Una guía completa para la venta social en LinkedIn

Todos sabemos qué nivel de importancia han alcanzado las redes sociales en los últimos años y cómo seguirán creciendo. Como miles de millones de usuarios en todo el mundo usan las redes sociales para diferentes propósitos, solo puedes aprovechar su poder para tu propio bien. Los representantes de ventas que hacen de la venta social una parte de su estrategia de ventas son los que más se benefician.

Incluso antes de poner a los prospectos en el embudo de ventas, pueden crear conciencia sobre su marca y sus productos y servicios. Con los tiempos cambiantes, es necesario alejarse del enfoque tradicional. Con la venta social, no solo puede crear conciencia, sino también establecer un nivel de confianza incluso antes de que las cosas funcionen. Si aún no ha incluido la venta en las redes sociales como parte de su estrategia de ventas, siga leyendo para saber cómo se puede hacer y cuáles son sus beneficios. Comencemos primero por comprender qué es la venta social.

¿Qué es la venta social?

La venta social es un arte a través del cual los vendedores usan varias plataformas de redes sociales para establecer contactos con prospectos y convertirlos en clientes. A través de las redes sociales, puede generar conciencia sobre sus productos y servicios. Puede comprender mejor sus necesidades y establecer una conexión con ellos. Puede capturar fácilmente las mentes de sus prospectos si sigue el enfoque y la estrategia correctos. Combinado con la estrategia de redes sociales de su equipo de marketing, puede hacer maravillas para generar clientes potenciales. Una combinación de las estrategias de compromiso social adecuadas y las herramientas de venta garantizarán que su embudo de ventas nunca se seque.

La creciente importancia de vender en las redes sociales

Internet ha facilitado bastante la vida de los compradores, ya que tienen varias plataformas para verificar antes de realizar una compra. Cuando se trata de ventas B2B, hasta el 94% de los compradores realizan alguna investigación en línea según un informe de Accenture. Del mismo modo, casi el 55% de los compradores realizan investigaciones para la mitad de sus compras. Las redes sociales son una de las plataformas importantes que los compradores utilizan para investigar. Un informe de IDC revela que el 91 % de los compradores B2B siguen siendo muy activos en las redes sociales y casi el 75 % de ellos están influenciados por las plataformas sociales.

El proceso de compra B2B ha cambiado en los últimos años a medida que ha cambiado la edad de los compradores B2B y la tecnología que utilizan. Con el creciente número de millennials siendo elevados al proceso de toma de decisiones, forman una parte importante de los tomadores de decisiones en todas las industrias. Con el paso del tiempo, la cantidad de millennials en el nivel de toma de decisiones solo aumentará. También seguirán estando influenciados por las redes sociales, lo que significa que los representantes de ventas tienen muchas razones para hacer de las ventas sociales una parte de su estrategia de ventas.

¿Cómo empezar? métodos de venta social

Como ya hemos visto anteriormente, al hacer el uso correcto de las herramientas de venta social, puede llevar sus habilidades de marketing y ventas a un nuevo impulso. Comprendamos cómo puede usar las ventas sociales como una herramienta para mejorar su juego de ventas.

1. Seleccione la plataforma de redes sociales adecuada

Este es el primer y más importante paso para configurar su estrategia de venta social. Las plataformas de redes sociales son muchas y puede ser bastante difícil encontrar la más apropiada, especialmente si no ha usado mucho las redes sociales. El truco más fácil es ir por su industria e investigar sobre prospectos que usan la misma plataforma que usted. Cuando se trata de ventas B2B, la respuesta es, sin duda, LinkedIn. Es como si fuera Facebook para la industria alimentaria o de la confección o Pinterest para la moda. Las plataformas como Facebook, Pinterest e Instagram son buenas para publicitar y generar entusiasmo.

Sin embargo, cuando quiere ponerse a hablar de negocios, LinkedIn y Twitter son los mejores porque es donde encontrará a todos los que toman las decisiones. Casi todos los profesionales líderes y los que toman las decisiones en la actualidad usan LinkedIn y se les puede acercar mejor a través de esa plataforma.

2. Optimiza tus perfiles de redes sociales

Tus identificadores de redes sociales deben presentar con lucidez toda la información que a tus prospectos les gustaría saber sobre ti y tu negocio. Mediante el uso de métricas de participación, puede identificar qué tipo de publicaciones prefiere su audiencia. Puede canalizar su estrategia en consecuencia para construir sus seguidores.

