Los 10 principales motivadores de compra para los consumidores de hoy

Cada compra que hacemos proviene de algunos motivos subyacentes del comprador, nos demos cuenta o no.

A veces, estas motivaciones son racionales: tenemos hambre, así que vamos a comprar un sándwich.

A veces, son emocionales: tengo hambre, pero estoy triste, así que compraré un dulce para sentirme mejor.

Comprender los motivos de compra más comunes lo ayuda a comprender el comportamiento del consumidor.

También facilita la venta de productos a clientes potenciales, por lo que si tiene algunas ideas de negocios en línea, piense en las motivaciones detrás de por qué alguien compraría su producto.

¿Cuáles son las motivaciones del comprador?

Vamos a sumergirnos en eso.

Motivos del comprador 101

¿Cuál es el motivo de compra emocional?

Los motivos del comprador se refieren al conjunto de factores psicológicos en juego cuando un cliente compra algo. Llamamos a estos factores el motivo.

Antes de que podamos sumergirnos en lo que hace que alguien haga una compra, primero debemos comprender el viaje del comprador, o el proceso por el que pasa un cliente que da como resultado una compra.

Etapa 1: Conciencia del problema/deseo/necesidad

Es en esta etapa cuando el consumidor determina que tiene un problema que resolver. Podría ser algo tan simple como comprar una lonchera, comprar un seguro de vivienda o cualquier otra cosa.

Etapa 2: Consideración del producto o servicio

Una vez que el cliente es consciente de su problema, deseo o necesidad, pasa a recopilar información. Durante esta fase, independientemente de la mejor motivación de compra, están considerando todas las opciones disponibles para ellos.

En el caso de la lonchera, puede significar dirigirse a la tienda grande más cercana y ver qué hay en los estantes. Si no encuentran nada que les guste, puede significar visitar otra tienda o comprar en línea.

Con el seguro de propietario de vivienda, significa recopilar cotizaciones de seguros de varias compañías.

Para captar clientes en esta etapa, los vendedores deben proporcionar tanta educación sobre productos y servicios como sea posible. Las guías de compra, las especificaciones de los productos, las reseñas, etc. son geniales.

Etapa 3: Decisión de compra

Los clientes toman las decisiones finales de compra. Aquí es donde se satisfacen sus necesidades. Si el cliente recibe comentarios negativos de otros, como comentarios de un amigo sobre su mala experiencia con ese producto, es posible que el comprador cambie de opinión.

Motivos de compra más comunes

Con una mejor comprensión del viaje del comprador, veamos diez razones por las que las personas gastan dinero en productos y servicios.

Los motivos de compra más comunes incluyen:

Necesitar

La necesidad es uno de los motivos de compra más comunes.

Compramos comida porque necesitamos comer. Compramos protectores de humo para nuestros hogares porque los necesitamos para sentirnos seguros.

Cada vez que un comprador cree que su producto resolverá su necesidad, está naturalmente más inclinado a considerar su oferta.

Impulso o Emoción

Todo el mundo es víctima de la compra impulsiva en algún momento u otro.

Esa es exactamente la razón por la que todos los artículos te llaman por tu nombre mientras haces fila para pagar.

Realmente no necesitas esa barra de chocolate o esos fidget spinners... pero el marketing está dispuesto a atraparte (ya sea directamente oa través de tus hijos).

Las tácticas promocionales de precios, marketing y ventas utilizadas en otras áreas de una tienda fomentan la compra impulsiva y apagan los motivos psicológicos de compra.

De todos modos, rara vez compras algo en oferta que planeabas comprar en algún momento.

placer o recompensa

La gente comprará cosas que no necesita, pero que quiere, para recompensarse por un trabajo bien hecho.

También pueden comprar un “regalo” por el placer de obtener algo nuevo o para experimentar comodidad y conveniencia.

Estas compras a menudo se basan en pasatiempos y preferencias personales.

