos aún no tienen una motivación muy fuerte para convertir, están muy interesados ​​y dispuestos a explorar más su negocio. Esto le brinda una amplia oportunidad de utilizar técnicas de persuasión para convencerlos de los beneficios de sus productos o servicios.

Los principios de la persuasión

Lo que hace que los elementos de persuasión sean tan poderosos es que permite a los especialistas en marketing aprovechar los aspectos racionales e irracionales del proceso de toma de decisiones.

Aunque a la gente le gusta creer lo contrario, la mayoría de las decisiones no están impulsadas por consideraciones racionales. En realidad, decidimos mayoritariamente en base a factores emocionales e instintivos, y los atajos cognitivos que ayudan a automatizar los procesos de toma de decisiones.

Los principios de la persuasión se basan en las motivaciones humanas y los atajos del cerebro que influyen en la forma en que las personas piensan, deciden y se comportan.

1. El principio de reciprocidad

Nuestro comportamiento humano, explicado por los Seis Principios de la Influencia de Cialdini, se basa en la tendencia a corresponder a la buena voluntad. Si le das algo a una persona, esta siente la necesidad de dar algo a cambio. Cuando utiliza este principio en marketing al dar algo gratis, los consumidores también se ven obligados a hacer algo por usted, lo que le facilita convertirlos.

Cómo usarlo:

• Proporcione contenido útil y gratuito: puede proporcionar un seminario web gratuito, un tutorial en video o una muestra de producto para aumentar su conexión con un visitante.
• Comparta su tiempo: lo mejor que le puede dar a la gente es su tiempo. Si es relevante para su negocio, es ideal para dar consultas gratuitas o tutoriales en línea.
• Da las gracias de forma personalizada: los clientes que regresan se ganan a través de una apreciación genuina y sincera. Por ejemplo, un cupón de descuento con un mensaje personalizado seguramente los hará sentir bienvenidos.

2. El Principio de la Frecuencia de la Ilusión

¿Con qué frecuencia piensas en algo y luego comienzas a verlo en todas partes a tu alrededor? ¿Pensando en casarte? ¡De repente todo el mundo parece estar haciendo lo mismo! ¿Esperando un bebé? ¡Los bebés y los niños pequeños están en todas partes! Mágico, ¿no? No, es simple psicología.

El aumento repentino de la frecuencia de ver algo es una ilusión provocada por la conciencia de algo nuevo. Las personas dedican atención selectiva a un nuevo objeto o idea que les interesa, creando la impresión de que de repente está en todas partes.

En marketing, puede enviar información específica para crear interés entre sus visitantes en línea. Hacer esto implica rastrear el comportamiento y las compras en línea y enviar información relacionada con sus intereses.

Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico sobre un producto recién lanzado. Luego, mientras navegan en línea, pueden ver el mismo producto anunciado. Cuando ven una reseña positiva al respecto en una página de Facebook, el visitante ya está convencido de los méritos de su producto y no puede esperar a visitar su sitio web para comprarlo.

3. El principio de anclaje

A la gente le encanta comparar con un estándar. Aunque es posible que no deseen conducir el mejor automóvil del mundo, por lo general compararán quién entre sus amigos, parientes o compañeros de trabajo tiene un automóvil mejor que ellos.

Esto es similar al sesgo de anclaje: la tendencia a comparar todas las demás cosas con lo primero que vemos. Imagine, por ejemplo, ir a un sitio web para comprar ropa de cama y el primer artículo tiene un precio de $ 800. Su cerebro se ancla a ese punto de precio, de modo que cuando ve otros artículos que se venden por $ 500, no parecen tan caros como el primero. Esta percepción ahora influye en su decisión de compra.

Del mismo modo, alguien que es reacio a comprar algo por $ 100 aprovechará la oportunidad una vez que crea que el precio original es en realidad $ 180. El anclaje es muy eficaz para persuadir a los clientes de que compren algo que, de otro modo, encontrarían demasiado caro.

