Comprensión de las estrategias y la generación de leads B2B

Independientemente de su industria, la generación de prospectos es uno de los aspectos fundamentales del crecimiento y el éxito. Si bien es una parte integral de cualquier embudo de marketing, es exclusivo de cada marca e implica una combinación de estrategias para allanar el camino hacia las conversiones y las relaciones duraderas con los clientes. Ya sea que sea un vendedor experimentado o un novato en el campo, hay mucho conocimiento que adquirir cuando se trata de comprender la generación de prospectos B2B.

Identificación de clientes potenciales B2B

Antes de abordar la estrategia real, es importante comprender los conceptos básicos de un cliente potencial. Esta definición también puede verse un poco diferente según sus flujos de trabajo internos. Dos de los principales tipos de clientes potenciales que se definen son los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Los detalles y el punto real en el que uno se convierte en el otro varían, pero en general, esto es a lo que nos referimos cuando mencionamos cada uno:

Clientes potenciales calificados de marketing (MQL) : prospectos que han mostrado interés en los esfuerzos de marketing de una empresa. Estos clientes potenciales están listos para que el equipo de marketing trabaje en ellos y se nutran a lo largo del recorrido del comprador. Un MQL puede ser alguien que descargó una guía, se suscribió a correos electrónicos, llenó un formulario, etc.

Clientes potenciales calificados para ventas (SQL) : prospectos que han sido examinados e identificados como clientes potenciales. Están unos pasos más allá de los MQL, lo que significa que han expresado interés en comprar el producto o servicio. Estos clientes potenciales están listos para pasar al equipo de ventas para guiarlos a través de la línea de meta.

Distinguir entre estos dos tipos de clientes potenciales es crucial cuando se establece una campaña exitosa de generación de clientes potenciales que consiste en esfuerzos de marketing de medios orgánicos y pagados . Conocer la diferencia da forma a las estrategias y enfoques subsiguientes para nutrir y convertir.

Realización de generación de leads B2B

Ahora que hemos aclarado las definiciones, podemos saltar a las estrategias de generación de leads. Hay una variedad de técnicas que las personas emplean, y todas pueden generar resultados siempre que se adapten a su marca.

Llamadas en frío

Esta buena forma tradicional de llegar a las personas puede parecer algo del pasado, pero todavía está integrada en las estrategias de marketing de generación de prospectos. Si bien puede parecer desalentador, sigue siendo una táctica efectiva cuando se hace bien.

La clave para una llamada en frío exitosa es comprender a su público objetivo. Obtenga una investigación sólida sobre su cliente y cree un guión convincente basado en lo que aprende. Una buena llamada se siente genuina y se enfoca en construir una buena relación al mismo tiempo que comparte dónde agrega valor.

Correo electrónico saliente

El marketing por correo electrónico es algo que muchos de nosotros ya hemos integrado en nuestras estrategias, pero es importante llamarlo de todos modos. Los mensajes de la bandeja de entrada pueden desempeñar un papel importante en la promoción de prospectos que han mostrado interés pero que aún no se han convertido.

Comprender a su público objetivo también es importante aquí. Trabaje en la creación de un correo electrónico personalizado y dirigido que se centre en resolver los puntos débiles con llamadas a la acción claras.

Venta social

Aprovechar las plataformas de redes sociales le permite conectarse con prospectos y construir relaciones con su público objetivo. Este es un método que ayuda a solidificar su experiencia y credibilidad.

Recuerde comprometerse con los prospectos y concentrarse en crear contenido que agregue valor, ya sea informativo, educativo, entretenido, etc.

Cadencia de ventas

Esto se refiere a secuencias de puntos de contacto que combinan varias estrategias que ya hemos mencionado. Todo juega en el embudo más grande, así que estructura tus secuencias de acuerdo con cómo se nutre el prospecto.

La mejor manera de abordar esto es observar sus estrategias de generación de prospectos, desde correos electrónicos hasta llamadas y redes sociales, y organizarlas para que lleguen a su prospecto en puntos estratégicos a lo largo del proceso de marketing y ventas.

Hackeo de crecimiento

El Growth Hacking incluye todo tipo de técnicas que implican ser creativo o poco convencional para lograr un rápido crecimiento. Es por eso que puede variar según quién seas y lo que estés haciendo. El objetivo es volverse viral.

Si bien puede parecer aleatorio, hay una lógica detrás de la piratería de crecimiento. Use sus datos para informar sus próximos pasos e identificar oportunidades. Tome estas ideas y corra con ellas para ver dónde aterrizan. Repita según sea necesario.

