7 soluciones de abandono del carrito de compras para recuperar las ventas perdidas

Las soluciones de abandono del carrito de la compra son una forma fácil y eficiente de aumentar sus ingresos que se pasa por alto. Cada vez que un cliente deja artículos en su carrito, es como si estuvieras dejando dinero sobre la mesa. Mientras tanto, el abandono del carrito inmoviliza su inventario, lo que le impide vender a otros clientes.

De estas y otras formas, el abandono del carrito reduce sus ingresos. Afortunadamente, los efectos negativos del abandono del carrito de compras se pueden evitar con algunas estrategias simples.

Aprenda cómo realizar un seguimiento de la tasa de abandono de su carrito de compras, cómo comprender por qué los clientes dejan artículos en sus carritos y cómo recuperar las ventas perdidas siguiendo siete soluciones simples de abandono de carritos de compras.

¿Qué es el abandono del carrito de compras?

El abandono del carrito de compras ocurre cuando un cliente de comercio electrónico inicia una compra en línea pero finaliza el proceso antes de completar la venta. Esto incluye casos en los que el cliente finalizó la transacción deliberadamente, así como instancias en las que el cliente quería completar la transacción pero no pudo hacerlo.

Debido a que los carritos abandonados reducen los ingresos por ventas, los minoristas en línea rastrean las tasas de abandono de los carritos de compras digitales para comprender mejor las causas y mitigar las pérdidas. Las tendencias recientes de comercio electrónico muestran que las tasas de abandono han aumentado durante la pandemia de COVID-19 a medida que más consumidores recurren a las compras en línea.

Según Jordan Elkind, vicepresidente de información minorista para la plataforma de identidad y datos de clientes Amperity, las tasas de abandono del carrito de compras digital aumentaron significativamente año tras año durante la primera mitad de 2020. Mientras que el período comparable en 2019 registró tasas de abandono promedio del 85,1 %. , esto creció a 94.4% en 2020. Algunos analistas ven esto como un reflejo de una tendencia creciente de los consumidores a tratar las compras en línea como un tipo de escaparate que sirve para pasar el tiempo.

Crédito de la imagen: Statista

Efectos negativos del abandono del carrito de compras

Cuando los visitantes abandonan sus carritos, tiene una serie de efectos negativos en las empresas. La más evidente es la oportunidad de venta perdida. Esto reduce directamente sus ingresos. También indirectamente le cuesta dinero y le hace daño de otras formas:

• La reducción de los ingresos por visitante promueve un menor valor de por vida del cliente
• El menor valor de por vida del cliente hace que sea más difícil estimar los costos de adquisición de clientes y planificar su presupuesto de marketing con precisión.
• Los carritos abandonados pueden crear datos de análisis de sitios web engañosos, como datos que sugieren que las páginas de productos particulares no se están convirtiendo tan bien como deberían o que indican una intención de salida cuando inicialmente había una intención de comprar.
• Si está entregando anuncios a personas que agregaron artículos a su carrito sin intención de comprarlos, es posible que esté desperdiciando el gasto publicitario y reduciendo la tasa de clics de anuncios.
• Si está ejecutando campañas de retargeting de anuncios, puede terminar gastando más dinero para atraer visitantes a los que ya gastó dinero para atraer antes de que abandonaran su carrito de compras.
• Los competidores o las partes maliciosas pueden cargar deliberadamente artículos en su carrito de compras y luego abandonarlos, haciendo que el inventario no esté disponible para compradores genuinos y robando oportunidades de ventas de su sitio.

Estas consecuencias negativas hacen que el abandono del carrito de compras sea una preocupación importante para los sitios de tiendas de comercio electrónico.

¿Cómo afecta el abandono del carrito de compras al inventario ?

Cuando un comprador en línea coloca un artículo en su carrito pero no lo compra, la cantidad de ese artículo disponible para otros compradores disminuye. Esto significa que no solo pierde la venta del artículo abandonado, sino que corre el riesgo de perder una venta a otro comprador que habría realizado una compra. Esto duplica el daño causado por el incidente de compras abandonadas. Mientras tanto, el recuento de su inventario se vuelve inexacto.

Si esto sucede a gran escala, puede desencadenar problemas de logística cuando intente reabastecer artículos que aún no se han comprado.

Cómo determinar la tasa de abandono de su carrito de compras

Para calcular la tasa de abandono de su carrito de compras, comience tomando la cantidad de transacciones completadas durante el período de tiempo que está midiendo. Divida esto por el número de transacciones de carrito de compras iniciadas. Esto producirá una fracción que representa el número de transacciones que no fueron abandonadas. Resta esta fracción de 1 y convierte el resultado en un porcentaje multiplicándolo por 100. Esto te dará la tasa de abandono de tu carrito de compras.

