Social Selling 101: Cómo generar más clientes potenciales en las redes sociales

Empecemos por el principio: las redes sociales son perfectas para la generación de leads. Si está buscando clientes potenciales de alta puntuación que se ajusten perfectamente a su mercado, no busque más. Es cierto que puede estar más asociado con los clientes B2C, pero los ejecutivos y compradores B2B no están operando en un vacío donde el poder del liderazgo intelectual y la participación de voz ya no importan.

De alguna manera, sonmásimportantes para B2B.

Con demasiada frecuencia, equiparamos las redes sociales con la gestión de clientes. Es comprensible por qué. La mayoría de los seguidores de una marca serán su base de clientes existente, al igual que la mayor parte de las interacciones, etiquetas, menciones y comentarios, después de todo.

Pero eso no quiere decir que sus redes sociales no puedan desempeñar un papel fundamental en la generación de leads. De hecho, cuando se maneja correctamente, una estrategia de redes sociales puede centrarse principalmente en hacer movimientos en áreas sin explotar de un mercado en particular, cultivar clientes potenciales y moverlos al embudo de marketing entrante.

Eso es lo fundamental fuera del camino. Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre la generación de prospectos a través de la publicación en redes sociales .

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• ¿Qué entendemos por venta social?
• Las mejores plataformas de redes sociales para generar clientes potenciales
• Los fundamentos de la venta social
• Aprovechar el poder de la generación de leads en las redes sociales

¿Qué entendemos por venta social?

La venta social es solo otra forma de referirse al uso de las redes sociales para encontrar, cultivar y convertir clientes potenciales. Es la práctica de aprovechar todo el potencial de las redes sociales para impulsar las ventas, coordinando los dos poderes separados de sus equipos de marketing y ventas en el proceso.

También es un gran antídoto contra la fatiga publicitaria con la que todos estamos familiarizados, tanto los clientes como los especialistas en marketing. Según algunas estimaciones, el estadounidense promedio está expuesto a entre 4000 y 10 000 anuncios todos los días . Sí, todoslosdías del año. No sorprende que los clientes (y MarOps) estén buscando formas más significativas de difundir el conocimiento de la marca y atraer nuevos clientes.

La venta social depende de su capacidad para publicar contenido de calidad e involucrar realmente a una comunidad en línea. Por esa razón, es una práctica increíblemente gratificante. En términos de lograr el ROI casi demasiado bueno para ser verdad prometido por las redes sociales, este es el santo grial, y no es tan difícil de administrar dentro de su equipo de marketing existente como podría pensar.

En primer lugar, debe saber dónde deben enfocarse sus esfuerzos: qué se incluye en el alcance de su estrategia de marketing en redes sociales. A continuación, querrá familiarizarse con las estrategias clave para la generación de prospectos en las redes sociales y cómo hacer que funcione sin triplicar el tamaño de su equipo de marketing.

Las mejores plataformas de redes sociales para generar clientes potenciales

Aquí es donde B2B y B2C comienzan a diferir, pero solo un poco. Si bien la plataforma más fuerte para las empresas B2C sigue siendo Facebook (seguida de cerca por Instagram), la más fuerte para las ventas sociales B2B es LinkedIn. Con 65 millones de miembros considerados responsables de la toma de decisiones comerciales, ningún otro lugar en línea actualmente puede competir con LinkedIn en términos de su alcance para la generación de clientes potenciales.

La plataforma se presta al liderazgo intelectual B2B. Está encabezado por una serie de voces clave que han llegado a la cima, pero, debajo de eso, la pirámide está llena de micro-influencers que han cultivado seguidores de nicho, algunos de los cuales serán la combinación perfecta para su marca.

Pero LinkedIn no es la única plataforma perfecta para la generación de leads B2B. Algunos de los canales sociales más destacados: Facebook, Twitter, TikTok, YouTube e Instagram han demostrado ser ideales para generar oportunidades y mejorar las relaciones existentes con los clientes. Se trata de adaptar su enfoque de publicación social a los diversos canales, respondiendo a las percepciones de la audiencia a medida que surgen, y creando y publicando contenido para la generación de prospectos de manera consistente.

Los fundamentos de la venta social

Publicación de contenido

Esta es la columna vertebral de la venta social. Sin ella, su presencia en las redes sociales es... bueno... inexistente.

El mayor poder que ofrece la venta social a las empresas B2B es el compromiso. Considere la diferencia entre un cliente potencial que ya se comprometió con su marca, un cliente potencial que ya sabe lo que puede ofrecer no solo en términos de sus productos/servicios, sino también en términos de experiencia, pasión, comprensión del mercado y solidez del servicio al cliente, y un cliente potencial que simplemente hizo clic en un anuncio o abrió un correo electrónico. Uno ya está a la mitad del embudo, mientras que el otro todavía tiene las piernas colgando sobre la parte superior.

Si está calificando clientes potenciales según criterios clave, entonces los clientes potenciales generados a través del marketing entrante ya tienen la ventaja. Cuando se han comprometido con sus canales de redes sociales, y usted ha podido responder en tiempo real gracias a una buena estrategia de escucha social, está ante un verdadero ganador.