Mercadeo de Contenidos

El contenido valioso y relevante es lo que atrae y atrae a los clientes potenciales. Tener un plan de marketing de contenido sólido mantendrá a tus prospectos comprometidos a lo largo del embudo y los preparará y preparará para la conversión.

Comience con una estrategia de contenido y extiéndase a partir de ahí. Concéntrese en contenido de alta calidad y asegúrese de promocionarlo en todos sus canales.

Marketing basado en cuentas (ABM)

ABM ve cada cuenta como su propio mercado y, como tal, los enfoca con esfuerzos de marketing personalizados. Esto implica una investigación exhaustiva de cuentas específicas y la elaboración de mensajes, contenido y un embudo que les hable de manera única.

Recomendamos ser consciente de su energía gastada aquí. Identifique primero las cuentas de alto valor y entregue mensajes personalizados para abordar sus necesidades. Dado que esto requiere más recursos, asegúrese de tener el ancho de banda para abordarlos antes de pasar a otras cuentas.

El papel de la tecnología en la generación de leads B2B

La tecnología, como sabemos, tiene un impacto significativo en la fuerza laboral actual. No solo somos capaces de abordar tareas a mayor escala, sino que también podemos hacerlo de manera más eficiente y eficaz. Estas herramientas son las que pueden optimizar nuestros esfuerzos de generación de leads. Si no ha investigado lo siguiente, le recomendamos que investigue un poco para ver dónde puede incluirlos en su estrategia:

Automatización : Atrás quedaron los días llenos de tareas repetitivas y que consumían mucho tiempo. En lugar de hacer algo manualmente, podemos automatizar la tarea y cambiar nuestro enfoque a actividades estratégicas. Desde el principio, considere automatizar el marketing por correo electrónico y la publicación en las redes sociales para ahorrar tiempo. ¡Vea nuestra propia herramienta patentada de automatización de marketing aquí ! Fue creado por especialistas en marketing para especialistas en marketing y permite a los equipos crear rápidamente nuevos mensajes automatizados para sus listas de clientes potenciales, prospectos y nuevos clientes de una manera fácil y optimizada.

Sistemas de administración de contenido : también conocidos como CMS, estos sistemas brindan a los especialistas en marketing la capacidad de crear, organizar y administrar contenido de manera eficiente. Esta puede ser una gran herramienta para facilitar los esfuerzos de marketing de contenido, manteniendo todo fácilmente accesible en un solo lugar y agilizando los flujos de trabajo. WordPress es un CMS de uso común que es fácil de administrar y no requiere la participación del equipo de TI en cada paso.

Sistemas de gestión de relaciones personalizadas (CRM ): los CRM son muy útiles para los especialistas en marketing, especialmente en lo que respecta a la generación de clientes potenciales. Estos sistemas ayudan a rastrear todas las interacciones con los clientes potenciales, brindando a todos, desde marketing hasta ventas, una idea clara de dónde se encuentra un cliente potencial en el embudo. Aseguran un proceso fluido para todos los involucrados y mejoran las relaciones con los clientes. Las dos opciones de CRM más notables son Microsoft Dynamics y Salesforce .

Estrategias atemporales de generación de leads B2B

Hay mucha información para digerir aquí, pero le dejaremos algunos consejos que nos han resultado útiles a lo largo de los años. Si bien las tendencias de marketing siempre están evolucionando y los especialistas en marketing constantemente están probando nuevas ideas, un par de estrategias siguen siendo probadas y verdaderas.

Por un lado, priorice siempre la calidad sobre la cantidad. Desea atraer y fomentar clientes potenciales que realmente se convertirán y se mantendrán como clientes leales en el futuro. Esto conducirá a un mayor éxito a largo plazo y será más efectivo que perseguir un gran volumen de clientes potenciales con un bajo potencial de conversión.

En segundo lugar, recuerda que estás comercializando a una persona real y viva al final del día. Esto significa que adaptar sus esfuerzos de marketing a las necesidades individuales de un prospecto hará que se sienta valorado. Esto lo llevará más lejos que la mensajería genérica.

Por último, siempre hay margen de mejora. Esté al tanto regularmente de sus métodos y resultados de generación de prospectos. Analice y ajuste según sea necesario y aproveche sus datos para obtener información.

La generación de leads es esencial para el éxito B2B y el crecimiento sostenible. ¿Tiene preguntas sobre cómo adaptar estas ideas a su propio plan? ¡Contáctenos hoy en [email protected] !