4. El principio de la prueba social

¡Nada despierta la voluntad de actuar en las personas como el conocimiento de que otros también están actuando! Puede parecer un poco duro, pero el mundo está lleno de ovejas con mentalidad de rebaño. En marketing, cuando a las personas se les proporciona una prueba de que muchas otras personas también se están suscribiendo, registrando, comprando, inscribiendo, etc., se estimula la necesidad en ellos de hacer lo mismo.

Ejemplos de prueba social

• El poder de los números: en Youtube, se muestra el número de suscriptores para dar pruebas e indicar a los nuevos consumidores que se suban al carro. Para la mayoría de los sitios web, los especialistas en marketing también destacan la cantidad de personas que compraron un producto o usaron un servicio de su sitio web.
• Prueba de demanda: la prueba de demanda utiliza la prueba social para convencer a los compradores potenciales de que necesitan el producto. En el siguiente ejemplo, verá cómo Hotels.com utiliza la prueba de demanda al mostrar una ventana emergente que indica la cantidad de reservas en las últimas 24 horas. Cuando el visitante tiene una ligera vacilación y necesita un pequeño empujón para convertir, este tipo de ventanas emergentes proporcionan una prueba social inmediata de que otros también están interesados ​​en reservar el mismo artículo o servicio.

• Acciones en redes sociales: cuando los usuarios ven que muchas personas han compartido su contenido en las redes sociales, es un impulso instantáneo para la imagen de su marca y se les anima a compartir también. Si tiene un número bajo de acciones, evite una imagen social negativa esperando que alcance un número respetable antes de transmitirlo en su sitio web.

5. El principio de los beneficios

"¿Qué hay para mi ahí dentro?"

Las personas son impulsadas por el interés propio. Si desea que los visitantes se conviertan, debe poder demostrarles que comprar algo es ventajoso para ellos. Ayúdalos a encontrar la motivación para actuar en consecuencia.

Ejemplos:

• Descuentos: resalte cuánto ahorrarán cuando compren su producto. Amazon incluso muestra el porcentaje de descuentos. Aquí hay un buen ejemplo de Expedia:

• Reseñas y calificaciones: muéstreles reseñas y calificaciones verificadas para aumentar la credibilidad de su sitio web a la hora de satisfacer a los clientes. De esta manera, los beneficios de los productos se reforzarán bien a sus visitantes. Las reseñas y calificaciones en realidad te permiten hacer dos tipos de técnicas de persuasión: prueba social y beneficios. Permita que los visitantes filtren las revisiones de la más reciente a la más antigua si es posible para que tengan una idea de lo que los compradores recientes piensan del producto.

• Mostrar comparaciones: se da por sentado que sus visitantes compararán su marca con muchos sitios web para que sepan que solo obtienen lo mejor. Haga que presionen el botón Comprar más rápido mostrándoles comparaciones fácilmente en su sitio web. Haga esto utilizando datos de un sitio web de comparación confiable y conocido para resaltar sus principales beneficios.

6. El principio de autoridad

Es más probable que las personas crean en su marca cuando está respaldada por alguien conocido o un experto en su industria. Los clientes potenciales confían en los expertos que pueden demostrar su autoridad en un área.

Siempre que sea posible, también es ideal mostrar pruebas de su experiencia a través de símbolos de confianza, como preguntas frecuentes y blogs informativos.

7. El principio de escasez

¿Observa cómo los niños se sienten naturalmente atraídos por las galletas que están en la cocina? Pero en el momento en que se dan cuenta de que quedan algunas piezas, el atractivo para tenerlas aumenta significativamente. El miedo a la escasez está arraigado en la psicología humana. Es por eso que las personas se apresuran a abastecerse cuando sienten que algo escasea.

La escasez es una de las mejores técnicas de persuasión para usar en su sitio web si desea que sus visitantes sientan una sensación de urgencia. Es más probable que las personas actúen rápidamente y sigan adelante con la conversión si temen que el producto desaparezca pronto. La teoría de la aversión a la pérdida de Kahneman respalda esto al afirmar que el miedo a perder algo impulsa a las personas a actuar más que la esperanza de ganar algo.

