Ya sea que esté a punto de comerse un bistec o de lidiar con una crisis familiar, las llamadas en frío siempre llegan en los peores momentos. Tan pronto como contestas el teléfono, están tratando de venderte un producto, mientras leen un guión. "¿Funciona esto alguna vez?" te preguntas.

Es una buena pregunta. ¿Cuál es el punto de las llamadas en frío?

Las empresas recurren a las llamadas en frío para generar clientes potenciales. La teoría dice que si llamas a suficientes personas, alguien eventualmente dirá "sí". Excepto que molestarás a todos los demás clientes potenciales que no están interesados ​​en la llamada en frío disruptiva que les impidió comer su jugoso bistec.

Hay una mejor manera de generar clientes potenciales. De hecho, con la llegada de los medios digitales, las estrategias de generación de leads se han vuelto mucho más avanzadas.

Guía definitiva para la generación de leads de ventas

Comencemos: estamos explicando los conceptos básicos, desde lo que es un prospecto hasta algunas de las mejores estrategias de generación de prospectos, para que pueda transformar su negocio sin molestar al cliente.

¿Qué es un plomo?

Cada vez que una persona expresa interés en los productos o servicios de una empresa a través de sus acciones o palabras, eso es una pista.

La mayoría de los clientes potenciales suelen expresar interés en una empresa antes de contactar o visitar la empresa. Pueden escuchar acerca de un producto de un amigo o ver un anuncio en la televisión. Rara vez la gente se interesa en una llamada en frío.

Por ejemplo, supongamos que visita un sitio para investigar cómo reparar un espejo retrovisor roto. Cuando estás en el sitio, te registras para recibir sus correos electrónicos. Más tarde, la empresa se pone en contacto con usted con un trato para reparaciones de automóviles o una oferta de seguro de automóvil. Dicho correo electrónico no es tan intrusivo o inesperado como una llamada en frío; de hecho, es útil.

Aún mejor, las empresas pueden analizar cómo perfeccionar su comunicación de apertura al rastrear el tráfico de su sitio o realizar encuestas en línea: qué funciona y qué no. Eso le ahorra tiempo, ya que no tiene sentido ponerse en contacto con los clientes potenciales que no están interesados.

En los términos más simples, un cliente potencial se trata de la transición de visitante a cliente. Para algunas personas, eso es mucho más fácil que para otras: no todos los clientes potenciales son iguales. Una técnica clave en el marketing de generación de prospectos es la gestión del tiempo, aprendiendo qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Clientes potenciales entrantes frente a clientes potenciales salientes

¿Qué son los leads entrantes?

Los leads entrantes son el sueño de los especialistas en marketing. Son leads que inician el contacto con tu negocio a través de un canal de marketing. Piense en artículos de blog, publicaciones en redes sociales o incluso una referencia de clientes existentes. En términos generales, hay cuatro tipos de clientes potenciales entrantes:

1. Los clientes potenciales calificados de marketing realizan acciones simples como visitar su sitio web o suscribirse a un boletín informativo.
2. Los clientes potenciales calificados en ventas muestran interés en sus productos y servicios. Digamos preguntar sobre el precio del producto o una oferta en curso.
3. Los clientes potenciales calificados del producto son clientes que usaron su marca a través de una promoción, por ejemplo, una prueba gratuita.
4. Los clientes potenciales calificados para el servicio son clientes potenciales o contactos que han indicado que desean convertirse en clientes de pago. Por ejemplo, solicitar la actualización de una suscripción de producto.

¿Qué son los leads salientes?

Los clientes potenciales salientes no llegan a su negocio; se comunica con ellos a través de llamadas en frío, correo electrónico o venta social. A diferencia de los clientes potenciales entrantes, donde los clientes demuestran cierto interés en su marca, para los clientes potenciales salientes, tiene la difícil tarea de convencer a un extraño para que se dé cuenta.

Es por eso que las estrategias de prospectos salientes se basan en tácticas de persuasión, como comerciales de televisión o anuncios de radio. Se trata de captar la atención del espectador y hacer una promesa audaz.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es un viaje, que comienza con encontrar un prospecto para su negocio, aumentar su interés en sus productos y terminar convirtiéndolo en un cliente. El viaje comienza en el momento en que un cliente interactúa por primera vez con su negocio, ya sea una publicación de blog, un evento en vivo, un ensayo de video o una cuenta de redes sociales.

