¿Qué es la venta SPIN? Definición y Preguntas

En el ámbito de las ventas y el marketing, hay muchos consejos y sugerencias que han proporcionado muchos expertos. Aunque son útiles para todas las personas de ventas y marketing, el libro "SPIN‌ Selling" se destaca entre la multitud por sus características únicas.

A pesar de implementar todas las estrategias, la mayoría de las organizaciones no logran tener ventas exitosas. La metodología SPIN Selling da forma a sus vidas de ventas de cero a héroe al proporcionar éxito de ventas en tiempo real.

¿Qué vende SPIN?

“SPIN‌ Selling”, un término que no es nuevo para los expertos en ventas que pertenecen a la industria B2B. SPIN Selling es una técnica de ventas que se describe en el libro SPIN Selling . Está escrito por Neil Rackham y se publicó por primera vez en 1988.

Este libro es un libro basado en la investigación donde Neil Rackham investigó 35,000 llamadas de ventas durante 12 años. El marco de ventas se construye y publica en este libro después de una plétora de investigaciones y experimentos.

Según Neil Rackham , los representantes de ventas deben evitar la forma tradicional de acercarse a los clientes. Ha introducido diferentes tipos de preguntas que un representante de ventas debe hacer a los clientes para comprenderlos y tener ventas exitosas.

Preguntas de venta de SPIN que debe hacer

SPIN Selling es un marco de ventas descubierto y mencionado en el libro "SPIN Selling". Neil Rackham hizo hincapié en las preguntas que los representantes de ventas deberían hacer a los clientes. Después de investigar una gran cantidad de llamadas de ventas, llegó a la conclusión de que el representante de ventas debe escuchar más y hablar menos para comprender a los clientes.

En lugar de hacer preguntas al azar, deben hacer cuatro tipos de preguntas para llevar la conversación desde el principio hasta el final:

• S – Preguntas de situación
• P – Preguntas sobre problemas
• I – Preguntas de Implicación
• N – Preguntas de pago de necesidad

Preguntas de situación

La mayoría de los representantes de ventas tienen prisa por terminar la llamada porque necesitan pasar a la siguiente llamada. Esa es la razón por la que inmediatamente lanzan el producto o servicio tan pronto como se conectan con los prospectos. Inmediatamente, lanzar el producto o servicio es la forma incorrecta de acercarse. Según la técnica de venta SPIN, la llamada debe comenzar con las preguntas de la situación.

Las preguntas de situación se hacen para obtener la información de los clientes para comprender sus situaciones. Haga aquellas preguntas que le proporcionarán información esencial. Evita las preguntas de las que no obtendrás información valiosa.

Las preguntas de situación nunca reemplazan la investigación de antecedentes. Si bien la investigación de antecedentes lo ayuda a comprender a los clientes, las preguntas de situación ayudan a establecer una relación con los clientes desde la etapa inicial. Al responder todas las preguntas a continuación, el cliente confiará en que usted comprende la situación en lugar de presionar por su producto o servicio.

Preguntas

• ¿Cómo va tu proceso?
• ¿Qué producto/servicio estás usando ahora?
• ¿Se compra o se alquila?
• ¿Está satisfecho con el servicio actual que está recibiendo?
• ¿Por qué prefirió este servicio/producto?
• ¿Es capaz de manejar el día con los servicios/productos actuales?

Preguntas sobre problemas

Según Neil Rackham, "Queremos descubrir cómo [el cliente] ve el problema", "Si el cliente no siente que tiene un problema, no tiene un problema". El concepto detrás de las preguntas sobre problemas es identificar los problemas de los clientes.

Cuando sus representantes de ventas les hablan, definitivamente tiene la solución a sus problemas. Pero deja que ellos (tu cliente) se den cuenta del problema. Esa es la razón por la que necesita hacer las preguntas del problema.

Las preguntas de situación lo ayudan a encontrar la situación de su cliente, pero las preguntas de problemas le brindarán breves ideas de los desafíos que enfrentan sus clientes.

Según la encuesta, el 42% de los vendedores mencionaron que el mayor desafío para ellos es identificar los obstáculos y la urgencia de la solución. Por lo tanto, haciendo algunas preguntas hábiles, puede hacer que se den cuenta de sus obstáculos y la urgencia de las soluciones.

Aquí hay algunos ejemplos de preguntas problemáticas:

Preguntas

• ¿Qué tan caro es su equipo?
• ¿Vale la pena?
• ¿Cuánto tiempo se tarda en solucionar el problema en el equipo adquirido?
• ¿Con qué frecuencia te enfrentas a problemas?
• Si no soluciona los problemas en su equipo, ¿cuál es el plan de respaldo que sigue?
• ¿Se sienten cómodos los miembros de su equipo usando esta herramienta?

