Los beneficios de las ventas adicionales y cruzadas: 6 técnicas para triunfar

Con la evolución de los mercados modernos y las tendencias de los clientes, las ventas adicionales y cruzadas han cobrado fuerza entre los minoristas que buscan retener a los clientes existentes mientras atraen una nueva clientela.

Las estrategias de gestión de tiendas minoristas han llegado a valorar cada vez más las técnicas de venta cruzada y de venta adicional debido al potencial de aumentar el valor del carrito y al mismo tiempo aumentar la probabilidad de ventas impulsivas.

Estos dos aspectos son cruciales para maximizar el rendimiento de las ventas y, al mismo tiempo, generar ingresos por venta. Además, también le permiten al cliente explorar más de sus productos y le permiten comprender que su negocio puede ser una solución completa para todas sus necesidades.

En esta publicación, detallaremos los métodos que puede implementar para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a los clientes, junto con los puntos clave que debe tener en cuenta al trazar el plan de administración de su tienda minorista.

Antes de comenzar, no dude en consultar nuestra publicación anterior si desea saber cuáles son y cuáles son las diferencias entre la venta adicional y la venta cruzada.

Los beneficios de las ventas adicionales y cruzadas en el comercio minorista

Las ventas adicionales y cruzadas tienen numerosas ventajas para las empresas.

Además de promover mejores ingresos, también pueden permitir una mayor satisfacción del cliente y una mayor lealtad del cliente . El boca a boca generado a partir de experiencias de compra únicas en su tienda también mejorará la afluencia de clientes primerizos y aumentará la reputación de su empresa en el mercado.

Algunos de los principales beneficios de implementar upselling y cross-selling son:

Aumenta el valor por venta

El beneficio más obvio e inmediato de incluir estos métodos en la estrategia de administración de tiendas minoristas de su negocio es el aumento en el valor de cada venta.

Al aumentar las ventas y las ventas cruzadas, guía al cliente a comprar más productos, además de productos con etiquetas de precios más altos. Esto mejora el valor de cada artículo comprado y el número total de productos comprados. La práctica termina optimizando sus ingresos por ventas de cada cliente, generando más flujo de efectivo para su tienda.

Eleva la experiencia del cliente

La mayoría de los clientes no solo buscan productos, sino que también buscan una experiencia de compra holística en la que encuentren productos que sean relevantes para sus necesidades.

Mediante el uso de estrategias de ventas adicionales y cruzadas, los minoristas pueden promocionar productos que los clientes realmente podrían necesitar. Esto no solo se duplica como un servicio útil que brinda sugerencias, sino que también se suma a la reputación de su empresa. Saber cómo producir clientes satisfechos que luego sean más propensos a recomendar su tienda a otros, ayuda a que su negocio atraiga a más personas.

Ayuda a crear una solución de compras completa

Ofrecer múltiples opciones de cada clase de producto, junto con recomendaciones para productos diferentes pero relacionados, permite a los clientes explorar categorías más nuevas de las que quizás no hayan oído hablar.

Esto mejora la visibilidad de las ofertas en su tienda y comunica a sus clientes que su empresa ofrece una gran variedad en cada conjunto de productos; algo que importa cada vez más en el entorno de ventas actual. También resulta conveniente para los clientes que buscan comprar productos sobre la marcha mientras eligen entre sus recomendaciones.

Servicio de atención al cliente mejorado

Ofrecer soluciones y productos relevantes a sus clientes cuando realiza ventas adicionales y cruzadas puede demostrar que se interesa en la experiencia de compra de sus clientes. Esto lo ayudará a enviar un mensaje de que se preocupa por las elecciones y la satisfacción de sus clientes.

Un mayor número de interacciones lo ayudará a comercializar su tienda como un negocio amigable para el cliente. Las sugerencias de compras personalizadas también pueden contribuir a esto, asegurando que sus clientes siempre encuentren lo que están buscando.

Asegura ganancias a largo plazo

El aumento en la lealtad de los clientes a partir de las ventas adicionales y cruzadas puede conducir a compras repetidas, lo que presenta más oportunidades para que su empresa comercialice productos más valiosos y mejore las compras impulsivas. Estos factores pueden contribuir a una mejor perspectiva a largo plazo cuando se trata de generar ingresos y mejores números de ventas.

Mejora el retorno de la inversión

Atraer nuevos clientes es costoso y un proceso prolongado. Por otro lado, comercializar y aumentar el valor generado por los clientes existentes es una alternativa más fácil y lucrativa.

Las ventas adicionales y cruzadas le permiten mejorar el valor generado por los clientes existentes, ayudándole a atraer retornos de su inversión existente sin demora.

Las 6 mejores estrategias de up-selling y cross-selling

Si bien las ventas adicionales y cruzadas son muy beneficiosas para los dueños de negocios que buscan explorar mejores oportunidades de ventas, es crucial comprender cómo y qué implementar.

A continuación se presentan 6 estrategias para ayudarlo a hacer crecer su negocio con las dos técnicas:

1. Optimice la experiencia de compra

Un espacio de compras aleatorio afectará la experiencia del cliente en la tienda y, posteriormente, su potencial para generar valor.

