La guía definitiva para crear embudos de ventas

No puede esperar que los posibles clientes compren al instante, sin importar lo que venda.

En cambio, el proceso de ventas se desarrolla en fases (el embudo de ventas): Calentar a los prospectos fríos a la idea de comprar sus productos y prepararlos para compras futuras.

Es un desafío en el clima actual de desconfianza y competencia feroz.

Aquellos de ustedes que alguna vez han vendido un producto o servicio entienden la frustración y el dolor de crear una oferta verdaderamente valiosa solo para que desaparezca en el páramo del fracaso.

Crear un embudo de ventas de cinco etapas es la clave para superar este dolor y desbloquear el éxito. En otras palabras, usar una plantilla comprobada tiene el beneficio adicional de ser más fácil y rápido... además de convertir como un reguero de pólvora.

El siguiente artículo es largo. Como era de esperar con un tema poderoso como los embudos de ventas, eso es correcto.

¿Qué es un embudo de ventas?

¿Cómo funciona un embudo de ventas? Esto no es fácil (es por eso que hemos escrito un artículo completo sobre el tema). Para simplificar la definición.

Un embudo de ventas implica canalizar prospectos a través de cinco etapas para que se conviertan en clientes a largo plazo. De acuerdo con la metáfora del embudo, comenzará con una audiencia más grande de compradores potenciales y luego la reducirá a un grupo más pequeño de clientes de alto valor que son altamente específicos.

Al dividir el viaje del comprador en pasos (etapas) más pequeños, podrá presentar ofertas con mayor precisión.

Al iniciar una pequeña empresa, es posible que solo tenga uno o dos productos. Es posible que tenga una gran cantidad de ofertas B2B para generar clientes potenciales y nutrir nuevos prospectos a través del ciclo de ventas, el canal de ventas o el equipo de ventas de una gran empresa B2B.

Puede parecer que todo es complejo a la vez. Para simplificar las cosas...

Considere un pedido de McDonald's. El queso es una adición opcional a las hamburguesas que se piden en McDonald's. Se le pregunta si desea papas fritas con nuggets de pollo. Este es un embudo de ventas. Al pedir una comida combinada, tiene la opción de elegir entre grande y "supergrande".

Considere la nueva aplicación móvil para McDonald's y los programas de lealtad específicos del producto, como McCafe Rewards:

Siempre hay más de una oferta en cada oferta diseñada para aumentar el tamaño de la compra y generar compras posteriores.

Los embudos de ventas generalmente se clasifican en tres categorías en el nivel más alto:

1. En la parte superior del embudo (ToFu), se identifica el público objetivo
2. El medio de un embudo de ventas (MoFu) consiste en clientes potenciales
3. La parte inferior del embudo (BoFu) incluye clientes nuevos y existentes

Se lleva a cabo una cierta cantidad de canalización incluso si no configura intencionalmente las etapas del embudo de ventas. Adopte un enfoque basado en plantillas para hacer crecer su negocio en línea y aumentará drásticamente sus ganancias.

Hay ciertos principios universales que los embudos de ventas deben cumplir sin importar cuán simples o complejos sean. Lo siguiente es un ejemplo:

• En todas las etapas del proceso de compra, el 87% de los consumidores eligieron comprar a proveedores que brindan contenido valioso
• El 63% de los consumidores necesitan escuchar las propuestas de valor de una empresa de tres a cinco veces antes de creerlas.
• Las compras realizadas por prospectos nutridos son un 47% más grandes que las compras realizadas por prospectos no nutridos

Además de las etapas superior, media e inferior, las etapas del embudo de ventas suelen denominarse con el acrónimo AIDA.

¿Qué es el Embudo de Ventas AIDA?

El pionero de la publicidad y las ventas, Elias St. Elmo Lewis, desarrolló el modelo AIDA en el siglo XIX. Ha servido como la columna vertebral de casi todas las campañas exitosas de publicidad y marketing desde entonces.

AIDA guía a los posibles clientes a través del viaje emocional de realizar una compra, desde el momento de la primera atracción hasta el momento de la acción.

1. Conciencia

Una marca debe comenzar el embudo de ventas atrayendo nuevos miembros de la audiencia a su marca a través de contenido de marketing y/o una oferta de referencia. Esta etapa a veces se denomina "atención".

2. Interés

La marca se involucrará más en la identificación de sus objetivos y problemas en este paso, comprometiéndose más con sus prospectos. Al hacerlo, podrá proporcionar soluciones preliminares, lo que permitirá una ganancia rápida y una mayor participación.

