7 tipos de leads en los negocios: todo lo que debes saber

1. Cables fríos

Un cliente potencial frío es aquel que aún no ha mostrado ningún interés en su solución, pero se ajusta perfectamente a su perfil de cliente ideal. Estos clientes potenciales generalmente son generados por un software de generación de clientes potenciales o incluso a través de su propia investigación. No importa cómo ingresaron a su lista, son los que se encuentran en su lista de prospectos y representan ventas potenciales. Los prospectos fríos se consideran uno de los prospectos más difíciles de convertir en prospectos. Sin embargo, también son el tipo de prospecto más común, por lo que debes dominar el arte de comunicarte con ellos.

¿Se pregunta cómo llegar a clientes potenciales fríos? Consulte los siguientes puntos:

• Sea persistente: use una serie de llamadas, correos electrónicos y toques sociales. Pídales un seguimiento de sus correos electrónicos. Mencione su propósito de programar una reunión más de una vez durante una llamada. Después de esto, debería poder concertar una reunión con ellos para pasar al siguiente paso.
• Liderar con puntos débiles: investigue el negocio en el que se encuentra el líder en frío y conviértase en un solucionador de problemas para ellos. Mencione que comprende cómo sufren las personas en su negocio y cómo sus soluciones pueden ayudarlos.
• Nútrelos: si no obtienes una respuesta de ellos en el primer intento, no te preocupes.
• Agregue esos nombres en una campaña de crianza donde puede enviarles información útil por correo electrónico.
• como publicaciones de blog y artículos de la industria hasta que estén listos para hacer un seguimiento con usted nuevamente.

2. Clientes potenciales cálidos

Un cliente potencial cálido es aquel que ya está familiarizado con la forma en que funciona su negocio, o tal vez incluso solo con su nombre. Estos son el tipo de clientes potenciales que siguen sus blogs, miran sus videos o incluso se familiarizaron a través de una conversación anterior con otra persona. Independientemente de la fuente, estos prospectos cálidos son más fáciles de convertir en prospectos que los prospectos fríos.

Si desea conocer algunas formas importantes de llegar a clientes potenciales cálidos, consulte los siguientes puntos:

• Establezca un horario para tener una reunión o simplemente una conversación informal con ellos para aprender más sobre sus necesidades y su negocio.
• Si se comunicó con ellos anteriormente (digamos, hace un par de meses) y estaban interesados ​​en sus soluciones, pero carecían del presupuesto o simplemente era un mal momento, comuníquese con ellos nuevamente.
• Puede comenzar con algo como esto: “Sé que tuvimos una discusión la última vez, pero su equipo no estaba listo para asumir esto. Sin embargo, parecía interesado, así que solo quería regresar para ver si algo ha cambiado con el tiempo y si necesita ayuda con (mencione los puntos débiles o la propuesta de valor)”.

3. Clientes potenciales

Es el tipo de lead que ha mostrado interés en tu empresa de una forma u otra. Tal vez completaron una demostración que proporcionó su empresa o incluso se comunicaron con usted directamente para obtener más información. Estos tipos de clientes potenciales requieren atención inmediata porque su interés puede desvanecerse cuando tarda demasiado en responder. Lo más probable es que incluso se comuniquen con sus competidores para encontrar la mejor solución para ellos. Así que debes golpear cuando el hierro esté caliente.

Los clientes potenciales suelen tener estos tres atributos:

• Necesidad: han expresado un problema que su negocio puede resolver por ellos.
• Autoridad - Por lo general, son quienes toman las decisiones o tienen el poder adquisitivo en su empresa.
• Tipo de empresa: provienen de un negocio que se ajusta a su mercado objetivo.

Convertir un cliente potencial en un prospecto no es tan difícil. Sin embargo, aún necesita investigar un poco sobre su negocio para ver que realmente puede satisfacer sus necesidades. Después de esto, puede programar una reunión de seguimiento con ellos para comenzar la fase de descubrimiento de la venta.

Hasta ahora, hemos discutido tres tipos de clientes potenciales. Ahora, veamos qué son los prospectos calificados de información.