Por ejemplo, un artesano puede comprar una nueva herramienta o elementos necesarios para crear un nuevo proyecto.

vanidad

Toda la industria de la belleza (y parte de la industria del fitness) se basa en la vanidad.

¡Luce y siéntete mejor cuando usas nuestro producto!

La vanidad es el factor impulsor detrás de cosas como cosméticos, productos para peinar el cabello y más. La gente los compra porque se preocupa por su apariencia.

Miedo a la pérdida o miedo a perderse algo (FOMO)

El miedo es un poderoso motivador. Es el miedo al robo o al robo lo que impulsa muchas compras de sistemas de seguridad.

El miedo a no encajar con tus amigos y familiares puede impulsar muchas compras.

El miedo a lesionarse en un accidente automovilístico puede motivarlo a comprar el automóvil más seguro del mercado.

Muchas empresas aprovechan este miedo, independientemente de lo poco ético que parezca. Sin embargo, cuando se hace correctamente, ayuda a calmar los temores del comprador.

Aceptación

Como motivación de ventas del comprador, la aceptación es el subproducto de FOMO.

La gente está interesada en comprar algo porque todos los demás que conocen también lo están comprando.

Esa es la motivación detrás de la mayoría de las modas. Los productos o servicios cobran fuerza, obtienen un interés rápido y, de repente, tienen muchos seguidores.

¿Recuerdas la moda de Beanie Baby?

Salud y Bienestar

Muchos de los clientes de hoy están interesados ​​en tomar medidas para mantenerse felices y saludables.

Al posicionar su producto o servicio para demostrar que ayudará a los compradores a vivir más o mejor, alentará a las personas a aprender más.

Para tener éxito con la venta basada en la salud, necesita una demostración legítima, no se limite a decir.

Mostrar y probar.

Si puede mostrar cómo su producto aborda un problema de salud urgente o relevante, venderá más.

Ganancia financiera

Esto es común en el espacio B2B.

Muchas empresas invierten en productos o servicios que les ayudarán a ganar más dinero.

Aunque no es tan común en el espacio B2C, aún puede servir como motivador.

Si está vendiendo algo que se aprecia con el tiempo, de modo que pueda venderse para obtener una ganancia más adelante (una casa, artículos de colección, etc.), aproveche este motivo del comprador.

Elevando el estatus: lujo

Muchas personas están motivadas por elevar su estatus en la vida y tener lo que sienten que son lujos.

Para muchas personas, especialmente aquellas que viven en un área donde el transporte público es limitado, un automóvil es una necesidad.

Pero para algunos, necesitan un auto de lujo por las características que tiene para ofrecer. El enfoque de lujo se convierte en la mejor motivación de compra y es mejor reservarlo para aquellos con mayores ingresos disponibles.

Desafío

Aunque no es tan común como algunos de los otros motivos psicológicos de compra en esta lista, algunos compradores quieren comprar productos y servicios para desafiar a otros.

Si le dices a alguien que quieres comprar un descapotable y te dice que no es una buena idea porque no puedes pagarlo... ¿cómo te hace sentir?

Para algunos, puede ser el pensamiento racional que necesitabas.

Para otros, se convierte en un desafío.

Y ese desafío se convierte en una poderosa fuerza impulsora detrás de la compra.

la comida para llevar

Comprender las razones por las que un cliente puede comportarse de la manera en que lo hace puede contribuir bastante a concretar la venta. Por mucho que los humanos queramos creer que el proceso de toma de decisiones es siempre racional, también es bastante emocional.

Posicionar su tienda de comercio electrónico y sus productos como una solución es una cosa. Si lo hace de tal manera que pueda aprovechar la motivación de ventas de un cliente potencial, generará más ventas.

Ahora que sabe cuáles son los motivos de compra más comunes, ¿cómo piensa utilizarlos?

Biografía del autor:

Darren tiene más de 15 años de experiencia en marketing para corporaciones minoristas, de fabricación e Internet. Darren tiene un MBA en marketing de Internet y es cofundador de eCommerce CEO.