Para obtener las mejores ventas entrantes, escuche a sus expertos en ventas salientes

Tratar las ventas entrantes y salientes como campañas diferentes está prácticamente garantizado para dejar dinero sobre la mesa. Sin embargo, combinar los dos y utilizar la información que su equipo saliente genera a diario es una forma sencilla de ganar dinero. Las ventas salientes son dinámicas y responden a cada persona y sus necesidades a medida que se produce la venta. Las ventas entrantes tradicionales son más pasivas, donde crea un sitio web o material de marketing y espera que las personas se comuniquen con usted. Ambos son útiles y ambos deben ser dinámicos porque las ventas cambian inherentemente con cada cliente. ¿Ha pasado un tiempo desde que actualizó su sitio web, correos electrónicos o la forma en que responde a las consultas? Si es así, ha aterrizado en el lugar correcto para cambiar eso y obtener algunas ganancias entrantes más. Aléjese de la fachada impersonal que probablemente lo perjudique o incluso le esté fallando. En este artículo, aprenderá tres procedimientos importantes:

• Cómo se beneficiará al tratar las ventas entrantes y salientes como hermanos
• Cómo los datos hacen que el mundo gire y mejore sus ventas
• Cómo su objetivo es como un pez dorado y qué significa eso para el tiempo que pasa en su sitio

Ya no hay necesidad de esperar o perder el tiempo, así que comencemos ahora mismo.

Saliente y entrante, no versus

Primero, debemos establecer una distinción clara entre las ventas entrantes y salientes. Las líneas entre los dos pueden comenzar a desdibujarse a medida que avanzamos, por lo que este es su repaso. Las ventas entrantes son aquellas en las que los clientes acuden a usted. Lo encuentran en las redes sociales o en la búsqueda, incluidos los anuncios, y luego aparecen en su tienda digital o física. El cliente está haciendo el trabajo pesado en términos de investigación y divulgación. Las ventas salientes son las que atraen a su cazador interior. Se acercó e hizo el trabajo para mostrar cómo resuelve un problema o mejora la vida. Muchas ventas salientes comienzan como llamadas telefónicas en frío o correos electrónicos, y estos pueden requerir muchos toques durante semanas o meses. Desea una combinación de estas ventas. Inbound puede proporcionar un buen impulso cuando su equipo está luchando por conseguir esos tratos salientes.

La nota importante aquí es que las ventas entrantes y salientes a menudo tienen las mismas necesidades educativas. Por lo tanto, queremos crear contenido y una estrategia que se centren en esta conexión. Esto le dejará un sitio web y otros materiales que respondan las preguntas que su equipo recibe durante las interacciones salientes. Para el inbound, está facilitando que el cliente aprenda sobre usted y decida comprarle.

Haciendo tu tarea

Los grandes equipos de ventas salientes investigan sus objetivos antes de que se envíe una llamada o un correo electrónico. Buscarán la empresa e incluso el LinkedIn de la persona u otras cuentas sociales. Llegan a conocer a la persona antes de hacer contacto para que su discurso sea relevante. Aporta ese nivel de investigación también a tus esfuerzos entrantes.

El marketing entrante debe aprovechar la mayor cantidad posible de datos y personas de los clientes para llegar a su audiencia. Conduzca hacia abajo en detalles alrededor de:

• Perfil de la empresa del cliente promedio
• Perfil de comprador promedio
• Actividades que realizan sus compradores en sus trabajos diarios
• Principales frustraciones que experimentan sus clientes
• Las preguntas que los clientes más quieren que respondas

Lo que es importante recordar es que estas respuestas y puntos de datos pueden cambiar de una página a otra. Sus páginas de investigación pueden estar dirigidas a gerentes directos, mientras que las páginas de ahorro de costos hablan de liderazgo. Estudie, haga preguntas, use datos salientes para crear perfiles y recopile toda la información que pueda. Hacer su tarea sobre los compradores mantiene la relevancia de sus mensajes, lo cual es una necesidad absoluta para las ventas entrantes y salientes. Su enfoque: probar a los visitantes (solo como lo hace con los prospectos) que su negocio es valioso para usted y que su solución es valiosa para ellos.