En el marketing moderno, la generación de prospectos a menudo significa contenido. El término es un término general para cualquier medio consumible utilizado por su sitio para atraer y captar clientes actuales y futuros. Otros métodos para generar clientes potenciales implican publicidad como el pago por clic. Tales técnicas son confiables para aumentar el tráfico, pero son más caras y tienen menos longevidad.

Por el contrario, el marketing de contenido SEO funciona para generar clientes potenciales a un costo menor mediante la creación de una acumulación de contenido informativo confiable que los clientes desean ver.

Piénselo de esta manera: la generación de prospectos implica romper el hielo y generar interés a mediano y largo plazo. Es el camino hacia la compra final.

Proceso de generación de leads

La generación de leads, como parte del inbound marketing, ocurre después del primer interés de un cliente potencial. Es la etapa en la que convierte a estos visitantes en clientes potenciales para su negocio.

Vayamos a través de los pasos:

1. Un visitante se encuentra con su contenido. Podrían leer una publicación de blog, como una publicación en las redes sociales o ver un video instructivo.
2. El visitante hace clic en la llamada a la acción (CTA), por ejemplo, "conviértase en miembro", "vea nuestros otros productos", lo que demuestra un mayor interés en su producto o servicios.
3. El CTA se vincula a una página de destino relevante diseñada para canalizar a un cliente hacia una compra, por ejemplo, a través de una oferta.
4. Luego, su visitante completa un formulario para acceder a la oferta. Esa es una nueva pista. En el futuro, querrá capitalizar ese cliente potencial para crear una venta.

En resumen: un visitante hace clic en un CTA que se vincula a una página de destino donde completa sus datos para obtener una oferta y, por lo tanto, se convierte en un cliente potencial.

Las 8 mejores estrategias de generación de leads para probar

Simplemente su sitio web de generación de prospectos

Cuando un cliente llega a su sitio web, dentro de los 30 segundos, debe saber lo que hace y cómo. Los párrafos interminables y una interfaz de usuario intrincada probablemente desanimarán a los posibles clientes.

Desea reducir el trabajo que deben realizar sus visitantes. Según HubSpot, el 76 % de los consumidores quiere un sitio web fácil de navegar. Con cada vez más personas accediendo a Internet a través de teléfonos inteligentes, la creación de un diseño receptivo generará más clientes potenciales.

Incluso los pequeños cambios, como mover un botón de CTA a la parte superior de la página, pueden tener un efecto enorme. Piense en lo que podría hacer para optimizar su sitio, canalizando a los visitantes hacia las ventas.

Implementar una estrategia SEO

La optimización de motores de búsqueda (SEO) tiene uno de los ROI más altos de todas las estrategias de generación de oportunidades de ventas en línea. Al orientar ciertas palabras clave y crear contenido, sus clientes objetivo buscan términos relacionados con su negocio.

El tráfico orgánico de su sitio puede dispararse a través de un flujo constante de contenido, lo que genera más ventas y reconocimiento de marca. Generar contenido continuamente requiere bastante tiempo. Para inspirarte, siempre puedes ver lo que están haciendo tus competidores.

También querrá seleccionar cuidadosamente sus palabras clave. Equilibrar factores como el volumen de búsqueda y la competitividad es fundamental; elegir una palabra clave con mucho volumen de búsqueda no siempre es la mejor opción. A veces, una palabra clave de cola larga (de tres a cinco palabras) le permite dirigirse a su cliente ideal con mayor precisión.

Considere la intención de búsqueda

Cuando una persona busca algo en Google, hay una intención específica detrás de sus acciones. Por ejemplo, si alguien busca "cómo arreglar una cadena de bicicleta", está claro lo que está buscando. Aunque potencialmente esté interesado en bicicletas, es menos probable que esa persona compre una bicicleta nueva que alguien que busca "las mejores bicicletas de montaña en 2022".

La intención de búsqueda consiste en elegir palabras clave que demuestren la mentalidad del buscador. Normalmente, en marketing, necesita crear conciencia, hacer que consideren su producto y luego convertir el interés en una venta. Puede saltarse las dos primeras etapas a través de la intención de búsqueda, saltando directamente a la etapa de conversión.