4. Clientes potenciales calificados de información (IQL)

Un prospecto calificado en información es aquel que recién comienza a investigar una solución para su problema. Por lo general, le habrían proporcionado alguna información sobre su negocio, pero aún no han expresado ningún interés en sus soluciones. Por lo general, se genera un IQL cuando completan un formulario cada vez que desean descargar información útil que usted ofrece: libros electrónicos gratuitos, seminarios web, informes, etc. De esta manera, obtiene un poco de información sobre el título y el tipo de su empresa y esto le ayuda a calificarlos.

Aquí hay algunas formas de comunicarse con clientes potenciales calificados de información:

• Averigüe lo que quieren saber más acerca de su empresa y lo que puede ofrecer.
• Manténgase en contacto con ellos a través de correos electrónicos, boletines y ofertas de nuevos contenidos.
• Comuníquese con ellos con sus soluciones para sus puntos débiles que ha investigado para ayudar a despertar el interés en su solución.

5. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Un prospecto calificado en marketing está un paso por delante de un prospecto calificado en información. Estos tipos de clientes potenciales están en investigación activa para encontrar soluciones que puedan ayudarlos. Aquí hay algunas formas de identificar clientes potenciales calificados de marketing:

• Descargan tus casos prácticos
• Ven videos sobre cómo funcionan sus soluciones.
• Asisten a seminarios web que ofrece su empresa

Dado que estos tipos de clientes potenciales están activamente interesados ​​en aprender más sobre sus soluciones, no debería ser tan difícil convertirlos en clientes potenciales. Simplemente puede finalizar el proceso de calificación a través de un correo electrónico o una conversación. También puede configurar una demostración o presentación para ellos si cree que están listos. Dicho esto, esto no significa que todos optarán por su solución. Debe ser persistente con ellos y hacer un seguimiento con los correos electrónicos.

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6. Clientes potenciales de ventas listos/aceptados (SRL)

Un cliente potencial listo para la venta (SRL) es el cliente potencial de la parte inferior del embudo que se considera lo suficientemente listo para ser entregado al equipo de ventas para su posterior procesamiento. Por supuesto, esta “preparación” depende de las políticas de su organización. Algunos pueden considerar que un cliente potencial está listo para la venta si leen incluso un libro electrónico. Otros pueden considerar que un cliente potencial está listo para la venta solo después de haber expresado todo su interés.

Para comprender si un cliente potencial está listo para las ventas o no, los equipos de marketing suelen utilizar la estrategia BANT:

• Presupuesto: ¿Está el cliente potencial dispuesto a gastar dinero?
• Autoridad - ¿Es el prospecto quien toma las decisiones?
• Necesidad: ¿El prospecto tiene un problema que necesita ser resuelto?
• Tiempo: ¿necesitan una solución de inmediato o en un plazo breve?

Sin embargo, es importante tener en cuenta que estar listo para las ventas no significa que esté listo para comprar de inmediato. Todavía necesita nutrir estos clientes potenciales con llamadas de seguimiento y demostraciones de sus soluciones para que estén completamente listos.

7. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Un prospecto calificado para ventas es aquel que está listo para reunirse con su equipo de ventas. Han expresado mucho interés en sus ofertas y están listos para comprar. Sin embargo, aún podrían estar haciendo una comparación de su solución con la de sus competidores. Estos clientes potenciales deben considerarse muy interesantes y debe comunicarse con ellos lo más rápido posible. Dado que estos clientes potenciales están completamente calificados, todo lo que tiene que hacer es comunicarse con ellos, verificar su identidad y luego comenzar a guiarlos a través del proceso de ventas.

Eso fue todo sobre los tipos de clientes potenciales.

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¿En qué cliente potencial debería centrarse?

Como regla general, debe centrar todos sus esfuerzos en los que tienen más probabilidades de cerrar el trato. Esto significa que un cliente potencial merece más atención que uno tibio, un SQL merece más seguimiento que un MQL, y así sucesivamente. Comprender las principales diferencias entre los diferentes tipos de clientes potenciales es crucial para generar ventas y no perder el tiempo con los muertos. Si desea obtener más información sobre estos clientes potenciales y cómo nutrir a cada uno de ellos, puede inscribirse en los cursos de marketing digital de nicho de Simplilearn a los cursos de PGP que lo ayudarán a aprender todo sobre cómo generar clientes potenciales, diferenciarlos, convertirlos en ventas. listo y mucho más. Comience con uno de estos cursos hoy para iniciar una carrera exitosa en marketing digital.