Si está buscando aumentar las ventas y las ventas cruzadas, colocar artículos relacionados en las mismas secciones de su tienda contribuirá en gran medida a organizar y optimizar la experiencia de compra para su cliente. Alcanzar productos relacionados es más simple cuando se colocan más juntos, lo que también permite a los clientes tomar decisiones impulsivas al ver los productos.

Una forma de hacer que el proceso de compra sea lo más fácil y simple posible para sus clientes es mediante el uso de chatbots o ventanas emergentes en sitios web. Puede seleccionar ciertos productos que a menudo se compran juntos o que se complementan de otras maneras y programarlos en su chatbot. O, alternativamente, puede recomendar productos adicionales con una ventana emergente que se activa cuando un visitante agrega algo a sus carritos.

Hay muchas maneras creativas y atractivas de hacer esto. Si está buscando inspiración, consulte nuestra publicación sobre ideas de contenido interactivo para el comercio electrónico.

2. Crear paquetes de productos

Como se mencionó brevemente, la creación de conjuntos y paquetes de productos relacionados permite a sus clientes comprar varios artículos de una sola vez. Esto no solo puede mejorar el valor por venta, sino que ofrecer un descuento en artículos combinados también promueve una mejor retención de clientes y mayores oportunidades de ventas acumuladas. Los paquetes de productos también permiten que sus clientes vean su negocio como una ventanilla única para ofertas valiosas en los productos que necesitan.

3. Utilice la gestión de relaciones con los clientes

El seguimiento del viaje del cliente es clave para aumentar las ventas y las ventas cruzadas de manera efectiva. A menos que comprenda los patrones del cliente y lo que realmente necesita, ambos aspectos de la generación de ingresos serán irrelevantes.

La implementación de un CRM para generar los datos de comportamiento del cliente junto con su historial de compras le permitirá comercializar de una manera más personalizada, asegurando que tenga mejores posibilidades de generar valores de ventas más altos. Otra forma de recopilar y utilizar datos de clientes es a través de contenido interactivo, como cuestionarios y otros widgets.

4. Planifique con anticipación y resuelva los problemas

Un plan sólido es esencial cuando tiene la intención de implementar una estrategia de administración de tiendas minoristas con ventas adicionales y ventas cruzadas como sus componentes cruciales. Utilice información basada en datos para determinar los problemas potenciales de su negocio para lograr un valor de ventas óptimo de cada venta que realiza.

Aumente las perspectivas para incluir problemas e inquietudes de los clientes que puedan surgir cuando intente recomendarles productos de mayor valor. Una gran parte de esto garantiza que tenga la mejor atención al cliente posible que esté disponible y optimizada para resolver posibles problemas de manera rápida y eficiente. Navegar estos problemas de antemano permitirá una mejor implementación.

5. Proporciona ventajas

Ofrecer beneficios a los clientes que compran en su tienda contribuirá en gran medida a impresionarlos. Los vales de regalo, los descuentos en compras futuras, los beneficios de membresía y las entregas gratuitas mejorarán la lealtad del cliente y la repetición de negocios. Además de implementar estos beneficios, también publicútelos adecuadamente para que estas ofertas tengan suficiente visibilidad para atraer a la clientela.

6. Sugerir productos en lugar de “convencer”

Es importante asegurarse de no parecer demasiado insistente al recomendar productos a sus clientes. Haga sugerencias sobre sus compras para que los clientes puedan tener una mente abierta sobre sus opciones de compra.

Ser demasiado contundente al tratar de aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas puede resultar en una experiencia negativa para el cliente y reducir las perspectivas de generar valor a partir de la venta.

Una forma de hacer que este proceso sea fluido y natural es a través de compras por video en vivo. Esto hace que el proceso de venta a sus clientes sea mucho menos agresivo, ya que puede recomendar fácilmente diferentes productos de forma natural mientras sus clientes muestran interés voluntario por lo que tiene para ofrecer. Con la mejor plataforma de compras en vivo, puede beneficiarse de varios tipos de compras en vivo, como uno a uno, uno a muchos e incluso videos que se pueden comprar.

Conclusión

Con el potencial de venta adicional y venta cruzada presente para los minoristas, no sorprende que las empresas hayan adoptado cada vez más estas estrategias. El continuo aumento de los ingresos junto con las tasas de participación de los clientes ha contribuido al desarrollo de análisis de clientes más precisos. Estos, a su vez, benefician a las empresas que buscan retener y convertir a más clientes con cada visita a la tienda. Implemente las estrategias mencionadas y realice investigaciones periódicas para obtener más información a medida que desarrolla su enfoque para aumentar los ingresos de su negocio.

Sobre el Autor

Anna McKenzie es una exanalista y asesora financiera con una maestría en administración de empresas de la UCLA. Con más de 15 años de experiencia en consultoría de empresas de diferentes tamaños, verticales y locales para mejores prácticas financieras, operativas y de marketing, Anna ahora trabaja con fundkite.com para compartir su conocimiento y educar a través del blog de la empresa. Sus pasatiempos favoritos incluyen leer sobre recursos humanos y psicología.