El papel del liderazgo intelectual en el viaje del comprador
Publicado: 2022-05-11
Publicado originalmente el 25 de noviembre de 2015. Actualizado el 10 de marzo de 2022.
Como especialistas en marketing y ejecutivos de negocios, sabemos lo valioso que es recibir reconocimiento como líderes de la industria, de otros ejecutivos, personas influyentes clave, socios, clientes y clientes potenciales, y convertirnos en recursos de referencia para obtener información sobre nuestras industrias.
Una estrategia de liderazgo innovador puede ayudarlo a lograr sus objetivos de convertirse en un líder y un recurso confiable dentro de su industria, pero puede ser difícil defender su inversión, determinar el ROI a largo plazo y comprender cómo afecta directamente el viaje de sus clientes.
Para ayudar, describí lo que significa el liderazgo innovador y cómo impacta a sus clientes potenciales en su viaje hacia su producto o servicio.
¿Qué es el liderazgo intelectual?
El liderazgo de pensamiento se logra compartiendo continuamente conocimientos y experiencia únicos a través de contenido de alta calidad. Ser un líder de pensamiento no depende de la cantidad de seguidores que tengas en las redes sociales. Se basa en su capacidad para educar, mejorar y agregar valor a su industria en su conjunto.
Kelsey Raymond, CEO de Influence & Co., lo dijo mejor:
"Para ser un verdadero líder de pensamiento en su industria, debe convertirse en un recurso confiable y atractivo para otros en su espacio".
Establecerse como un experto de confianza lo ayudará a humanizar su marca y crear una conexión auténtica con su público objetivo. Esa conexión juega un papel fundamental en cada etapa del viaje del comprador.
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Aprenda a posicionarse como un líder intelectual con esta útil guía:
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La etapa de identificación del problema (conciencia)
Durante la primera etapa del viaje del comprador, sus clientes potenciales apenas se están dando cuenta de los problemas u oportunidades particulares que enfrentan, y están buscando información que los ayude a comprender mejor y satisfacer sus propias necesidades. En este punto, los miembros de su audiencia no están buscando argumentos de venta o contenido demasiado promocional, están buscando información y recursos sobre lo que están experimentando.
Si bien estos miembros de su audiencia suelen ser los más alejados de tomar cualquier decisión de compra, representan el grupo más grande de negocios potenciales que tiene, y no debe ignorar esta oportunidad de educarlos e involucrarlos.
El contenido de liderazgo de pensamiento es fundamental en esta etapa del viaje del comprador, y su éxito se basa en su capacidad para llegar a estos clientes potenciales utilizando las plataformas y publicaciones con las que ya están interactuando.
Contribuir con artículos educativos a publicaciones en línea específicas que su audiencia ya está leyendo, hablar en conferencias de la industria y promover las conversaciones que su audiencia tiene en las redes sociales son excelentes maneras de comenzar a brindar valor a los clientes potenciales durante la primera etapa del viaje del comprador. Otros tipos efectivos de contenido de liderazgo de pensamiento incluyen seminarios web, boletines por correo electrónico y contenido en el sitio, como publicaciones de blog.
Para los temas, piense en los problemas que enfrentan sus clientes potenciales y las formas en que comenzarían su viaje, y deje que eso guíe su creación de contenido de liderazgo intelectual.
La etapa de investigación (consideración)
Ahora que se ha convertido en un recurso para los miembros de su audiencia utilizando su experiencia para ayudarlos a identificar sus problemas y oportunidades, guíelos a través de varias soluciones. Después de todo, los líderes de opinión no solo identifican que existe un problema, sino que también ofrecen buenas soluciones.
Idealmente, se habrá preparado para esta etapa del viaje del comprador en la primera etapa al vincular el sitio web de su empresa y el contenido del blog para ayudar a dirigir a su audiencia a más recursos que los ayudarán a tomar las mejores decisiones.