Ejemplos del uso del principio de escasez para alentar a las personas a actuar son:

Validez corta: una oferta que el usuario cree que es válida solo por un tiempo corto o un producto de venta rápida funciona mejor para captar su interés por comprar el producto.

Escasez: una escasez percibida de un determinado producto, lo que lleva al cliente a creer que necesita abastecerse.

Un contador en vivo de los productos que quedan en la descripción del producto también funciona de manera efectiva para la persuasión.

Recompensa por tiempo limitado: ya sea una oferta introductoria válida solo para usuarios nuevos o un regalo prometido cuando compra de inmediato, las recompensas con disponibilidad limitada ayudan en gran medida a alentar una decisión de compra positiva.

8. El principio de exclusividad

Cuando las personas sienten que algo es exclusivo para ellas, o para un grupo o comunidad a la que pertenecen, les crea una percepción de privilegio. Esta es la razón por la que muchas personas gastan miles de dólares en membresías de clubes de élite.

La clave para usar el principio de exclusividad es limitar la capacidad o disponibilidad a unos pocos elegidos. Por ejemplo, algunas tiendas tienen programas de recompensas con descuentos solo para miembros o incluso artículos exclusivos. Las marcas de gama alta también reducen significativamente el número de existencias y la disponibilidad de sus artículos para crear y reforzar la sensación de exclusividad que acompaña a sus productos.

9. El principio del impulso

La impulsividad es un comportamiento humano innato. Nuestros impulsos son difíciles de resistir debido a nuestra naturaleza emocional e instintiva. Compramos cosas impulsados ​​por nuestras emociones y luego racionalizamos la compra más tarde.

Para que este principio funcione con el marketing, solo necesitas un estímulo que lo desencadene. Se sabe que las personas compran artículos de manera impulsiva cuando se las guía en la dirección correcta, por lo que una vez que encuentre los factores desencadenantes correctos, ¡su conversión estará lista!

Ejemplos:

• Ventas especiales: las ventas de la temporada festiva que cuentan con descuentos increíbles atraen multitudes increíbles.

• Descuento único: busque un anuncio que promocione productos que tienen descuento por primera vez o por última vez. Las ventas de liquidación también son irresistibles para los consumidores.

10. El principio de la simpatía

Las personas están programadas para sentirse atraídas por las cosas que les gustan o con las que están complacidas. Entonces, si están en su sitio web y realmente les gusta lo que ven, la situación se vuelve más propicia para la persuasión.

La clave es sugerir sutilmente una acción de conversión en la que es más probable que actúen.

Ahora, ¿cómo hacer que su sitio web sea agradable? Hay varias formas:

• Sea informal y útil: intente ser lo más identificable y humano posible para que sus visitantes puedan conectarse con su marca.

• Use imágenes apropiadas: use imágenes con las que su público objetivo pueda identificarse.

• Elija la estética adecuada: el aspecto general de su sitio web es muy importante para la persuasión. Siempre debe ser atractivo para el público al que te diriges.

Persuadir y Convertir

La persuasión es un arte y una estrategia altamente efectiva para convertir clientes potenciales y esencial para el marketing. Al integrar técnicas de persuasión en las diferentes partes de su sitio web, puede influir en la percepción de los visitantes en línea sobre su confiabilidad, simpatía y credibilidad. Puede crear una experiencia en línea que facilite a sus clientes potenciales realizar la acción de conversión deseada.

Como especialista en marketing digital, debe seguir explorando oportunidades para persuadir a su audiencia: desde los pequeños detalles, como los símbolos de confianza, hasta el contenido útil y autorizado. Esté en sintonía con sus intereses para que pueda satisfacer sus necesidades de manera proactiva. Cuando se hace bien, los elementos de persuasión pueden ayudarlo a ganar clientes entusiastas y leales que elegirán comprarle cada vez.