3. Red con sus prospectos

Cuando se trata de construir su red, puede usar Ampliz Sales Buddy, una herramienta de inteligencia de ventas B2B. Está diseñado para ayudar a todos los especialistas en marketing y vendedores a obtener las perspectivas correctas, mejorar su flujo de ventas y también obtener los datos correctos para cerrar más negocios. Todo lo que necesita hacer es definir la personalidad de sus prospectos ideales en función de su industria, ingresos, ubicación, etc. En cuestión de segundos, tendrá todos los datos importantes con usted. Le ayudará a ahorrar recursos cruciales como el tiempo, que se puede utilizar para las siguientes etapas importantes del ciclo de ventas. También puede mantener su cartera de ventas llena para trabajar en las etapas posteriores. Aumentará considerablemente sus posibilidades de cerrar el trato ya que tendrá los datos correctos.

4. Desarrolla una relación con tus prospectos

Desarrollar relaciones significativas en el mundo de las ventas es crucial, independientemente de la etapa en la que se encuentre el comprador en su ciclo de ventas. Para sus prospectos y clientes potenciales, se requiere mucho más tiempo y paciencia para desarrollar una relación e impulsarlos en su embudo de ventas. Debe ser un colaborador valioso a través de sus cuentas de redes sociales. Esto se puede lograr compartiendo publicaciones relevantes y perspicaces que ayuden a su audiencia. Puede generar directamente un fuerte sentido de valor y confianza si comparte regularmente publicaciones que su audiencia encuentra útiles. Esto empuja directamente a los prospectos a su embudo de ventas y es solo cuestión de tiempo antes de que se acerque a ellos.

5. Establecer experiencia en su dominio

No te conviertes en un experto de la noche a la mañana, ya que requiere una estrategia sostenible que se extienda a lo largo de meses y posiblemente años. Nadie confiará en ti solo porque tú lo digas. El primer paso hacia esto es establecer esa comodidad con sus prospectos. Las publicaciones periódicas sobre su industria no solo muestran su conocimiento, sino también su seriedad para contribuir a la comunidad. Ofrezca a su audiencia algo diferente que no hayan leído o usado antes. Haga que su audiencia sepa qué más tiene para ofrecer el mundo de los negocios además de lo que ya han visto.

6. Conviértete en un narrador

Las emociones son un elemento crucial del proceso de compra y, como vendedor inteligente, ya debe ser consciente de ello. La narración de historias puede ser el mejor medio a través del cual puede mostrar las emociones de su marca. Hoy en día, muchas plataformas sociales han hecho que compartir historias sea mucho más creativo y fácil. Existen numerosas plantillas y herramientas, como videos en vivo, que se pueden usar para transmitir su historia. Estos le brindan la plataforma real para jugar con la curiosidad de su audiencia. Recuerda, debes ser absolutamente honesto cuando se trata de compartir tu historia, ya que te ayudará a conectarte mucho mejor.

7. Usa diferentes formas de contenido

Las plataformas de redes sociales le ofrecen muchas opciones para presentar su historia. Esto significa que no debe hacer uso repetido de la misma opción y aburrir a su audiencia. Puede desanimar a su audiencia y, a pesar de sus valientes esfuerzos, no encontrará mucho éxito. Puede navegar a través de diferentes opciones como: seminarios web, videos en vivo, podcasts, libros electrónicos, testimonios, etc. Estos le brindarán una variedad de opciones además del enfoque tradicional de usar fotos y videos para contar la historia.

8. Sea profesional

¿Confiarías en alguien que no suene profesional? La respuesta es probablemente no. Para que la gente confíe en usted, es imperativo que mantenga una fuerte presencia en línea que refleje nada más que profesionalismo. Su perfil debe reflejar con precisión sus capacidades con toda la información relevante, incluidos los datos personales de contacto. Puede probar esto aún más a través de la forma en que interactúa con sus prospectos. Publica contenido que demuestre que hablas en serio y comenta significativamente las respuestas y otras publicaciones.

Cuando se trata de interactuar con la audiencia, debe ser sutil en su enfoque. A nadie le gusta que se le acerquen agresivamente para comprar algo. Su llamada a la acción (CTA) también debe estar cuidadosamente diseñada y ofrecer soluciones genuinas a los problemas iniciales. Puede ser difícil para ti si prometes demasiado o mientes en alguna parte. Así que mantén mucha positividad y veracidad en tu enfoque. Cuida bien a las personas que dedicaron su valioso tiempo a participar en tu publicación. Solo te ayudará a ganar su confianza.

9. Conoce a tu audiencia

Las plataformas de redes sociales ofrecen numerosas herramientas de participación y monitoreo que pueden ayudarlo a estudiar a su audiencia. Los datos demográficos lo ayudarán a crear una personalidad de comprador que puede usarse para hacer que sus esfuerzos sean más estratégicos. Además, debes continuar siguiendo las tendencias de la industria y saber qué es lo que realmente mantiene a tu audiencia interesada. Además de analizar a tu audiencia, también es importante monitorear a la competencia y comprender su enfoque. Recuerde, debe estar un paso por delante de su competencia para tener éxito.

