Por qué convertir un cliente potencial en un MQL es más difícil que nunca

En el acelerado mundo de la industria SaaS, 2023 ha demostrado ser un año desafiante. Los clientes potenciales que antes fluían a través del embudo ahora han ralentizado su ritmo, lo que ha dejado a los equipos de marketing luchando por cumplir sus KPI.

Los clientes han reaccionado en respuesta al cambiante clima económico y las empresas están sintiendo el impacto. Con presupuestos cada vez más reducidos y ejecutivos reevaluando su tecnología actual, la amenaza de perder clientes actuales y potenciales es una preocupación creciente. Para retener a estos clientes,las empresas deben adaptarse para demostrar su valor y el impacto que pueden tener en el ROI de sus clientes.

Más allá de los desafíos económicos, la industria SaaS también enfrenta el impacto de la pandemia en el recorrido del comprador. Durante la pandemia, los compradores entraron en una era de facilidad, conveniencia y interacción reducida, lo que los dejó menos inclinados a interactuar con los vendedores. En cambio, los compradores quieren una mayor conexión con las marcas y, lo más importante, los compradores no quieren que les vendan, quieren que los eduquen.

Las reglas de las compras B2B han cambiado y, para tener éxito en esta economía, una cosa está clara: las empresas deben adaptarse para sobrevivir.

Ir por delante

• ¿Qué es un MQL?
• Estrategias de marketing que le ayudarán a obtener más MQL
  • Marketing basado en cuentas
  • Construyendo pruebas sociales de sus clientes
  • Duplicar la apuesta por los insights de las redes sociales
• Comience a generar más MQL hoy

¿Qué es un MQL?

Un cliente potencial se convierte en MQL una vez que ha cumplido ciertos criterios, como participar en publicaciones sociales, descargar contenido, hacer clic en una CTA o interactuar con otros materiales de marketing.

Estrategias de marketing que le ayudarán a obtener más MQL

Entonces, ¿cómo logras que tus MQL aceleren el ritmo nuevamente y avancen por el embudo?

Estas son nuestras tres estrategias principales para ayudarlo a navegar el clima e impulsar nuevamente sus esfuerzos de generación de leads:

1. Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico que implica la colaboración de marketing y ventas para apuntar e involucrar a cuentas específicas de alto valor con esfuerzos de marketing personalizados diseñados para satisfacer sus necesidades e intereses únicos.

ABM es una iniciativa sólida, especialmente en el clima económico actual. Da prioridad a la construcción de relaciones sólidas con cuentas clave y a obtener una comprensión profunda de sus puntos débiles y desafíos. Esto implica la creación de campañas altamente personalizadas que abarquen contenido, mensajes y estrategias de divulgación. Estos esfuerzos demuestran su inversión y comprensión de las necesidades de sus cuentas objetivo, mostrando soluciones efectivas que brindan valor.

En general, ABM es una estrategia poderosa para obtener más MQL porque se alinea con lo que más desean los compradores B2B: valor, retorno de la inversión (ROI) y personalización. Su enfoque personalizado y basado en valores facilita la participación efectiva del comprador, la generación de confianza y la diferenciación de la competencia. Al priorizar las cuentas con más probabilidades de realizar conversiones, puede optimizar su tiempo y asignación de recursos para maximizar los MQL.

2. Crear pruebas sociales de sus clientes

La regla general es que los compradores quieren ver pruebas de que su empresa proporciona valor a los demás antes de tomar una decisión de compra. Y esto es aún más evidente en el mundo del comprador B2B. Las estadísticas indican que el 92% de los clientes confía en el asesoramiento gratuito en lugar de la publicidad paga y aproximadamente el 92% de los compradores B2B están más inclinados a comprar un producto después de leer una reseña confiable.

