Los compradores B2B de hoy están llamando la atención

El marketing B2B es un baile entre el vendedor y el cliente.

La decisión de comprar nunca es fácil, por lo que el comercializador debe atender el deseo de más información del comprador potencial, brindándola hasta que llegue el momento adecuado para convertir al prospecto en cliente.

Pero la tecnología no tocará la misma melodía este año. El tempo ha cambiado. La música es diferente. Y los pasos de baile son más rápidos.

El vendedor y el cliente una vez bailaron el tango. Ahora están haciendo el giro.

el vals de ayer

Las cosas que solían funcionar están siendo desechadas. "Las llamadas de ventas tradicionales se están desvaneciendo", dijo Lisa Ohman, directora de operaciones de la solución de SEO Ubersuggest. Los programas de afiliados pueden impulsar las ventas con solo un 5 a 10 por ciento de membresía. “El resto es ruido y sobrecarga”, dijo.

“Al igual que con cualquier industria, las tácticas y técnicas caen en desgracia”. Dijo Dennis Shiao, fundador de la agencia B2B Attention Retention

“Hace cinco o siete años, dos de las tácticas más modernas para los especialistas en marketing B2B eran las infografías y SlideShare... En estos días, los especialistas en marketing aún crean infografías, pero no con tanta frecuencia como antes. SlideShare parece haberse vuelto irrelevante, lamentablemente”. Dijo Shiao. La primera infografía llamó mucho la atención, pero hoy en día una sola infografía apenas se nota en una avalancha de muchas.

“La falta de resultados es una de las principales razones por las que las tácticas caen en desgracia”, dijo Shiao. “Las tácticas que continúan produciendo resultados no caen en desgracia. Un ejemplo podría ser publicaciones de blog largas y bien escritas, aunque lograr el éxito con ellas es más desafiante hoy que en el pasado”.

“El flujo y reflujo de canales y tácticas es extraño; suben y bajan, pero rara vez mueren”, dijo John Wall, socio de la firma de análisis Trust Insights. “Los anuncios digitales se están volviendo menos efectivos a medida que la privacidad se ha vuelto una mayor preocupación”, dijo, “y los precios suben al mismo tiempo”.

Lea a continuación: Por qué nos importa el marketing B2B

Todo el shimmy de la choza de hoy

Sería cínico decir que la nueva tecnología simplemente le permite a uno hacer lo mismo de siempre de una manera nueva. El camino de las vacas está pavimentado con esos ladrillos de oro de la tontería. El desafío está en el vendedor para averiguar cómo encontrar una manera de utilizar la nueva tecnología que juega con las fortalezas futuras. Toma video.

“Usaría un término más amplio para la categoría, que es 'multimedia'”, dijo Shiao. “Abarca seminarios web basados ​​en diapositivas, podcasts de audio, pantallas compartidas de aplicaciones y más... el contenido multimedia debe complementar el contenido escrito... Para mí, sin embargo, la combinación ideal es un artículo escrito de alta calidad con videos de YouTube o Vimeo incrustados junto al Copiar."

“Descubrimos que, para muchas organizaciones, el contenido escrito es más común al principio del proceso de compra y el video está más cerca del momento de la compra y se usa después de la compra, pero esto es diferente para cada producto”. Muro añadido.

El contenido escrito es excelente cuando alguien busca información, pero el video puede explicar el valor, dijo Ohman. “No necesito el artículo. Muéstrame."

Las redes sociales son otra vía de acercamiento, pero deben ser más que un lugar para volcar contenido.

Ohman ve una oportunidad de llevar las redes sociales al siguiente nivel. “No hables de ti. Haz que alguien más hable de ti”. Aquí las asociaciones creativas son útiles ya que "la gente está buscando pruebas sociales".

“LinkedIn es siempre nuestra primera opción para B2B”. Muro dijo. “El hecho de que primero se trate de negocios, y de que hay clientes que pagan que están reclutando [allí], hace que sea algo completamente diferente a las redes sociales que se construyen solo en torno a la publicidad, lo que luego crea un incentivo para el clickbait y otro sensacionalismo”.

“Si bien las empresas B2B necesitan reclamar los identificadores de su marca y tener presencia en las principales plataformas, comience eligiendo una o dos para enfocarse”. Dijo Shiao. “En Twitter, una táctica que encontré exitosa es encontrar chats de Twitter en tu industria. Un chat de Twitter ocurre en un día y hora específicos (alrededor de un hashtag en particular) y generalmente dura una hora. Participa en el chat desde el identificador de Twitter de tu marca. En relación con el resto de su actividad en Twitter, la participación de estos chats puede dispararse”.

Obtenga el boletín diario en el que confían los especialistas en marketing digital.

Procesando .. por favor espere.

SUSCRIBIR

Ver términos.

Aprender nuevos pasos sin perder el ritmo

Entonces, ¿qué pueden hacer los especialistas en marketing B2B? A pesar de todos los cambios, los fundamentos de marketing siguen siendo la piedra angular de la práctica.

"Adoptar nuevas tecnologías siempre es un desafío, por un lado, debe aprender a publicar de manera efectiva en la nueva plataforma... y luego debe tener especialistas en marketing que puedan comunicarse de manera efectiva a través de redacción y contenido convincente, que es un arte en sí mismo". Muro dijo. “Para los especialistas en marketing B2B, haga todo lo que pueda en el lado de la comercialización del producto. Esto le dará más credibilidad a su contenido y lo ayudará a comunicar mejor el valor”.

“Volver a lo básico, que no tiene nada que ver con un cambio de mentalidad o una nueva tecnología. Se trata de entender a tu público objetivo”. Dijo Shiao. “A menudo digo que mi esposa me conoce mejor que yo. Los especialistas en marketing B2B deben esforzarse por conocer a su audiencia mejor que ellos. Esto proviene de estudiarlos y observarlos y también requiere relacionarse con ellos (p. ej., tener conversaciones significativas). Si conoce a su audiencia mejor que ellos, o incluso si los conoce tan bien como ellos, su contenido y sus campañas serán aún más efectivos”.

La gente lucha con la nueva tecnología y el cambio que trae consigo. Si una técnica actual produce conversiones al dos por ciento, ¿por qué arriesgarse con una nueva tecnología que puede producir una conversión del cinco por ciento, o cero? A veces vale la pena probar una técnica manual a menor escala para producir y medir el cambio, y luego comprender cómo el cliente usó esa nueva información en su proceso de compra.

Las mejores prácticas relacionadas con Ohman de esta manera:

1. Personalización. “Sé rudimentario al respecto”.
2. Anime a su gente en la generación de clientes potenciales y soporte de ventas para traer la experiencia humana.
3. Valor de la unidad. Incluso si proporciona valor a riesgo de "compartir la salsa secreta", hágalo de todos modos. Puede desbloquear nuevos niveles de oportunidad.
4. Datos. Datos. Datos. Datos. Datos. Cuanto más te resulte útil, mejor.