Ejemplos de venta social

Como vendedor B2B, ya sabe lo difícil que puede ser la vida para convencer a sus prospectos de que compren su producto o servicio. Dado que intenta convencer a los prospectos y no a los reclutadores o gerentes, debe comprender que su perfil no debe ser un regalo directo sobre sus motivos. En su lugar, debe mostrar cómo ha ayudado a personas con necesidades similares.

• Comparte contenido reflexivo
  
  Su contenido debe adaptarse de una manera que no sea muy agresiva pero, al mismo tiempo, muy relevante para sus prospectos. El objetivo final de tus publicaciones debe ser ofrecer valor sin el menor indicio de vender nada. Es más probable que sus prospectos se comprometan con usted, especialmente si encuentran algo que agregue a su conocimiento. También te ayudará a ganar su confianza y solidificar tu relación.

• Sea parte de grupos relevantes en LinkedIn
  
  LinkedIn tiene cientos y miles de grupos que se adaptan a diversos intereses. Al formar parte de estos grupos, puede ampliar su red y obtener una mayor visibilidad en el menor tiempo posible. Las personas aún pueden interactuar con usted incluso si no son parte de su red o conexiones. Los grupos también presentan una buena base de datos que se puede escanear para generar información sobre prospectos. Yendo más allá de sus grupos objetivo, también puede unirse a grupos donde sus prospectos se involucran más.

• Conéctese de una manera significativa
  
  A las personas, especialmente en un nivel superior, no les gusta recibir spam con solicitudes de conexión, especialmente si no tienen ningún contexto. Si no conoce a alguien personalmente, puede ser útil agregar una nota de por qué tiene la intención de conectarse. Solo hace que su solicitud de conexión sea digna a los ojos de su prospecto. Debe mantenerlo simple y no exagerar mientras lo hace. Recuerde, no debe precipitarse directamente y tener la intención de tratar de vender algo.

• Participa y haz el movimiento
  
  Después de conectarse con los prospectos, debe continuar las conversaciones de manera significativa. No sería la mejor estrategia para perseguir a su objetivo directamente. Sobre la base de su rompehielos, puede conocer sus intereses y soluciones a los problemas específicos que están experimentando. También debe interactuar con sus publicaciones y mantener la conversación durante un tiempo. Una vez que sienta que se ha desarrollado suficiente compenetración, puede prepararse para dar el paso. Debe comenzar el proceso de desconectar la conversación configurando una llamada telefónica o una reunión.

¿Cómo configurar una estrategia de venta social?

Una estrategia de venta social incluirá el enfoque que adoptará para conectarse con sus prospectos a través de las plataformas de redes sociales. Debe definir claramente las formas a través de las cuales planea convertir a sus prospectos en clientes. Aquí hay una lista de acciones que puede usar para configurar su estrategia de venta social.

1. Adopta un enfoque profesional

Estás desarrollando una estrategia para lograr ciertos resultados, por lo que es importante saber cómo los medirás. Después de todo, ese es el objetivo de tener la estrategia en su lugar. Debe definir claramente los pasos que utilizará y las métricas para medir los resultados. Sea realista en sus expectativas y defina lo que realmente significaría el éxito.

Su equipo de marketing podría buscar mejor las métricas y la medición de los resultados, por lo que involucrarlos sería una gran idea. Después de todo, tanto las ventas como el marketing deben trabajar en estrecha colaboración para lograr los objetivos de manera realista. Recuerde adoptar un enfoque único, uno que se separe claramente y lo coloque por delante de la competencia. También debe tener revisiones periódicas para afinar el enfoque si es necesario.

2. Identificar prospectos

En esta etapa, comienza a buscar en las plataformas sociales donde se encuentran sus prospectos. También planea cómo conectarse e interactuar con ellos de manera significativa antes de agregarlos a su embudo de ventas. Como ya se explicó anteriormente, una herramienta como Ampliz Sales Buddy será su mejor opción. Defina sus criterios y analice los diferentes resultados para preseleccionar a sus prospectos. Las herramientas de inteligencia de ventas como Ampliz Sales Buddy siempre facilitan la vida de los vendedores al acortar sus ciclos de ventas.

3. Establecer pistas

En esta etapa, debe ser lo suficientemente inteligente como para comprender que no todos los clientes potenciales se convertirán y que cada cliente potencial puede tardar algún tiempo en convertirse en un comprador. Alimentar a los clientes potenciales sigue siendo crucial antes de abordarlos finalmente. Los clientes potenciales se pueden categorizar en diferentes grupos según el tipo de interacción y el tiempo y el enfoque necesarios para convertirlos en compradores.

