Prueba social: qué es y cómo usar la psicología para generar más ventas

La optimización de un sitio web para las conversiones es un proceso interminable. Después de todo, convertir a los visitantes ocasionales de la web en clientes de pago suele requerir mucho esfuerzo.

Hoy en día, la tasa de conversión de comercio electrónico promedio es del 3,7 % en dispositivos de escritorio y del 2,2 % en dispositivos móviles.

Los especialistas en marketing deben hacer más para convertir a sus clientes potenciales en compradores.

Hay muchas estrategias efectivas para aumentar las tasas de conversión en un sitio web. Pero, al observar los informes recientes de comportamiento del consumidor, una de las mejores estrategias para avanzar podría ser centrarse en agregar pruebas sociales a su sitio web. Hay varias razones para esto.

Según PowerReviews:

• El 99,9% de los consumidores leen reseñas cuando compran en línea
• 98% siente que la prueba social es un factor influyente en la toma de decisiones de compra
• El 79% busca específicamente sitios web con reseñas de productos.

¿Qué es la prueba social?

La prueba social es un fenómeno psicológico y social en el que las personas emulan el comportamiento de los demás en determinadas situaciones. Robert Cialdini introdujo el término en su libro de 1984, Influencia: ciencia y práctica.

Entonces, si está listo para hacer el trabajo requerido para acelerar los ingresos, las siguientes ocho estrategias son excelentes maneras de agregar prueba social a su sitio web.

Calificaciones de estrellas

Una de las formas más fáciles de agregar prueba social a su sitio web es mostrar calificaciones de estrellas.

Esta estrategia puede parecer básica, pero funciona.

Las calificaciones con estrellas son esenciales cuando se intenta interesar a los consumidores. Según ReviewTrackers, el 70 % de los compradores en línea usan filtros de calificación cuando buscan negocios. Y aproximadamente un tercio de todos los consumidores solo quieren interactuar con empresas cuya calificación promedio es superior a cuatro estrellas.

Una excelente manera de agregar un toque de prueba social a su sitio es mostrar calificaciones de estrellas. Podrías hacer algo similar a Pixelmator. El sitio de esta marca señala la calificación promedio de estrellas de la aplicación e incluso enumera la cantidad de calificaciones de 5 estrellas recibidas.

Por supuesto, esto no significa que las empresas siempre deban esforzarse por mostrar una calificación de 5 estrellas en sus sitios web. Northwestern University sugiere que la calificación promedio ideal de estrellas se encuentra entre 4.2 y 5.5 estrellas. Cualquier cosa más alta que eso levantará sospechas sobre calificaciones y reseñas falsas.

Y asegúrese de incorporar pruebas sociales en el diseño general de su sitio web. Debe complementar el diseño y no parecer que se agregó como una ocurrencia tardía.

Opiniones de los usuarios

La segunda mejor manera de agregar pruebas sociales a su sitio es mostrar las reseñas de los usuarios, especialmente en las páginas de productos.

Esto es vital si inicia un nuevo negocio y busca clientes iniciales. La gente querrá estar segura de que otros ya han probado y les han gustado sus productos o servicios.

Aprenda de la forma en que las empresas existentes destacan las reseñas de los usuarios. Therabody hace esto espectacularmente. No solo muestra los comentarios de los clientes, sino que también permite a los compradores potenciales filtrar las reseñas según las calificaciones de estrellas, las palabras clave o incluso el contenido que las acompaña, como imágenes y videos.

Crowdspring hace algo similar en su página de reseñas de crowdspring, lo que permite a las personas filtrar según las categorías de diseño personalizadas.

Las mejores reseñas reflejan las emociones de las personas después de usar sus productos y servicios. El marketing emocional puede ser una poderosa herramienta de marketing.

Cuando esté incorporando reseñas de usuarios en su sitio web, no caiga en la tentación de tratar de mostrar su organización bajo una luz ideal. Hay dos razones para permitir que algún grado de imperfección brille en los casos de prueba social en su sitio.

En primer lugar, los compradores son cada vez más conscientes de las reseñas falsas. Según BrightLocal, los consumidores desconfían de las reseñas que son:

• Exagerado en elogios
• Similar en contenido a otras reseñas del mismo producto
• Enviado por compradores anónimos
• Una de las únicas críticas positivas entre muchas negativas.

