Atención propietarios de agencias digitales: cómo resolver el problema del agente principal para construir una agencia exitosa

A principios de 2018, desarrollé un profundo interés por la Psicología y la Filosofía. Durante mi lectura e investigación, encontré por primera vez un término llamado Modelo mental y los marcos relacionados con él. Despertó mi curiosidad y continué aprendiendo más sobre este brillante concepto.

Cuando se aplica correctamente, puede ayudar a transformar su vida personal y profesional. Pero antes de entrar en eso, primero echemos un vistazo rápido a lo que es un modelo mental.

¿Qué es un modelo mental?

Según la Wikipedia:

“Un modelo mental es una explicación del proceso de pensamiento de alguien acerca de cómo funciona algo en el mundo real. Es una representación del mundo circundante, las relaciones entre sus diversas partes y la percepción intuitiva de una persona de sus propios actos y sus consecuencias. Los modelos mentales pueden ayudar a dar forma al comportamiento y establecer un enfoque para resolver problemas (similar a un algoritmo personal) y realizar tareas”.

Suena un poco complicado. ¿no es así?

Shane Parrish de Farnam Street Media Inc. lo explica en un lenguaje fácil de entender.

“Los modelos mentales son cómo entendemos el mundo. No solo dan forma a lo que pensamos y cómo entendemos, sino que dan forma a las conexiones y oportunidades que vemos. Los modelos mentales son cómo simplificamos la complejidad, por qué consideramos algunas cosas más relevantes que otras y cómo razonamos. Un modelo mental es simplemente una representación de cómo funciona algo. No podemos mantener todos los detalles del mundo en nuestros cerebros, por lo que usamos modelos para simplificar lo complejo en partes comprensibles y organizables”.

Permítanme desglosar esto un poco más usando una analogía que me gusta.

Como propietario de una agencia digital, tienes que tomar literalmente tantas decisiones todos los días. Los modelos mentales te ayudan a pensar de la forma más sencilla para resolver problemas complejos con una razón.

He leído y seguido varios modelos mentales. Pero en esta publicación de blog, quiero hablar específicamente sobre uno de los más útiles y mi favorito personal: el problema principal-agente.

¿Qué es el problema principal-agente?

El principal y el agente son dos partes diferentes.

Un principal es un propietario, mientras que un agente es un empleado.

El Problema Principal-Agente surge cuando los incentivos para el Principal y el Agente son diferentes, aunque están trabajando hacia los mismos objetivos.

Ahora, veamos cómo se aplica esto al mundo de las agencias.

Usted, como propietario de una agencia, es el director.

Y una persona o empresa que trabaja para usted (podría ser su empleado, autónomo, contratista o socio de marca blanca como nosotros) es el agente.

Naturalmente, contratará a un agente para cumplir con los requisitos de sus clientes en su nombre.

Su objetivo es proporcionar el mejor servicio al cliente y la satisfacción del cliente. Por lo tanto, siempre desea que el agente que trabaja en los proyectos de sus clientes piense y actúe como usted. Los dos deben estar en la misma página. Básicamente, desea que el agente (empleado, contratista, socio de marca blanca) piense como el principal (propietario de la agencia).

Pero imagine que sus incentivos son totalmente diferentes a los de las personas que trabajan para sus clientes en su nombre.

Ahí es donde el problema Principal-Agente comienza a echar raíces.

Sé que, como propietario de una agencia, usted asume más riesgos y sus recompensas/incentivos son más altos que los del agente (personas) que trabajan en su nombre. Pero esta brecha no debería ser tan significativa como para que los agentes pierdan interés y sus objetivos ya no se alineen con los suyos.

Permítame decirlo así, cuando todos los que trabajan en los proyectos de sus clientes tienen los mismos objetivos que los suyos, lograr el nivel más alto de satisfacción del cliente es fácil. Es un ganar-ganar tanto para el principal como para el agente.

Esto también significa que no desea que las personas que no se preocupan lo suficiente por sus clientes trabajen en su nombre. Eso causará más daño que bien a su agencia, ya que los agentes no podrán ofrecer el mejor resultado a sus clientes.

