Modelo de negocio de suscripción: 10 ejemplos asombrosos de la industria
Publicado: 2020-02-23Los modelos comerciales de suscripción están en todas partes. De Netflix a Apple Music a Salesforce.com. Investigaciones recientes encontraron que las empresas de suscripción están logrando un crecimiento de ingresos 5 veces más rápido que el S&P 500 (18,2 por ciento frente a 3,6 por ciento).
¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?
El modelo de negocio de suscripción se basa en que un cliente paga una cantidad periódica recurrente a cambio del uso de un producto o servicio. Desde Apple Music hasta Netflix, las empresas están pasando de realizar transacciones con los clientes a construir relaciones a largo plazo e ingresos recurrentes.
- Según una encuesta realizada por McKinsey & Company, el 46 % de los clientes ya paga por un servicio de transmisión en línea y el 15 % se suscribió a un servicio de comercio electrónico dentro del año posterior a la encuesta.
¿Qué tiene de diferente un modelo de negocio de suscripción?
- vendiendo La venta tiene que impulsar y demostrar valor para garantizar las renovaciones (y la promoción/referencias): consulte el lienzo del modelo de marketing de crecimiento.
- Comprando La compra cambia tanto para los consumidores como para las empresas. La empresa necesita alinear a los socios y crear servicios digitales para brindar una experiencia al cliente y crear servicios personalizados.
- La experiencia del cliente : la empresa debe centrarse en la retención y la referencia en lugar de centrarse solo en la adquisición.
- Inversores/Empresa : ingresos más predecibles, conocimientos más profundos de los clientes y un modelo de negocio escalable.
El auge de la economía de suscripción
El modelo de negocio de suscripción no es un concepto nuevo.
Lo que ha cambiado es cómo las tecnologías digitales han hecho que la suscripción sea mucho más fácil. Los procesos de pago, los sistemas de gestión de relaciones con los clientes y la EPA han cambiado radicalmente las capacidades empresariales.
Hoy en día, las plataformas de pagos digitales como PayPal, Stripe y WePay permiten configurar y procesar pagos recurrentes sin una inversión masiva.
Además, las plataformas de análisis como Zuora, ProfitWell y Recurly han brindado a las empresas una mejor perspectiva del comportamiento del consumidor, que las empresas pueden usar para perfeccionar sus modelos de suscripción a lo largo del tiempo.
Como resultado, la cantidad de industrias y negocios que ahora usan un modelo comercial de suscripción se ha disparado.
Asociamos el modelo de negocio de suscripción con las empresas de plataformas digitales Netflix, Hulu y Amazon Prime (ver modelo de negocio de Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify y otros.
Pero se están creando nuevos modelos de suscripción en todas las industrias, a menudo cambiando radicalmente la dinámica competitiva.
¿Ejemplos de modelos comerciales de suscripción?
Las revistas, los periódicos, el agua, el hielo, el aseo, la ropa, los comestibles (en forma de reposición), los alimentos para mascotas, las comidas, los vinos y muchos otros productos se han trasladado a las suscripciones.
- Coches
- aerolíneas
- acondicionamiento físico en el hogar
- Juego de azar
- Salud y bienestar
- Educación y desarrollo profesional
- Mantenimiento del hogar
- Consumibles
- Entretenimiento
- Ropa de moda
1. Coches como modelo de suscripción
En lugar de decidir qué automóvil comprar, las personas ahora pueden usar suscripciones de alquiler y cambiar lo que conducen, dándoles acceso a diferentes vehículos. Los modelos de suscripción brindan a los clientes la sensación de poseer muchos productos diferentes sin el costo, la responsabilidad y el desorden de comprarlos.
En marzo de 2019, la periodista tecnológica Kara Swisher publicó un artículo en el New York Times en el que proclamaba que “Tener un automóvil pronto será tan pintoresco como tener un caballo”.
El automóvil promedio pasa alrededor del 90% de su vida estacionado. El futuro es un cambio de los vehículos de propiedad privada a un servicio de propiedad y gestión de empresas públicas o privadas. Los vehículos autónomos, la IA y las ciudades inteligentes permitirán soluciones eficientes que revolucionarán la forma en que el tráfico fluye por las ciudades y cómo las personas pagan por estos servicios. Sin embargo, el futuro muy debatido, que está a diez o veinte años, gira en torno a qué tan pronto la tecnología sin conductor se considerará segura y práctica.
