Uso de los principios de persuasión de Cialdini para probar su página

Cuando mucha gente piensa en pruebas divididas, generalmente piensa en cambiar el título de una página o el color de la llamada a la acción (CTA). Hay espacio para esas pruebas en el esquema general de las cosas, pero las pruebas son mucho más amplias que eso.

Hay un montón de cosas interesantes que puedes hacer para impulsar las conversiones usando pruebas, pero solo puedes comenzar a llegar a las pruebas más gratificantes una vez que creas que los titulares y las CTA son las únicas cosas que puedes probar en tu sistema.

Caso en cuestión: la persuasión.

Puede probar qué principios de persuasión funcionan mejor en su audiencia.

El problema con las pruebas divididas tradicionales

Uno de los casos más famosos de uso de datos de prueba para evaluar el color proviene de Google. Lo que hizo Google fue probar 41 tonos de azul para evaluar cuál resultó en la mayor cantidad de clics.

Todavía hay debates en la comunidad de marketing sobre si esa actividad fue un uso inteligente de los datos o un exceso de datos que deja a los diseñadores básicamente paralizados. Pero el incidente fue tan popular que cuando algunas personas piensan en usar pruebas divididas para ser "como Google", a veces quieren decir hacer lo que Google hizo con los colores, solo que en una escala más pequeña.

Estos tres elementos a menudo se modifican en las pruebas:

• Texto del título
• texto de llamada a la acción
• Color del boton

No hay nada de malo en probar esos elementos per se, deben optimizarse. Absolutamente deberían ser parte de la caja de herramientas de prueba. El problema con la forma en que muchas empresas ejecutan las pruebas es que tratan esas tres cosas como las únicas herramientas en la caja; ahí es cuando comienzas a encontrarte con límites artificiales de prueba y te metes en problemas.

Hay un montón de otras cosas que puedes probar.

Principios de persuasión

Si está buscando expandir los elementos para probar, un buen lugar para comenzar es el conjunto de elementos que usa para persuadir a los usuarios para que hagan cosas:

• Gusto

En su nuevo libro Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade , Robert Cialdini nos recuerda que 'nos gustan los que son como nosotros'.

Y cuanto más le gustes a tu audiencia, más probabilidades hay de que hagan negocios contigo.

En la web, esto se traduce en hablar el idioma que hablan sus usuarios . Identifique quién es su público objetivo y asegúrese de que su tono editorial les atraiga. Los consumidores quieren hacer negocios con empresas que parecen entenderlos.

No se preocupe por alejar a aquellos que no son parte de su público objetivo, no intente venderle a todos.

• Escasez

Cuando las ofertas solo están sobre la mesa por un tiempo limitado, es más probable que los usuarios actúen en lugar de esperar. Para los sitios web, esto significa agregar elementos como "stock restante" o "tiempo hasta que caduque esta oferta".

Booking.com, por ejemplo, persuade a los visitantes para que reserven una habitación ahora mostrando la cantidad de habitaciones que quedan e indicando que una propiedad tiene "alta demanda". (Énfasis mío).

• Consistencia

Una vez que las personas han comenzado por un camino en particular, es más probable que continúen en el camino porque las personas quieren ser consistentes .

Cialdini señala que, "... queremos ser (y ser vistos) como consistentes con nuestros compromisos existentes, como las declaraciones anteriores que hemos hecho, las posiciones que hemos tomado y las acciones que hemos realizado".

Human Heart Nature, una empresa social que vende productos cosméticos libres de crueldad y respetuosos con el medio ambiente, aprovecha el principio de consistencia. En lugar de pedirle al cliente que se "Registre", el sitio alienta a los compradores a "Ser un defensor". (Énfasis mío) Al llamar a los compradores 'defensores', la empresa aumenta las probabilidades de que los compradores se conviertan en compradores habituales. Esto se debe a que los clientes querrán ser coherentes con la etiqueta de "abogado".

También puede emplear el principio de coherencia utilizando la divulgación progresiva en los formularios : solo solicite algunos datos en la primera página del proceso de pago, luego solicite más información una vez que los usuarios hayan comenzado a realizar el proceso de pago.

• Autoridad

Cuanto más te vean como un experto, más persuasivo serás.

Una forma de reforzar la autoridad de su sitio web es agregar logotipos de clientes populares o empresas de medios en los que haya aparecido.

Hotjar, por ejemplo, establece autoridad al mostrar logotipos de clientes destacados. Les dicen a los visitantes de la web que si Nintendo y Microsoft confían en Hotjar, tú también deberías hacerlo.

• Reciprocidad

Es probable que las personas correspondan a la buena voluntad. En línea, esto podría significar regalar ese documento técnico sin pedirles a los usuarios que den su dirección de correo electrónico.

• Prueba social

En caso de duda, las personas tienden a seguir cómo actuaron otros en una situación similar. Y las cosas que otras personas usan y ven de manera positiva obtienen una mayor credibilidad.

En línea, esto puede significar agregar reseñas de clientes, calificaciones y mensajes como "usado por más de un millón de clientes satisfechos".

Disneystore.com, por ejemplo, aprovecha el principio de la prueba social al ayudar a los visitantes a decidir qué talla de ropa obtener al mostrar la calificación de ajuste de otros clientes.

Las audiencias son diferentes

Ahora bien, aunque cada uno de esos principios de persuasión tiene cierto poder por sí solo, los principios generalmente funcionan mejor cuando 2 o 3 de ellos se utilizan al unísono. Para complicar aún más las cosas, algunas personas responden más a la autoridad y la prueba social, otras a la escasez y el gusto, y así sucesivamente: debe probar qué funciona mejor con su audiencia particular.

Palabra operativa: prueba .

Prueba dividida al rescate

Digamos que tiene bienes raíces primarios en la parte superior de su página, debajo de su título. Puede usarlo para mostrar las calificaciones de la página de su producto o el límite de tiempo de su oferta; el otro elemento seguirá ahí, solo que no será tan prominente.

Ese es el escenario perfecto para una prueba dividida, y no tiene nada que ver con su título y CTA.

Ahora, aplique eso a otros elementos de persuasión, y tendrá una buena base de ideas para comenzar a probar en sus páginas de productos críticos.

Poniendolo todo junto

Hay un momento y un lugar para probar el título y la llamada a la acción. Dicho esto, esas no deberían ser las únicas cosas que pruebe. Un buen lugar para comenzar cuando busca cosas para probar conversiones mejoradas es su conjunto de elementos de persuasión.

Debe probar qué tan prominentes son los elementos de persuasión, especialmente los de autoridad, escasez y prueba social.