La prueba social es una poderosa táctica de marketing que aprovecha las historias de éxito de sus clientes para generar confianza y credibilidad con nuevos prospectos. La prueba social B2B eficaz incluye:

• Estudios de casos: sumérjase en las historias de éxito de los clientes y muestre el impacto de su producto con estadísticas potentes.En el entorno económico actual, esta estrategia es más crítica que nunca.
• Testimonios y reseñas de clientes: reutilice testimonios y reseñas de sitios web de terceros como G2 y Capterra .
• Logotipos de empresas: muestre logotipos de marcas conocidas con las que haya trabajado en sus activos de marketing, como su sitio web.Demuestra su posición como proveedor confiable y, además, la industria es competitiva y su mercado objetivo no quiere quedarse atrás en el software que tienen sus competidores.

Estos activos de marketing de clientes no sólo generan confianza con nuevos clientes potenciales, incluso cuando los presupuestos son ajustados, sino que también fomentan la lealtad entre los clientes actuales, reduciendo el riesgo de abandono. Permitir que sus clientes hablen positivamente de su marca puede mejorar su credibilidad ante los ojos de los compradores B2B, de maneras que ni siquiera su marketing más sofisticado puede lograr.

3. Duplicar la apuesta por los insights de las redes sociales

Las conversaciones son ahora fundamentales en el recorrido del comprador. Las empresas que priorizan las interacciones significativas construyen relaciones sólidas con los clientes potenciales, demostrando su compromiso con sus clientes. Este enfoque atrae más clientes potenciales y aumenta las tasas de conversión.

Aquí es donde entran las redes sociales : son la plataforma perfecta para crear y acceder a conversaciones, y aescala. Las redes sociales van más allá del marketing; Es una herramienta esencial para comprender a sus clientes, sus necesidades y desafíos, y revelar información sobre sus intereses e intención de compra .

Especialmente en la economía actual, la información detallada que puede obtener de los datos de sus redes sociales puede ayudarlo a enviar el contenido correcto a las personas adecuadas, lo que marca la diferencia al convertir un cliente potencial en un MQL. Así es como puede recopilar esta información:

1. Datos de participación en las redes sociales

Dado que los compradores dedican menos tiempo a hablar con los vendedores en sus recorridos de compra, los datos de participación en las redes sociales son el mejor lugar para recopilar información adicional sobre sus clientes potenciales que tradicionalmente se revelaría en el recorrido del comprador. Y aún mejor, la información que puede obtener de los datos de participación en las redes sociales es más oportuna, precisa y procesable para que pueda dar los siguientes pasos.

Los conocimientos sobre la participación en las redes sociales le permiten identificar los temas que interesan a sus clientes potenciales. Por ejemplo, si un posible comprador de una empresa de su público objetivo interactúa con contenido sobre un tema específico, revela sus puntos débiles e intereses. Luego, puede utilizar esta información para segmentar su audiencia y crear flujos de fomento personalizados basados ​​en estos intereses de participación. Esto te permitirá dirigirte a tus segmentos de audiencia con el contenido adecuado, posicionándote como una solución a sus necesidades.

En lugar de simplemente monitorear el desempeño de sus campañas en las redes sociales,puede revelar quiénestá detrás de cada me gusta, comentario y uso compartido. Cuando los clientes potenciales interactúan con su contenido, dejan señales de sus intereses. Estos datos ofrecen información útil para convertir estos clientes potenciales en una cartera de MQL listos para entregar a su equipo de ventas. Mejor aún, puede entregarles datos precisos en tiempo real, equipando a su equipo de ventas con los detalles que necesitan para posicionar su producto como la solución a los desafíos de estos clientes potenciales.

2. Escucha social

La escucha social le permite monitorear conversaciones en línea sobre su marca, productos y competidores.

La escucha social le permite unirse a conversaciones en línea, incluso cuando no se menciona su marca.Por ejemplo, si alguien publica en línea sobre las dificultades de administrar campañas complejas de marketing por correo electrónico segmentadas según su tipo de audiencia, puede unirse a la conversación y poner su marca en su radar brindándole consejos y mejores prácticas que resolverían sus problemas.

A partir de estas conversaciones que se viven en las redes sociales,identificará clientes potenciales que tengan interés en buscar una solución y los nutrirá hasta que se conviertan en un MQL.