Pero, cuando se trata de marketing omnicanal, cualquier MarOp sabe que la creación de contenido debe matizarse. Atrás quedaron los días en que podíamos copiar y pegar entre canales sociales, correo electrónico y otras plataformas de publicación.

Instagram enfatiza el contenido de fotos y videos (más o menos en la misma medida) en publicaciones extensas, mientras que LinkedIn es la plataforma ideal para artículos más absorbentes y piezas que invitan a la reflexión. YouTube es la plataforma perfecta para contenido de video de formato largo, mientras que TikTok favorece ese mismo contenido reducido a piezas pequeñas y puntos clave.

Con la estrategia de reutilización de contenido adecuada, es fácil hacer que su contenido funcione para un enfoque omnicanal sin crear todo desde cero (o simplemente repitiéndose en cada canal). Del mismo modo, integrar una gran cantidad de contenido generado por el usuario, en particular testimonios, es una táctica simple con un alto retorno de la inversión, dada la importancia que tiene el UGC para los tomadores de decisiones.

Pero, ¿cómo saber qué contenido crear y, lo que es más importante,cuándopublicarlo?

Escucha social

Si la creación de contenido es la columna vertebral, entonces la escucha social es el calcio.

No somos lectores de mentes. No podemos despertarnos una mañana, llegar al escritorio y comenzar a escribir exactamente lo que miles de personas se despertaron con ganas de leer. Claro, de vez en cuando puedes encontrar oro pero, como los chimpancés que intentan escribir a Shakespeare, cualquier éxito es realmente solo una casualidad.

Pero las redes sociales han evolucionado hacia sus propios ecosistemas. Las tendencias suben y bajan constantemente, redirigiendo a los creadores de un lado a otro, determinando si una buena pieza de contenido atraerá a los espectadores o simplemente pasará desapercibida. ¿Qué debe hacer un vendedor?

Social listening: la práctica de mantener un oído atento a las mareas cambiantes en LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter y cualquier otra plataforma en la que elija construir una presencia, así como a sus competidores y, por supuesto, a su público objetivo.

Desde el seguimiento de palabras clave hasta menciones de marcas específicas, personas influyentes y competidores, puede estar listo en cualquier momento para posicionarse en el centro del escenario.

Su capacidad de reacción depende de que tenga una buena reserva de contenido que pueda publicarse cuando sea necesario, pero, con la plataforma de gestión de redes sociales adecuada que automatice las partes de marketing que consumen más tiempo en estos canales, tendrá las manos libres para crear contenido en lotes, con anticipación.

Automatización

La forma en que estructura su enfoque para la gestión de las redes sociales es tan importante como lo que hace en las redes sociales. ¿Por qué? Porque puede ser la herramienta de marketing más escalable que tenga en su arsenal o la mayor pérdida de tiempo, energía, recursos y cordura.

La automatización del marketing es lo que hace que las redes sociales sean escalables. El uso de herramientas impulsadas por IA para programar y planificar sus publicaciones en redes sociales, manejar la escucha social en tiempo real en su nombre, reutilizar y editar contenido para evitar repeticiones y aumentar el compromiso, y revisar y publicar análisis agiliza el proceso de administración de múltiples canales de redes sociales. , y le permite concentrarse en lo que es importante: la crianza de clientes potenciales y continuar creando contenido para la generación de clientes potenciales.

En Oktopost, hemos adoptado la IA exactamente para estos fines. Características como nuestro asistente de publicación, para modificar el contenido (no solo en longitud, sino también en tono), y nuestro mezclador de mensajes significa que no necesita apartar la vista de la pelota solo para llevar a cabo su estrategia.

Gestión comunitaria

Las redes sociales no solo están ahí para generar clientes potenciales y llevarlos al embudo. Puede (y debe) aprovecharse en cada etapa del proceso: para la etapa de conocimiento, consideración, toma de decisiones y, después de eso, para mantener el compromiso y la lealtad entre sus clientes.

Una vez más, se trata de simplificar, automatizar y centralizar. Manejar la administración de la comunidad desde una plataforma central hace que todo sea manejable al instante. Significa que puede volver a dirigirse a los clientes existentes y al mismo tiempo generar nuevos clientes potenciales. Familiarizarse con la automatización y la puntuación de clientes potenciales es fundamental para aprender a nutrir clientes potenciales a través de las redes sociales. Todo va de la mano.

Aprovechar el poder de la generación de leads en las redes sociales

La venta social se trata de construir su presencia en plataformas públicas. En comparación con otras formas de publicidad digital, le permite llegar a clientes y prospectos de una manera que se siente mucho más auténtica y, por esa sola razón, mucho más atractiva.

Si puede obtener su estrategia correctamente, entonces le servirá en más de un sentido. Desde la búsqueda de clientes potenciales hasta el fomento de clientes potenciales y la gestión continua de la comunidad, los diversos canales de redes sociales ofrecen las plataformas perfectas para impulsar el ROI del marketing entrante y conseguir que los clientes potenciales más valiosos se muevan a través de su embudo.

No es por presumir, pero eso es exactamente en lo que somos expertos. Aquí en Oktopost, se trata de aprovechar lo mejor en inteligencia artificial y automatización para optimizar las ventas sociales y brindarle el ROI más sólido posible de las plataformas de publicación social que utiliza.