Así es como el marketing de contenidos vende tus productos y servicios

Pregúntele a cualquier empresa cuáles son sus objetivos para el próximo año, y la mayoría tendrá el objetivo de vender más cosas. El crecimiento empresarial a menudo se mide por las ventas, y gran parte de lo que hace una empresa cada año tiene como objetivo aumentar esos números. Es probable que vea una buena parte del presupuesto operativo de una empresa destinada a ventas y marketing, dando prioridad a esos departamentos en tiempos difíciles o períodos de crecimiento más lento.

Una estrategia de marketing que es más nueva que las tácticas como los correos directos es el marketing de contenidos. Si bien no es la forma más directa de vender algo, ha demostrado ser increíblemente eficaz.

Así es como el marketing de contenidos hace lo que ningún otro tipo de marketing puede hacer y cómo puede incorporarlo a su estrategia comercial general.

¿Qué es el marketing de contenidos?

En lugar de utilizar un método explícito de mensajería que le pide directamente a la audiencia que le compre, el marketing de contenido utiliza un método implícito a través de varios medios para generar confianza y, finalmente, hacer que la audiencia compre. El marketing de contenido es menos transaccional que los anuncios, que asumen que solo pueden estar frente al espectador una vez y deben cerrar el trato para que sean efectivos.

En cambio, las ventas de marketing de contenido ocurren con el tiempo, utilizando un embudo de ventas largo para satisfacer las necesidades del comprador en varios puntos de su viaje para mantenerse relevante y en la mente.

Ejemplos de cómo el marketing de contenidos vende más productos

El marketing de contenidos implica la venta encubierta. Estos son algunos ejemplos de cómo se puede hacer en línea:

• Usar una serie de videos de YouTube para educar a las personas sobre por qué se puede necesitar un producto.
• Crear publicaciones de blog de clientes que han usado el producto y los resultados que han obtenido.
• Hacer infografías sobre la historia de un producto, las tendencias del mercado a su alrededor o cómo ha evolucionado con el tiempo.
• Producir un libro electrónico sobre las mejores formas de usar un producto para resolver un problema o hacer la vida más fácil/mejor.

En cada uno de estos ejemplos, la empresa está ofreciendo algo primero, sin cargo, con el único propósito de agregar valor a la vida del miembro de la audiencia.

Cómo encaja el marketing de contenidos en el recorrido general del cliente

Si bien se puede incluir una llamada a la acción (CTA) al final del contenido, cada parte del contenido debe adaptarse al lugar en el viaje del cliente donde se encuentra la audiencia.

Aquí hay algunos ejemplos que podrían usarse para una empresa de revestimiento:

1. Etapa de conciencia

Alguien que busque en Google ideas para revestimientos de casas verá su artículo sobre tendencias de revestimientos para casas, ideas de decoración o los beneficios del revestimiento. Esto les permite saber que usted es una autoridad en el revestimiento, y si vuelven a encontrar su nombre, recordarán que oyeron hablar de usted.

2. Etapa de consideración

En este punto, es posible que su audiencia se incline por obtener un revestimiento, pero aún puede ser una decisión lejana. Necesitan información adicional para saber que el revestimiento es una buena opción en comparación con otras ideas y que pueden tener una buena experiencia con él. Su contenido podría incluir un libro electrónico sobre los mejores tipos de revestimiento y en qué se diferencian o una serie de videos de YouTube sobre cómo se instala y cuida el revestimiento. Si se hace de manera efectiva, cuando el miembro de la audiencia esté listo para decidir sobre un producto de revestimiento, recordará su nombre y lo que ofrece.