Cómo resolvimos el problema del agente principal en E2M

La pregunta es, ¿cómo salir de este aprieto como propietario de una agencia?

En E2M, tomamos algunas medidas para abordar este problema.

1. Cerrar un trato justo

Al cerrar un trato, querrás que sea justo. Por lo tanto, cuando incorporamos a una nueva agencia socia, nos aseguramos de que ambos tengamos los mismos incentivos. Si uno de nosotros obtiene el mejor trato, el otro perderá interés. Eventualmente, la persona en el extremo más corto del palo lo descubrirá y se irá.

2. Mantener el más alto nivel de transparencia

Como puede imaginar, no es posible cerrar un trato justo sin mantener el más alto nivel de transparencia. También debe ser parte de su rutina diaria. Cuando tanto el principal como el agente permanecen transparentes, es más fácil estar en la misma página.

3. Bajo promesa y sobreentrega

Esta es una de las estrategias de servicio al cliente más exitosas. En E2M, creemos en dar a nuestros clientes más de lo que inicialmente prometimos. No hay mejor manera de hacer que sus clientes se sientan valorados y felices. Si lo contrario fuera cierto, el problema principal-agente se produciría de inmediato.

4. Sin sorpresas de ningún lado

Confía en mí cuando digo esto, las sorpresas no siempre son buenas. Ya sea que sea un director o un agente, querrá evitar tales sorpresas. Y logramos esto manteniendo el más alto nivel de transparencia desde el primer momento.

Como puede ver, los incentivos de los agentes deben alinearse con el incentivo del principal. En nuestro caso, nuestra empresa es el principal, mientras que todos nuestros empleados son los agentes.

Trabajamos con más de 100 agencias como socio de marca blanca. Técnicamente hablando, nuestros socios de agencias contratan a nuestro equipo para mantener a sus clientes satisfechos. Y nos aseguramos de que nuestro equipo y las agencias con las que trabajamos compartan los mismos objetivos.

El problema del agente principal es la causa principal de las fallas en la subcontratación

Sigo escuchando todo el tiempo que la subcontratación no funciona. Incluso he escuchado a algunos propietarios de agencias decir que la subcontratación es una estafa en la que las personas no cumplen lo que prometen.

Desafortunadamente, es verdad. En algunos casos, sucede cuando las agencias de subcontratación falsifican promesas solo para obtener el negocio de los clientes. A menudo prometen demasiado y no cumplen O no mantienen la transparencia en absoluto.

Pero ese no es siempre el caso.

A veces, las agencias (principales) pueden no pagar un precio justo y aun así esperar la mejor calidad de trabajo. Esto generalmente obliga a las agencias de subcontratación o de marca blanca a utilizar alternativas más baratas (agentes) para realizar el trabajo de sus clientes. Y esto lleva al problema principal-agente.

¿Cómo Resolver el Problema Principal-Agente en su Agencia?

Ahora que sabe cómo puede surgir este problema y afectar el negocio de su agencia, comprendamos cómo puede resolver este problema en su agencia. He compilado una lista basada en mi experiencia como propietario de una agencia.

Todo se reduce a tres cosas. Están:

• Asegúrese de hacer un trato justo con sus clientes donde sus incentivos se alineen con los de ellos.
• Sus incentivos y los incentivos de las personas que trabajan en su nombre para sus clientes también deben estar alineados.
• Si está trabajando con un socio de marca blanca, su equipo debe estar motivado y su objetivo debe alinearse con el suyo. Solo esto conducirá al más alto nivel de satisfacción del cliente.

Tenga en cuenta estas tres cosas y podrá construir una agencia exitosa.

Referencias para aprender más sobre el Problema Principal-Agente:

En conclusión:

El problema principal-agente puede impedirle construir un negocio de agencia exitoso. Sin embargo, su agencia puede disfrutar del éxito a largo plazo si sabe cómo evitar este problema. Con suerte, esta publicación lo ayudará a determinar si hay un problema de agente principal en su agencia y resolverlo lo antes posible.

Si necesita ayuda para resolver los problemas de principal-agente en su agencia, estaré encantado de hablar con usted. Mi enlace de calendario: https://calendly.com/manish-dudharejia/