Preguntas de implicación

Una vez que identifique los problemas y necesite hacer preguntas de implicación. El concepto básico de las preguntas de implicación es comprender la profundidad del problema y la urgencia de tener soluciones. Este es un paso muy importante ya que los prospectos se motivan al comprender la gravedad de las consecuencias.

Cuando su prospecto es un tomador de decisiones, todas y cada una de las preguntas son efectivas en esta etapa. Estas preguntas hacen que su prospecto se dé cuenta del efecto de los problemas y cuán pronto se requiere la solución para solucionarlo. La creación de urgencia impacta mucho y ayuda a conseguir una venta exitosa.

Mientras que las preguntas de situación brindan una imagen de la situación de sus clientes y las preguntas de problemas brindan la idea de los problemas que enfrentan sus clientes, las preguntas de implicación saltan directamente a las consecuencias. Cuantas más preguntas hábiles hagas, más ventas obtendrás.

Preguntas

• ¿Eres capaz de manejar los problemas actuales?
• ¿Cuánto pagas por arreglar los problemas?
• ¿Cuánto tiempo se tarda en solucionar los problemas?
• ¿Serás capaz de controlar las consecuencias en este momento si lleva tiempo solucionar el problema?
• ¿Sus clientes están contentos con este retraso?
• ¿Has perdido algún proyecto debido al problema actual?
• ¿Has tomado algún preventivo para evitar este bicho?
• ¿Perdió lealtad a la marca debido a estos problemas?

Preguntas de pago de necesidad

El término “Need-Payoff” explica por sí mismo que esta etapa es para pagar las necesidades de los prospectos. Después de todos los pasos anteriores y de tener todas las ideas sobre los obstáculos y las soluciones necesarias para el cliente potencial, las preguntas bien elaboradas sobre la necesidad y la compensación conducen a ventas exitosas. Las preguntas de necesidad-pago se hacen para resaltar la solución que se necesita para solucionar los problemas. Cuando su prospecto siente la necesidad de una solución, necesita exhibir sus productos o servicios.

Las preguntas de necesidad-pago son respuestas directas a las preguntas de implicación. Estas preguntas conducen a sus prospectos hacia su producto o servicio automáticamente en lugar de que usted hable sobre ellos voluntariamente. Estos cuatro tipos de preguntas son la cadena para llevar a los prospectos hacia el resultado final, pero las preguntas de pago por necesidad afectan las ventas directamente.

El punto destacable es que no haga esas preguntas para las que sus productos no tienen una solución. Haga hincapié en aquellas preguntas que le proporcionarán información valiosa.

Preguntas:

• ¿Sería útil si toma ……..(su producto o servicio profesional)?
• ¿Será estable su situación actual si tiene …..(describa las posibles características que pueden ayudar a sus prospectos)?
• ¿Piensa si tiene otras opciones como... (brinde las opciones que pueden ser útiles para que sus prospectos enfrenten las situaciones actuales)?
• ¿Estarán contentos los miembros de su equipo si trae herramientas fáciles de usar como …….?
• ¿Crees que cambiar tu servicio o producto actual puede ser más beneficioso?

Ahora que hemos cubierto la venta de Spin en detalle, también debe consultar estas increíbles técnicas de venta que lo ayudarán a escalar sus ingresos.

Las preguntas bien elaboradas obligan a los prospectos a pensar dos veces sobre el servicio actual y probar un nuevo servicio o producto que se presenta. SPIN Selling tiene escenarios basados ​​en investigaciones donde el autor ha observado varias llamadas de ventas y las ha analizado para descubrir esta metodología. Cuando sus ventas bajen, pruebe estas preguntas y comparta sus resultados con nosotros.

Conclusiones clave

¿Qué es el método SPIN de venta?

El método de venta SPIN es una forma de técnica de ventas que se refiere a 4 tipos de preguntas que un vendedor debe hacer a sus prospectos. SPIN significa Situación , Problema , Implicaciones y Necesidad -Recompensa.

¿Sigue funcionando la venta SPIN?

Esta técnica de venta existe desde hace más de 30 años, pero todavía se usa ampliamente. Es bastante relevante incluso en 2020.

¿Cuál es el punto de vender SPIN?

La venta SPIN está diseñada para equipar a los representantes de ventas con una serie de preguntas que les ayudarán a comprender mejor al cliente potencial. Esta técnica suaviza el proceso de venta y promete tratos más cerrados.