3. Etapa de decisión

Las piezas de contenido creadas para esta parte del viaje deben reconocer que el miembro de la audiencia está listo para comprar. No se trata de "si" comprarán el revestimiento, sino de "a quién" le comprarán el revestimiento. ¿Serás tú? Si tu contenido es consultivo, personalizado y creado para despejar todas las dudas sobre tu marca y lo que ofreces, las probabilidades son muy buenas. Esta es la única etapa de contenido que puede solicitar una venta directa, lo que lleva al miembro de la audiencia a una llamada de un representante de ventas o incluso le pide que haga un pedido con un descuento especial hoy.

El contenido en esta etapa puede ser cualquier cosa, desde un anuncio de Instagram hasta un seminario web gratuito. De hecho, cuantos más lugares pueda interactuar con su mercado objetivo, mejor. Dado que ya estarán muy familiarizados contigo, también es importante mostrar cómo eres mejor que la competencia.

Cómo crear contenido que venda

Todo esto puede parecer razonable e incluso un poco emocionante, pero la mayoría de los especialistas en marketing realmente solo quieren saber cómo tomar esta estrategia de contenido y vender más cosas. Es cierto que solo crear contenido no garantizará las ventas. Debe abordarlo con una comprensión de su mercado, lo que necesitan y cómo su contenido llenará ese vacío para, con suerte, posicionarlo como la autoridad y su producto como la solución a sus necesidades.

Las etapas básicas del marketing de contenidos incluyen:

1. Establece una meta

Aquí es donde defines lo que quieres de la campaña de marketing de contenidos. Por lo general, esto incluye obtener más ventas, pero podría ser ingresar a un nuevo mercado demográfico o lanzar un nuevo producto de una manera que sorprenda a su audiencia.

2. Forme un plan para el contenido

Desde decidir el contenido hasta averiguar quién lo hará, evite intentar hacer todo a la vez. Si bien necesitará varios tipos de contenido para una campaña de marketing completamente realizada, no debe intentar hacer más de lo que puede manejar. Una pieza de contenido para cada lugar en el viaje del cliente es un gran comienzo. Es más importante tener contenido durante la concientización, la consideración y la decisión que tres tipos de contenido para la concientización. Necesitas conocer gente en cada etapa.

3. Crea con SEO en mente

Google no evaluará todos los contenidos, pero usar SEO tanto como sea posible tiene beneficios. En primer lugar, nunca se sabe qué contenido recogerán los sitios web o blogs que utilizan SEO (incluso los folletos impresos se pueden compartir en línea). En segundo lugar, facilita la reutilización del contenido si está optimizado. Convertir una publicación de Facebook en una publicación de blog en una transcripción de video es común e ideal para equipos de marketing ocupados con un presupuesto limitado. Use una excelente estrategia de SEO desde el principio y reduzca parte del trabajo más adelante.

4. Medir y volver a trabajar

Tan pronto como se lance su contenido, debe comenzar a rastrear cosas como los clics, la tasa de rebote y dónde pasa el tiempo su audiencia en la página. No hay escasez de herramientas para hacer esto, pero más importante que los datos es lo que haces con ellos. Las métricas pueden decirle si su contenido está funcionando, al menos hasta la etapa de decisión, donde las ventas le informarán si acierta. Si falta una parte del contenido, reprodúzcala hasta que funcione. El marketing de contenidos no es una misión única; espere pasar cada 3 a 6 meses refinando y actualizando el contenido para cumplir con las nuevas tendencias de búsqueda, las expectativas de la audiencia y el mensaje general de su marca.

¿Tu contenido de marketing vende?

Es común que las empresas tengan puntos ciegos y piensen que su contenido es increíble cuando en realidad es bastante mediocre. Una forma de saber que estás en el camino correcto es hacer que alguien fuera de tu industria lea tu contenido.

¿Entienden lo que estás diciendo? ¿Se sienten mejor al verlo?

Si no puede decir honestamente que su contenido ha mejorado la vida de su audiencia incluso de una manera pequeña, debe volver a la mesa de dibujo con su plan de contenido. Antes de poder vender, necesita ganarse la confianza y demostrar que puede dar algo a cambio de nada.