La estrategia de adquisición B2B definitiva para aumentar las conversiones y las ventas

El auge de Internet ha brindado a las empresas B2B una gran cantidad de oportunidades para llegar a nuevos clientes, pero también ha hecho que sea mucho más difícil adquirir nuevos clientes potenciales.

La competencia es feroz. Si va a tener éxito en adquirir prospectos y hacer crecer su negocio, necesita una estrategia de adquisición B2B bien pensada.

Esta guía lo ayudará a desarrollar un plan de adquisición efectivo para su empresa que identifique a los prospectos correctos para su negocio y luego los dirija a ellos con mensajes bien elaborados.

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8 estrategias efectivas de adquisición de clientes B2B

Su estrategia de adquisición debe estar alineada con sus metas y objetivos comerciales. La siguiente es una lista de preguntas que debe hacerse antes de crear una estrategia de adquisición:

• ¿Cuáles son nuestros objetivos comerciales?
• ¿A quién estamos tratando de alcanzar?
• ¿Qué canales queremos utilizar para adquirir clientes?
• ¿Cuánto dinero nos costará adquirir clientes a través de estos canales y con qué frecuencia traen nuevos clientes de pago por dólar gastado (ROI)? anuncios
• ¿Qué tipo de tráfico produce cada canal: suscripciones de suscripción por correo electrónico, seguidores/me gusta en las redes sociales, etc., o es solo tráfico del sitio web? ¡Esta información puede ayudarlo a decidir dónde tiene sentido para el presupuesto de publicidad de su empresa!

1. Minería de datos

La minería de datos es el proceso de extraer información útil de clientes potenciales de Internet. El término comenzó a usarse en la década de 1990 y los analistas de Gartner Group lo popularizaron para referirse al "proceso de identificar y extraer información útil de los datos".

La minería de datos también se puede definir como un subconjunto del aprendizaje automático, que a su vez se define como un subcampo de la informática que brinda a las computadoras la capacidad de aprender sin ser programadas explícitamente. anuncios

A través de la minería de datos, encuentra cientos o incluso miles de contactos principales para hacer un contacto directo. Hay muchas empresas de generación de leads que pueden ayudarte con esto.

2. Analizar los datos de los clientes

El siguiente paso en su proceso de ventas B2B debe ser analizar los datos de los clientes. Querrá analizar los datos de los clientes para identificar oportunidades y priorizar esas oportunidades en función de su valor, efectividad, ROI u otras métricas clave.

3. Prioriza los segmentos de clientes

Priorizar segmentos de clientes. Es importante categorizar a los clientes potenciales por su valor, potencial de ingresos y qué tan pronto estarán listos para comprar. Esto le permite priorizar las oportunidades en función de cuáles generarán la mayor ganancia en el menor tiempo posible.

Prioriza las oportunidades. Una vez que sepa quiénes son sus compradores objetivo y qué tipo de negocio quiere que le compren, es hora de dar el siguiente paso: priorizar las oportunidades para esos negocios.

Dependiendo de su industria o vertical, podría haber varios tipos diferentes de acuerdos (p. ej., acuerdos de agencia, acuerdos empresariales y ventas directas). Siempre que sea posible, concéntrese en las cuentas más grandes que pueden afectar sus resultados de manera más significativa que las transacciones más pequeñas.

Los canales de marketing digital se han vuelto cada vez más efectivos con el tiempo porque ofrecen un alcance mucho más amplio que otros métodos como ferias comerciales o publicidad impresa. anuncios

Y en estos días hay incluso más formas que nunca de comunicarse a través de plataformas de redes sociales como Facebook Ads y Google Ads, así que ¿por qué no aprovecharlas?

Pero recuerde: el marketing digital solo funciona si las personas realmente ven lo que estamos publicando en línea, lo que significa que ser creativo con el lugar donde colocamos nuestros anuncios siempre será importante.

