Comprender el viaje del comprador para crear el contenido adecuado

En la mayoría de los casos, un comprador no compra un producto o servicio simplemente por capricho. Por lo general, experimentan algunos problemas, lo que los impulsa a comprar algo para aliviar esos problemas. Este proceso por el que pasan se llama el viaje del comprador . Entonces, para cerrar un trato, es crucial comprender el viaje del comprador .

Solo entonces puede crear contenido que lo posicione como una autoridad en su industria, mientras ayuda a los compradores a lo largo de su viaje.

Esta publicación de blog profundiza en este viaje, sus etapas y los formatos de contenido que tienden a funcionar en cada etapa. ¡Sumerjámonos!

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje de un comprador o el ciclo de vida del cliente es el camino que toma un comprador para comprar un producto o servicio. Hacen el viaje antes, durante y después de comprar tu ofrenda. Por lo general, comienza desde el momento en que se dan cuenta de que tienen un problema hasta el momento en que realizan una compra para resolver ese problema.

¿Cuáles son las 5 etapas del viaje del comprador?

El mapeo del viaje del comprador lo ayuda a distinguir entre las diferentes etapas del viaje. Sin embargo, las fases o etapas por las que pasa un comprador, durante su viaje, varían de una marca a otra.

Sin embargo, las cinco etapas habituales por las que pasa un comprador son:

1. Etapa de Concientización

El prospecto en la etapa de conciencia está experimentando un punto de dolor o síntomas de un problema y busca aliviarlo. Para entender claramente su problema, pueden estar buscando recursos informativos y educativos.

2. Etapa de Consideración o Evaluación

En esta etapa, el prospecto habrá definido y entendido claramente su problema. Ahora es probable que investiguen y comprendan todos los métodos o enfoques disponibles para resolver su problema.

3. Etapa de Compra o Decisión

La tercera de las etapas del viaje del comprador es la etapa de compra o decisión. Aquí, el prospecto ya ha elegido uno o más métodos o estrategias de solución para su problema.

Ahora, están compilando una lista de proveedores que brindan la estrategia de solución elegida y la reducen a un solo proveedor. Seleccionar un proveedor significa que el comprador tomará la decisión final de compra.

4. Etapa de retención

El viaje del comprador no termina incluso después de comprar el producto. También necesita convertir a sus clientes en clientes leales y recurrentes. Por lo tanto, la etapa de retención se trata de ayudar a sus clientes a obtener la mayor satisfacción y valor de su compra.

Esto lo ayudará a construir una relación entre sus clientes y su marca, alentándolos a regresar a su sitio web para realizar una compra.

5. Etapa de promoción

Finalmente, cuando tenga éxito en proporcionar suficiente valor a sus clientes como una forma de retenerlos, tendrá clientes leales y satisfechos.

Estos clientes, a su vez, hablarán positivamente sobre su marca a otras personas y se convertirán en defensores activos de su marca. Por lo tanto, su marca se beneficiará del marketing de boca en boca de sus clientes.

Comprender el viaje del comprador en ventas y marketing

Un comprador no estaría interesado en ver una demostración en vivo de su producto cuando aún no está listo para comprarlo. O es posible que no quieran leer una publicación de blog informativa cuando ya han decidido comprar el producto. Ofrecer estas piezas de contenido en el momento equivocado no agrega ningún valor desde la perspectiva del comprador.

Por lo tanto, es crucial publicar contenido con el que su comprador pueda identificarse. Si eso no sucede, el posible comprador se sentirá desconectado de su marca y se dirigirá a sus competidores para obtener un mejor valor.

Por lo tanto, es importante comprender el viaje del comprador o el ciclo de vida del cliente. Esta información puede ayudarlo a documentar una estrategia de contenido al asignar su contenido a diferentes etapas en el viaje del comprador .

Asignación de contenido a cada etapa del viaje del comprador

Una vez que haya entendido las diferentes etapas en el ciclo de vida del cliente, es hora de mapear el contenido del viaje del comprador . En otras palabras, debe comenzar a crear contenido para las diferentes etapas y adaptar ese contenido a su etapa relevante.

Tipos de contenido para la etapa de conocimiento

• Publicaciones de blog

Las publicaciones de blog son un formato de contenido ideal para la etapa de conocimiento. Puede incluir consejos informativos y datos originales para crear publicaciones de blog de formato largo (idealmente, más de 1200 o 1500 palabras).

