¿Qué es el smarketing y por qué es importante para 2023?

Oh, no. Otra nueva pieza de jerga.

Si bien el smarketing puede sonar como un nuevo movimiento de baile extraño, prometemos que no es la última tendencia de TikTok.

El smarketing es un enfoque comercial que integra los esfuerzos de ventas y marketing. Conduce a un enfoque más alineado y eficiente para alcanzar los objetivos comerciales. Y en el panorama empresarial actual que cambia rápidamente, se está volviendo cada vez más importante a medida que las empresas se esfuerzan por mantenerse a la vanguardia de la competencia y satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.

Tanto si es un líder empresarial B2B, un especialista en marketing o un vendedor, el smarketing puede ayudar a impulsar el crecimiento y mejorar los resultados de su organización.

Lectura relacionada: Estrategias accionables para aprovechar al máximo las ventas y el marketing B2B en 2023

¿Qué es el marketing?

Smarketing se refiere a alinear e integrar los esfuerzos de ventas y marketing para maximizar los resultados y lograr objetivos comunes. Este enfoque implica la colaboración entre los equipos de ventas y marketing y una comprensión compartida de las necesidades y el comportamiento del cliente.

Usted podría estar pensando: ¿No es esto lo que se supone que deben hacer el marketing y las ventas de todos modos? Son dos departamentos dentro de una misma empresa. ¡ Deberían colaborar hacia un objetivo compartido! Eso es solo un buen negocio.

Pero el smarketing es más que una simple colaboración. El smarketing altera el viaje del cliente de un viaje directo por el embudo de ventas a una experiencia circular que fomenta las relaciones a largo plazo.

Este enfoque permite a las empresas romper los silos, compartir información y datos, y tomar decisiones más informadas. Puede ofrecer mejores resultados porque, en lugar de lanzar la red más amplia para atraer prospectos, con la esperanza de que un puñado se convierta en clientes, los peces de smarketing buscan clientes potenciales calificados que están casi listos para realizar una compra. Para desarrollar aún más la analogía de la pesca, piénselo de esta manera: el marketing regular es equivalente a pescar arrojando una red por el costado del bote. El smarketing es más parecido a la pesca con mosca: lanzas una línea estratégica en un arroyo predeterminado donde sabes que el pez que quieres sin duda estará nadando.

Smarketing y habilitación de ventas

¿Cuál es la diferencia entre smarketing y habilitación de ventas?

El smarketing y la habilitación de ventas son similares en su enfoque de mejorar el desempeño de los equipos de ventas, pero son diferentes en su alcance y enfoque.

El smarketing implica la colaboración directa entre los equipos de ventas y marketing, así como una comprensión compartida de las necesidades y el comportamiento del cliente. El objetivo del smarketing es mejorar la experiencia del cliente, lo que se traducirá en crecimiento.

La habilitación de ventas, por otro lado, es una estrategia enfocada en empoderar a los equipos de ventas con las herramientas, el conocimiento y los recursos que necesitan para ser más efectivos y eficientes en su función. Esto puede incluir capacitación, creación de contenido y soluciones tecnológicas diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a interactuar de manera más efectiva con los clientes y cerrar tratos, y sí, el smarketing definitivamente puede ser parte de la habilitación de ventas.

El objetivo de la habilitación de ventas es mejorar el desempeño de los equipos de ventas y aumentar los ingresos; smarketing es una táctica de habilitación de ventas.

Lectura relacionada: ¿Qué son las relaciones públicas habilitadas para las ventas?

Ventajas del marketing

El smarketing conduce a un enfoque más cohesivo y eficiente para alcanzar los objetivos comerciales. Esta mayor colaboración da como resultado una mejor comprensión de las necesidades y el comportamiento del cliente, lo que lleva a campañas de marketing digital y estrategias de ventas más efectivas. Con el smarketing, tanto los equipos de ventas como los de marketing trabajan hacia objetivos comunes, lo que lleva a un enfoque más alineado y cohesivo para alcanzar los objetivos comerciales, incluida una mejor experiencia del cliente.

Y este enfoque beneficia el resultado final al hacer que las ventas y el marketing sean más eficientes.

Con un enfoque de smarketing, las empresas dedicarán menos tiempo a filtrar clientes potenciales no calificados o recorrer ciclos de ventas B2B extendidos. Además, el smarketing permite a las empresas invertir en clientes potenciales y existentes que tienen una mayor probabilidad de conversión. Esto se remonta a esa analogía de la pesca con mosca. Con un enfoque de smarketing, el equipo de marketing y ventas está más cerca de cumplir sus objetivos previstos desde el principio porque están en la mejor posición para capturar clientes potenciales calificados y convertirlos en clientes satisfechos. En lugar de captar el interés de una gran audiencia (solo para descubrir que pocos estaban listos para convertir), las marcas pueden dedicar más tiempo a las relaciones que producirán resultados duraderos y tendrán un mayor valor de por vida.

¿Cómo funciona el marketing?

He aquí un ejemplo: en una estrategia tradicional de marketing y ventas, el equipo de marketing generalmente maneja el sitio web de la empresa sin mucha colaboración con las ventas. Pero esto es perjudicial porque el equipo de ventas tiene una comprensión clara de las preguntas que hacen sus prospectos a medida que avanzan en el embudo de ventas, las mismas preguntas que evitan que los prospectos se conviertan.