Eso podría significar ir más allá de dirigirse a un solo grupo demográfico a la vez; en su lugar, piense en cómo las diferentes generaciones responden de manera diferente en función de anuncios

4. Prioriza las oportunidades usando análisis

Priorice las oportunidades mediante análisis: puede utilizar análisis para identificar los prospectos más prometedores, analizar los datos y el comportamiento de los clientes y comprender mejor a sus clientes.

Analice los datos de los clientes: los análisis pueden ayudarlo a obtener una comprensión más profunda de sus clientes. Esto incluye analizar su demografía, ubicación, historial de compras y preferencias por productos o servicios en el mercado.

Analice el comportamiento del cliente: los clientes tienen diferentes formas de interactuar con su negocio, ya sea a través de canales digitales como campañas de marketing por correo electrónico o a través de plataformas de redes sociales como Twitter o Facebook. anuncios

Al analizar estas interacciones, puede mejorar la forma en que interactúan con su negocio, así como el tipo de contenido al que responden mejor (por ejemplo, videos versus artículos).

Analice la opinión del cliente: si una gran cantidad de personas se quejan de algo relacionado directa (o indirectamente) con un aspecto de su negocio, entonces es probable que haya algo mal en algún lugar de esa cadena que podría afectar negativamente su desempeño general en el futuro si se deja. desenfrenado.

5. Segmentación del mercado

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en diferentes grupos de clientes o prospectos con necesidades, características o comportamientos similares.

Como tal, la segmentación del mercado lo ayuda a comprender mejor a sus clientes y prospectos al identificar los mejores mercados objetivo para su negocio.

También lo ayuda a identificar qué productos/servicios ofrecer en cada segmento de mercado según sus necesidades y preferencias únicas.

6. Venta directa para clientes estratégicos

• La venta directa es una buena forma de vender a clientes estratégicos
• Las ventas directas son más efectivas que las llamadas en frío, el telemercadeo y el correo directo y el correo electrónico para las estrategias de adquisición B2B
• Si desea seguir este camino, necesita un sitio web efectivo que impulse el tráfico de los motores de búsqueda utilizando palabras clave relevantes para su industria y palabras clave relacionadas con productos/servicios específicos para que los visitantes encuentren lo que están buscando rápidamente para que puedan convertirse en clientes que pagan

7. Automatización de marketing para marketing masivo y nurturing

La automatización de marketing es una solución que automatiza las tareas de marketing repetitivas. Piense en ello como el equivalente en línea de una línea de montaje, donde sus clientes potenciales se ubican en diferentes etapas del proceso en función de su comportamiento y nivel de interés en su empresa.

La automatización de marketing se puede utilizar para enviar correos electrónicos, mensajes SMS y mensajes de redes sociales para nutrir clientes potenciales durante todo el ciclo de compra. También se puede utilizar para el marketing masivo al identificar prospectos rentables y enviarles correos electrónicos altamente específicos.

8. Cree campañas enfocadas en láser

Puede utilizar los datos que tiene disponibles (a través de sus herramientas de análisis y su imagen de comprador) para aumentar sus ventas al identificar los prospectos más prometedores y desarrollar una estrategia específica para adquirirlos.

Al diseñar su estrategia de marketing y ventas, es importante considerar si tiene o no los recursos necesarios para generar nuevos clientes potenciales.

Si no tiene suficiente tiempo, dinero o mano de obra en el personal, o si no cuenta con suficiente presupuesto, podría ser mejor centrarse en optimizar los canales existentes en lugar de dedicar más tiempo a establecer relaciones con clientes potenciales que no están No es probable que compre de todos modos.

Conclusión

En resumen, hemos cubierto una amplia gama de estrategias que pueden utilizar las empresas B2B para optimizar sus oportunidades de venta.

La conclusión clave es que el futuro pertenece a aquellos que pueden usar procesos y análisis basados ​​en datos, no solo la intuición o las corazonadas, para identificar a sus prospectos más prometedores.