Lanzar una campaña de pago por clic

En contraste con el SEO, que aumenta gradualmente la exposición, la publicidad de pago por clic (PPC) promueve su contenido y aumenta rápidamente su marca. La lógica es la misma ya sea que use anuncios de Google o anuncios de Facebook. Elija palabras clave e intereses de los clientes; producir un anuncio o enlace de búsqueda; decidir su presupuesto de marketing y sus ofertas. ¡Eso es todo!

Sin embargo, la desventaja de este enfoque es que si deja de pagar por la publicidad, los beneficios desaparecen de inmediato. Por otro lado, el marketing de contenidos SEO crea un catálogo de contenidos que sigue dando resultados.

Piensa en tu mensaje

Ya sea que esté escribiendo metadescripciones, artículos de blog o una guía práctica, querrá pensar en la voz de su marca. ¿Qué estás tratando de decirle a un cliente? ¿Cuál es el mensaje?

La respuesta puede sonar simple: compre nuestros productos. Pero considere el embudo de contenido; es posible que solo desee que un visitante primerizo se suscriba a su boletín informativo o descargue una versión de prueba gratuita; se trata de los pasos incrementales hacia una venta.

Desde esta perspectiva, podría modificar algunas de sus llamadas a la acción para que coincidan con su mensaje. Piense en lo que quiere que haga este cliente específico y si esa acción funciona para una venta.

Ejecutar una campaña de retargeting

Las campañas de retargeting están diseñadas para involucrar a los clientes potenciales con más probabilidades de realizar una compra. Si convertir a un espectador implica múltiples interacciones con una marca, dirigirse a personas que ya han interactuado con su marca generará mayores ventas.

En una campaña de reorientación, la Red de Display de Google se dirigirá a los clientes que visitaron previamente su sitio. Dado que el 97% de las personas que visitan su sitio por primera vez se van sin comprar nada, esta es su arma secreta para recuperarlos.

Además, puede utilizar los datos recopilados sobre su mercado objetivo para encontrar nuevos clientes potenciales que compartan características similares. Prueba Audience Expansion en Google o Lookalike Audience en Facebook.

Pide referencias

Parte de la generación de prospectos es aprovechar a sus clientes satisfechos existentes. Nada nos impulsa a probar un negocio más que una recomendación entusiasta de un amigo. Confiamos en su opinión. Pero no tiene que esperar a que los clientes corran la voz de forma natural.

Pedirle a los clientes que se lo digan a sus amigos y familiares es una forma simple pero efectiva de generar clientes potenciales, ¡y son clientes potenciales entrantes! Eso significa que no se necesita una venta agresiva; ya están listos para probar su producto o servicio.

Las referencias son quizás la estrategia de generación de prospectos más exitosa disponible. En muy poco tiempo, puede hacer correr la voz acerca de su empresa, solo recuerde mantener contento a su cliente actual.

Utilice el marketing por correo electrónico

Hay una regla clásica en marketing: los clientes existentes valen más que los antiguos. Si bien no se trata estrictamente de generación de prospectos entrantes, el seguimiento de clientes y suscriptores anteriores a través de boletines informativos por correo electrónico o campañas de marketing por correo electrónico es fundamental para capitalizar el éxito pasado.

Hable sobre nuevas ofertas, los últimos productos o una prueba beta de un nuevo servicio. Envíe una oferta especial en el cumpleaños de un cliente o mantenga a sus clientes actualizados con un boletín informativo mensual.

Las campañas de marketing por correo electrónico tienen uno de los ROI más altos de todas las estrategias de generación de oportunidades de venta. Si bien crear conciencia de marca es importante, nunca se olvide de sus clientes existentes. ¡Son su mayor activo!

Pensamientos finales

Generar clientes potenciales debe ser el objetivo principal de su marketing digital, ya sea escribiendo artículos de blog, creando publicaciones en redes sociales o produciendo videos. Siempre que intente generar clientes potenciales, piense en la perspectiva del cliente. ¿Es la primera vez que te encuentras con tu producto o servicio? ¿Qué es probable que busquen en línea? ¿Puede continuar comercializándolos después de que abandonen su sitio?

Responder estas preguntas lo ayudará a crear una estrategia de generación de prospectos adecuada para su mercado objetivo. Recuerda, la mejor estrategia es la perseverancia: pocas ventas se hacen al primer contacto. Puede crear conciencia de marca, generar clientes potenciales y convertirlos en ventas a través del marketing de contenido SEO, la optimización de sus páginas de destino y la publicidad PPC.

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