Este procedimiento se puede expresar mediante la fórmula:

Aquí AR representa la tasa de abandono, TC representa las transacciones completadas y TI representa la transacción iniciada.

Su equipo de desarrollo web puede configurar su sitio para rastrear su tasa de abandono automáticamente.

5 razones por las que los clientes abandonan su carrito de compras

El abandono del carrito de compras generalmente ocurre por varias razones comunes. De hecho, los datos de 2021 de la firma de investigación de experiencia del usuario Baymard Institute identificaron las principales razones por las que los usuarios abandonan sus carritos:

1. Altos costos adicionales (citado por el 49% de los encuestados que abandonaron los carritos durante el último año)
2. Ser requerido para crear una cuenta (24%)
3. Opciones de entrega lenta (19%)
4. Procesos de pago largos o complejos (18 %)
5. Falta de confianza en la seguridad de la información de la tarjeta de crédito (17%)

Otro 17 % mencionó no poder ver los costos por adelantado, lo que está estrechamente relacionado con los altos costos adicionales, lo que hace que las preocupaciones sobre los costos y las sorpresas sean, con mucho, la causa principal del abandono del carrito. Otras razones principales por las que los usuarios abandonan su carrito incluyen fallas en el sitio web, políticas de devolución insatisfactorias, falta de opciones de pago y tarjetas de crédito rechazadas.

Analicemos las cinco razones principales por las que se abandona el carrito de la compra.

1. Altos costos adicionales

Un comprador que estaría dispuesto a pagar el precio anunciado de un producto podría cambiar de opinión cuando vea cuál es el costo total después de agregar las tarifas ocultas. Las tarifas que pueden generar dudas en el comprador incluyen los costos de envío y los impuestos.

En muchos sitios, estas tarifas adicionales no se muestran hasta que el proceso de pago está casi completo, lo que lleva a algunos compradores a cambiar de opinión sobre la compra en el último minuto.

2. Inconveniencia de ser requerido para crear una cuenta

Cuanto más esfuerzo tienen que ejercer los compradores para comprar un producto, más resistencia crea para completar su compra. Algunos sitios requieren que los compradores creen una cuenta para comprar un producto, ya que esto facilita el seguimiento con servicio al cliente o marketing.

Desafortunadamente, este requisito también requiere más esfuerzo por parte de los compradores, además de exigirles que superen cualquier vacilación acerca de proporcionar su información. En consecuencia, exigir a los compradores que creen una cuenta puede ser contraproducente al motivarlos a abandonar su compra.

3. Opciones de entrega lenta

Las opciones de envío rápido de los minoristas de comercio electrónico han condicionado a los consumidores a esperar una entrega rápida. Si un comprador está a punto de pagar y ve que la entrega será más lenta de lo que esperaba o esperaba, puede decidir abandonar su carrito y buscar una opción de envío más rápida. Pueden verificar si tiene otras velocidades de envío que puedan elegir, o pueden darse por vencidos e ir a otro proveedor.

4. Procesos de pago lentos o complejos

Los compradores quieren una experiencia de pago rápida y fácil. Si su página de pago se vuelve demasiado lenta o complicada para ellos, pueden decidir retirarse. Por ejemplo, si necesitan hacer clic en varias pantallas para completar su compra, pueden decidir que no vale la pena el esfuerzo.

5. Falta de confianza en la seguridad del carrito de compras

Los compradores en línea le confían la información de su tarjeta de crédito y la seguridad financiera. Si su sitio o proceso de pago no inspira confianza, es posible que decidan que el riesgo es demasiado alto para compartir su información.

Cómo recuperar ventas perdidas : 7 soluciones de abandono del carrito de compras

Afortunadamente, las causas más comunes de carritos de compras abandonados se pueden mitigar mediante estrategias simples de abandono de carritos. Algunas de las soluciones de abandono de carrito más simples pero más efectivas incluyen:

1. Optimización del rendimiento del sitio
2. Agilización del proceso de pago
3. Ofreciendo opciones de pago para invitados
4. Ser transparente con los costos
5. Ofreciendo opciones de envío y pago
6. Mejorar la credibilidad de su carrito
7. Enviar correos electrónicos y retargeting a los que abandonan el carrito

Estos métodos no eliminarán por completo el abandono del carrito porque siempre habrá compradores en la ventana, así como clientes que encuentren dificultades para pagar o cambien de opinión. Pero la aplicación de estas soluciones de abandono de carritos abordará las causas más comunes de los carritos abandonados, lo que puede contribuir en gran medida a reducir su tasa de abandono.