Por ahora, el paso a un modelo de negocio por suscripción allana parte del camino hacia un modelo futuro.
1. Audi cambia a un modelo comercial de suscripción.
El eslogan del sitio web del servicio de suscripción de Audi captura este atractivo: “Toda la potencia. Ninguna de la responsabilidad. Los modelos comerciales de suscripción ofrecen a los consumidores la promesa de una cosa menos de qué preocuparse.
2. Nissan lanza modelo de negocio de suscripción
Nissan lanzó un modelo comercial de suscripción de dos niveles. El primer nivel cuesta $ 699 / mes y permite el acceso a Altima, Rogue, Pathfinder y Frontier. La suscripción de $699/mes cubre seguro, asistencia en carretera, mantenimiento regular, limpieza y entrega.
El segundo nivel tiene algunas opciones más interesantes, una de ellas es el GT-R. Por $ 899 / mes, Nissan le permitirá cambiar entre Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus y GT-R.
3. Modelo de suscripción de Porsche
Porsche ofrece un modelo comercial de suscripción de dos niveles, llamado " Lanzamiento " y " Aceleración ".
El Launch es la opción más económica a $2,000 al mes y ofrece ocho variantes del 718 Boxster, 718 Cayman, Macan y Cayenne.
Accelerate tiene un precio de $ 3,000 por mes, pero ofrece una selección de 22 variantes que incluyen los cuatro modelos de Launch, así como el 911 y el Panamera. Algunas de las variantes son versiones de mayor rendimiento de los autos Launch .
2. Aerolíneas como suscripción
Los modelos de suscripción ofrecen dos propuestas de valor: 1. Viajes más baratos para viajeros frecuentes. 2. La promesa de menos tiempo en los aeropuertos.
Se ofrecen dos tipos de modelos de suscripción. El primero ofrece vuelos y el segundo excluye vuelos pero ofrece servicios premium y asignaciones. Como ejemplo, Delta SkyMiles Select ofrece un "paquete de beneficios de viaje" por $59 por año que incluye ventajas, cupones para bebidas, embarque prioritario y espacio garantizado en el compartimento superior.
United, JetBlue y Southwest también ofrecen suscripciones, con ventajas como abordaje prioritario y acceso al compartimento superior.
1. línea de vuelo
FlyLine se enfoca en ahorrar dinero a los suscriptores en boletos. Por una suscripción básica de $ 49.99 por año o una suscripción Premium de $ 79.99 por año.
FlyLine promete “ ofertas extraordinarias de vuelos que no puede encontrar en ningún otro lugar. ”
La compañía informa que sus clientes ahorran un promedio de 10 a 15 % en reservas nacionales con múltiples operadores, y entre 20 y 60 % a nivel internacional .
2. Aire de surf
Surf Air se llama a sí misma la “membresía de viajes aéreos privados” de California. Ofrece a sus miembros vuelos ilimitados en sus aviones privados por $1950 al mes, y afirma ser un servicio más eficiente que los vuelos comerciales.
3. Ejercicio en el hogar
Una tendencia mundial es hacia el bienestar y la salud. Health as a Service (HaaS) está creciendo rápidamente a medida que la tecnología de la salud cambia a la nube y los sensores obtienen más datos de múltiples fuentes, incluidos dispositivos portátiles como Fitbit.
Los programas de acondicionamiento físico por suscripción que permiten a los clientes hacer ejercicio en sus propios hogares se están volviendo populares.
1. Pelotón
2. Fitbit
Fitbit Premium es un servicio de suscripción que ofrece objetivos, desafíos, entrenamiento y orientación personalizados para usuarios pagos por $79.99/mes. Todavía tienen que hacer el movimiento de combinar el hardware (los relojes) con la suscripción.
Una propuesta de valor más convincente sería combinar los relojes con un paquete a un precio más alto. Sin embargo, típico de muchas empresas, el temor de canibalizar las ventas y los ingresos podría impedirlos. Sin embargo, esto podría ofrecer una ventaja competitiva frente a Apple.