3. deseo

Cuando llegan a esta etapa del embudo de ventas, los consumidores están convencidos de que tienen un problema mayor que debe resolverse. Además, ahora están considerando hacer una compra para resolver este problema. Durante este paso, la marca destaca cómo sus ofertas premium pueden beneficiar a los clientes.

4. Acción

Los prospectos deciden si comprar (o no comprar) el producto o servicio de la marca al final del embudo de ventas. Además de transmitir los beneficios de realizar una compra, deberá enfatizar las desventajas de rechazar un trato.

Todos pasamos por las mismas etapas generales del embudo de ventas, así como por algunas acciones comunes que se deben realizar para que sus prospectos avancen más en el embudo.

Debe adaptar su (s) embudo (s) de ventas en función de lo que está vendiendo y quién es su público objetivo.

AIDA es un gran lugar para comenzar, pero hay una mejor manera.

¿Cuáles son las 5 etapas del embudo de ventas?

El embudo de ventas de AIDA es similar al enfoque desarrollado por Russell Brunson, pero difiere en estructura y apariencia del embudo de ventas común:

A diferencia de AIDA, el embudo de Brunson combina toma y daca en todo momento para que tanto el cliente potencial como la empresa participen en el proceso. En la ruta de compra del consumidor, esta versión provoca una tasa de conversión menor.

Una escalera de valor representa las etapas de un embudo de ventas en términos de sus pasos:

Esencialmente, cada etapa de su embudo de ventas (cebo, interfaz, etc.) actúa como su propio "mini embudo". Esto es lo que tenemos que hacer.

1. Pre-Etapa: Conozca la Oferta

El primer paso es definir todo lo que ofrecerá a sus clientes a medida que se mueven a través de su embudo.

Tómese el tiempo para mirar todo su embudo de ventas con el objetivo final en mente antes de mirar cada sección.

Es importante dar este paso antes de seguir adelante. En ausencia de estar al tanto de lo que está ofreciendo en varios puntos, sus clientes no estarán motivados para seguir regresando.

El siguiente paso que debe decidir es cómo conectará sus ofertas. Al utilizar ofertas de nivel inferior, está preparando a sus clientes para el próximo producto o servicio.

Imagine este escenario: "Ha sido exitoso para usted con el Producto A; ampliemos este éxito implementando el Producto B".

(Nuevamente, si el "Producto B" no se basa en el "Producto A", es posible que sus clientes no tengan muchas razones para pasar a la siguiente etapa).

Es esencial tener en cuenta cómo y por qué sus clientes se moverán a través de su embudo de ventas en su camino hacia su oferta más valiosa.

2. Etapa 1: Tráfico

Tu público objetivo debe ingresar a tu embudo de ventas de una manera particular si quieres tener éxito.

Esencialmente, esta es una fase previa al lanzamiento de "conciencia controlada", dependiendo de lo que esté tratando de lograr: al ser intencional sobre a quién trae a su embudo, está evitando traer el tipo equivocado de prospectos.

Para maximizar el tráfico a su embudo, debe optimizar sus anuncios, contenido y fuentes de afiliados. Piensa en estas cosas:

• Dónde pasan el rato en línea sus prospectos más valiosos
• Con qué redes sociales interactúan o qué contenidos consumen
• ¿Por qué los consumidores dan los primeros pasos con una marca que es gratuita o de menor costo?

No hay forma en el mundo de que pueda lograr que los clientes se interesen en sus productos o servicios de alto costo si no sabe cómo atraerlos con sus ofertas más pequeñas.

Sin embargo, puede ingresar a su embudo en los términos de su público objetivo, y encaminarlos hacia donde quiere que estén, simplemente encontrándolos donde ya están (y donde se sienten cómodos interactuando con su marca).

3. Etapa 2: Cebo

Los imanes de prospectos son prospectos gratuitos o extremadamente baratos que se proporcionan a los prospectos.

Me gustaría aclarar algo aquí.

Cada "mini embudo" requiere una oferta de bajo riesgo para enganchar a sus prospectos y atraerlos aún más. Si bien el "cebo" es una etapa del embudo de ventas general, cada "mini embudo" es distinto.

Bajo en la escala de valor, el cebo puede ser contenido gratuito, un seminario web, un curso entregado por correo electrónico o muestras de productos. Para los niveles más altos, se utilizan ofertas de equilibrio para mantener al cliente comprometido y listo para el siguiente paso. Al no obtener ganancias en la venta, crea ganancias a medida que se mueven a través de su embudo.