1. Optimizar el rendimiento del sitio

La mejor manera de recuperar a los compradores que abandonan es prevenir el abandono en primer lugar. La prevención del abandono comienza proporcionando un recorrido del cliente fluido caracterizado por una experiencia de usuario satisfactoria. Sus tasas de abandono aumentarán si los visitantes encuentran barreras de rendimiento que dificultan la usabilidad, como:

• Dificultad para cargar su sitio o su página de pago
• Procesamiento lento del carrito de compras
• Problemas para completar el proceso de pago
• Dificultad para encontrar soporte para ayuda para completar el pago

Evite este tipo de problemas optimizando el diseño de su sitio y su proceso de pago. Hable con su equipo de desarrollo web acerca de probar su sitio para identificar posibles problemas de rendimiento que pueden estar afectando las tasas de abandono.

2. Agilice el proceso de pago

Agilizar su proceso de pago es otra clave para mitigar el abandono del carrito de compras. Es más probable que los compradores completen el proceso de compra cuando simplifica los pasos que necesitan para pagar.

Por ejemplo, los visitantes que regresan no necesariamente necesitan iniciar sesión si ya tiene su información almacenada. Si su sitio utiliza cookies, puede simplificar el pago para los compradores que ya han iniciado sesión anteriormente.

Cuantos menos campos y pantallas tengan que hacer clic sus compradores, más fácil les resultará encontrar su proceso de pago. Considere opciones como el pago con un solo clic que reduce la cantidad de pasos que los compradores deben seguir para completar una compra.

No importa cuánto simplifique su proceso de pago, algunos compradores seguirán necesitando ayuda. Facilitarles la búsqueda de ayuda sin salir del proceso de pago reducirá las tasas de abandono. Considere ofrecer opciones de soporte como el chat en vivo, al que los clientes pueden acceder durante el proceso de pago sin abandonar su carrito.

3. Ofrezca opciones de pago para invitados

Si bien algunos compradores que regresan apreciarán no tener que iniciar sesión, algunos compradores nuevos e incluso algunos compradores habituales pueden preferir realizar su compra como invitados sin crear una cuenta. Ofrecer una opción de pago para invitados puede reducir el abandono del carrito por parte de este segmento de sus clientes.

Hay varias maneras de manejar las compras de los invitados. Un método es comenzar el proceso de pago ofreciendo a los compradores la opción de crear una cuenta o comprar como invitados. Si desea alentar a los invitados a crear una cuenta, puede esperar hasta que hayan completado su compra para extender esta opción. Esto le permite respetar los deseos de los clientes que deseen comprar como invitados y al mismo tiempo ofrecerles la opción de crear una cuenta si así lo deciden.

4. Sea transparente con los costos

Como se mencionó anteriormente, los altos costos adicionales son la causa principal del abandono del carrito de compras, y también es más probable que los compradores dejen artículos en sus carritos cuando no pueden calcular los costos por adelantado. Resuelva estos problemas siendo lo más transparente posible sobre los costos, preferiblemente antes de iniciar el pago.

Para brindar transparencia, incluya funciones que muestren los costos totales de los artículos, incluidos el envío y los impuestos. Cuanto antes en el proceso de pago pueda hacer esto, mejor. Por ejemplo, puede proporcionar un botón en las páginas de productos para calcular los costos de envío estimados para los compradores antes de que comiencen a pagar.

Si el pedido de un cliente implica alguna tarifa no estándar, asegúrese de mencionarlo por adelantado en la medida de lo posible. Lo mismo se aplica a tarifas de envío o impuestos inusualmente altos, como pedidos en el extranjero. Por ejemplo, la página de su producto puede indicar que el envío es más alto para pedidos internacionales, incluso si no puede calcular el precio exacto hasta que el cliente proporcione su ubicación y método de envío.

Por supuesto, algunas tarifas solo se pueden mostrar cerca del final del pago. Pero trate de minimizar los choques de precios al proporcionar la mayor cantidad de información posible desde el principio.

5. Ofrezca opciones de envío y pago

Los compradores pueden estar menos inclinados a resistirse a las tarifas adicionales cuando tienen cierto control sobre ellas. Ofrecer opciones de envío y pago puede dar a los compradores cierto grado de control sobre sus costos totales.

Por ejemplo, puede ofrecer varias velocidades de envío a diferentes precios. Del mismo modo, puede ofrecer la opción de pagar en cuotas por una tarifa más alta o pagar en un solo pago por un descuento. Ofrecer diferentes métodos de pago imparte a los compradores un mayor grado de control.

Además de abordar las preocupaciones sobre los precios, permitir que los compradores elijan la velocidad de envío puede responder a las objeciones de los compradores que quieren artículos más rápido. Dar a sus compradores el mayor control posible sobre sus opciones de envío es una propuesta beneficiosa para todos para reducir las tasas de abandono del carrito de compras.

6. Mejore la credibilidad de su carrito

La psicología del consumidor influye en las tasas de abandono, especialmente cuando se trata de confiar en la seguridad de su sitio. Cuanto más pueda inspirar confianza en su capacidad para proteger la información de la tarjeta de crédito del comprador, menos ventas perderá por cuestiones de seguridad.