Similar a la estrategia de Apple de crear servicios que sean exclusivos para los propietarios de su hardware, Fitbit quiere crear un servicio que mantenga la lealtad de los usuarios.
3. Espejo
Mirror ofrece el espejo inteligente ($1500) como parte de una suscripción continua. La propuesta de valor se basa en la personalización, por ejemplo, entrenamientos personalizados, basados en preferencias y objetivos personales. La empresa ha recaudado 72 millones de dólares con una valoración de 300 millones de dólares y cuenta con Lululemon entre sus patrocinadores.
4. tonos
Tonal aplica un modelo de negocio de suscripción al entrenamiento con pesas. La oferta es proporcionar un sistema conveniente en el hogar que también ofrece entrenamiento físico. Obtiene un sistema de pesas digital y una pantalla interactiva con una biblioteca de entrenamientos personalizados disponibles por una suscripción de $49/mes.
4. Juegos
GameSpot llamó a 2019 el "Año de las suscripciones" para la industria de los videojuegos. En un movimiento similar al de las películas (Netflix, Amazon Prime…), los juegos ahora han cambiado a un modelo comercial de suscripción que ofrece acceso a una variedad de juegos en lugar de comprar juegos individuales.
La desintermediación de la industria del juego sigue el mismo camino que la industria de la música. Ser propietario de un videojuego no tiene sentido cuando las suscripciones pueden ofrecer a los jugadores variedad y novedad al mismo tiempo que permiten que las plataformas y los editores mantengan el control de sus productos.
1. Pase de juego de Xbox
Xbox Game Pass ofrece a los suscriptores acceso a más de cien juegos por solo $10 al mes. Aunque Microsoft no ha revelado el número de suscriptores, algunos informes sitúan a los jugadores mensuales en 65 millones. Ahora hay 64 millones de usuarios activos de Xbox Live en todas las plataformas de juegos de Xbox, incluidas Xbox One, Windows 10, iOS y Android. Se informa que Xbox Games Pass tiene más de 9,5 millones de suscriptores.
2. Estación de juegos ahora
PlayStation Now tiene una biblioteca de 650 juegos disponibles por $9.99 al mes o $59.99 al año. Sony situó el número de suscriptores de PlayStation Now en 1 millón a finales de octubre de 2019, un aumento del 40 % con respecto a los 700 000 suscriptores seis meses antes.
5. Salud y bienestar
La idea de acceso versus propiedad y pagos asombrosos no es nueva en salud y bienestar. Headspace fue una de las primeras aplicaciones en desarrollar un modelo de suscripción que daba acceso a meditaciones y a una comunidad de entusiastas del bienestar. Ahora tiene más de 60 millones de suscriptores regulares en todo el mundo.
A medida que aumenta la presión sobre los sistemas de salud, tanto los gobiernos como las empresas privadas buscan formas más eficaces y eficientes de personalizar los servicios y reducir los costos.
Según Market Research, el mercado global de productos inteligentes para el cuidado de la salud se valoró en 35 550 millones de USD en 2018 y se prevé que alcance los 69 680 millones de USD en 2026, con un crecimiento compuesto anual del 8,8 % entre 2019 y 2026.
1. MDVIP
Los miembros de MDVIP pagan una tarifa anual fija (que oscila entre $1650 y $2200) que cubre la atención preventiva y las pruebas de diagnóstico, así como una variedad de servicios de valor agregado como planes de comidas, planes de acondicionamiento físico y disponibilidad de médicos las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
2. Feliz
Happify ofrece programas personalizados destinados a mejorar la salud emocional y la felicidad de los usuarios. Al igual que Headspace, Happify se dirige a las empresas con su programa Happify Health.
6. Educación y desarrollo profesional
El ritmo del cambio obliga a los empleados a renovar periódicamente sus habilidades para ser relevantes en un entorno de trabajo en constante cambio. Las nuevas tecnologías, las prácticas ágiles y una necesidad cada vez mayor de resolver problemas complejos son solo algunas de las presiones que enfrentan los empleados y las organizaciones por igual.
El mercado global de eLearning ha crecido y se ha consolidado rápidamente con muchas empresas que abordan las necesidades tanto de individuos como de organizaciones.