A cambio de regalar algo ahora, habrá preparado al receptor para hacer una compra más grande en algún momento en el futuro cercano, y ahí es donde ganará su dinero real. Las ofertas de cebo se pueden operar con pérdidas, siempre que las próximas etapas de su embudo se vendan para obtener ganancias.

Al eliminar a las personas que no aceptaron la oferta de cebo, también podrá canalizar a los demás. Es probable que las personas que no compran sus ofertas de menor riesgo tampoco compren sus artículos de mayor costo.

3. Etapa 3: oferta inicial

Brindar valor a nuevos clientes con precios bajos y ofertas de bajo riesgo que les permitan resolver problemas superficiales a bajo costo.

En un momento, puede enviarlos directamente a su oferta premium "nivelada" una vez que acepten su oferta de cebo. (El apilamiento de embudos también implica el seguimiento de ofertas por correo electrónico al mismo tiempo, como se describe anteriormente).

Su negocio está a punto de ser puesto en la línea...

Estos visitantes ya han sido precalificados (a través de su oferta de cebo), lo que significa que ya están interesados ​​en el producto o servicio premium que tiene para ofrecerles en este momento.

Su oferta será apreciada si puede mantener su atención y comunicarla de manera efectiva. Al optimizar su página de captura, puede lograr esto.

Copiar página comprimida

Su copia debe atraer rápidamente a su audiencia para que tome medidas inmediatas al comunicar el valor de lo que está ofreciendo.

La creación de una página de captura requiere seguir la siguiente lista de verificación:

• Conviértete en un personaje identificable (abraza la personalidad de tu marca)
• Dirige tu mensaje a las personas adecuadas
• Proporcione más profundidad en sus oraciones y párrafos, pero acórtelos
• Debería poder leer y escribir a un nivel de sexto grado o inferior.
• Enumera viñetas o números
• Cada 200-300 palabras, agregue un subtítulo o imagen

Concentre sus mensajes en su público objetivo, sin ser demasiado complicado.

Es más probable que su audiencia acepte su oferta si reconoce fácilmente su valor.

Imágenes y videos de la página Squeeze

Su página de captura se construye alrededor de sus palabras clave. Hay una variedad de formas de crear contenido:

• Debe crear una historia de fondo de video que explique de qué se trata su marca
• Muestre su producto a través de un video explicativo (o demostración)
• Tener un cliente que ha utilizado tu producto o servicio para explicar su experiencia con él

Debe elegir un enfoque basado en gran medida en el lugar en el que se encuentra en la escala de valores en este momento.

Un buen ejemplo sería presentar su marca rápidamente a los prospectos y discutir los beneficios que pueden esperar de su oferta preliminar.

El contenido de video para sus nuevos prospectos debe ser corto y directo, maximizando su potencial para ser visto en su totalidad.

Sin embargo, puede optar por seguir la ruta de formato largo con su contenido de video si está tratando de hacer una venta final en un producto de alto precio.

Esto se debe a que aquellos que buscan hacer una compra grande querrán toda la información que pueda proporcionar, y estarán más dispuestos a quedarse el tiempo suficiente para que los convenza.

Squeeze Page Prueba social

Puede usar la prueba social con su página de captura para respaldar las afirmaciones que ha realizado.

Debe adaptar este contenido al nivel de escalera de valor actual que está buscando. Como tal, debe asegurarse de que los comentarios de sus clientes coincidan con la oferta que está presentando y que correspondan a las necesidades de la audiencia objetivo.

Puede involucrar a nuevos prospectos con pruebas sociales generalizadas con respecto a su marca. Cuando busque aumentar las ventas más adelante en el embudo, deberá usar ejemplos específicos de clientes exitosos.

Llamada a la acción de la página Squeeze

La acción que debe tomar su audiencia, independientemente de lo que esté ofreciendo, debe ser muy clara en su página de aterrizaje.

No seas vago. Es importante asegurarse de que su CTA se destaque para que sus clientes puedan invertir de inmediato.

Incluso puede haber casos en los que desee incluir CTA en el medio, en la parte inferior y en la parte superior de su página. Si su audiencia comprometida no está familiarizada con la forma de interactuar más con su marca, lo último que desea es que dejen de interactuar.

4. Etapa 4: Oferta intermedia

El valor aumenta a medida que sus clientes resuelven un problema más complejo, preparándolos para sus productos y servicios de mayor precio.