Con la escucha social, puedes llegar a una audiencia más amplia acercándote a ellos, en lugar de esperar (probablemente mucho tiempo) a que encuentren tu marca en línea.

3. Puntuación de clientes potenciales

Según los datos que recopiló de sus datos de participación en las redes sociales y de la escucha social, puede utilizar estos conocimientos para calificar con mayor precisión a sus clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales se refiere al proceso de atribuir puntuaciones a determinadas acciones para determinar los clientes potenciales más calificados. Y si desea calificar con precisión a sus clientes potenciales, no puede omitir los datos de sus redes sociales.

De la misma manera que calificarías otras acciones como abrir un correo electrónico, responder a un correo electrónico o interactuar con tu equipo de ventas, deberías obtener la misma información de las interacciones en las redes sociales. Las acciones sociales que debes calificar incluyen hacer clic en un enlace de una publicación social, me gusta, comentarios, menciones de marca, acciones compartidas y mensajes directos.

Cada una de estas acciones tendrá una puntuación determinada por su equipo, y podrá utilizar esta información para identificar las campañas y los canales sociales que atraen clientes potenciales de alta calidad, lo que le permitirá adaptar su estrategia de marketing para obtener resultados óptimos y un canal lleno de MQL. .

Aún mejor, puede incorporar estos datos a su CRM y a sus herramientas de automatización de marketing para que sus equipos de ventas puedan realizar llamadas equipados con la información que necesitan para enmarcar la conversación de una manera que anime al cliente potencial a realizar una compra.

4. Atribución de clientes potenciales

La atribución de clientes potenciales es un método para identificar qué canales, tácticas y estrategias de marketing generan la mayor cantidad de clientes potenciales. Por ejemplo, si su marketing de LinkedIn está ganando más tracción y más clientes potenciales calificados que sus campañas de Instagram, esta es información que lo ayudará a determinar dónde colocar sus esfuerzos. O, si sus campañas de redes sociales centradas en contenido generado por el usuario han resultado en atraer más clientes potenciales, puede utilizar esta información para ayudar a generar más clientes potenciales y, eventualmente, más MQL.

La atribución de clientes potenciales es un método eficaz para medir los resultados de su estrategia de marketing y su éxito en las redes sociales. Para impulsar la generación de MQL, obtener información sobre los canales y las campañas que atraen clientes potenciales le permite asignar recursos de manera más eficiente a las estrategias que generan resultados .

Aprovechar las redes sociales más allá de simplemente publicar contenido es crucial para su estrategia de marketing y para aumentar los MQL de su negocio. Al analizar los datos de participación en las redes sociales y emplear técnicas de escucha social, obtiene una comprensión en tiempo real de las preferencias de sus clientes, eliminando la necesidad de conjeturas. Como resultado, puede perfeccionar sus estrategias mediante métodos de atribución y puntuación de clientes potenciales.

Comience a generar más MQL hoy

En el panorama económico actual, generar más MQL en la industria SaaS radica en adaptarse a las necesidades cambiantes de los compradores B2B. Esto ha obligado a las empresas a utilizar enfoques alternativos para demostrar su valor a los clientes, personalizar el recorrido del comprador y distinguirse de la competencia.

El marketing basado en cuentas fomenta relaciones sólidas, mientras que el marketing de prueba social genera credibilidad entre los clientes potenciales. Las redes sociales sirven como una mina de oro de conocimientos invaluables en las estrategias de marketing y generación de leads. Proporciona información procesable en tiempo real sobre los puntos débiles, los intereses y los desafíos de su público objetivo, lo que permite una puntuación de clientes potenciales más precisa para lograr mayores tasas de conversión. Esta ventana única a la mentalidad de su audiencia le permite perfeccionar estrategias, impulsar la participación de la marca y, en última instancia, generar más MQL en la economía actual.

Si desea explorar cómo los conocimientos de las redes sociales pueden ayudarlo a generar más MQL, comuníquese con nosotros hoy.