Diríjase a las personas que se adaptan a su negocio

Uno de los mejores días para cualquier representante de ventas salientes es cuando habla con un cliente que es un prospecto de calidad. Aún mejor si ya saben quién es su empresa. Reducir su lista de clientes potenciales a estos clientes puede aumentar sus tasas de éxito. También evita conversaciones desagradables con alguien que ve sus técnicas de ventas como hostiles. Su equipo de ventas capitaliza estas llamadas discutiendo sus mayores beneficios y cómo se adaptan al cliente. Cuando comienza la conversación sabiendo sobre su negocio y las necesidades que puede abordar, todo va más fluido. En el lado entrante, desea tratar a las personas que visitan su sitio web como si ya supieran un poco sobre usted, porque lo más probable es que lo hagan. Sus esfuerzos de SEO deben apuntar a palabras clave de servicios o productos, al igual que sus redes sociales, anuncios y otros mensajes. Cuando las personas lo encuentran, ingresan con una comprensión general de usted y su mercado. Saque provecho de ellos destacando lo que es único acerca de su negocio. Adapte su mensaje a esto mostrando cómo ha abordado las preocupaciones que es más probable que tengan.

Saber quién es su mejor cliente puede ayudarlo a identificar por qué lo buscan y qué términos de búsqueda los llevaron a usted. La creación de su sitio web y páginas de destino en torno a esta información les ayuda a llegar directamente al punto donde lo ven como una mano amiga. La entrada es pasiva durante el proceso de ventas. Sin embargo, desempeñar un papel activo en sus mensajes es clave para tener el contenido correcto listo para las personas que necesitan su oferta y la están buscando en este momento.

Datos, datos y más datos

El éxito de los clientes potenciales y la orientación de visitantes depende de cuánto sepa sobre estos grupos. Los datos son su alma. Busque información de la industria que pueda aprovechar. Mantenga un registro de sus clientes existentes y nuevas oportunidades. Incluso puede considerar comprar investigaciones de la industria para obtener más información sobre su mejor objetivo. Las ventas salientes pueden hacer preguntas directamente a cualquier cliente potencial, lo que facilita la adaptación de la llamada. La entrada es un poco más difícil de obtener datos sobre un objetivo específico. Lo mejor que puede hacer es ofrecer algo para asegurar una dirección de correo electrónico y un nombre, ya sea un descuento, un boletín informativo, un documento técnico o cualquier otra cosa.

El truco entrante es no volverse codicioso. Haga coincidir su oferta con su pedido. Por lo tanto, si el contenido es independiente de su industria, no lo solicite. En muchos casos, no necesita un apellido siempre que obtenga una dirección de correo electrónico, porque nos gusta que nos saluden solo con nuestro nombre. . Es más probable que las solicitudes pequeñas tengan éxito, lo que le brinda un conjunto de datos más grande con el que trabajar para orientar a sus visitantes. Además, siempre puede realizar un seguimiento por correo electrónico para desarrollar estas personas. A medida que aprende más sobre las personas y ve qué les atrae, puede adaptar su contenido y sus anuncios.

Llegar al punto

Un sello distintivo de cualquier buena venta, ya sea entrante o saliente, es un servicio rápido. Esto es especialmente cierto cuando los clientes tienen una pregunta o necesitan hacer un reclamo importante. Vaya al grano. Suelta la pelusa y el relleno. Corta los gráficos confusos y los videos explicativos de 12 minutos en la página de inicio. Diga lo que puede hacer, muéstrelo si es posible y luego pídale al cliente que dé el siguiente paso en su canal entrante. Cuanto más rápido pueda transmitir su punto de vista, más fácil será para el cliente entenderlo y menos tiempo tendrá. para navegar lejos. El comprador moderno de la ventana en línea tiene la capacidad de atención de un pez dorado. Necesita el señuelo adecuado con un anzuelo afilado para que se interese, muerda el anzuelo y dé el siguiente paso. Aquí hay algunos pensamientos sobre cómo optimizar sus posibilidades para eso.