Ahora es el momento de ponerse a trabajar.

Su oferta debe ser irresistible ya que cada prospecto llega al final de su "mini embudo" y los prepara para el siguiente nivel de la escalera.

¿Venta ascendente o descendente?

Las ventas adicionales cuestan más que las ofertas iniciales y las ventas cuestan menos. Los embudos de ventas son esenciales para el éxito de una empresa.

Las ofertas de venta adicional que mejoran la experiencia de sus marcas deben presentarse antes o durante el proceso de confirmación del pedido.

Las ofertas de venta adicional suelen incluir lo siguiente:

• Descuentos por volumen en pedidos por volumen
• Producto o servicio con una versión o variación personalizada
• Un descuento en la extensión del período de suscripción
• Productos de venta cruzada (productos complementarios)

Envíales una oferta de menor riesgo si no terminan aceptando la venta adicional.

Los siguientes son ejemplos de ventas a la baja:

• Una alternativa a las costosas ventas adicionales
• La oferta de venta adicional en una forma más pequeña, menor y más barata
• La oferta de venta adicional viene con un período de prueba limitado a un precio con descuento

Para tener éxito, debe aprovechar al máximo la oportunidad que se le presenta, al mismo tiempo que proporciona el valor exacto que sus prospectos necesitan en este momento.

Correo de propaganda

El énfasis está constantemente en obtener una dirección de correo electrónico de un visitante en casi todos los ejemplos.

La razón de esto es que el marketing por correo electrónico juega un papel clave en el viaje del cliente: antes, durante y después de la compra.

Etapa 5. Oferta de fondo

Desea proporcionar a sus clientes un producto o servicio valioso, intensivo y costoso que puedan usar continuamente para resolver un problema siempre presente en sus vidas.

Nuestro objetivo ya ha sido claro: crear un embudo de ventas general que combine cada uno de sus "mini embudos".

Los nuevos clientes deben transformarse en clientes de alto valor para su empresa. A diferencia de muchos otros productos y servicios, nuestra oferta de mayor valor simplemente no está lista para la gran mayoría de su público objetivo...

Primero debe darles una muestra de sus productos o servicios de nivel inferior.

Una vez que sus clientes hayan experimentado su nivel actual de valor, no es inevitable que pasen al siguiente nivel de valor. Muchos de sus clientes tienden a quedarse con lo que saben en lugar de actualizarse a un nivel de servicio más caro.

Es su responsabilidad demostrarles que el siguiente peldaño más alto de su escala de valores les traerá mucho valor.

El cliente en este punto estará en el ascenso pero no del todo listo para ingresar al siguiente "mini embudo" que le ha preparado, ya que se ha beneficiado de la etapa anterior del ascenso.

Como tal, en lugar de vender su oferta más valiosa, querrá mantener su marca en sus mentes.

Como regla general, debe proporcionarles valor una vez que hayan comprado un producto determinado.

Esto significa:

• Contenido que se adapta a las necesidades particulares de un usuario, entregado en su formato preferido, para ayudarlo a maximizar el software o los servicios que está utilizando actualmente
• Atención al cliente e incorporación de alta calidad: desde la solución de problemas hasta instrucciones detalladas para el uso de "potencia" de su oferta
• Destacando gradualmente el valor de sus servicios de nivel superior en relación con las necesidades de los clientes individuales
• Tienen una comunidad (grupo de Facebook) donde pueden vivir y crecer

Cuando demuestre que su principal prioridad es proporcionar valor a sus clientes, incluso después de que ya le hayan pagado, será mucho más probable que crean que su oferta más costosa vale la pena.

No empieces de cero cuando construyas tu embudo de ventas

Investigando el mercado

El mismo tipo de cliente que busca atraer con su embudo se asemeja al tipo exacto de cliente para el que sus competidores ya han creado un embudo, generando participación y ventas.

No debe copiar las tácticas de su competencia. Sin embargo, desea ver cómo las marcas competidoras nutren a sus audiencias hacia grandes ventas al final de su embudo.

La piratería del embudo de ventas juega un papel en esto.

¿Qué es el pirateo del embudo de ventas?

Un hacker de embudo utilizará el proceso de ventas y marketing de sus competidores para ayudarlos a modelar sus propios procesos y probarlos.

Al pasar por cada etapa del embudo de ventas de sus competidores, determinará cómo construir el suyo propio mediante ingeniería inversa.

¿Cómo hackear los embudos de tus competidores?