Varias plataformas de aprendizaje, como Cousera, ofrecen cursos gratuitos pero luego requieren el pago de las certificaciones.
1. Aprendizaje en Linkedin
La red social para profesionales adquirió la startup de aprendizaje electrónico, Lynda, en 2015 por 1500 millones de dólares y la renombró como LinkedIn Learning. Los socios de LinkedIn ofrecen cursos de LinkedIn Learning a empresas e informan que el 78 % de las empresas de Fortune 100 ofrecen LinkedIn Learning.
2. Academia de códigos
Codecademy, una plataforma de aprendizaje ofrece muchos de sus cursos de forma gratuita; sin embargo, una suscripción al servicio Pro de la plataforma brinda a los alumnos una experiencia de aprendizaje más enfocada que incluye contenido exclusivo.
7. Mantenimiento del hogar
Ahorrar tiempo es una poderosa propuesta de valor para muchos segmentos de clientes. El espacio de mantenimiento del hogar atrae a personas que simplemente tienen poco conocimiento y tiempo para ocuparse de las reparaciones del hogar. Un número creciente de empresas está explorando formas de aprovechar este segmento utilizando un modelo comercial de suscripción.
1. súper
Super cobra una tarifa mensual o anual. La suscripción cubre el costo del mantenimiento y las reparaciones del hogar, lo que ahorra dinero al propietario en comparación con el costo de un reemplazo completo de un producto más el tiempo ahorrado.
2. Práctico
Handy ofrece una gama de servicios de mantenimiento del hogar, desde la eliminación de árboles hasta el montaje de muebles. La startup también tiene socios con minoristas como Walmart. Los compradores de Walmart pueden agregar los servicios de instalación en el hogar de Handy al momento de pagar.
8. Consumibles
1. Club de afeitado de dólares
El Dollar Shave Club se lanzó en 2012 con un video viral revolucionario que generó 12 000 nuevos clientes en las primeras 48 horas, y creció a 330 000 clientes en 2013. Se estima que tiene ingresos anuales de más de $260 millones.
2. Hola Fresco
HelloFresh superó a Stitch Fix para convertirse en la empresa de comercio electrónico por suscripción más grande, con $1400 millones en ventas en 2018. Sin embargo, se espera que la startup con sede en Berlín que ofrece cajas de recetas como servicio alcance ganancias totales de más de $ 2,000 millones en 2020.
3. Caja de corteza
Dado que BarkBox es una empresa privada, no revela detalles de sus finanzas. Según los informes, tiene más de 750,000 suscriptores y ahora ofrece juguetes para mascotas como suscripción y comida.
4. caja de abedul
Birchbox está activo en seis países con más de 1 millón de suscriptores y 500 asociaciones de marca, incluidos nombres destacados como MAC y Lancome.
5. Caja de alegría
Cratejoy es en realidad un modelo de negocio de agregador. El sitio agrega todas las compañías de cajas de suscripción en el mercado y genera una comisión de cualquier venta referida.
9. Entretenimiento: películas, espectáculos y documentales
El entretenimiento es una categoría amplia, pero incluye películas, videos y otras formas de servicios de transmisión en línea. Este mercado altamente competitivo tiene grandes jugadores como Netflix, Amazon y Apple.
Había decenas de millones de personas que usaban servicios de transmisión de video hace una década, pero esa cifra superó los mil millones por primera vez en 2018.
Sin embargo, el mercado ha visto la entrada de nuevos competidores como Disney, que tradicionalmente otorgarían licencias de su contenido a Netflix.
1.Amazon Prime
Amazon Prime : le brinda acceso a productos de transmisión de TV seleccionados, 2 millones de canciones, listas de reproducción, miles de libros y revistas (un subconjunto más pequeño de la suscripción Kindle Unlimited), almacenamiento en línea y le ahorra los costos de envío de sus otras compras. Todo esto viene con una suscripción mensual razonable (o anual a un costo menor).
10. Moda/Ropa
1. Alquilar la pista
Renttherunway fue la primera gran plataforma de moda que ofreció un servicio de suscripción de ropa. Validó que el modelo de “acceso en lugar de propiedad” era posible para la moda. El servicio de alquiler de ropa se convirtió en unicornio en 2019.