Una forma de infundir confianza en su proceso de pago es mostrar insignias de confianza en su sitio. Las empresas que brindan seguridad de capa de conexión segura (SSL) pueden proporcionarle íconos de distintivos para mostrar en su sitio. Los proveedores de tarjetas de crédito y los respaldos de terceros de fuentes como Better Business Bureau pueden mejorar aún más su credibilidad. Además, puede proporcionar sus propias insignias para artículos como garantías de devolución de dinero, envío gratuito y devoluciones sin complicaciones.

Otra forma de infundir confianza en su sitio es proporcionar respaldos de clientes visibles. Las extensiones están disponibles para facilitar la visualización de reseñas y calificaciones.

7. Abandonadores de carritos de correo electrónico y reorientación

Incluso si implementa todas las mejores estrategias de abandono del carrito, aún obtendrá un porcentaje de compradores que no completan sus compras. Entonces, ¿cómo resuelves un carrito abandonado cuando sucede? Para los compradores que no completan su compra a pesar de sus estrategias de prevención de abandono, puede usar un par de métodos para recuperar las ventas.

Correo de propaganda

Un método importante es el marketing por correo electrónico. Si el comprador ingresó su correo electrónico antes de abandonar su carrito, o si ya tiene su correo electrónico de visitas anteriores, puede enviarle correos electrónicos de abandono del carrito diseñados para alentarlo a completar su compra. Muchas plataformas de comercio electrónico incluyen funciones que se pueden usar o modificar para respaldar esta estrategia de recuperación de carritos de compras abandonados. Por ejemplo, la funcionalidad de carrito abandonado de Magento se puede obtener combinando la función nativa de Magento para configurar correos electrónicos de ventas con aplicaciones de terceros para dirigirse a los compradores de carrito abandonado.

¿Qué debe escribir en un correo electrónico de carrito abandonado? La línea de asunto y el cuerpo deben incitar al comprador a reconsiderar su compra. Puede simplemente recordarles que tienen artículos en su carrito o puede ofrecer un incentivo, como un precio de descuento.

Puede hacer que su correo electrónico sea más efectivo ofreciendo incentivos para los compradores que completen sus compras. Por ejemplo, puede ofrecer descuentos o incentivos de puntos de recompensa por fidelidad.

¿Con qué frecuencia debe enviar correos electrónicos de retargeting? Puede configurar una serie de tres o cuatro correos electrónicos para que se envíen a intervalos designados. Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico una hora después del abandono del carrito, otro un día después del abandono si la compra aún no se ha completado y otro tres días después.

Reorientación de anuncios

Otro método para recuperar las compras de carritos de compras abandonados es la reorientación de anuncios a los compradores que abandonan sus carritos. Para usar este método, coloca un píxel de anuncio en su página de pago. Esto le permite volver a dirigirse a los compradores después de que abandonen su sitio. Este método funciona para los compradores que no ingresaron un correo electrónico.

Implemente soluciones de abandono del carrito de compras para recuperar los ingresos perdidos

El abandono del carrito de compras digital reduce los ingresos tanto directa como indirectamente, y las ventas perdidas generan un doble golpe al inmovilizar el inventario que no se puede vender a otros clientes. Esto hace que sea imperativo que los minoristas de comercio electrónico realicen un seguimiento y administren las tasas de abandono.

Las tasas de abandono del carrito de compras se pueden determinar dividiendo las transacciones completadas por el total de transacciones iniciadas, restando el cociente de uno y convirtiendo el resultado en un porcentaje. Los usuarios abandonan los carritos de compras por una variedad de razones, incluidas las tarifas adicionales, la inconveniencia de tener que configurar una cuenta, la entrega lenta, los procesos de pago largos y la falta de confianza.

Los factores que impulsan el abandono del carrito de compras digital pueden mitigarse tomando medidas proactivas para abordar las causas de los carritos abandonados. Estos se reducen a facilitar que los usuarios del carrito de compras paguen, ser transparentes sobre los precios y garantizar que los compradores puedan confiar en su sitio.

Cuando los posibles compradores abandonan sus carritos, hacer un seguimiento por correo electrónico puede recuperar un porcentaje de las ventas. Juntas, estas estrategias de abandono del carrito pueden ayudarlo a reducir las tasas de abandono del carrito de compras y aumentar sus ingresos.

Sobre el Autor:

Roy Rasmussen es escritor colaborador de Fast Capital 360, un mercado de préstamos en línea. Ha sido consultor de redacción y marketing desde 1996. Antes de convertirse en consultor independiente, trabajó como escritor, editor y corrector de pruebas en las industrias de servicios financieros y seguros.