El smarketing reduce este largo proceso de evaluación individual al permitir que el equipo de ventas influya en los mensajes y las estrategias que utiliza el marketing para llegar a las personas. De esta manera, el viaje del comprador B2B se agiliza porque, cuando los compradores llegan al equipo de ventas, tienen respondidas la mayoría de sus preguntas y están listos para realizar una compra.

Y esto es increíblemente importante para las empresas B2B de hoy. Gartner descubrió que, aunque el recorrido del cliente B2B moderno se divide en varios pasos, los prospectos pasan la mayor parte del tiempo realizando investigaciones independientes en línea por sí mismos. Esto sucede mucho antes de que se reúnan con el equipo de ventas o interactúen con un representante. Las empresas que adopten un enfoque de smarketing tendrán éxito más fácilmente porque se habrán anticipado a las necesidades de sus clientes y habrán llegado a los prospectos con la evidencia de la experiencia de la marca al principio de su viaje.

Cómo convertir tus ventas y marketing en smarketing

Construya una relación sólida entre marketing y ventas: Para implementar efectivamente el smarketing, es importante establecer una relación sólida entre los equipos de marketing y ventas. La comunicación regular y los controles entre los equipos de marketing y ventas son esenciales para el éxito del smarketing. Esto se puede lograr a través de reuniones periódicas del equipo, capacitación multifuncional y actualizaciones periódicas sobre objetivos y métricas compartidas. Al fomentar la comunicación abierta, las organizaciones pueden asegurarse de que sus esfuerzos de marketing y ventas permanezcan alineados y sean efectivos.

Los equipos de marketing y ventas B2B deben colaborar e identificar lo siguiente:

• Las cualidades de los leads calificados
• Los canales más importantes a través de los cuales llegar a esos clientes potenciales
• Los problemas o desafíos subyacentes que enfrentan los prospectos
• Y los mensajes que ganarán conversiones

Desarrolle métricas y KPI compartidos : el primer paso para desarrollar métricas y KPI compartidos es definir sus metas y objetivos. ¿Qué espera lograr a través de sus esfuerzos de marketing? ¿Cuáles son las métricas clave y los KPI que utilizará para realizar un seguimiento del progreso y medir el éxito? Al definir sus metas y objetivos, puede asegurarse de que sus esfuerzos de marketing estén alineados con su estrategia comercial general y que tenga una hoja de ruta clara para el éxito. Luego, puede desarrollar métricas y KPI compartidos para los equipos de marketing y ventas que estén alineados entre sí y con los objetivos comerciales generales. Estas métricas deben revisarse y actualizarse periódicamente.

Incorpore tecnología y datos para informar la toma de decisiones: la tecnología y los datos juegan un papel fundamental en el smarketing, lo que permite a las organizaciones comprender el comportamiento y las preferencias de los clientes con mayor claridad. Invierta en las soluciones tecnológicas adecuadas, como sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), plataformas de automatización de marketing y herramientas de análisis de datos, para ayudarlo a tomar decisiones más informadas e impulsar una mayor eficiencia. Al incorporar estas herramientas, las empresas pueden tomar decisiones más informadas y mejorar la eficiencia y eficacia de sus tácticas de marketing y esfuerzos de ventas.

Proporcione capacitación y apoyo regulares : tanto los equipos de marketing como los de ventas deben estar equipados con el conocimiento y las habilidades que necesitan para tener éxito. Proporcione capacitación y apoyo regulares, incluidos talleres y capacitación multifuncional, para ayudar a ambos equipos a mantenerse actualizados sobre las mejores prácticas de la industria y desarrollar las habilidades que necesitan para lograr sus objetivos.

Evalúe y perfeccione continuamente su estrategia : el smarketing es un proceso continuo que requiere evaluación y perfeccionamiento continuos para ser efectivo. Revise periódicamente sus métricas y KPI, y realice ajustes en su estrategia según sea necesario para lograr sus objetivos. Esté abierto a la retroalimentación y las nuevas ideas, y siempre esté dispuesto a hacer cambios que lo lleven a un mayor éxito.

Lectura relacionada: Por qué su marketing B2B necesita garantía de ventas

Por qué el smarketing es fundamental para el éxito en 2023 y más allá

Las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes requieren que las empresas se mantengan al día con las últimas tendencias y preferencias de los clientes. El smarketing permite a las empresas comprender mejor el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que ayuda a las empresas a mantenerse por delante de la competencia al alinear los esfuerzos de ventas y marketing y brindar una experiencia de cliente más fluida y efectiva.

Y con el creciente número de empresas que compiten por la atención de los clientes, la competencia es cada vez más intensa. Esa experiencia de usuario impecable es el futuro del marketing y las ventas, o smarketing. Al adoptar este enfoque, las empresas pueden mejorar la eficiencia, impulsar el crecimiento y lograr un mayor éxito en 2023 y más allá.

El smarketing representa un cambio importante en la forma en que las empresas abordan el marketing y las ventas. Al alinear e integrar los esfuerzos de ventas y marketing, las organizaciones pueden llegar de manera más efectiva a su público objetivo, mejorar la experiencia del cliente e impulsar el crecimiento. Adoptar el smarketing en 2023 y más allá puede ayudar a las empresas a mantenerse a la vanguardia, lograr un mayor éxito y prosperar en un panorama empresarial en constante cambio.

¿Listo para alinear sus ventas y marketing? Hablemos.