1. Identifique a sus competidores

Por supuesto, prestarás más atención a tu competencia directa. Cree una lista de todas las empresas conocidas que ofrecen productos y servicios similares a los suyos.

Eche un vistazo a sus competidores indirectos también. En esta situación, considerará empresas que no necesariamente venden a su nicho, pero cuyas audiencias se superponen con las suyas.

Como resultado, obtendrá una mejor comprensión de las tácticas de venta que harán que su público objetivo actúe.

Cuando empieces, sé amplio. Es importante tomar nota de cualquier competidor cuyo enfoque no sea tan efectivo como podría ser para evitar cometer los mismos errores. Eventualmente reducirá su lista de sus competidores más exitosos.

2. Analizar, involucrar y documentar

Debe tomar capturas de pantalla y crear archivos deslizantes de los sitios web, las páginas de destino, las plataformas de marketing y otro contenido de marketing de sus competidores. No olvide categorizar estos elementos en consecuencia mientras lo hace.

Sugerimos separar las ofertas de su competidor en carpetas Bait, Frontend y Backend. Cree una carpeta para las creatividades de su campaña publicitaria y clasifíquelas en consecuencia (por ejemplo, Google, Facebook, etc.). También debe crear una carpeta para las creatividades de su campaña.

En este punto, no necesariamente necesita involucrarse demasiado con su competencia, especialmente si requiere que compre sus productos.

Se recomienda tomar tantos pasos por adelantado como sea posible. Puede registrarse en listas de correo, solicitar más información o descargar contenido gratuito.

Querrá analizar sus artefactos una vez que haya acumulado una colección sólida desde una variedad de perspectivas una vez que lo haya hecho.

Las preguntas del proyecto se hacen de esta manera:

• ¿Qué palabras utilizan en sus titulares (redacción)?
• A lo largo de su contenido, ¿qué colores se utilizan?
• ¿Dónde están los botones en el pliegue?
• ¿Se usan videos e imágenes, o solo texto?
• ¿Se enumeran los beneficios o las características?
• ¿Se incluyen pruebas sociales como testimonios?
• Si sales de intent, ¿aparecen ventanas emergentes?
• ¿Tiene una sección de cabecera fija?
• ¿Tiene un formulario de registro completo o un formulario de suscripción?
• ¿Un paso de acción requiere más de un punto de contacto?
• ¿Cuál es el recuento de palabras en la página de inicio?

Para comprender por qué sus competidores tomaron el camino que tomaron, vigile tantos aspectos diferentes como sea posible.

En lugar de centrarse en las preguntas superficiales, debe preguntarse "por qué" le atraen. Recuerda que no solo estás copiando lo que hace tu competencia, sino implementando sus métodos a tu manera mientras creas tu embudo.

Cuando obtenga las respuestas a estas preguntas, asegúrese de documentarlas en las carpetas que ha creado.

3. Compre de sus principales competidores

Si ha determinado cuáles de sus competidores merecen una mayor investigación, entonces debe hablar con ellos como si fuera un cliente potencial.

La documentación y el análisis aquí deben ser extremadamente meticulosos.

No es necesario comprar un artículo de primer nivel, pero debe actuar como si tuviera la intención de hacerlo.

Una vez que haya llegado al final de su embudo de ventas, debe programar una llamada de ventas con ellos, mientras toma notas de todo lo que dicen.

Puede estar seguro de que sus competidores harán todo lo posible para aprovechar esta "gran" venta. Al hacer esto, tiene la oportunidad perfecta para descubrir cualquier detalle que haya pasado por alto a lo largo del proceso de pirateo del embudo de ventas.

Hágase preguntas como:

• ¿Cómo proporciona una oferta un valor o beneficio específico?
• Para aceptar la oferta, ¿qué debe hacer?
• Para mantenerte en el buen camino, ¿qué estrategias emplean?
• ¿De qué manera se relaciona cada oferta posterior con sus predecesoras y sucesoras?
• Obtendrá una mejor comprensión de su propio embudo de ventas cuando responda estas preguntas y comprenda lo que se supone que debe ofrecer a los clientes.

¿Qué herramienta debe usar para construir un embudo de ventas?

Ahora, comprende la importancia de construir un embudo de ventas para el marketing en línea. Me gustaría presentarles una herramienta de creación de embudos de ventas muy poderosa.

La herramienta se llama ClickFunnels. Si nunca ha oído hablar de él, he aquí por qué debería empezar a usarlo ahora para aumentar las ventas en línea.

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