Pero tal vez su audiencia no comenzó con su contenido aportado por invitados durante la primera etapa del viaje. Los clientes potenciales aún pueden abrirse camino a través del embudo encontrándolo en los resultados de búsqueda de su investigación independiente durante esta etapa. Y sus posibilidades de encontrarlo aumentan con su consistencia en la publicación de contenido táctico, procesable, relevante y educativo. El impacto de esta estrategia de liderazgo intelectual es triple:
- Está brindando información sobre su industria y las soluciones que necesitan los clientes potenciales, lo que construye su marca como un experto.
- Está educando a sus posibles clientes sobre los recursos y procesos para implementar sus soluciones, lo cual es clave para que comprendan el valor agregado que su experiencia aporta a la resolución de problemas.
- Puede establecer claramente las expectativas sobre el tiempo que lleva resolver su problema.
Esta es a menudo la etapa más larga del viaje del comprador, y gran parte del contenido de liderazgo intelectual que cree se orientará a esta parte del embudo. La recopilación y el análisis de información es un proceso continuo por el que pasan sus posibles clientes a su propio ritmo. Para tener éxito, debe permanecer en la mente y agregar valor a estas audiencias, y puede hacerlo mediante la publicación constante de contenido de alta calidad.
La Etapa de Activación de Ventas (Decisión)
A medida que los miembros de su audiencia interactúen con el tiempo, eventualmente estarán preparados para evaluar soluciones alternativas y tomar una decisión de compra. Y una vez que sus posibles clientes hayan identificado sus problemas y estén buscando soluciones activamente, habrán ingresado a la tercera y última etapa del viaje del comprador: la etapa de toma de decisiones.
Como líder de pensamiento, es su responsabilidad asegurarse de que los miembros de su audiencia reciban la educación adecuada y ayudarlos a comprender cómo serán las mejores soluciones para ellos como posibles compradores.
El contenido que cree para esta etapa debería ayudarlos a evaluar los pros y los contras de sus opciones. ¿Deberían sus posibles clientes considerar la posibilidad de ensamblar una solución interna para sus problemas, o deberían considerar la subcontratación? ¿Cuáles son las alternativas y qué ofrece usted que otros no ofrecen? ¿Qué decidieron otras perspectivas similares en el pasado y cuál fue el resultado? La generación de estudios de casos, guías de comparación, documentos técnicos completos y otras herramientas puede ayudar a sus prospectos a determinar si usted es la mejor solución para su problema.
Cambio al ciclo de ventas
En este punto del proceso, sus esfuerzos de liderazgo de pensamiento han logrado involucrar y educar a su público objetivo, generar más confianza en su marca y ayudar a los clientes potenciales a tener una conversación personalizada. Si bien el proceso de ventas es una bestia en sí misma, es clave que su equipo use la plataforma de liderazgo intelectual que ha construido a lo largo de la discusión.
Tal vez su cliente potencial necesite más educación sobre su proceso para justificar el precio, o tal vez quiera aprender más sobre cómo se compara con otro negocio que están considerando. O tal vez todo lo que su cliente potencial necesita ver es su contenido único publicado en publicaciones autorizadas de la industria para saber que es la opción correcta y creíble. Independientemente de la situación, aprovechar su contenido de liderazgo intelectual durante un proceso de ventas comprometido tiene el poder de aumentar las tasas de conversión entre los clientes potenciales de todas las fuentes diferentes.
Finalmente, recuerda estas preguntas mientras implementas tu estrategia de marketing de contenido de liderazgo intelectual:
- ¿Estoy ayudando a los miembros de mi audiencia a identificar sus necesidades ?
- ¿Estoy proporcionando suficiente información para ayudarlos a resolver sus problemas ?
- ¿Los estoy ayudando a evaluar sus opciones y tomar la mejor decisión?
Si puede responder con confianza a cada una de estas preguntas con un "sí", tendrá éxito en el uso de contenido de liderazgo de pensamiento a lo largo del viaje del comprador y se posicionará como el recurso de referencia que su público busca para obtener información y asistencia. .
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