Es uno de los activos de su marca destinado a discutir los puntos débiles de su público objetivo y educarlos sobre el tema o problema al que se enfrentan.

Este activo de marca no solo lo pueden descubrir los buscadores, sino que también lo pueden rastrear Google y otros motores de búsqueda. También puede promocionar cada publicación de blog en las redes sociales .

• libros electrónicos

Escribir libros electrónicos o libros electrónicos le permite mostrar su autoridad sobre un tema con más profundidad de lo que permite una publicación de blog.

Cuando crea un libro electrónico sobre un tema que le interesa a su cliente objetivo y responde a sus inquietudes de una manera atractiva, lo perciben como alguien confiable.

Los libros electrónicos también son una gran opción para el contenido descargable. Por lo tanto, puede usarlos como herramientas de generación de prospectos.

¿Cómo?

Ofreciendo a su público objetivo la oportunidad de acceder a su valiosa información a cambio de su información de contacto.

• Publicaciones en redes sociales

Las redes sociales son una gran vía para crear publicaciones específicas para cada canal social, así como para promocionar otras piezas de contenido. Mientras que las publicaciones de blog tienden a ser mucho más largas, las publicaciones en las redes sociales son generalmente piezas de contenido breves y fáciles de morder.

Dependiendo de la plataforma social que utilice, puede crear y compartir:

• Historias o Reels (videos)
• Carruseles
• Imágenes
• infografías
• Artículos y más

• Herramientas o Juegos

A veces, el contenido informativo puede no ser suficiente para impulsar a su persona compradora a realizar la acción deseada. Es posible que necesiten un poco más de utilidad en algunos casos.

Por lo tanto, es una buena idea crear herramientas y kits personalizados para ayudar al cliente en su camino hacia la compra.

Por ejemplo, si posee un sitio web de reserva de viajes, es posible que tenga muchas piezas de contenido sobre viajes económicos. Sin embargo, puede ser difícil estimar el costo de un viaje.

Por lo tanto, puede proporcionar una calculadora gratuita en su sitio web que les permita ingresar las fechas de viaje y el destino esperados para recibir una cotización personalizada. De esta manera, puede proporcionar mucho más valor a sus clientes que otros sitios web de reservas de viajes.

• listas de verificación

Para tareas complicadas, las personas pueden simplemente querer o necesitar un plano de las cosas que deben hacer para lograr un objetivo específico. Una lista de verificación útil ofrece una lista de los pasos que el público objetivo debe seguir para alcanzar su objetivo.

La idea detrás de una lista de verificación es que mientras la leen, las personas pueden marcar mentalmente las cosas en la lista una por una.

La mayoría de las listas de verificación aparecen en forma de infografía, pero también puede encontrarlas como publicaciones de blog u ofertas descargables.

• Libros blancos

Un documento técnico es la guía o informe formal y lleno de información de su organización sobre un tema determinado. Más específicamente, los libros blancos deben proporcionar información que no se pueda descubrir fácilmente en ningún otro lugar.

La información valiosa puede incluir las opiniones de líderes relevantes de la industria, estadísticas de una encuesta o cualquier otra cosa. Esto es para que su público objetivo comprenda la utilidad del informe y se anime a obtenerlo.

Para permitir que los lectores se sumerjan en el tema sobre el que están leyendo a su propio ritmo, puede transformar documentos técnicos en ofertas descargables.

Tipos de contenido para la etapa de consideración

• Estudios de caso

Un estudio de caso establece que la empresa ha proporcionado su oferta a su cliente, por lo que el cliente ha logrado ciertos resultados. Proporciona información detallada sobre su solución al personaje del comprador para apelar a sus emociones.

De esta manera, el estudio de caso pretende convencer al lector de que la oferta de la empresa es valiosa.

La idea es mostrarle a la persona que si la empresa pudo ayudar a un cliente similar en el pasado, ellos también pueden ayudar a la persona. Puede utilizar estudios de casos tanto en la etapa de consideración como en la etapa de decisión.

• Guías de comparación de productos

Las comparaciones de productos son una excelente opción para que su público objetivo considere su solución entre las que están investigando. Dicha guía explica y compara las características, los beneficios y la relevancia de dos o más productos para su persona compradora.

Al final, puede citar uno de los productos como el mejor del lote, motivando al lector a elegir ese producto entre todos.