2. El bolso
Le Tote es un servicio de alquiler de ropa y accesorios de moda para mujeres. Los clientes simplemente completan un perfil y luego se entregan tres prendas y dos accesorios a los usuarios. Cada vez que se devuelven artículos, se elige y se envía por correo una nueva bolsa.
11. Electrónica de consumo
1. GoPro
GoPro PLUS es un producto de suscripción que incluye reemplazo por daños y un gran descuento en accesorios más reemplazo.
12. Software como servicio (SaaS)
Adobe
Adobe pasó de un modelo de licencia anual a un modelo de suscripción mensual en 2013 . La empresa solía tener ganancias transaccionales cada 18 meses, pero un flujo de ingresos menos predecible en los períodos intermedios. Este fue un factor crítico para tomar la decisión de cambiar de un modelo de software con licencia en caja a un modelo de suscripción mensual basado en la nube, que culminó con el lanzamiento de Adobe Creative Cloud.
Por qué a los inversores les encanta un modelo de negocio de suscripción
Un modelo de negocio de suscripción proporciona ingresos predecibles y un modelo escalable. Una vez que el modelo se está ejecutando, comienza a crear un efecto de volante y gana impulso. Además, los efectos de red de una gran base de clientes ofrecen eficiencias, por ejemplo, con entregas.
Una vez que una empresa adquiere suscriptores, cambia su atención de la adquisición de clientes a la retención de clientes, el valor de por vida del cliente y la tasa de abandono.
Un negocio de suscripción es más fácil de rastrear y predecir los ingresos, las ganancias y el crecimiento.
Además, las empresas conocen mucho mejor a sus clientes y adquieren más datos de su base de clientes . Los modelos de suscripción también pueden ofrecer información más detallada sobre los clientes.
Cuando las interacciones con los clientes se limitan a compras únicas, es difícil desarrollar una comprensión matizada de los comportamientos y preferencias de los consumidores.
En consecuencia, los datos mejoran la creación de perfiles y la orientación para la adquisición de clientes.
Debido a que se basan en pagos recurrentes, los modelos de suscripción ofrecen ingresos predecibles con los que los líderes empresariales y los accionistas pueden contar para propósitos de inversión y planificación estratégica.
Esos conocimientos informan a una empresa sobre oportunidades de innovación , desde modificaciones de productos y nuevos productos hasta decisiones de marketing.
Los consumidores también tienden a quedarse con un servicio de suscripción una vez que se han registrado. Como señala el inversor Eric Stromberg:
“La suscripción es un modelo comercial poderoso porque crea un entorno en el que el comportamiento predeterminado del cliente es la retención, a diferencia de uno en el que el comportamiento predeterminado es la rotación”.
¿Qué ventajas ofrece un modelo de precios de suscripción a una empresa?
Los modelos comerciales basados en suscripciones son más atractivos porque los ingresos recurrentes son más predecibles y, por lo tanto, más valiosos que las compras bajo demanda que pueden fluctuar.
Brindar servicios mensuales también permite construir relaciones más sólidas con los clientes, ya que los proveedores tienen más razones para comunicarse de manera regular.
Como resultado, el cliente se beneficia de una barrera de umbral más baja, por ejemplo, las suscripciones tienen un costo más bajo que los pagos anuales completos. Además, existe un riesgo reducido en la mayoría de los casos porque un cliente puede cancelar un servicio fácilmente en cualquier momento.
¿Cómo funciona un modelo de negocio de suscripción?
La idea principal es pasar de recibir un costo transaccional fijo a un cargo recurrente por un producto o servicio. Para productos o servicios digitales, esto es fácil debido a los costos marginales bajos o casi nulos. Sin embargo, muchas organizaciones grandes que venden productos físicos también se han pasado a un modelo comercial de suscripción.
Como ejemplo, Rolls Royce desarrolló un modelo de " suscripción " llamado "energía por hora" en lugar de vender motores a reacción.
Un modelo comercial de suscripción funciona al pasar de los costos de transacción a los ingresos recurrentes . Inicialmente, esto puede ocasionar una caída en los ingresos, lo que se conoce como modelo Fish (consulte el diagrama), ya que los ingresos se capturan en cantidades más pequeñas, pero los gastos siguen siendo altos antes de realinear los recursos y los costos. A la larga, la situación se invierte.
