Las últimas noticias que todo vendedor B2B necesita saber

Todos los especialistas en marketing en el mundo B2B saben qué panorama de rápido crecimiento y evolución es este. Dado que solo se espera que el mercado de comercio electrónico B2B aumente a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 18,3 % entre 2022 y 2028 , no es de extrañar que los especialistas en marketing se enfrenten constantemente a nuevos desafíos a los que adaptarse.

La mejor manera de estar presente en el mundo B2B es escuchando constantemente a sus clientes y adaptando su servicio de acuerdo con sus necesidades. Sin embargo, en un mercado tan abarrotado, se vuelve mucho más difícil convencer a los clientes de por qué deben elegir su producto .

Una forma de hacerlo es mantenerse al día con las últimas tendencias de la industria, y ahí es donde podemos ayudar.

Con el cierre del tercer trimestre, hemos reunido un resumen de las principales tendencias B2B que han surgido en este último trimestre, para que pueda ingresar al cuarto trimestre en la cima de su juego.

Experiencia web del cliente

Los compradores B2B se enfrentan a una variedad de desafíos en línea. El informe de comercio electrónico B2B de Sana explica que más de la mitad de los compradores B2B ahora recurren al comercio electrónico para comprar, un aumento drástico desde solo el 28%, hace solo 2 años, ahora superando las compras por teléfono y correo electrónico.

Los clientes ya no tienen miedo de comprar productos complejos y costosos en línea, siempre que el sitio web del proveedor esté a la altura con los detalles complejos del producto. La mayoría de los compradores también buscan y evalúan a otros proveedores en línea, por lo que es esencial que las empresas mantengan actualizados los detalles del producto y muestren una gama más amplia de requisitos, no solo para alentar a los clientes a comprar, sino también para destacarse de la competencia.

El informe de Sana también encontró que el 81% de los encuestados dependen de las tiendas web para realizar compras repetidas, por lo que también es fundamental garantizar que los clientes puedan acceder a información sobre funciones como el historial de pedidos anteriores y la compra con un solo clic.

Sin embargo, el 50% de los sitios de comercio electrónico no cumplen con las expectativas de los compradores B2B y el 94% de los compradores afirman encontrar algún tipo de problema en el proceso del usuario , según el informe.

Estos problemas incluyen:

• Entrega y seguimiento
• Relación con proveedores
• Visibilidad de las características del producto.
• Términos de pago
• Facilidad de pago
• Facilidad de repetición de pedidos
• Elección de devoluciones
• Pedidos móviles
• Acceso al historial de pedidos e información de la cuenta

En el mundo B2B, los compradores son enormemente leales a los proveedores, y el 84 % dice que volvería a comprar a los vendedores con los que tiene buenas relaciones. Aquí es donde los consumidores B2B difieren de los consumidores B2C, ya que los consumidores B2C a menudo tienen no poca o ninguna lealtad hacia los proveedores.

Por lo tanto, construir buenas relaciones con los clientes es más importante que nunca para que las empresas B2B logren ventas y el informe sugiere que las marcas B2B deben centrarse en algunas áreas clave, que incluyen transparencia, confiabilidad, personalización, conveniencia y confianza.

Las empresas B2B deben priorizar las plataformas de comercio electrónico y el nivel de experiencia del cliente en estas plataformas, ya que se prevé que la compra y venta a través del comercio electrónico se extienda al 90 % de todos los productos.

Estrategias de campaña de recuperación

No importa lo tentado que pueda estar para lanzar ahora, se ha probado y probado y se ha descubierto que el punto óptimo para las campañas de recuperación suele ser de 3 meses, así que espere y configure sus recordatorios.

Una campaña de recuperación exitosa reconocerá que cada cliente es diferente. Para dirigirse a diferentes tipos de clientes, deberá ser específico del segmento; estos segmentos pueden basarse en cuándo compraron su producto, qué compraron, para qué compraron su producto y su puesto de trabajo.

La orientación por segmentos le permitirá enfocarse en las necesidades particulares y los puntos débiles de los clientes, lo que hará que la campaña sea más exitosa. Además, ofrecer a los clientes anteriores un descuento exclusivo (sin entregarles 'quiera o no') a menudo puede darles el empujón que necesitan para volver a comprar.

Una campaña de recuperación no solo debe resaltar por qué el cliente estaba tan entusiasmado con su producto en primer lugar, sino que también debe resaltar por qué eligió su producto sobre el de la competencia; esto es aún más importante si la competencia ha aumentado o cambiado en su industria desde entonces. la última compra del cliente.

Asegúrese de anunciar las nuevas funciones y conocimientos que ha agregado para demostrar que está mejorando y adaptando constantemente sus productos y servicios. Sobre la base de nuestra mención anterior de las relaciones entre compradores y proveedores B2B, intente ser transparente y honesto con los clientes, para que puedan tomar decisiones informadas y confiar en su marca, haciendo que sea lo más simple posible para su cliente regresar.

Destaca en un espacio poblado de SaaS

Las empresas de SaaS (software como servicio) ocupan una gran parte del mercado B2B. El marketing de SaaS está en auge pero, con tanta competencia, lo que puede diferenciarlo de la competencia es su narrativa, específicamente, su capacidad para construir una gran narrativa en torno a su marca, mostrando las características que ofrecen sus servicios y su eficiencia.

Nuestro Director de Experiencia, Kier Humphreys , escribió para The Drum para explicar por qué, en el mercado de SaaS, las primeras impresiones son tan importantes: debe destacarse con su ejecución creativa y una imagen de marca distintiva. Pero esta imagen de marca no puede detenerse en las primeras impresiones: debe continuar durante todo el recorrido del cliente.

Explicó que para hacer esto se necesita una diferenciación real, y esto no es solo a través de imágenes y lenguaje. Combine diferentes imágenes y lenguajes creativos, con una solución orientada al mercado, que se centre en interactuar con los clientes en cada punto de contacto y cumplir con sus requisitos, lo que le brindará una verdadera diferenciación.

El mejor lugar para comenzar es hablar con los prospectos existentes: pregúnteles si vieron alguna diferencia entre el anuncio inicial o la promesa que les hizo y la realidad de que son sus clientes. Pida a los nuevos empleados, que tendrán perspectivas menos sesgadas, que analicen a su competencia y las diferencias de imagen. Continúe haciendo estas cosas y mejorará la diferenciación de su marca con el tiempo.

¿Está preparada su estrategia de marketing de SaaS para los desafíos que se avecinan? Descargue SaaS nuestro libro de estrategias de crecimiento aquí .