En segundo lugar, incluso si recibe comentarios negativos, no se sienta tentado a eliminarlos o ignorarlos. La investigación de Harvard Business Review muestra que responder a las críticas negativas representa una excelente oportunidad para aumentar la calificación de una marca. Además, también puede ayudar a evitar críticas negativas sesgadas que no ofrecen comentarios constructivos sobre formas de mejorar sus productos o servicios.

Números, estadísticas y credenciales comerciales

En algunos casos, la mejor manera de agregar prueba social a su sitio web es mostrar números.

La razón por la que esto funciona es la influencia social informativa.

Esencialmente, la gente quiere tomar las decisiones correctas. Entonces, cuando se encuentran en una situación en la que no están seguros o carecen de experiencia, las personas copiarán a quienes creen que tienen más información. Y tratarán de llenar los vacíos en su conocimiento sobre un tema.

Y resulta que los números, las estadísticas y las credenciales comerciales, especialmente aquellas que muestran qué tan bien considerada es una solución, son una excelente forma de prueba social para impulsar las conversiones.

Las marcas que quieran experimentar con esta táctica de marketing pueden hacer algo similar a Qualtrics y mostrar estadísticas impactantes.

Si esa no es una estrategia aplicable a su modelo de negocio, aún puede utilizar números de una manera que aumente las conversiones.

Por ejemplo, vea cómo Scott's Cheap Vuelos incluye una sección de "Ofertas pasadas que les han encantado a nuestros miembros" en sus páginas de inicio, donde muestra cuánto han ahorrado las personas en el pasado al usar el servicio de la marca. Este enfoque puede no mostrar la cantidad de clientes. Sin embargo, respalda la afirmación de la empresa de que ofrece hasta un 90 % de ahorro, lo que facilita en gran medida que los clientes potenciales se conviertan y se registren en el servicio.

menciones en los medios

Muy pocos consumidores confían en los anuncios. Según Nielsen, más del 33% de las personas desconfían de los anuncios de texto, banner, redes sociales, SERP y video en línea. Sin embargo, el mismo estudio descubrió que el 78 % de los consumidores tienen fe en el contenido editorial, como los artículos periodísticos.

Mostrar las menciones obtenidas en los medios es una excelente táctica para emplear pruebas sociales en su sitio web.

Un gran ejemplo proviene de la página de inicio de Crowdspring, donde se enumeran publicaciones de autoridad como The Wall Street Journal, Forbes y The New York Times que han escrito sobre la plataforma.

O bien, puede ir un paso más allá e incluir una cita de sus medios ganados, como lo hizo Dashlane.

logotipos de clientes

Si busca ajustes simples que aumenten la conversión y ofrezcan grandes ganancias, entonces la mejor manera de mostrar pruebas sociales en su sitio web es mostrar los logotipos de sus clientes.

Un estudio realizado por Optimizely y comScore mostró que mencionar marcas autorizadas en productos y páginas de destino podría generar aumentos impresionantes en las tasas de conversión. Este experimento indicó un crecimiento del 69 % en las conversiones, lo que demuestra que la mejor manera de agregar prueba social a un sitio no siempre tiene que ser la más complicada.

Entonces, si los grandes nombres usan sus productos o servicios, ¿por qué no presumir un poco? Por ejemplo, en su página de inicio, Affinda menciona marcas como Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus y American Express como sus clientes.

Esta estrategia funciona porque todos los clientes mencionados tienen marcas sólidas. Y al asociar sus productos con su éxito, Affinda está enviando el mensaje de que tiene lo que se necesita para ayudar a las organizaciones más pequeñas a alcanzar su máximo potencial y convertirse ellas mismas en líderes de la industria.

Historias de miembros y estudios de casos

Si bien emplear la autoridad de otras marcas para subrayar su confiabilidad es una estrategia ganadora al agregar prueba social a su sitio, también es importante tener en cuenta que, para la mayoría de los consumidores, lo que más importa son las experiencias de personas similares a ellos.

Esta es en parte la razón por la que el 89% de las personas señalan las recomendaciones de personas que conocen como la forma más confiable de prueba social. Sabiendo esto, no es una mala idea buscar formas de hacer que la prueba social en su sitio web sea lo más identificable posible.