Los ingresos aumentan a medida que se pueden agregar clientes a escala, y el valor de por vida de los clientes de suscripción continua es mayor que el de los clientes de una sola transacción. Los gastos disminuyen una vez que se completa la infraestructura SaaS principal y se puede escalar de forma económica.
Las nuevas métricas: margen de contribución, rotación de clientes, valor de por vida del cliente, flujo de caja
Transición a un modelo de negocio de suscripción
- Invierta en experiencia del cliente y análisis : desarrolle capacidades de IA/ML, tanto en el front-end (voz/AR/VR) como en el back-end (modelos predictivos). Es probable que también signifique IoT en muchos casos, para detectar, predecir y servir patrones con mayor precisión entre grupos cada vez más grandes de clientes/suscriptores/miembros.
- Trabaje y ayude a las unidades de negocio : determine las mejores áreas/modos de inversión para productos y servicios de suscripción, así como para optimizar el cumplimiento y la logística.
- Consulte con sus proveedores de tecnología y servicios (TSP) : asegúrese de obtener valor de sus suscripciones. Los costos de cambio pueden ser relativamente bajos y las renovaciones son críticas para la salud.
- Investigue nuevos modelos de venta directa (como mercados y tiendas de aplicaciones) : reduzca la fricción de compra e implementación.
- Garantice la unidad en toda la organización : TI, marketing, operaciones, estrategia, defensa y otras áreas de la organización deben trabajar juntas para crear un modelo comercial de suscripción exitoso.
¿Por qué cambiar a un modelo comercial de suscripción inicialmente reduce los ingresos y aumenta los gastos?
En un modelo de negocio, los ingresos se reconocen todos a la vez a partir de una venta única. En SaaS, sin embargo, los ingresos se reconocen en incrementos más pequeños (por ejemplo, montos mensuales) durante la vigencia de un contrato. Los gastos aumentan a medida que la empresa invierte en su oferta de SaaS (por ejemplo, desarrollo de software, alojamiento, equipos de éxito del cliente, etc.).
A la larga, la situación se invierte. Los ingresos aumentan más tarde a medida que aumenta la base de clientes y el modelo comercial comienza a escalar. Los gastos disminuyen una vez que se completa la transformación principal.
En un gráfico, la interacción de ingresos y gastos parece un pez.
Desarrollar un modelo comercial de suscripción implica definir cómo y qué nuevo valor se puede crear al cambiar el modelo comercial actual al modelo de suscripción.
Es necesario evaluar los elementos de gestión de abastecimiento, adquisición y proveedores (SPVM) de la organización y cómo se ajustan al modelo de licencia de suscripción. Esto puede implicar una transición hacia la adquisición de nuevos recursos, actividades y socios.
Las organizaciones necesitan realizar un análisis completo de pérdidas y ganancias
¿Por qué utilizar un modelo de negocio de suscripción?
La transición a un modelo comercial de suscripción comienza con el cliente. Comprender las tendencias y los comportamientos de los clientes es crucial para el éxito.
- Las tendencias de los consumidores están cambiando a resultados sobre la propiedad . Por ejemplo, las personas quieren transporte, pero no les importa tener un automóvil si tienen acceso inmediato a un viaje a través de Uber o Lyft. Esto a menudo se conoce como la economía colaborativa .
- Los negocios de suscripción exitosos venden en base a la experiencia del cliente y las relaciones en lugar de las transacciones . Las experiencias y las relaciones con los clientes se combinan para crear valor a largo plazo. Esto requiere reducir la fricción en todos los puntos de contacto y desarrollar una estrategia omnicanal.
- Las suscripciones generan ingresos recurrentes . En otras palabras, si los clientes están satisfechos y no abandonan, los negocios de suscripción comienzan cada año con ingresos ya asegurados en lugar de comenzar en cero. Esta línea de base de ingresos recurrentes facilita la planificación y eleva las valoraciones.
- Las empresas de productos pueden ser empresas de suscripción . Es fácil ver cómo funcionan las suscripciones para productos digitales. Pero los productos físicos pueden generar suscripciones cuando un servicio los envuelve.