Siga sus guiones

Los guiones enlatados que están llenos de pelusa y no se dirigen al cliente como un individuo fracasan. Los clientes los odian, pero las empresas los aman. Las principales razones por las que los equipos de ventas salientes usan scripts incluyen:

• Disminuye el tiempo de capacitación para conocer un negocio u oferta
• Limita los errores mientras acelera las llamadas
• Mantenga las ofertas y las respuestas consistentes
• Facilita que los agentes y su sistema retengan la información correcta sobre un cliente

Cuando el guión está hecho para ser flexible y permitir que un agente se adapte a las necesidades del cliente, se desempeña mejor. Su sitio web puede funcionar de la misma manera. Cree un guión, prepare sus respuestas a las preguntas frecuentes y luego traduzca esto en el viaje que un comprador debe realizar en su sitio. Lo pensamos así:

1. Presenta tu empresa y su producto/servicio
2. Demuestre cómo aborda el problema más probable del visitante
3. Proporcione detalles para algunas industrias o títulos de trabajo
4. Tenga enlaces o texto flotante que aborde preocupaciones comunes
5. Haga una promesa sobre qué tan bien abordará esas inquietudes.
6. Empuje el siguiente paso, ya sea más información, contacto o una venta directa

La llamada de ventas saliente sigue el proceso de ventas. Su contenido de ventas entrantes también debería hacerlo. Cíñete también a las mejores prácticas de guiones. Incluyen hacer que el contenido sea fácil de hojear, capacitar a los equipos sobre cómo responder a los clientes, personalizar áreas donde pueda, hacer cambios cuando las cosas no sean efectivas y confiar en su equipo de ventas para ayudar a los clientes que lo necesitan. Por encima de todo, usted quiere los clientes lo vean como algo valioso y al mismo tiempo respeten su tiempo. Esto significa que el texto de varios días hará que las personas abandonen su sitio. Manténgalo breve, simple y honesto.

Trata todo como una oportunidad de venta

Si desea comprar algo de un sitio web, pero necesita 13 páginas y 2 llamadas telefónicas, ¿terminará obteniendo lo que desea de ellos o irá a otra parte? Cada llamada saliente se aborda con el objetivo de una venta. Por alguna razón, esta es una diferencia principal entre saliente y entrante. Pocos esfuerzos entrantes siempre tienen en mente la venta. En su lugar, muchas visitas y llamadas entrantes se tratan como misiones lentas de investigación. Basta con eso. Los visitantes que visitan su sitio quieren más que un folleto. Cuando alguien te llama, no se trata solo de responder a esa pregunta que te hacen. Están buscando una razón para decir "sí" y usted debe estar listo para dársela. Trabaje para ser la solución que ellos quieren. Su primer paso es crear un sistema que se ocupe de todos los clientes potenciales entrantes, especialmente los que hacen una pregunta o hacen una llamada. Siempre haz un seguimiento. Una encuesta de Drift encontró que el 55% de las empresas ni siquiera responde a los clientes potenciales entrantes.

Eso es un montón de oportunidades perdidas. Tus competidores pueden estar en ese 55%, pero tú nunca deberías estarlo.

No te interpongas en su camino

Las llamadas de ventas y los correos electrónicos salientes tienen que ver con ayudar a los clientes y responder preguntas antes del lanzamiento. Es probable que trabaje en guiones y respuestas durante horas o días para determinar la mejor información para dar que no sea demasiado compleja o complicada. Perfecciona un mensaje que hace que sea fácil para el cliente estar de acuerdo, en lugar de sobrecargarlo. Es relativamente simple de hacer para el envío saliente, pero el entrante enfrenta un gran desafío: su sitio web. El objetivo aquí es brindarles a los clientes lo que quieren al hacer es fácil de encontrar. Al igual que el SEO hace que su sitio web sea reconocible a través de la búsqueda, el diseño de su contenido y los títulos de las páginas deberían facilitar que los clientes encuentren respuestas a sus preguntas. Limite los botones y las opciones para que den el siguiente paso que imagina. Y, por el amor de Dios, no les envíe spam con ventanas emergentes y anuncios publicitarios solicitando una dirección de correo electrónico dentro de los primeros 15 segundos en su sitio. No interrumpa la imagen que trabajó tan duro para crear.