4. Comparte información perspicaz

Compartir conocimientos relevantes y perspicaces es importante para su estrategia de venta social. La mejor forma de establecer una conexión con tus prospectos puede ser brindándoles algo valioso. Si usa contenido promocional, simplemente podría aburrirlos y perder su interés en usted. Demasiada información puede incluso hacer que tus prospectos te tachen de sus redes sociales. Recuerde, gran parte de su red tiene prospectos que pueden verse influenciados a través de los mensajes correctos.

Tan pronto como se desarrolle su interés, puede prepararse para convertirlos en clientes. Se necesita un enfoque sostenido pero estratégico y la paciencia es la clave aquí. Compartir información relevante y perspicaz distribuida a lo largo de semanas y meses definitivamente traerá resultados positivos.

5. Categoriza tus prospectos

Para obtener más conversiones, simplemente debe comprender a sus prospectos e identificar sus problemas actuales. También debe comprender sus preferencias y lo que más les emociona. Hacer un balance de sus emociones te ayudará a tocar la fibra sensible con ellos. En función de un determinado conjunto similar de preferencias, puede categorizar sus prospectos. Los intentos exitosos que ha realizado en el pasado pueden usarse nuevamente para convertir a sus prospectos en sus clientes. El uso de un enfoque probado y probado puede generar grandes dividendos al ayudarlo a ahorrar tiempo.

6. Evalúa tu desempeño

Esta es la última pero muy importante etapa de su estrategia. Después de todo, debe desear ansiosamente saber qué tan efectiva fue su planificación. Recuerde, nada siempre saldrá completamente según lo planeado. Solo le brinda una oportunidad de aprendizaje y rectifica algo que posiblemente podría haber salido mal. En esta etapa, también puede evaluar el desempeño individual de sus representantes de ventas. Los que sobrevivieron a las expectativas pueden utilizarse para animar a los demás que no pudieron alcanzar sus objetivos. Es importante que su equipo de ventas trabaje en cohesión donde los miembros senior siempre estén listos para guiar a los junior y mejorar la productividad general del equipo.

Si ve un alcance significativo en la mejora, también puede pedirles a sus representantes de ventas que asistan a capacitaciones y talleres. El aprendizaje en el trabajo es una parte importante de la vida de cualquier empleado. Les ayuda a mantenerse al tanto de todas las tendencias y todas las tecnologías que necesitan para tener éxito en su trabajo.

¿Funciona la venta social?

Los estudios de investigación han demostrado que las redes sociales se están convirtiendo en un factor primordial para influir en la decisión de los compradores. El mundo de las ventas B2B no es diferente. Después de ganarse la confianza investigando las redes sociales, es más probable que los compradores realicen la compra. Las estadísticas están muy inclinadas a favor de la importancia de las redes sociales como factor decisivo en el ciclo de compra. En tal escenario, simplemente no puedes socavar la importancia de una buena presencia en las redes sociales. Esto también significa que debe hacer todos los esfuerzos posibles para entusiasmar a su prospecto a realizar una venta a través de las redes sociales. Con un retorno de la inversión del 500 % por cada dólar invertido, el uso de las redes sociales para vender solo se vuelve sólido.

Sin embargo, cuando se trata específicamente de ventas B2B, puede ser más fácil decirlo que hacerlo. Las redes sociales son importantes en las ventas B2B y debes saber cómo hacerlo bien. Los prospectos recurren a las redes sociales y debes presentarles lo mejor de ti mismo. Todo esto requiere una buena estrategia, que ya se explicó anteriormente, y un enfoque sostenido. Esto incluiría el desarrollo de herramientas para construir su canal de ventas, presentándose como un líder de pensamiento compartiendo información relevante y haciendo un buen uso de las relaciones desarrolladas para cerrar tratos. Recuerde, no termina aquí. Lo que es más importante, debe continuar con los seguimientos incluso después de que se haya cerrado el trato y solicitar referencias. La forma más fácil de cerrar más tratos es a través de referencias.

Hacer todo lo anterior no lo ayudará a nivel individual como vendedor, sino que también ayudará a que su empresa se establezca. También tiene las ventajas adicionales de hacerse un nombre en los círculos de la industria. Quién sabe, uno de esos prospectos también podría llevarlo a su empleador importante.

Pensamientos finales

Sin duda, la venta social es importante y debe ser parte de su estrategia de ventas de inmediato, si aún no lo es. Los consejos y sugerencias anteriores lo ayudarán a desarrollar una estrategia que se puede personalizar aún más de acuerdo con las necesidades de su negocio. Recuerde, LinkedIn es la mejor plataforma para conectarse con quienes toman las decisiones y establecer una presencia sólida para usted. Sin embargo, requerirá mucha paciencia y esfuerzos sostenidos para garantizar que las cosas funcionen según lo planeado.