Si su empresa es principalmente B2C, una excelente estrategia a seguir es contar las historias de los miembros.

Vea cómo Superhuman, un servicio de suscripción de meditación, incluye varios testimonios en video sobre los caminos de las personas hacia una mejor salud emocional. Estos brindan a los visitantes del sitio web experiencias personales de la vida real y son una excelente manera de transmitir el mensaje de la marca sin parecer demasiado comercial.

Sin embargo, si su público objetivo consiste en otras empresas, los estudios de casos y las páginas de casos de uso deberían ser su opción.

Por ejemplo, Optimal Workshop publica continuamente estudios de casos en su blog. En estas historias, la empresa brinda relatos de la vida real sobre cómo las marcas exitosas utilizan las herramientas UX de Optimal Workshop para brindar experiencias excepcionales a los clientes en sus sitios web.

Crowdspring hace algo similar con una página de estudios de casos de crowdspring.

Comunidades de redes sociales

La prueba social es una poderosa herramienta de marketing. Sin embargo, mostrar testimonios en su sitio web no siempre será suficiente para lograr el éxito. Al menos no por sí solo.

Sí, aumentará las conversiones. Pero si su objetivo es crear conciencia sobre su marca o productos (y demostrar su autoridad en nichos competitivos), deberá expandir los canales en los que emplea la prueba social.

Las redes sociales ofrecen excelentes oportunidades para hacer precisamente esto.

Teniendo en cuenta que aproximadamente 1 de cada 4 usuarios acude a las redes sociales para encontrar inspiración para comprar cosas, investigar productos, consumir contenido de marca o interactuar con comunidades de ideas afines, es una gran idea usar su poder cuando se intenta mejorar la reputación de su empresa. .

Hay varias tácticas efectivas que puede emplear.

Por ejemplo, puede alentar a las personas a compartir su contenido en sus perfiles de redes sociales, o puede mostrar el tamaño de sus comunidades de redes sociales en su sitio web, como Aura.

Y, si está comprometido a combinar el poder de la prueba social y las redes sociales, puede emplear contenido generado por el usuario, como se hace en las páginas de productos de Salomon.

Opiniones de expertos y colaboraciones de influencers

Finalmente, mientras busca formas de incluir prueba social en su sitio web con éxito, no olvide que una de las mejores formas de aumentar la autoridad de la marca es asociarse con las personas en las que confía su público objetivo.

Además de amigos y familiares, los consumidores también confían mucho en personas influyentes con las que se pueden identificar (¡no en celebridades!) y expertos. Una encuesta reciente de Matter confirmó que los respaldos de personas influyentes en las redes sociales resuenan con el 60-70 % de los compradores en línea, mientras que los de los expertos de la industria atraen al 50-58 % de las personas.

Esto sucede porque es más probable que nos convenzan las personas que nos gustan y aquellas a las que queremos parecernos. Este es el principio del gusto.

Teniendo esto en cuenta, las marcas que quieran destacarse podrían considerar mostrar algunas de sus asociaciones en sus sitios web.

Esto es lo que hizo Levi's con su programa “Buy Better. Úselo por más tiempo”. campaña, en la que colaboró ​​con seis activistas para animar a los usuarios a consultar su nuevo programa de segunda mano.

O, para un ejemplo más técnico, vea cómo Neutrogena presenta a su principal científico del cuidado de la piel para mostrar que los expertos de la industria desarrollan sus productos.

Pensamientos finales

La prueba social es una excelente adición a cualquier sitio web. Podríamos argumentar que un sitio que no incluye pruebas sociales no está completo.

Sin embargo, con las docenas de métodos para incluir pruebas sociales en sus páginas, es posible que se sienta inseguro sobre la mejor manera de mostrar reseñas, calificaciones, testimonios y recomendaciones. Si ese es el caso, encontrará que las ocho estrategias enumeradas anteriormente son el comienzo perfecto.

Entonces, ya sea que elija implementar una o todas estas tácticas, tiene la garantía de ver una mejora en las tasas de conversión, la autoridad de la marca y el valor de la marca. Todo lo que tiene que hacer es elegir las estrategias que le ofrezcan los mayores rendimientos con la menor cantidad de esfuerzo.