• seminarios web

Un seminario web en el que los oradores y presentadores brindan información generalmente a través de videos es un seminario web. Puede organizar un seminario web en vivo o pregrabarlo para mostrar sus sesiones a su audiencia en un momento determinado.

Esto abre muchas posibilidades para brindar información a una audiencia que quiere saber más sobre las soluciones que puedes ofrecerles.

Tipos de contenido para la etapa de decisión

• Valoración de los clientes

En la etapa de decisión, las reseñas de sus clientes existentes brindan a sus prospectos una seguridad adicional de que están tomando la decisión correcta. Además, haga que sea fácil para sus prospectos encontrar estas calificaciones y reseñas.

• Testimonios

Los testimonios son recomendaciones honestas de clientes existentes o anteriores que se han beneficiado de sus productos o servicios. Presentar testimonios en su sitio web demuestra a sus prospectos que sus ofertas hacen lo que dice que hacen.

• Descuentos y Ofertas

A veces, las empresas les dicen a sus personas que compren sus ofertas pronto si no quieren perderse los beneficios exclusivos. Es una forma estratégica de incitar a sus personas en la etapa de decisión para comprar sus ofertas.

Por ejemplo, los cupones y descuentos ofrecen el producto a un precio reducido, convenciendo al cliente potencial de que está perdiendo esta oportunidad de obtener un producto tan valioso a un precio inferior al habitual.

• Pruebas gratis

Antes de comprar un automóvil, las personas tienden a probarlo para decidir si deben comprarlo o no. Durante la prueba de manejo, las personas pueden ver por sí mismas si el automóvil cumple con todos sus requisitos.

Del mismo modo, puede ofrecer una opción gratuita por adelantado con algunas limitaciones en el uso de su producto. Esto le daría a su persona de comprador tiempo suficiente para ver por sí mismos cómo es su producto y cómo puede resolver sus problemas.

Llevar a sus prospectos a un recorrido por su oferta también responderá cualquier pregunta que puedan tener.

Formatos de contenido para la etapa de retención

• Correos electrónicos de incorporación

Su producto puede requerir algunos conocimientos de configuración o instalación. En ese caso, los mensajes en la aplicación o los correos electrónicos de incorporación pueden ayudar a los compradores a comprender cómo funciona todo.

• Seguimiento de correos electrónicos y llamadas de soporte

Brindar atención al cliente a través de llamadas y correos electrónicos de seguimiento le dice al comprador que te preocupas seriamente por él. Es una gran oportunidad para recopilar los comentarios del comprador, ya sean positivos o negativos.

Ellos pueden informarle sobre cualquier problema que puedan tener al usar su producto, lo que le permite tratar esos problemas de inmediato.

• Publicaciones de blog centradas en productos

Sus compradores también apreciarán cualquier publicación de blog que profundice en cada una de las características, beneficios y casos de uso del producto. Si tiene otros productos que se pueden usar como complementos con el producto principal, su blog también puede recomendarlos a sus compradores.

Tipos de contenido para la etapa de promoción

• Esquemas de referencia

La configuración de un esquema de referencia le permite pedir a sus clientes que difundan mensajes positivos sobre su marca. ¡A cambio, puedes recompensarlos con regalos o descuentos exclusivos!

• Acceso prioritario a lanzamientos de nuevos productos

Otra forma de hacer que sus clientes se sientan especiales es dándoles acceso prioritario a los lanzamientos de nuevos productos. Con la oportunidad de probar nuevas funciones de productos u otros productos nuevos y dar su opinión, se sienten valorados y se convierten en defensores de su marca.

Conclusión: comprender el viaje del comprador es clave

Al comprender el viaje del comprador , puede crear y asignar contenido personalizado a cada etapa del viaje. Realizado correctamente, este proceso puede tener el mayor impacto en la relación de su marca con sus clientes.

Sin embargo, cada persona de cliente o comprador puede tener un viaje único. En ese caso, es posible que no tenga el tiempo necesario para trazar el recorrido de cada persona y luego adaptar el contenido creado a cada etapa del recorrido de compra del cliente .

En su lugar, puede comunicarse con los profesionales de marketing digital en MyTasker. Pueden ayudarlo a empatizar con sus compradores y brindarles la información correcta en el momento adecuado. ¿El resultado? ¡Más acuerdos cerrados y más ingresos!