- Los gastos del estado de resultados se pueden considerar como costos recurrentes (COGS, G&A, I+D) y costos de crecimiento (ventas y marketing) . Un margen de beneficio recurrente más grande da como resultado más dinero para gastar en crecimiento. Intercambiar las ganancias de hoy por el crecimiento de los ingresos puede valer la pena debido a la capacidad de escalar rápidamente.
- Las experiencias de los clientes son una forma fundamental de crear una ventaja competitiva sostenible.
¿Cómo se hace la transición a un modelo comercial de suscripción?
Hay cuatro etapas involucradas en la transición a un modelo comercial de suscripción. El primero implica desarrollar una estrategia que pueda crear una ventaja estratégica: ¿cómo permitirá esto que la empresa compita?
La primera fase consiste en explorar qué nuevo valor se puede crear. ¿Qué ventaja estratégica se puede crear? La segunda fase se refiere a determinar qué cambios se necesitan en toda la empresa para brindar las experiencias del cliente y construir las relaciones. La tercera etapa consiste en determinar el alcance de las capacidades, tecnologías, recursos... Por último, la etapa final es la ejecución mediante una metodología ágil para optimizar el ajuste al mercado y el valor para la empresa.
Si bien los modelos en la nube facilitan que los clientes ingresen a su nueva plataforma, es igual de fácil para ellos abandonarla.
tragar el pescado
Ya sea que sea una empresa tradicional que está cambiando a la nube o una empresa nacida en la nube, hay un "pez" financiero en su futuro que deberá tragar.
En el caso del primero, es el pez creado por la dinámica del canal de ingresos que experimentará a medida que haga la transición al modelo de suscripción donde los ingresos se obtienen durante la vigencia del contrato, junto con la inversión que necesita hacer para mantenerse. su negocio en la nube.
Durante un período de tiempo, las fases de ingresos reducidos y gastos iniciales altos disminuyen y su modelo financiero pasa a ser rentable.
3 claves para la transformación
Algunos puntos clave para tragar estos peces con el mínimo impacto.
- Modele su pez con cuidado . Esto significa establecer un plan en el que identifique el cronograma aproximado, los ingresos y el impacto en los costos de su transición.
- Entrada de toda la empresa . Anuncie que está iniciando una transformación del modelo de negocio basada en la demanda de los clientes. Declare que el tiempo corre y que está estableciendo las expectativas de los inversionistas al compartir fechas clave para su transición. Si bien esto puede parecer contradictorio, esta estrategia ha sido probada por empresas que han realizado la transición utilizando este plan, en particular Adobe, Autodesk e Intuit.
- Modele la transición . Primero, modele la transición y luego anuncie con mucha anticipación que está entrando en un período en el que está ejecutando el pivote de un alto crecimiento, sin ganancias, a un crecimiento más bajo con un enfoque en la rentabilidad.
Si está subcontratando la producción de un bien o servicio, negocie con el fabricante o proveedor para garantizar una línea de producción constante y disponibilidad.
Además, también negociará qué porcentaje de la tarifa de suscripción recibirá el fabricante o proveedor.
A menudo, este sistema de pago toma la forma de una venta por unidad, por minuto o por clic en función de la cantidad de suscriptores, el tiempo o la cantidad de servicio o producto utilizado y otros factores exclusivos de su industria.
El aumento de la fatiga de suscripción
A pesar de los muchos beneficios, hay una palabra de precaución. Ha habido un aumento en los últimos años en una condición del consumidor conocida como fatiga de suscripción . Con tantas empresas probando esta estrategia de ventas de ingresos recurrentes, algunos consumidores se sienten abrumados con la administración de la multitud de suscripciones .
Scott Stein, editor de CNET, recientemente salió consternado de un evento de servicios de Apple por las diferentes formas en que Apple Inc. busca cobrar a los clientes, incluidos los servicios de iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music e iCloud.
De repente, o más que nunca, estamos suscribiéndonos a todo… Alquilamos el mundo en el que vivimos.
Scott Stein – CNet
Se trata de si a sus clientes les resultará una gran opción recibir su oferta de forma recurrente, o si los alentará a buscar en otro lado para satisfacer sus necesidades.
Antes de hacer la transición a un modelo de negocio de suscripción, ¡investiga!