Mantenga las cosas lo suficientemente simples como para que su madre pueda encontrarlo antes de la taza de la mañana. Si simplemente necesita tener los datos, use cookies para rastrear el movimiento de la página y las visitas para sugerir contenido o páginas la próxima vez. También puede usar esto para monitorear el embudo de su sitio para ver dónde se descompone y dónde se detienen los prospectos antes de convertirse en compradores.

Escucha tanto como hablas

Nuestra última consideración sobre las ventas salientes es algo que habla más de la naturaleza de la filosofía de ventas. Probablemente, la mejor lección que hemos aprendido sobre las ventas salientes es hacer una pausa. Cierra la boca y abre los oídos. Deshazte de los discursos prolijos y escucha lo que el cliente tiene que decir. Deles la oportunidad de interactuar con usted, en lugar de ser bombardeados con información.

Es la mejor manera de brindar valor real a sus clientes y prospectos. Inbound puede lograr esto con páginas de "Contacto", así como con chatbots que tienen información programada. Si los relaciona con agentes de apoyo que pueden responder preguntas más complicadas, estará en mejor forma que gran parte de su competencia. En su sitio, el espacio en blanco también puede dar esta sensación. Las mejores prácticas salientes nos dicen que debemos abordar a todos como una oportunidad de venta única. Darnos cuenta de eso requiere que escuchemos al cliente como individuo. Para el inbound, tenemos que hacer lo mismo con diferentes herramientas. Escuche y sea receptivo, tal como le gustaría que fuera alguien cuando esté listo para comprar.

Mantenga los precios transparentes

El consejo final para aplicar la salida a la entrada tiene que ver con el precio. Sea abierto y honesto con las personas cada vez que discuta precios. Siempre que sea posible, publique sus precios y todas las tarifas asociadas. Si proporciona precios personalizados o requiere una conversación para construir su precio, indíquelo específicamente. Díganos por qué no proporciona detalles de un vistazo y se lo perdonaremos. Al no tener un precio o una explicación, parece que se está escondiendo, y nos obliga a nosotros, como audiencia, a trabajar mucho más para ver si incluso vale la pena. En muchos casos, no tomaremos esos pasos adicionales. Muchas personas que investigan empresas o servicios buscan docenas de proveedores. Con ese volumen, ningún precio puede fácilmente significar que no hay interés y, por lo tanto, no hay alcance. Además, se pierde la flexibilidad de un cliente si hay una gran demora desde una solicitud de información hasta que su representante de ventas envía la información de precios. , tampoco quieres tarifas ocultas. En la era digital, los clientes comparten esa “sorpresa” y no están contentos con ella. La honestidad en el precio de su entrada, al igual que sus representantes de ventas salientes brindan información cuando llaman a un cliente potencial, también generará más confianza para usted cuando se trata del proceso de toma de decisiones del cliente.

Reflexiones finales sobre la combinación de estrategias entrantes y salientes

Si bien a menudo mantenemos separados los mundos de las ventas entrantes y salientes, en realidad son como un diagrama de Venn con un 90% de superposición. La persona que realiza un esfuerzo difiere, pero la preparación, las acciones y el objetivo final para usted son todos iguales. Este artículo revisó algunas de las técnicas de ventas salientes más exitosas que puede implementar para los esfuerzos entrantes, desde chatbots y sitios web hasta el manejo de la llamadas y correos electrónicos que recibe su equipo. Comience con la misma tarea que hacen sus equipos para identificar objetivos e individuos, asegúrese de que las personas se ajusten a las necesidades de su negocio, respete su tiempo y deje que los clientes guíen el proceso de ventas para que estén entusiasmados y confíen en usted. Su equipo sabe cómo vender. Incorpore su experiencia a su contenido estático y pasivo cuando pueda para maximizar el conocimiento que han obtenido de cada cliente potencial ganado y perdido. Podría ser su activo más valioso y la mejor manera de hacer crecer ese resultado final. Dicho todo esto, ¿hay secretos o tácticas entrantes que cree que deberían incorporarse a las campañas de ventas salientes?